【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的距離以 47公分為標(biāo)準(zhǔn)。 ⑥ . 定件：側(cè)通上的第一件、最后一件需配套陳列； 6. 賣場(chǎng)陳列視覺(jué) “ABC點(diǎn) ”法則 ① . 吸引顧客眼球的東西，艷麗、時(shí)尚款。是引導(dǎo)顧客行走大致方向的觀點(diǎn)。 ② . 陳列暢銷款、跑量款。 ③ . 陳列平銷款或促銷款。 7. 賣場(chǎng)配置運(yùn)用的原則 ① . 前低后高：一般貨場(chǎng)前面的配置較低，后面的高 ② . 低寬高窄：低的配置寬，高的配置窄 ③ . 中低墻高：中間的配置低，靠墻的配置高。 ④ . 多正面：正面點(diǎn)掛多。 8. 賣場(chǎng)陳列的注意事項(xiàng) 陳列賣場(chǎng)的次序 第一步：先 將賣場(chǎng)內(nèi)同類別品歸納在一起，將賣場(chǎng)劃分為幾個(gè)大區(qū)域； 第二步：根據(jù)賣場(chǎng)中的 A 點(diǎn)有針對(duì)地選擇暢 22 銷品陳列在適合的區(qū)域內(nèi)； 第三步：按照五定原則，逐個(gè)整理每個(gè)區(qū)域； 第四步：整理完畢后，站在門口觀察整體效果，做局部調(diào)整。 9. 陳列背景色彩的使用方法 ① . 不要太醒目 背景的色彩若比主角商品醒目，商品就會(huì)變得不起眼。因此，背景色彩必須比商品色明度 (明亮度 )，彩度 (鮮艷度 )都低才行。 ② . 不使用補(bǔ)色 如果背景的顏色與商品的色彩為補(bǔ)色時(shí)，雙方色彩各有特點(diǎn)而成為強(qiáng)烈的刺激，因此不要使用補(bǔ)色。 ③ . 選擇商品同色 系的色調(diào) 為明確地顯示商品的色彩，使用與商品同系列且明度較低的色彩較易搭配。 ④ . 一般不使用冷色 在商品色彩多樣的情形下，一般選擇低明度、彩度冷色為背景，乳白、象牙白、灰色等較容易使用。 10. 促進(jìn)顧客選購(gòu)的銷售陳列技巧 ① . 銷售陳列的 2項(xiàng)重點(diǎn) 讓受到 POP 引導(dǎo)顧客容易選購(gòu)商品的陳列法就是 “銷售陳列 ”，其重點(diǎn)是 分類明確，容易了解； 在商品附近擺設(shè)連帶性銷售強(qiáng)的商品。 ② . 讓容易了解的商品分類 ③ . 以顧客對(duì)象分類 這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。如服裝柜組依對(duì)象分為、嬰兒內(nèi) 衣、小童外出服，寢具用品專柜等。玩具柜 23 組把玩具分為幼兒玩具，學(xué)齡兒童玩具等。 ④ . 注重陳列的關(guān)聯(lián)性 以商品為中心，要盡可能將此商品相關(guān)聯(lián)的物品放在一起這種陳列方法極為重要。這種關(guān)聯(lián)陳列法要依品種，出售商品時(shí)要做出各種同商品連帶銷售關(guān)聯(lián)商品的思考。 ⑤ . 陣列的重點(diǎn)整理如下 以成為主力的重點(diǎn)商品為中心，再組合相關(guān)的商品銷售 要記住顧客期待商家提供與商品相關(guān)聯(lián)的商品供選擇 陳列連帶商品會(huì)增加顧客的購(gòu)買意愿，并且有助于中心商品及連帶商品的銷售 盡量放置使顧客感到親切，方便，容易獲得顧客信賴 的連帶商品。 11. 易見(jiàn)易觸的陳列方法 (充分活用黃金帶陳列 ) ① . 讓顧客接觸商品的重要性 顧客 “注意 ”商品，產(chǎn)生 “興趣 ”，但若不接觸商品就很難進(jìn)入 “聯(lián)想 ”與 “欲望 ”所以，陳列的原則是：一、供人瀏覽的陳列，二、讓人產(chǎn)生購(gòu)買欲望的陳列。