【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第二章 營(yíng)業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng) 一、什么樣的營(yíng)業(yè)員最適合?嬰兒用品是一個(gè)屬于引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，它對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求比較高，營(yíng)業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產(chǎn)品知識(shí)，還要懂育嬰知識(shí)，業(yè)界有一句話：一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)合格的育嬰師!營(yíng)業(yè)員的優(yōu)秀與否直接關(guān)系到營(yíng)業(yè)額，對(duì)于小店而言，營(yíng)業(yè)員直接關(guān)系到成?。∫韵率钦泄さ南嚓P(guān)原則：(1)不培養(yǎng)原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬(wàn)別抱著招來(lái)慢慢培養(yǎng)的心理，因?yàn)檫@會(huì)浪費(fèi)掉很多客戶，據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)業(yè)員除非本身很有潛力，不然是非常難培養(yǎng)的，俗話說(shuō)“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也不可能成鋼，就算是塊好鐵，在百煉的過(guò)程中其實(shí)已經(jīng)流失了大量客戶，小店是經(jīng)不起客戶流失的!(2)寧缺毋濫：中國(guó)人做事喜歡將就，開(kāi)業(yè)前大部分時(shí)間都用在進(jìn)貨等一系事情中營(yíng)業(yè)員都是快開(kāi)業(yè)才動(dòng)手招聘，開(kāi)業(yè)時(shí)間逼近時(shí)，就會(huì)將就著用營(yíng)業(yè)員，其實(shí)這是致命的，寧可產(chǎn)品濫，也不能讓營(yíng)業(yè)員濫!(3)親和力比經(jīng)驗(yàn)更重要：中國(guó)人購(gòu)物是很感性的．她要先看你順眼，假如看你不順眼，寧可去別的地方買(mǎi)更貴的，也不來(lái)你這里，所以對(duì)于營(yíng)業(yè)員而言，親和力比一切都重要!(4)當(dāng)媽媽并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)：很多店主都覺(jué)得應(yīng)該招一個(gè)當(dāng)媽媽的，有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)現(xiàn)在的媽媽并沒(méi)多少育嬰經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)多少產(chǎn)品知識(shí)，只是相對(duì)會(huì)讓客戶放心一點(diǎn)罷了，招營(yíng)業(yè)員時(shí)，不一定非要是年輕媽媽!(5)沒(méi)開(kāi)店，先找人：開(kāi)旗艦店，可以先開(kāi)店，后招人，開(kāi)小店，需要先找人，后開(kāi)店，把招營(yíng)業(yè)員放到一個(gè)更重要的位置! 二、營(yíng)業(yè)員必備因素(1)親和力：嬰兒用品店?duì)I業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺(jué)得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷(xiāo)商品(2)豐富的產(chǎn)品知識(shí)：嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到產(chǎn)品的附加值!(3)愛(ài)心：愛(ài)心不是裝出來(lái)，真正有愛(ài)心的營(yíng)業(yè)員會(huì)在無(wú)意之間把愛(ài)心體現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)細(xì)節(jié)。(4)影響力；影響力越強(qiáng)，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)就越主動(dòng)。(5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。