【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分期償還剩余款的30%，最遲5個(gè)月內(nèi)還清，對(duì)于一些中等收入的上班族尚可接受。 采取節(jié)假日折扣方式。飛翔公司蘋(píng)果手機(jī)直營(yíng)店不定期地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)期間，其蘋(píng)果手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格往往低于其他他分銷(xiāo)商的價(jià)格，從而會(huì)占領(lǐng)相當(dāng)大一部分的顧客。這樣可以在銷(xiāo)售旺季擴(kuò)大銷(xiāo)量，進(jìn)而使飛翔公司知名度得到提升。 由于蘋(píng)果手機(jī)有配套配件的特性，因此我們采取組合銷(xiāo)售折扣方式，即一次性購(gòu)買(mǎi)整套產(chǎn)品的價(jià)格要低于單件購(gòu)買(mǎi)整套產(chǎn)品的價(jià)格。如飛翔公司蘋(píng)果手機(jī)6（包括蘋(píng)果手機(jī)、手機(jī)殼、手機(jī)膜、充電寶、贈(zèng)送話(huà)費(fèi)）原價(jià)合計(jì)6280元，組合優(yōu)惠價(jià)5698元。 采用分渠道定價(jià)法。飛翔公司主要采用直營(yíng)店和與聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商合作銷(xiāo)售兩條渠道，我們?cè)谂c聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售這個(gè)主要渠道上采取低價(jià)策略，即同一個(gè)產(chǎn)品在與運(yùn)營(yíng)商合作的價(jià)格低于直營(yíng)店的價(jià)格，這樣有利于在主要渠道上擴(kuò)大銷(xiāo)量，從而讓更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其他正常價(jià)格的商品。飛翔公司以在自己的零售店內(nèi)銷(xiāo)售為主，自營(yíng)店的運(yùn)行是銷(xiāo)售服務(wù)模式，飛翔公司在吉林市有2家直營(yíng)店，每家零售店有固定工作人員15人，注冊(cè)資金都是在40萬(wàn)元以上，每家零售店都設(shè)有顧客體驗(yàn)館，可以方便顧客親身體驗(yàn)使用產(chǎn)品。對(duì)于飛翔公司來(lái)說(shuō)，它的渠道策略還包括分銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商代理和與聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商合作銷(xiāo)售二種模式。 飛翔公司的間接渠道由多個(gè)市地區(qū)的代理商共同組成。目前飛翔公司共有一級(jí)代理商3個(gè)，二級(jí)代理商6個(gè)。代理商遍布樺甸、豐滿(mǎn)、磐石、舒蘭等市。在渠道成員的選擇上，飛翔公司會(huì)挑選一些規(guī)模適宜、運(yùn)行穩(wěn)定的代理商作為渠道合作伙伴。一般要求有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和足夠的經(jīng)營(yíng)資金，具有自主經(jīng)營(yíng)的能力、有當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T(mén)注冊(cè)的合法經(jīng)營(yíng)的手續(xù)并具有代理地區(qū)銷(xiāo)售或?qū)嵤┚S護(hù)的控制實(shí)力。飛翔公司要求二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，并安排銷(xiāo)售部駐各地辦事處負(fù)責(zé)人對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)、督導(dǎo)，協(xié)助其完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，并在對(duì)二級(jí)代理商的定價(jià)方面給予建議和指導(dǎo)。為了防止因激烈競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致代理商之間利益受損，在地域的分配上，飛翔公司考慮采用行政區(qū)域劃分的方式進(jìn)行地域分配，并與各代理商之間保持良好的合作關(guān)系。聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商作為飛翔公司蘋(píng)果手機(jī)的分銷(xiāo)商，吉林市六個(gè)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商都與飛翔公司進(jìn)行合作，有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)都是同步進(jìn)行的，飛翔公司給予他們的獨(dú)有分銷(xiāo)權(quán)利，良好的利潤(rùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)合格促銷(xiāo)支持使他們?cè)阡N(xiāo)售環(huán)節(jié)上更有優(yōu)勢(shì)。廣告，廣告是通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體形式向顧客傳遞信息。飛翔公司在吉林全地區(qū)充分利用吉林公共電視廣告、吉林房地產(chǎn)報(bào)紙廣告、3226公交車(chē)身廣告等宣傳方式，迅速讓消費(fèi)者接觸了解飛翔， 人員促銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)時(shí)最直接準(zhǔn)確的促銷(xiāo)方式，推銷(xiāo)過(guò)程相對(duì)靈活，易于和客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，但同時(shí)對(duì)促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求也比較高。飛翔公司為了提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，開(kāi)展了包括企業(yè)文化。銷(xiāo)售流程和技巧、產(chǎn)品及售后服務(wù)的崗前培訓(xùn)。在活動(dòng)前期，會(huì)在零售店門(mén)口向群眾散發(fā)印有活動(dòng)相關(guān)信息的傳單，向顧客傳遞相關(guān)的促銷(xiāo)信息。營(yíng)銷(xiāo)推廣，飛翔公司采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)，也就是使市場(chǎng)于某種相對(duì)的“饑餓”狀態(tài)，飛翔公司一般在大型的節(jié)假日，例如五一、十一及春節(jié)等才開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制權(quán)。飛翔公司內(nèi)還設(shè)有體驗(yàn)店，給消費(fèi)者提供直接感知的場(chǎng)所。