因此，必須充分利用下列所述的 “有效陳列范圍 ”和 “黃金帶 ”。 ② . 充分利用有效陳列范圍 顧客在自然站立時(shí)，伸手可及的范圍，約從地板開(kāi)始 60CM到 180CM 的范圍，這個(gè)空間就為有效陳列范圍。因此，在此空間陳列重點(diǎn)識(shí)破是增加銷售額的秘訣。相反， 60CM以下， 180CM 以上， 是顧客難以接觸的空間，可利用做存庫(kù)品的陳列。 ③ . 充分利用黃金帶 24 在有效陳列范圍中 (60CM到 180CM)，最容易看見(jiàn)接觸的范圍是 85CM到 120CM以內(nèi)的空間，就稱為黃金帶。這個(gè)部分用來(lái)陳列暢銷商品或重點(diǎn)商品、季節(jié)商品。 ④ . 中心陣列法 即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺(tái)架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品，它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果。 ⑤ . 橫向陳列與縱向陳列 同一種商品，作橫向陳列 或?qū)挾泉M小的縱向陳列，都與顧客 “易見(jiàn) ” “易選 ”有密切的關(guān)系。橫向陳列容易發(fā)揮誘導(dǎo)顧客入店的魅力，但此時(shí)黃金帶 (80CM到 120CM高度 )以外的商品會(huì)降低銷售率。另外，縱向陳列將同一種類商品綜合陳列，使顧客只要站立，視線上下移動(dòng)，便能比較、選擇商品。 (1)縱向陳列的留意點(diǎn) A、有效的陳列范圍 (60CM一 180CM) 黃金帶 (85CM一 120CM)最容易看見(jiàn)、接觸的空間，陳列主力商品、重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、黃金帶以上 (120CM 一180CM)及黃金帶以下 (60CM一 80CM)??次子黃金帶易看見(jiàn)易接觸 的空間，陳列準(zhǔn)主力商品及一般商品。 B、有效的陳列范圍以外的空間 庫(kù)存空間 (0cm 一 60cra)陳列低頻度商品，陳列補(bǔ)充庫(kù) 25 存品 準(zhǔn)庫(kù)存空間 (180cm 一 210cm)陳列補(bǔ)充置感的庫(kù)存品 氣氛空間 (210cm 以上 )陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 拓展視野的陳列方法 橫向陳列與縱向陳列 五、商品陳列概念 1. 商品陳列的種類 陳列的種類分六種：縱式陳列、橫式陳列、兩段式陳列、主題式陳列、焦點(diǎn)集中陳列、季節(jié)陳列、堆頭陳列等。 ① . 縱式陳列：方式：商品上下的陳列方式，消費(fèi)者不用移動(dòng)腳步，只要移動(dòng)眼睛就可 以挑選 ② . 商品。即稱 “正面陳列 ”。 ③ . 橫式陳列方式：把同類的商品放在一起，可以誘導(dǎo)消費(fèi)者接觸更多商品，亦稱 “掛通陳列 ”。 ④ . 兩段式陳列方式： 即上下的陳列，通常上半段放展示性商品，下半段則掛通陳列方式陳列。 ⑤ . 主題陳列方式：突出店內(nèi)某一主題表達(dá)，向顧客傳達(dá)商品信息。 ⑥ . 焦點(diǎn)集中陳列方式：用照明、色彩、形態(tài)、裝飾品或小道具制作吸引顧客目光集中的地點(diǎn)。 ⑦ . 季節(jié)陳列方式：利用裝飾品、小道具、商品色彩在賣場(chǎng)布置一個(gè)充滿某一季節(jié)氣氛的布置。 ⑧ . 堆頭陳列方式：利用數(shù)量布置賣場(chǎng)，使之產(chǎn)生 豐富生動(dòng)感覺(jué)。 