(6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何—個(gè)行業(yè)都會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不具備學(xué)習(xí)能力的營(yíng)業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。(7)責(zé)任心：假如營(yíng)業(yè)員只有靠岸感，沒(méi)有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷(xiāo)售做好!(8)分析能力：任何店面都會(huì)不同程度存在問(wèn)題，重要的是你要有分析能力，能清楚問(wèn)題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁?wèn)題出在哪里，假如真的能找到問(wèn)題就一定能找到解決問(wèn)題的方法。 三、店面的人員分配50平米以下的店面，沒(méi)有明確的營(yíng)業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到100平米以上的，需要收銀人員一個(gè)．營(yíng)業(yè)員兩個(gè)；每增加50平米，增加一個(gè)營(yíng)業(yè)員!營(yíng)業(yè)員有兩種上班方式，一是從早到晚只有一班，另外是分班，假如是—班制，應(yīng)該是遲上班遲下班，早上9：30開(kāi)始，到晚上9點(diǎn)下班!假如是兩個(gè)員工，可以錯(cuò)開(kāi)上班時(shí)間，第一個(gè)是9：30來(lái)，另一個(gè)可以是10：30來(lái)，下班時(shí)間也是一樣!各地氣候不一樣，店主可以根據(jù)情況，查看一下店里什么時(shí)間段消費(fèi)是高峰，然后盡可能地把營(yíng)業(yè)員集中到這個(gè)時(shí)間段。四、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性?員工的積極性與三件事有關(guān)：一是提成；二是獎(jiǎng)金；三是成就感；夫妻店除外，假如經(jīng)常請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)的店面，盡可能的實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的方式。 以一個(gè)100平米的店面為例：一個(gè)月4萬(wàn)元為基本銷(xiāo)售量，超出部分實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，每超出1000元，提成10元，以此類(lèi)推!因?yàn)橛行雰河闷肥菦](méi)有利潤(rùn)的，店主需要制定一個(gè)不參與提成品牌的明細(xì)單!以供營(yíng)業(yè)員查看!這是提成部分，另外是獎(jiǎng)金部分，獎(jiǎng)金和營(yíng)業(yè)員的犯錯(cuò)誤率、有效建議、執(zhí)行力相掛鉤!最后就是成就感，營(yíng)業(yè)員其實(shí)真正怕的不是有事做，就怕一天到晚沒(méi)事可做，整天忙著，時(shí)間就過(guò)得快，并不覺(jué)得累!忙就表示不斷的成交，成交的過(guò)程是很讓人喜悅的過(guò)程，特別是猶豫不決的客戶最終成交，讓營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)能力不斷提升，也是調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員積極性的有效方法! 五、如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)？就算是一個(gè)夫妻店，也應(yīng)該有個(gè)店長(zhǎng)!不然就會(huì)出現(xiàn)分工不合理，出了問(wèn)題不知道應(yīng)該由誰(shuí)負(fù)責(zé)的情況！店長(zhǎng)在店面里有著舉足輕重的作用，有店長(zhǎng)在，那這里的員工就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，假如沒(méi)有店長(zhǎng)，那只是一些員工湊在一起罷了。店長(zhǎng)有兩種：—種是傳統(tǒng)管理書(shū)籍上要求的那種(專(zhuān)業(yè)知識(shí)比員工高、懂激勵(lì)、懂分工、溝通能力強(qiáng)、處理事情能力好、懂得協(xié)調(diào)、懂得傳授)。假如有這種水平，那她可以去外企了，這樣的店長(zhǎng)，現(xiàn)實(shí)中是很難找到的。