【文章內(nèi)容簡介】 高商品化價值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價值）。降低耗材的使用，控制成本費用的支出。（三）提高毛利率的方法降低生鮮的進貨成本① 采購徹底執(zhí)行比價、議價工作；② 徹底了解生鮮采購流程與成本結(jié)構(gòu)；③ 以大量進貨壓低價格；④ 嚴格要求訂貨流程；⑤ 嚴格要求收、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應商負擔；⑥ 隨時掌握商品資訊與市場行情變動。提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率① 確實掌握消費者習性及適當選擇商品；② 依據(jù)DMS來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；③ 促銷活動的配合。降低生鮮損耗商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等。我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻度與毛利的貢獻度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。（1） 商品的貢獻度＝商品的周轉(zhuǎn)率毛利率（注）周轉(zhuǎn)率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量 由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達13％，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻度遠比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有8～9％，但周轉(zhuǎn)率相當高，對賣場的貢獻度要大。（2）部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度）： 部門大分類毛利的貢獻度＝構(gòu)成比毛利率 表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻程度，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調(diào)整之后對整體毛利的影響。若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、其它毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；結(jié)果如下： 經(jīng)分析之后，貢獻度相關(guān)無幾，但相對地，對蔬果與其它毛利率下降后，對整體生鮮業(yè)績會有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當高的商品。（四）毛利率的取舍依據(jù)XXX公司附予采購與賣場的毛利額指標；了解各競爭對手間價格變動與毛利設定；依據(jù)各部門毛利設定后，再設定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻度；依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻度。（五）采購各大分類毛利設定的參考值：　我們知道超市生鮮經(jīng)營的走向應該為低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營成本的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場尚需要成本控制得當，靠制度化、合理化的運作流程，才不會賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場遲早會被顧客所拋棄。二、定價 制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，制定合理售價，賺取最大利潤。 對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。（一）定價策略經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預起伏波動。商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。樹立XXX公司低價形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。XXX公司毛利策略 XXX公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標任務。定價配合促銷策略 XXX公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于XXX公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。