2. 商品陳列的方法與要求 商品陳列應(yīng)考慮方便顧客購(gòu)買，合理的陳列方式可把商品盡可能多而快地銷售出去，以防積壓和斷貨。對(duì)于一個(gè)專賣店，首先應(yīng)該對(duì)店面進(jìn)行一個(gè)合理的分區(qū)，然后再進(jìn)行不同 26 貨架的搭配組合，最后根據(jù)顏色和款式做出一個(gè)合理的搭配。 3. 商品陳列的原則： 貨品管理 一 、產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品定位、產(chǎn)品描述和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思想及優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。 二、如何定貨 1. 如何合理的定貨 ① . 以自己店鋪的基本量來(lái)定貨 ② . 注意訂貨結(jié)構(gòu)的合理性 2. 如何合理的進(jìn)貨 店鋪要十足掌握本店商品的銷售情 況，及時(shí)向總部直營(yíng)主管補(bǔ)貨并反饋，控制店鋪補(bǔ)貨量的關(guān)健因素如下： ① . 最近一段時(shí)間銷售了多少數(shù)量 ? ② . 每天的銷售量是多少 ? ③ . 還能銷售多少時(shí)間 ? ④ . 目前店鋪的庫(kù)存量是多少 ? 防止店長(zhǎng)應(yīng)時(shí)分析進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)，掌握店面大小、銷售情況和時(shí)機(jī)要求貨，又應(yīng)避免供貨不足造成商機(jī)損失。 3. 如何合理的補(bǔ)貨 合理補(bǔ)貨的方法 ① . 對(duì)品項(xiàng)的認(rèn)真評(píng)估 ② . 己對(duì)訂單客戶的信息收集 ③ . 了解每個(gè)品項(xiàng)的下單悄況 ④ . 暢銷品項(xiàng)在所有網(wǎng)點(diǎn)的銷貨量 ⑤ . 銷售周期預(yù)估量 ⑥ . 爭(zhēng)取一次性補(bǔ)足追單提前補(bǔ)貨。 補(bǔ)貨要 求： ① . 店長(zhǎng)或領(lǐng)班根據(jù)銷售狀況于下午下班之前將所補(bǔ)貨的時(shí)細(xì)傳真到公司 ② . 暢銷款貨品應(yīng)保證店內(nèi)充足的貨源； ③ . 銷售好的暢銷的貨品或同一系列、規(guī)格的貨品需要補(bǔ) 27 貨； ④ . 根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行分析，銷售較好的貨品，需要補(bǔ)貨； ⑤ . 根據(jù)市場(chǎng)信息反饋，市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)好的貨品，需要補(bǔ)貨； ⑥ . 周四左右將雙休日的貨品備足，各種節(jié)假日須提前兩天準(zhǔn)備好貨品 ⑦ . 各種促銷活動(dòng)須提前準(zhǔn)備貨品，使促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期銷售目的； ⑧ . 以保證銷售業(yè)績(jī)的完成，及時(shí)與管理者或公司聯(lián)系，掌握公司新品的出貨情況，根據(jù)實(shí)際情 況，提出 補(bǔ)貨要求； ⑨ . 各店長(zhǎng)或領(lǐng)班必須嚴(yán)格執(zhí)行本制度，如因補(bǔ)貨不及時(shí)導(dǎo)致銷售下滑，店長(zhǎng)及領(lǐng)班負(fù)有不可推卸的責(zé)任。 導(dǎo)購(gòu)員管理 一、導(dǎo)購(gòu)的儀容儀表要求 1. 