我們要談的是現(xiàn)實(shí)中的店長(zhǎng)!(1)要學(xué)會(huì)罵人：?jiǎn)T工有時(shí)是很奇怪，好聲好氣的不—定會(huì)有效果，先罵一頓，罵完后再溝通，這樣反而效果會(huì)更好。店長(zhǎng)的第一要素就是要有罵人的魄力，罵人的水平，罵人的技術(shù)，而不是罵：你這笨蛋、你這活寶之類(lèi)三歲寶寶都會(huì)罵的話!(2)比別人學(xué)得快：店長(zhǎng)不—定要比別人懂得多，但她要比別人學(xué)得快，一天快一點(diǎn)，一個(gè)月下來(lái)就已經(jīng)是兩個(gè)層次的人員了。學(xué)得快比原來(lái)懂更重要．因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中沒(méi)有幾個(gè)人是懂?huà)雰河闷返摹?3)絕不拖拉：事實(shí)中有些問(wèn)題并不是問(wèn)題，店長(zhǎng)不一定要有解決事情的能力，但她要有絕不拖拉的作風(fēng)，讓所有事情能在最短時(shí)間內(nèi)解決掉，因?yàn)榻鉀Q事情的效率比解決事情的能力更重要。(4)知道問(wèn)題出在哪里，并能動(dòng)手去解決它：這是最不容易學(xué)到的能力，也是店長(zhǎng)最重要的素質(zhì)，老板要的不是能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的店長(zhǎng)，而是要那種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并能解決問(wèn)題的店長(zhǎng)。(5)會(huì)說(shuō)不：敢于向老板說(shuō)不!(不然老板發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題)敢于向供應(yīng)商說(shuō)不!(有時(shí)說(shuō)不，不是失去而是獲得)敢于向客戶的無(wú)限要求說(shuō)不!(應(yīng)該說(shuō)不的客戶大有人在，客戶不會(huì)是上帝，上帝也會(huì)耍賴!)我們可以羅列更多的店長(zhǎng)要具備的素質(zhì)，之所以只列這一些，是因?yàn)榈觊L(zhǎng)能做到這五點(diǎn)就已經(jīng)了阿彌陀佛了!現(xiàn)實(shí)點(diǎn)!另外提醒老板，別指望慢慢培訓(xùn)一個(gè)員工，讓她成為一個(gè)店長(zhǎng)，我們要做得是：直接尋找有這種潛力的人來(lái)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，千萬(wàn)別在一個(gè)原本沒(méi)有這個(gè)秉性的員工身上浪費(fèi)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)她成為店長(zhǎng)，希望老板們明白一個(gè)道理：能改的就不叫性格!這些性格是培養(yǎng)不來(lái)的! 第三章 店面裝修與產(chǎn)品陳列 一、裝修費(fèi)用預(yù)算 門(mén)頭裝修： 噴繪：10元30元一個(gè)平方米，包括設(shè)計(jì)和制作； 鐵架費(fèi)用：有些門(mén)頭是貼在墻壁上，有些門(mén)頭是凸出來(lái)的，里面要有一個(gè)鐵架支撐，鐵架的費(fèi)用—般是70元一個(gè)平方米； PVC字：厚lcm、每厘米1．00元； 銅字：每厘米1．20元； 水晶字：厚度為一厘米的水晶字每一個(gè)厘米費(fèi)用為：； 鋁塑板：每平方米200元； 一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅宇、鋁塑板外加PVC。 貨架： 中導(dǎo)：800元左右(每個(gè))； 高柜：1000元左右(每個(gè))； 收銀臺(tái)：每個(gè)800元1000元； 貨架連同門(mén)頭的裝修費(fèi)用一般是在：350元500元每平方米左右。 二、店面裝修需要注意事項(xiàng) 貨架的種類(lèi)及尺寸層式壁架：擺在墻邊上的，高是210cm，長(zhǎng)是120cm130cm，貨架底部有儲(chǔ)物柜部分，寬是40cm，沒(méi)有儲(chǔ)物柜部分25cm，貨架層與層之間應(yīng)該可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)，不然有些產(chǎn)品擺放受限制；中間貨架：高120cm、寬45cm、長(zhǎng)130cm層與層之間可以固定，距離是30cm左右；槽板式貨架：也是擺在四周，但中間是槽板，是用來(lái)掛產(chǎn)品的；精品展示架：高210cm、長(zhǎng)120130cm、寬45cm，貨架格子是固定式的，不可以活動(dòng)，主要用來(lái)擺放一些高檔商品，頂上一定要有射燈；促銷(xiāo)貨架：高100cm、寬80cm、長(zhǎng)100cm，主要用來(lái)擺放促銷(xiāo)品；衣服貨架：高210cm、寬30cm、長(zhǎng)120cm，用來(lái)展示衣服，貨架中間是鐵支條，可以隨時(shí)上下調(diào)整，中間以玻璃為層板，頂上設(shè)置射燈或小型日光燈；三、店面裝修輔助品大全 (1)卡通娃娃：用來(lái)展示內(nèi)衣和外套； (2)寶寶模特：在櫥窗里用； (3)POP：用來(lái)懸掛在天花板上； (4)鮮花：擺在貨架上用來(lái)增加新鮮因素； (5)水果：用水果盆裝一些時(shí)令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時(shí)享用，客戶不一定會(huì)吃，但能讓客戶感覺(jué)到細(xì)心和尊敬； (6)X展架：在門(mén)口展示我們主銷(xiāo)產(chǎn)品； (7)搖搖馬：擺在門(mén)口用來(lái)吸引客戶和產(chǎn)生利潤(rùn)； (8)寶寶體重秤：用來(lái)給寶寶稱(chēng)體重； (9)寶寶身高體重參照表：貼在比較顯眼的地方； (10)卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫(huà)，在店里空余的地方圍貼起來(lái)，增加經(jīng)營(yíng)氛圍； (11)DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一臺(tái)DVD，播放相關(guān)的寶寶碟片，用以營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛； (12)導(dǎo)購(gòu)牌：在門(mén)口進(jìn)來(lái)處做一塊導(dǎo)購(gòu)牌； (13)促銷(xiāo)車(chē)：這是店里非用不可的，最好有兩張以上； (14)海報(bào)； (15)知識(shí)園地：任何空余的地方都可以開(kāi)辟； (16)植物：只要不影響客戶走動(dòng)，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素； (17)產(chǎn)品知識(shí)卡:制作一些特別實(shí)用的產(chǎn)品知識(shí)卡和育嬰知識(shí)卡，贈(zèng)送給客戶； (18)資料架：用木頭制作一個(gè)資料架，讓客戶隨時(shí)都能閱讀相關(guān)資料； (19)寶寶休息凳：讓小寶寶累了休息，這樣?jì)寢尣庞锌赡茉诘牡昀锖煤每矗挥凶尶蛻袅粼诘昀?，才有可能產(chǎn)生交易；(20)飲水機(jī)。 四、店面的顏色選擇 嬰兒用品店的顏色的選擇顏色有兩部分：一是店面的顏色，二是貨架的顏色。 店面：2000年使用的顏色是紅色，追求店面顯眼，容易吸引目光，紅色代表熱情活力，包涵寶寶健康活潑的理念，與嬰兒用品的主題吻合。 2003年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺(jué)比較溫和親切。 2005年店面顏色開(kāi)始以藍(lán)色或嫩綠色為主，開(kāi)始走向環(huán)保，健康為主題的色調(diào)，這些顏色乍一看并不顯眼，但有內(nèi)涵，耐看，不會(huì)輕易被淘汰。 因?yàn)閷殞毜暝絹?lái)越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面顏色受個(gè)性化的影響，會(huì)進(jìn)入一個(gè)多彩的年代。 貨架： 貨架顏色相對(duì)變化會(huì)少一些，以前為桔黃為主，后來(lái)發(fā)展成為白底綠面或白底藍(lán)面為主。 雖然選擇顏色是根據(jù)店主的喜好，但顏色是給客戶看，選擇一種前沿的顏色，最起碼不會(huì)讓客戶覺(jué)得你落伍! 五、如何讓店面令人過(guò)目不忘 一個(gè)富有特色的店面會(huì)讓客戶留下深刻的印象，很容易讓她一想起嬰兒用品就會(huì)先想到你的店面。所以，店面富有特色是讓客戶常想起你的重要因素之一。 (1)店面外部 A、門(mén)牌簡(jiǎn)潔溫馨：許多人總覺(jué)得花了這么多錢(qián)做了一個(gè)招牌，能多寫(xiě)一點(diǎn)就盡量多寫(xiě)點(diǎn)，一般客戶看門(mén)牌的時(shí)間是3秒鐘，這三秒鐘假如無(wú)法讓她記住主題，或無(wú)法產(chǎn)生特別的感覺(jué)，那這個(gè)門(mén)牌只能算是一個(gè)標(biāo)志罷了，我們要讓門(mén)牌成為一個(gè)吸引人的廣告牌，而不是一個(gè)標(biāo)志牌。讓門(mén)牌成為廣告一是字要少；二是主題明確；三是顏色要時(shí)尚；四是店標(biāo)、字體、主題、顏色要搭配合理。 