（二）定價依據(jù)售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)：數(shù)字依據(jù)來源（1） 生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。（2） 供應商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。（3） 競爭對手價格，進行比較并制定對策。（4） 消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、8較常出現(xiàn)，而7較不受歡迎。（5） 運用四舍五入法，如：￥ 可改為 ￥,或 ￥ ￥。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。市場背景依據(jù)來源（1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時……（2）季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季批量時低。（3）市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。（4）商品損耗率大?。涸谑肇?、銷售過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。三、變價規(guī)范明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程，明確責任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。（一）店內(nèi)變價的商品范圍凡屬生鮮價格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。（二）生鮮商品變價時機店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項應與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應商談判。當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。（三）變價權(quán)限變價需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準并確認，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準。（四）變價流程（五）生鮮變價操作注意事項任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準后，方可變價。變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。變價商品銷售完畢后，將此商品價格變回原價。生鮮手冊六：核算管理為了適應新的業(yè)務系統(tǒng)的使用，同時也為了滿足門店營運管理工作的需要，針對目前門店實際情況要求各門店對生鮮商品進行細化核算。生鮮商品入庫時 原料的進貨必須按柜組進行分開，必須做到一張單據(jù)對應一個生鮮柜組，所有單據(jù)由倉管課上交財務。例：辣椒粉，熟食加工和凈配菜間同時要用，供應商送貨必須按各生鮮柜組要求送貨，倉管課每次分開稱重，并按驗收的實際重量分開填寫，商品進倉單必須嚴格按生鮮柜組填寫并注明生鮮柜組號。財務部據(jù)商品進貨驗收單的記賬，庫存商品柜組進行輔助核算。生鮮移庫時 各生鮮柜組之間的商品的流轉(zhuǎn)，必須開具“生鮮內(nèi)部轉(zhuǎn)貨單”，雙方簽字認可，課長每周統(tǒng)計一次，每周五上交電腦房錄入系統(tǒng)。生鮮商品退貨、返倉的操作操作步驟同生鮮商品入庫時相同，但方向相反。生鮮商品的盤點操作生鮮商品固定在每月進行盤點，盤點時要求嚴格按生鮮柜組進行分開盤點，每一張盤點表必須注明生鮮柜組號碼。聯(lián)營生鮮商品的會計核算聯(lián)營生鮮商品根據(jù)生鮮聯(lián)營柜組實際銷售收入和合同規(guī)定的扣率計算出該生鮮聯(lián)營柜組的銷售成本，計算出每個生鮮聯(lián)營柜組的毛利。生鮮手冊七：設備保養(yǎng)管理一、設備保養(yǎng)的工作內(nèi)容生鮮區(qū)需要投資的各種設備很多，如：開放式陳列冷凍、冷藏（立、臥式）柜，加工調(diào)理生鮮商品的各種機械設備。生鮮設備可分為（1）可移動設備，如電子稱、手動包裝機、砧板、工作臺、刀具等；（2）不可移動設備，如絞肉機、切片機、面包烤箱、雞烤爐等。生鮮設備的保養(yǎng)是為了執(zhí)行質(zhì)量和成本控制的正常運作，若生鮮設備無法維護，小則影響正常作業(yè)、成本控制與經(jīng)營業(yè)績，大則可威脅生鮮員工（現(xiàn)場作業(yè)）的生命安全，因此在管理上需要特別加以重視。（一）設備保養(yǎng)內(nèi)容冷凍、冷藏主機應有故障排除與維護的操作規(guī)范。開放陳列冷柜、庫存冷庫均要有溫度調(diào)整的操作規(guī)范。