【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關(guān)系，降低收賬費(fèi)用。這在實(shí)際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過(guò)正確、科學(xué)地進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標(biāo)邁進(jìn)，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。三、極有效的收賬政策對(duì)過(guò)期較短的顧客，不必過(guò)多的打擾，以免將來(lái)失去這一市場(chǎng)；對(duì)過(guò)期較長(zhǎng)的顧客，頻繁地信件催詢；對(duì)過(guò)期很長(zhǎng)的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等等。最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問(wèn)題。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。然而，很多供貨商因?yàn)樨浛畲呤詹涣?，?dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。一、保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家零售店收不回貨款，這樣一來(lái)，即使零售客戶本來(lái)打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服零售客戶。二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品營(yíng)銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因?yàn)殇N售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的收款條件?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)，比如有的商場(chǎng)規(guī)定未達(dá)一定的營(yíng)業(yè)額不得結(jié)款。有時(shí)零售客戶并不是存心想賴賬，這時(shí)營(yíng)銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況，幫助零售客戶分析市場(chǎng)，出臺(tái)相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。供貨商還要加強(qiáng)與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營(yíng)狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進(jìn)行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識(shí)到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時(shí)給予支持和配合。三、讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣欠款是一種習(xí)慣，及時(shí)付款也是一種習(xí)慣，營(yíng)銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時(shí)付款了，第二次就好辦，否則，第二次會(huì)比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時(shí)收回來(lái)，不達(dá)目的決不罷休。為了促使零售客戶及時(shí)付款，營(yíng)銷員要及時(shí)去收款。因?yàn)橥系迷骄茫浛罹驮诫y收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，%，超過(guò)二年，%。為了促使零售客戶及時(shí)付款的同時(shí)，只要收款技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果零售客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使零售客戶及早付清全部欠款。四 營(yíng)銷員不要輕意許諾營(yíng)銷員不能隨意對(duì)零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營(yíng)銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會(huì)使零售客戶對(duì)營(yíng)銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營(yíng)銷員的交易，使?fàn)I銷員進(jìn)退兩難。所以，營(yíng)銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。參考文獻(xiàn)： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考》，《四川會(huì)計(jì)》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財(cái)務(wù)管理的發(fā)展對(duì)策》,《河北會(huì)計(jì)》2002年第6期。3．張采風(fēng)、李忠江，《應(yīng)收賬款的管理和清收》，《黑龍江財(cái)會(huì)》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應(yīng)收賬款管理》，《稅收與企業(yè)》2002年第5期。5．王強(qiáng)，《如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度》，《財(cái)會(huì)通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)》, 2009年08月第四篇：應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善、甚至倒閉并不是因?yàn)闆](méi)有盈利能力，而是沒(méi)有重視應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理包括：客戶檔案管理和應(yīng)收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。一、客戶檔案管理客戶檔案應(yīng)該包括：客戶法律身份的確定。準(zhǔn)確有效的聯(lián)系人、聯(lián)系電話和地址。合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對(duì)賬單、還款計(jì)劃、重要的往來(lái)信函等債權(quán)憑證?？蛻敉ǔ６际秦浛畹狡诤蟛鸥犊睿械目蛻糁挥斜徊粩啻叽俸蟛鸥犊?，還有些客戶蓄意欺詐，根本無(wú)意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權(quán)憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風(fēng)險(xiǎn)。二、應(yīng)收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）（一）賬款難以收回的原因強(qiáng)行推銷，造成客戶有理由拖延；服務(wù)不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經(jīng)驗(yàn)不足，收款技巧太差；客戶經(jīng)營(yíng)困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。（二）常見(jiàn)的拖欠行為（躲、推、拖、賴）聯(lián)系人表示自己無(wú)權(quán)處理貨款問(wèn)題，但是又拒絕透露負(fù)責(zé)人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒(méi)有決策權(quán)的采購(gòu)、行政人員來(lái)應(yīng)付催收人員，始終難以談到核心的賬款問(wèn)題。以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無(wú)故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對(duì)好賬再說(shuō)；老板出差了，回來(lái)后再處理；等了解清楚或者研究后再說(shuō)；我們的客戶沒(méi)有付款給我們；資金緊張，工資都發(fā)不出來(lái)；有一筆款快收到了，收到款了就支付。僅僅是口頭承認(rèn)欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。雖然后還款計(jì)劃和口頭付款承諾，卻從不主動(dòng)兌現(xiàn)。表示沒(méi)有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。軟硬不吃，永遠(yuǎn)都說(shuō)沒(méi)有錢，甚至拒絕電話聯(lián)絡(luò)、拒絕見(jiàn)面。（三）應(yīng)收賬款催收開(kāi)展催收前，應(yīng)收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來(lái)往文件、付款記錄等資料，詢問(wèn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)人員，全面了解債務(wù)發(fā)生的過(guò)程和詳細(xì)的拖欠金額和時(shí)間，客戶公司的負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。初次催收，應(yīng)表明身份并直接提出付款要求。一般來(lái)說(shuō)，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強(qiáng)硬的措施來(lái)催收，而應(yīng)從維護(hù)與客戶今后業(yè)務(wù)關(guān)系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對(duì)的方式進(jìn)行催收。催收方式上，可以靈活運(yùn)用電話、傳真、面訪等方式。催收過(guò)程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調(diào)整催收策略。根據(jù)多年的催收經(jīng)驗(yàn)，在催收過(guò)程中除了直接跟負(fù)責(zé)人接觸外，還應(yīng)該以電話或?qū)嵉匕菰L的方式，通過(guò)客戶公司的業(yè)務(wù)或財(cái)務(wù)主管側(cè)面了解該客戶的經(jīng)營(yíng)和銷售情況，是否具備付款能力。催收的階段性目標(biāo)是得到付款承諾或?qū)崿F(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標(biāo)。如果客戶拖欠貨款并非因?yàn)槿狈Ω犊钅芰?，則需要予以高度重視，謹(jǐn)防出現(xiàn)呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，須加大催收力度，必要時(shí)可以委托有經(jīng)驗(yàn)的律師協(xié)助催收。第五篇：淺談應(yīng)收賬款管理淺談應(yīng)收帳款管理（河北唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責(zé)任公司銷售部 牛雨農(nóng)）摘 要應(yīng)收賬款的存在，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍。它具有擴(kuò)大銷售，減少庫(kù)存，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的功效，同時(shí)又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營(yíng)業(yè)周期的弊端。只有進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發(fā)生，減少壞賬損失，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款管理管理現(xiàn)狀管理對(duì)策背 景京唐公司作為一個(gè)大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務(wù)為中心，考核指標(biāo)與市場(chǎng)銷售相掛鉤，這都在計(jì)財(cái)部的控制范圍之外。然而，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，業(yè)務(wù)必然走向復(fù)雜，管理必然要求規(guī)范，財(cái)務(wù)人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細(xì)化自身的核算體系，融入到業(yè)務(wù)流程中，為公司決策提供相關(guān)信息，找到一個(gè)適合公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的應(yīng)收賬款解決方案。萬(wàn)丈高樓平地起，打好日常業(yè)務(wù)流程方面的管理基本功，推動(dòng)公司向好的方向發(fā)展，應(yīng)該是財(cái)務(wù)人員的主要工作目標(biāo)。而應(yīng)收賬款的管理，一方面關(guān)聯(lián)著資金，一頭關(guān)聯(lián)著銷售，財(cái)務(wù)人員更應(yīng)該要提高管理方面的認(rèn)識(shí)，提出相關(guān)問(wèn)題及解決方案，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，在數(shù)據(jù)中分析出有用信息