B、店門(mén)口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門(mén)口一定要盡可能的擺上搖搖馬、X展架、促銷(xiāo)廣告、體重稱(chēng)，假如條件許可，最好有櫥窗、卡通等。 (2)門(mén)牌是店外的感覺(jué)，而里面才是重點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粼诶锩娲舻脮r(shí)間長(zhǎng)。 C、店面要明亮；光線關(guān)乎心情．沒(méi)人愿意在一個(gè)光線昏暗的場(chǎng)所呆太久 D、不能給人感覺(jué)擁擠：沒(méi)有任何人喜歡擁擠(小偷除外)，孕婦和抱小孩的媽媽更是害怕擠。 E、空氣要暢通：空氣看不到，但能感覺(jué)到，孕婦感覺(jué)特別明顯 F、要有收銀臺(tái)：并且上面一定要有退換貨制度：因?yàn)榭蛻粢欢〞?huì)看看你寫(xiě)了些什么，很少有店面寫(xiě)退換貨制度的，你這樣做一是專(zhuān)業(yè)，二是特別，特別的東西客戶才能印象深刻。 G、音樂(lè)能給店面帶來(lái)生氣 H、導(dǎo)購(gòu)板：做一塊120cm高的鋁合金斜面架子，打印一張產(chǎn)品分布圖，用玻璃嵌在里面，這是很讓人記憶深刻的事情，因?yàn)橹挥匈u(mài)汽車(chē)的才會(huì)做這樣的導(dǎo)購(gòu)板。 I、促銷(xiāo)宣傳單：促銷(xiāo)活動(dòng)要么別做，要做就要大部分產(chǎn)品都上，一個(gè)兩個(gè)孤零零的促銷(xiāo)廣告是沒(méi)什么效果的，盡可能的在店里懸掛促銷(xiāo)單，產(chǎn)品推薦、換季降階、積分活動(dòng)之類(lèi)的。 J、卡通墻紙：在墻的空白處全貼上卡通墻紙，形成強(qiáng)烈的寶寶產(chǎn)品氛圍! K、促銷(xiāo)車(chē)：嬰兒用品店本來(lái)就是一個(gè)消費(fèi)面很窄的行業(yè)，人氣是關(guān)鍵，店里一定要有兩到三輛花車(chē)，然后把當(dāng)季的產(chǎn)品扔進(jìn)去，喜歡買(mǎi)促銷(xiāo)車(chē)?yán)锏漠a(chǎn)品是普通消費(fèi)者固有的習(xí)性，假如這都不懂得用，真是浪費(fèi)了。 L、提示牌：提示哪里是衛(wèi)生間，哪里有飲水機(jī)，提示接下去幾天天氣情況會(huì)怎么樣，提示如何保健等等。一般的店只會(huì)提示那里有產(chǎn)品，產(chǎn)品以外的就沒(méi)人管了，我們努力做到只提示別的，就是不提示產(chǎn)品怎么樣怎么樣。 假如店里能做到這一些，那這個(gè)店給客戶的感覺(jué)是：很有生氣!零售行業(yè)就是做生氣，有生氣就一定會(huì)有人氣，而人是從眾的。其實(shí)做到這些只是做了應(yīng)該做的，問(wèn)題是很多店面連應(yīng)該做的都沒(méi)做到，我們假如做到了，就一定能讓客戶過(guò)目不忘，不管她是不是忘記你店里的哪一點(diǎn)，有一點(diǎn)能讓她不忘就可以! 六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗 一些參與人數(shù)多的演出，為了讓觀眾能更好的領(lǐng)略演出風(fēng)采，往往會(huì)選一些表現(xiàn)優(yōu)秀的選手作為領(lǐng)演者，櫥窗在嬰兒用品店里的作用就如同這些領(lǐng)演者一樣，它能讓消費(fèi)者更充分了解店面的品味；能在第一時(shí)間吸引客戶注意，能在最短的時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者展示出最核心的產(chǎn)品，店內(nèi)的產(chǎn)品只要擺放合理就行，但櫥窗的產(chǎn)品展示則要有藝術(shù)水準(zhǔn)，其中就包括主題、風(fēng)格、顏色、燈光、造型、美感、想像、訴求點(diǎn)、個(gè)性、層次、協(xié)調(diào)，一個(gè)好的櫥窗展示，就是一個(gè)精彩的藝術(shù)呈現(xiàn)。 櫥窗尺寸：正常情況下，櫥窗的高度應(yīng)該是2米左右，再低一點(diǎn)沒(méi)事，但再高就不好看了，寬度在1米5左右，深度50cm—80cm。櫥窗類(lèi)型： (1)主題式：以一個(gè)主題為核心組織不同的款式商品進(jìn)行陳列，向顧客傳遞一個(gè)主題，例如“溫暖冬季披風(fēng)展示”主題。 (2)季節(jié)式：把接下來(lái)將會(huì)最暢銷(xiāo)的商品進(jìn)行展示，要注意的是：該產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入銷(xiāo)售旺季時(shí)就應(yīng)該開(kāi)始展示，這樣才能起到展示和廣告的雙