儀容 頭發(fā) 女店員： ① . 頭發(fā)應(yīng)梳理整齊； ② . 過(guò)屑長(zhǎng)發(fā)要扎起，不要太夸張的頭飾； ③ . 齊肩長(zhǎng)發(fā)必須發(fā)絲通順、不可散亂、不可側(cè)遮臉 ④ . 短發(fā)要經(jīng)常整理，保持有型； ⑤ . 頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常清洗，保持干凈、無(wú)頭皮屑、無(wú)異味。 男店員： 發(fā)型自然，前不遮額頭，側(cè)不蓋耳朵，后不蓋衣頓，梳理整齊，不可染夸張的顏色，頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常洗， 保持干凈； 28 眼光柔和而有種采，不可充滿血絲，疲憊不堪，不可佩帶有色眼鏡。 口腔 ① . 上崗前不吃有異味的食物； ② . 進(jìn)餐后應(yīng)及時(shí)清潔口腔及牙齒，不可有異味或異物。 手 ① . 經(jīng)常洗手，保持干凈，以免污損衣物； ② . 指甲應(yīng)修剪整齊，長(zhǎng)度不能超過(guò) 2cm，保持干凈； ③ . 指甲油只可用無(wú)色或淡色，不可用艷色或前衛(wèi)色； ④ . 只可佩帶一枚戒指，且應(yīng)典雅大方，不可佩帶手鐲，手鏈等其他夸張飾品。 耳朵 ① . 保持外耳清潔； ② . 佩帶簡(jiǎn)單大方的耳環(huán)或耳釘，不可佩帶下垂的耳環(huán)。 臉部 店員必須淡妝上 崗，同店員工應(yīng)統(tǒng)一化妝色調(diào)，化妝給顧客一個(gè)健康，清新的感覺(jué)，唇膏需采用紅色系列，不可太艷，給人自然感覺(jué)為最佳，不可用冷色及其他色彩；眉形應(yīng)自然，只可應(yīng)用咖啡、灰黑色眉筆。體味經(jīng)常保持身體清潔，不可有異味，可使用氣味淡雅的香水。 2. 儀表、儀態(tài)規(guī)范： 儀表：即人的外表，包括容貌、舉止、姿態(tài)、風(fēng)度等，由此可見(jiàn)，儀表也是一門藝術(shù)，它即要講究協(xié)調(diào)、色彩、也要注意場(chǎng)合、身份，同時(shí)它又是一種文化的體現(xiàn)。 3. 著裝規(guī)范： 29 ① . 店員盡量穿著統(tǒng)一工裝，注意工裝須熨平整； ② . 工作牌戴在左胸前，工裝上不得佩帶其他飾 物； ③ . 口袋內(nèi)不能放大件物品，衣袖不能卷起； ④ . 檢查是否有缺口，脫線等現(xiàn)象，隨時(shí)保持清潔，無(wú)灰塵，無(wú)頭屑，無(wú)異味； ⑤ . 統(tǒng)一穿黑色皮鞋，不可穿露腳趾的鞋，皮鞋應(yīng)每天擦拭，保持光亮，不可有灰塵、污垢； ⑥ . 襪子顏色為膚色類或黑色，不得有露絲，破洞，保持整潔。 4. 導(dǎo)購(gòu)情緒、站姿、舉止、規(guī)范 情緒飽滿 ① . 保持心情舒暢，熱情大方，朝氣蓬勃、具有感召力。 ② . 避免將不利情緒帶到賣場(chǎng)上，接待顧客時(shí)面帶微笑，親切友好； ③ . 不可面無(wú)表情、冷若冰霜，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要溫和、真誠(chéng)； ④ . 與顧客或同 事交談，目光應(yīng)柔和地直視對(duì)方，不可上下打量。 站姿站位： ① . 雙手自然下垂或交叉放于腹前，左手在上、右手在下； ② . 抬頭挺胸收腹，腳跟合攏，腳尖呈 “V”字型張開(kāi)； ③ . 只有一位營(yíng)業(yè)員時(shí)，站位應(yīng)在收銀臺(tái)或主形象板外； ④ . 有兩位營(yíng)業(yè)員時(shí)，站位應(yīng)在賣場(chǎng)的后區(qū)和中區(qū)； ⑤ . 