生鮮的各種絞肉機、鋸骨機、切片機、電子稱等設備均應有操作手冊。電子稱與肉類切割機應由專業(yè)廠家簽訂維護合同以保證設備的正常運作。生鮮商品用的刀具、工作臺等操作器械，與生鮮商品接觸面務必使用不銹鋼材質(zhì)制造。（二）生鮮設備保養(yǎng)方法使用設備前先實習，或先看說明書及注意事項了解其性能。要有正確的操作方法。機械設備切忌用強水沖刷，以免造成線路短路，發(fā)生危險。設備與地板需用熱水80℃清洗，再用消毒水清理。機械設備可卸的部位可在水槽中沖洗干凈。易磨損之部位要經(jīng)常抹潤滑油。電子秤、稱重機稱重時，不要超出其限稱、量范圍。刀具、砧板清洗時，將清潔劑浸泡于80℃熱水中，然后使用。電子稱每周清潔一次。刀具用完后要磨刀以備次日用。1每天整理殘留在冷柜中的爛葉、血水等，務必抹試干凈，每三個月務必清洗冷柜。1設備用完后，務必立即清潔，以維護衛(wèi)生。二、蔬果部的設備保養(yǎng) 蔬果設備保養(yǎng)得當、保證正常運作是促進銷售的條件之一。日常工作中要包含設備的正確操作、保養(yǎng)，杜絕操作失誤造成的故障。保養(yǎng)方法如下：　三、肉類部的設備保養(yǎng)（一）肉類部設備保養(yǎng)方法鋸骨機、絞肉機、切片機等設備使用前都要先看操作手冊及注意事項，了解設備性能及操作方法，不可盲目使用。機器設備主體禁止用強水沖刷，以免造成線路短路，發(fā)生危險；要以 80℃溫水和不含熒光劑的清潔劑清洗。機器設備齒輪、滑軸部位，清洗要用食用機油或黃油潤滑，以減少磨損、增加設備使用壽命。機器設備可卸下來的部位可在水槽中用80℃溫水和清潔劑清洗。電子臺秤等設備要請廠商定期維修、校正。電子臺秤、電子稱稱重時，不要超出其稱量范圍，打印頭要經(jīng)常用酒精棉擦拭。刀具不用時要用磨刀棒磨光，再用磨刀石磨鋒利后，用溫水及清潔劑洗凈后放入雜物箱，以備次日用。砧板要開店前、中午、傍晚、營業(yè)結(jié)束后清洗，約每三～四小時一次，以免細菌滋生，不要一塊砧板從早使到晚。關(guān)店后晚班人員以80℃溫水和清潔劑清除肉屑，并用浸泡漂白水的毛巾覆蓋在砧板上，為消毒、漂白作用，待第二天早班人員收拾后，將漂白水沖洗掉。（二）肉類部設備保養(yǎng)注意事項 設備要有專人負責、專人操作。 機器設備在運轉(zhuǎn)過程中，如發(fā)生意外情況要盡快切斷電源，關(guān)上開關(guān)。 機器設備不可隨意拆卸，要有專業(yè)人員在場方可拆卸維修。四、水產(chǎn)部設備的保養(yǎng) 生鮮部設備屬XXX公司的固定資產(chǎn)，是我們的生財工具，我們應當給予妥善的保養(yǎng)。任何設備都須安排員工保養(yǎng)，填寫設備保養(yǎng)手冊記錄管理方法，主管負責檢查情況，水產(chǎn)課各種設備的保養(yǎng)注意事項如下：（一）制冰機鹽水比例及鹽水泵流量：鹽水依30L/600g比例，將食鹽注入鹽水桶進行沖調(diào)，再將鹽水泵前蓋拆下，將刻度盤調(diào)整至100％，然后開機，松開鹽水泵放氣鈕，將抽水管中空氣排出直至上水管流出鹽水，然后關(guān)機，將刻度盤回調(diào)初始刻度，鹽水泵調(diào)整完畢。開機程序：開電源，按啟動，開頭冰片在1分鐘后連續(xù)掉下。制冰機的壓機停止后，刮冰馬達繼續(xù)延時三分鐘后才停止：主要是防止壓機余冰將刮刀凍??；在冰滿后，壓機會自動停機。電源和水源應該獨立，不可接其它設備。每日營業(yè)完后都要求用抹布清潔制冰機外表的污漬，并注意鹽水箱的水位是否夠用，做好保養(yǎng)記錄登記。（二）活水魚缸衛(wèi)生保潔A 安排專人負責活水魚缸的維護工作；B 每日至少清理三次露出水面部分的玻璃；C 每日早上必須清洗過濾棉一次（營業(yè)前完成）；D 及時撈出活水魚缸中的死魚，防止連鎖污染；E 定期換水（視水的清潔度而定）；F 定期對活水魚缸進行除苔、除污（一個月至少一次）；G 定期更換過濾物（如活性炭、珊瑚石、過濾棉等）；H 注意過濾池中的水位（以不浮起過濾棉為宜）。設備維護A 嚴禁用硬物直接碰撞活水魚缸；B 嚴禁用水沖洗氣泵、恒溫器及電源接頭；C 嚴禁在活水魚缸中洗手或清洗其它物品；D 密切了解人工海水的鹽濃度及溫度；E 定期對水泵、氣泵、恒溫器進行檢查（項目：清洗、上機油、維修等）；F 嚴禁非專業(yè)人員私自拆卸活水魚缸的各種相關(guān)設備；G 發(fā)現(xiàn)異常狀況，請及時關(guān)斷電源后上報相關(guān)部門處理。（三）包裝機、電子稱隨時清理殘留在機器上的殘渣，每日營業(yè)完后用抹布清潔一遍，晚班員工離店后切記要關(guān)掉電源。（四）冷藏（凍）庫（柜）每月至少進行一次大清潔（最好安排在盤點日），包括墻壁、頂部、置物架等，平時注意記錄除霜時及次數(shù)，發(fā)現(xiàn)異常，及時匯報相關(guān)部門。五、熟食（面包）部的設備保養(yǎng) 設備是熟食（面包）部的命脈，XXX公司司的固定資產(chǎn)，如維護保養(yǎng)不當，使設備無法正常運轉(zhuǎn)，則影響到加工制作，商品的質(zhì)量與業(yè)績，操作不當則可威脅到員工的生命安全。因此維護保養(yǎng)好設備是首要的任務。（一）熟食設備保養(yǎng)的內(nèi)容