使其親身體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知其帶來(lái)的品質(zhì)和功能。第3章 飛翔公司蘋(píng)果手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析 通過(guò)飛翔公司在向顧客銷(xiāo)售蘋(píng)果手機(jī)時(shí)，只限于向顧客提供最基本的商品及服務(wù)。體現(xiàn)出個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的不足，主要原因是營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有真正的建立在客戶(hù)需求的基礎(chǔ)之上，不同的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、功能、操作方式和價(jià)格、服務(wù)的需求都是不同的，而飛翔公司恰恰忽略了這一點(diǎn)，僅僅按照簡(jiǎn)單的市場(chǎng)細(xì)分為客戶(hù)提供不同功能和統(tǒng)一包裝的產(chǎn)品，沒(méi)有深入客戶(hù)調(diào)研了解客戶(hù)的需求和喜好，比如客戶(hù)喜歡怎樣的功能，生活中怎樣去用，這是飛翔公司個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不足的體現(xiàn)，也相對(duì)的削弱了飛翔公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。飛翔公司緊向顧客提供最基本的產(chǎn)品也就是實(shí)體產(chǎn)品，導(dǎo)致飛翔公司員工主要注重銷(xiāo)售產(chǎn)品，每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意識(shí)特別強(qiáng)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售蘋(píng)果手機(jī)過(guò)程中為表現(xiàn)出積極態(tài)度，對(duì)待客戶(hù)咨詢(xún)表現(xiàn)較為冷淡，極大降低客戶(hù)的心理感知和對(duì)于飛翔公司產(chǎn)品的認(rèn)可度。對(duì)于顧客在使用手機(jī)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及故障，沒(méi)有給與耐心的解答，而是將責(zé)任推到維修部，此外維修部向顧客收取較高的維修費(fèi)用，進(jìn)一步降低客戶(hù)的滿(mǎn)意度。由于飛翔公司工作人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練培訓(xùn)，尤其是服務(wù)業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)量就無(wú)法達(dá)到一致的要求，缺乏職業(yè)素質(zhì)操守、應(yīng)變能力。在銷(xiāo)售中只顧把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，不考慮賣(mài)出的產(chǎn)品售后服務(wù)可以積累客戶(hù)、售后存在的費(fèi)用，導(dǎo)致客戶(hù)流失。 由于飛翔公司是吉林地區(qū)較大的手機(jī)零售商，所以飛翔公司在向蘋(píng)果公司廣東總部進(jìn)行采購(gòu)時(shí)能夠以低于其它蘋(píng)果手機(jī)零售商的價(jià)格采購(gòu)手機(jī)，這對(duì)飛翔公司來(lái)說(shuō)能夠獲取最大的利益。正因?yàn)檫@空間的利益很大，飛翔公司很少開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，一般只在大型的節(jié)假日，如五一、十一以及春節(jié)等這樣的時(shí)期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，另外，即使是活動(dòng)期間給予顧客的價(jià)格折扣相對(duì)于其它蘋(píng)果手機(jī)零售商來(lái)說(shuō)較小，這勢(shì)必會(huì)影響活動(dòng)期間飛翔公司的蘋(píng)果手機(jī)銷(xiāo)量，由于其它蘋(píng)果手機(jī)零售商的降價(jià)幅度大于飛翔公司，對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客肯定會(huì)選擇其它的零售商處購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)，削弱了飛翔公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)對(duì)于目前尚缺乏經(jīng)濟(jì)能力的學(xué)生等群體，沒(méi)有提供靈活的分期付款政策，飛翔公司所提供的分期付款政策要求在首次支付35%，以后每月支付剩余款項(xiàng)的30%，必須在5個(gè)月內(nèi)還清，按現(xiàn)在蘋(píng)果手機(jī)的均價(jià)人民幣4500元，相當(dāng)于顧客首次支付1575元，剩余2925元，那么顧客下個(gè)月需支付剩余的30%也就是用2925乘以30%，從而使飛翔公司失去這一部分需求。通過(guò)對(duì)飛翔公司的渠道策略進(jìn)行分析，飛翔公司主要采取的是零售店自營(yíng)、分銷(xiāo)給中間商和與聯(lián)通分銷(xiāo)商合作這三種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，且以零售店自營(yíng)為主。由于飛翔公司創(chuàng)建以來(lái)，就以直營(yíng)店為主，面對(duì)著顧客多樣化的購(gòu)物方式，飛翔公司仍然局限于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，由于開(kāi)設(shè)一家直營(yíng)店成本最少需要40萬(wàn)，成本太大，所以飛翔公司的零售店只有兩家，不夠直接覆蓋吉林市，導(dǎo)致零售市場(chǎng)一直居中不前，銷(xiāo)量受阻。飛翔公司吉林地區(qū)中間商一二級(jí)代理9家，本身產(chǎn)品分銷(xiāo)給中間商的價(jià)格利潤(rùn)是較低的，飛翔公司絕得大利潤(rùn)都讓中間商賺取，自己分銷(xiāo)的利潤(rùn)太低，且飛翔公司缺少對(duì)中間商的管理，任由中間商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致整個(gè)吉林地區(qū)只有9家中間商，每季度出貨產(chǎn)品的量只占一小部分，飛翔公司在中間商身上拿到的利潤(rùn)比列非常微小，不到公司利潤(rùn)的15%。吉林地區(qū)運(yùn)營(yíng)商有聯(lián)通、移動(dòng)、電信，運(yùn)營(yíng)商店面一共有30多家，因?yàn)榕c運(yùn)營(yíng)商合作的同時(shí)需要把產(chǎn)品壓在運(yùn)營(yíng)商手里，待出貨之后回款，所以飛翔公司與聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商合作的只有吉林市6家，由于只有聯(lián)通一家運(yùn)營(yíng)商，在定制合約機(jī)時(shí)只有聯(lián)通版本的手