有三位以上營(yíng)業(yè)員時(shí)，站位分前區(qū)、中區(qū)和后區(qū)。 舉止： ① . 店員應(yīng)舉止大方，優(yōu)雅，對(duì)顧客熱情周到，應(yīng)表現(xiàn)出晨冠人良好的職業(yè)素質(zhì) ② . 賣場(chǎng)內(nèi)不可扎堆、聊天、喧嘩、嬉笑、坐柜； 30 ③ . 維持正常工作秩序，不竄崗、不睡覺(jué)、不脫崗； ④ . 不可在賣場(chǎng)同內(nèi)化妝、吸煙、吃東西、看書(shū)報(bào)； ⑤ . 工作中不可用手機(jī)、接打私人電話和私自會(huì)客； ⑥ . 咳嗽打噴嚏時(shí)要轉(zhuǎn)過(guò)頭去，或用手、紙巾等遮掩，不可直對(duì)顧客； ⑦ . 不可在顧客面前做打哈欠、摳鼻、挖耳等小動(dòng)作； ⑧ . 商品應(yīng)輕拿輕放，并隨時(shí)整理； ⑨ . 如有顧客進(jìn)店，應(yīng)立即放下手中工作接待顧客； ⑩ . 遞給顧客物品時(shí)，應(yīng)面對(duì)顧客、直視對(duì)方、面帶微笑。 二、導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言規(guī)范管理 1. 說(shuō)、聽(tīng)方法的基本技巧 七項(xiàng)基本說(shuō)話方法 ① . 以明朗．清晰，快活的聲音說(shuō)話 ② . 發(fā)音正確，頭尾清晰地說(shuō)話 ③ . 少用冷僻的字句 (注：如嗯 ?這個(gè)嘛 ?等無(wú)意義的話 ) ④ . 以短句、簡(jiǎn)潔地說(shuō) (多使用文章中的 “。 ”來(lái)說(shuō)話 ) ⑤ . 說(shuō)話時(shí)，句中保持適當(dāng)間隔 ⑥ . 使用正確的國(guó)語(yǔ)說(shuō)話 ⑦ . 以適當(dāng)?shù)乃俣日f(shuō)話 七項(xiàng)基本聽(tīng)話方法 ① . 關(guān)心顧客的話題。愉快地昕 ② . 確認(rèn)不易了解之處 ③ . 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)、反問(wèn)、點(diǎn)頭等技巧 ④ . 了解顧客語(yǔ)言和內(nèi)心 ⑤ . 把聽(tīng)話到最后、不要中途插嘴 ⑥ . 清除動(dòng)作上的惡習(xí) ⑦ . 單純地聽(tīng)，不要有先入為主的觀念 (注：不要心想 “這 31 是來(lái)開(kāi)玩笑的顧客 ”而不聽(tīng)其說(shuō)話 ) 三項(xiàng)聽(tīng)說(shuō)、說(shuō)話共通的原則： ① . 以正確的姿勢(shì)說(shuō)話、聽(tīng)話 ② . 看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話．聽(tīng)話 ③ . 以明朗的笑臉說(shuō)話，聽(tīng)話 三、行為規(guī)范 本動(dòng)作是指 ”正確的站立方式 ?‘ 正確的走路方式 ”，和 “正確的打招呼方式 ”。導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)并實(shí)行這些基本動(dòng)作，使商店里充滿朝氣和蓬勃，才能使顧客產(chǎn)生信賴感。反之，若給顧客 “懶散 ”、 “無(wú)禮 ”的惡劣印象，只會(huì)嚇走顧客。 基本動(dòng)作的正確做法，各項(xiàng)的共同重點(diǎn)是 “抬頭挺胸 ”，要注意，彎腰駝背給人 “疲憊不堪 ”和 “晦暗氣氛 ”的感覺(jué)。導(dǎo)購(gòu)必須明朗，充滿活