北京泰德制藥有限公司應(yīng)收賬款管理(編輯修改稿)
2025-06-18 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 企業(yè)不想供貨也要供貨，以防傷害了客戶關(guān)系而產(chǎn)生壞賬。 (2)泰德公司缺少獨(dú)立的信用管理部 : 泰德公司從成立至今，一直處于不斷摸索的進(jìn)程當(dāng)中，銷售部一直是由幾個(gè)公司高 層管理，應(yīng)收賬款的管理一直由財(cái)務(wù)部監(jiān)管，各地區(qū)客戶的信用分析工作和應(yīng)收帳款催 收工作只能由當(dāng)?shù)氐匿N售辦事處兼職進(jìn)行，而這些銷售人員并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)全面的的應(yīng)收 賬款 管理培訓(xùn)，進(jìn)而大大增加了應(yīng)收賬款變成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。所以目前公司迫切需要打破 原來(lái)的職能體系，建立信用管理部，由這個(gè)部門負(fù)責(zé)客戶的全面信用調(diào)查，分析和管理 每一筆商帳，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、建議財(cái)務(wù)部和銷售部的工作，進(jìn)而降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。 信用管理部里的專業(yè)的信用管理人員，要求有信息、統(tǒng)計(jì)、公關(guān)、營(yíng)銷等多方面的 綜合素質(zhì)，并且最好實(shí)踐中還在多崗位工作過(guò)，這樣才能把信用管理部、銷售部、財(cái)務(wù) 部都聯(lián)系起來(lái)，作為橋梁把各個(gè)部門的利益考慮完善，這樣有助于企業(yè)利益的保全。 (3)泰德公司協(xié)議銷售的缺陷 從上面所列舉的泰德公司購(gòu)銷 協(xié)議的主要條款，就可以看出來(lái)現(xiàn)行的銷售模式對(duì)于 泰德公司有很大的弊端和隱患 : 首先，協(xié)議中僅僅約定需方欠款超過(guò) 60天，供方有權(quán)停止發(fā)貨。這一條只做了最 保守的約定，如果需方發(fā)生壞賬，幾乎沒(méi)有約束能力。以前公司就發(fā)生過(guò)商業(yè)公司欠款 追繳不回來(lái)的事件。而且這種事件的隱患全國(guó)來(lái)看還要嚴(yán)重的多。 其次，因?yàn)樾庞霉芾聿块T的缺失，商業(yè)公司的信用分析就交給各地區(qū)的銷售部門， 而銷售部門為了完成銷售任務(wù)，將不會(huì)完全的考慮商業(yè)公司的信用程度就盲目的選擇在 當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力或者最能輔助完成銷售任務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)公司，這種選擇傾向?qū)⒋蟠?擴(kuò)大公 司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 最后，如果一旦公司因?yàn)槟撤N原因決定撤離某個(gè)銷售市場(chǎng)，停止向該地區(qū)發(fā)貨，那 么已發(fā)生的應(yīng)收賬款追收不回來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)將極大 : (l)本章詳細(xì)的分析里目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款狀況，指出了應(yīng)收賬款 問(wèn)題是普遍存在的共性問(wèn)題。另外國(guó)家的政策導(dǎo)向也是醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因。 目前好的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)己開(kāi)始重視應(yīng)收賬款的管理，并開(kāi)始建立科學(xué)的管理體系。 (2)通過(guò)泰德公司最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和近幾 .年的銷售額與應(yīng)收賬款的對(duì)比，指出公 司銷售政策改變和市場(chǎng)環(huán)境改變?cè)斐闪颂┑鹿镜慕鼛啄赇N 售額和應(yīng)收賬款額齊升，并 且應(yīng)收賬款的漲幅速率要高于銷售額，這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)象。 (3)通過(guò)對(duì)泰德公司應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀分析指出落后的應(yīng)收賬款管理辦法和缺少相 應(yīng)的信用管理部是泰德公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大的主要原因，必須加以改革。 3泰德公司應(yīng)收賬款管理的改進(jìn) 泰德公司應(yīng)收賬款管理不力的原因主要是公司沒(méi)有一個(gè)專職進(jìn)行信用管理的職能 部門，缺少這一部門再好的信用政策也不會(huì)貫徹好。因此要將公司的應(yīng)收賬款管好，要 使企業(yè)的信用政策監(jiān)督機(jī)制建立好，必須要建立信用管理部。這個(gè)部門要能夠獨(dú)立于銷 售部和財(cái)務(wù)部，同時(shí)又要與上述兩個(gè)部門保持良好的協(xié)調(diào)和溝通。只有圍繞這樣一個(gè)部 門，才可能建立起新的信用銷售體系。以后客戶的資信評(píng)估、以及客戶信用政策的確定、 應(yīng)收賬款賬齡管理等重要的工作都要由信用管理部專職管理。這樣既可以指導(dǎo)銷售人員 日常銷售，及時(shí)預(yù)警 。又可以協(xié)助財(cái)務(wù)人員做好商帳管理。 泰德公司從成立到現(xiàn)在一直在不斷摸索如何降低應(yīng)收賬款，如何科學(xué)的管理應(yīng)收賬 款，如何降低應(yīng)收賬款給公司帶來(lái)的損失。因 此泰德公司已經(jīng)具備了設(shè)立了信用管理部 的條件 : (1)公司領(lǐng)導(dǎo)層重視 :每一年的銷售年會(huì)，公司都會(huì)將各地區(qū)應(yīng)收賬款的情況列 表公示，來(lái)督促和提醒銷售人員重視應(yīng)收賬款的催收。 (2)全國(guó)財(cái)務(wù)系統(tǒng)管理軟件的引入 :這一軟件如果能夠通過(guò)信用管理部將功能進(jìn) 一步完善，那么對(duì)王降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)將起到事半功倍的作用。 (3)泰德公司有較好的產(chǎn)品 :泰德公司目前的兩個(gè)主打品種都處于國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先 的地位，并且在國(guó)內(nèi)擁有較高的市場(chǎng)占有率和銷售額，具備與醫(yī)藥公司談條件的基礎(chǔ)。 綜上，泰德公司有條件進(jìn)一步完善企業(yè)的銷售體系，通過(guò)建立 信用管理部完善企 業(yè)的職能部門和銷售模式，來(lái)有效科學(xué)管理應(yīng)收賬款，降低應(yīng)收賬款帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和 隱患。 泰德公司要想進(jìn)一步完善企業(yè)的銷售體系，完善企業(yè)的職能部門和銷售模式，達(dá)到 科學(xué)有效的管理應(yīng)收賬款，降低應(yīng)收賬款帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)的目的就需要設(shè)立一個(gè)在總經(jīng) 理直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部，該部門對(duì)所有的公司客戶進(jìn)行有效的信用分析，并 對(duì)信用銷售的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督。新建的管理機(jī)構(gòu)如圖 : 在泰德公司成立一個(gè)由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)分析與控制中心即信用 部門，由 3至 4名對(duì)業(yè)務(wù)比較精通的財(cái)務(wù)和銷售人員組成，主要的職責(zé)是匯總各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的信用風(fēng)
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