【文章內(nèi)容簡介】 、 社會資源、 煙酒店所有方式、經(jīng)營年限、主要客源、喜好、其他投資等。 填寫 《煙酒店終端信息登記表》 （附件一） 。 （ 三 ） 核心煙酒店 識別： 核心煙酒店是指 百脈泉 同檔位產(chǎn)品銷量大，且具有一定的公關(guān)團購資源的煙酒店 。核心煙酒店的特點決定其銷售具有一定的隱蔽性，在識別時需要多觀察、勤溝通、 多方 了解、全面評估。識別 方法與技巧如下： ? 根據(jù)店面情況初步判斷。店面規(guī)模較大的 A/B 類終端，且開店時間較長的店面一般酒水的銷量都比較大 。 而店面位于企 /事業(yè)單位范圍的終端，多數(shù)情況與該單位具有公關(guān)團購關(guān)系。僅根據(jù)店面情況，并不能準確預估終端的銷量，還需要結(jié)合其它信息進行綜合評估。 ? 店內(nèi)人員多方溝通。通過與店內(nèi)的營業(yè)員、收銀員、老板、老板娘等人員的溝通，了解終端銷量、競品銷量、老板背景、老板喜好與其它投資、經(jīng)營年限、店面所有方式、主要客源、賬款結(jié)算等關(guān)鍵信息。 ? 查看倉庫。可以通過協(xié)助老板搬運貨物、整理倉庫的機會 ，進入終端倉庫，重點了解主要競品、競品庫存情況、主要競品周轉(zhuǎn)情況，還可以根據(jù)倉庫和貨物管理的規(guī)范、便利情況來側(cè)面了解終端老板的運營管理水平。 ? 周邊店面走訪。通過與周邊店面人員的溝通、訪談，從側(cè)面粗略了解煙酒店終端的銷量情況、商業(yè)信譽等信息。 ? 觀察店內(nèi)品牌表現(xiàn)。通過觀察其它品牌（白酒、洋酒、紅酒等品 12 / 29 牌）在店內(nèi)的生動化建設(shè)開展情況、產(chǎn)品更新情況等，來預估終端的銷售能力和終端價值。 ? 其它品牌業(yè)務(wù)人員了解。通過與其它品牌業(yè)務(wù)人員的溝通，了解終端銷量、競品銷量、商業(yè)信譽、賬款結(jié)算情況、老板人脈資源、近期變動趨勢等關(guān)鍵 信息。 說明：以上是識別與評估煙酒店終端銷量和價值的方法，在實際 工作中，我們需要靈活運用這些方法和 技巧，并對搜集的信息進行綜合的分析和評估，才可以發(fā)現(xiàn)真正有價值 核心煙酒店 。 三、 煙酒店 分類 依據(jù)第二部分的煙酒店分類 標準對煙酒店進行分類 。 四 、 專業(yè)化拜訪 （一） 專業(yè)化拜訪 基本 步驟 ： （二） 專業(yè)化拜訪技巧 Step1： 拜訪前準備 ? 拜訪工具準備（拜訪線路圖、 拜訪記錄表 、送貨單、客戶資料卡、筆等） 。 ? 產(chǎn)品生動化物料準備（價格牌、促銷牌、 POP、促銷小禮品等） 。 ? 儀容儀表準備 。 ? 心理準備 。 ? 銷售 話術(shù) 準備 。 Step2： 檢查 /觀察 ? 檢查 POP、易拉寶、展柜、陳列柜、 X展架、產(chǎn)品陳列等 。 ? 檢查產(chǎn)品完整性、整潔性、生產(chǎn)日期、促銷活動執(zhí)行等 。 ? 觀察競品（產(chǎn)品、價格、陳列、生動化、促銷、銷售狀況等） 。 Step1： 拜訪前 準備 Step2： 檢查 觀察 Step3： 打招呼 開場 Step4： 終端 生動化 Step5： 檢查 庫存 Step6： 銷售 溝通 Step7： 訂貨 下單 Step8： 致謝 離開 13 / 29 ? 觀察消費者（年齡、收入、消費偏好、購買習慣、興趣點等） 。 ? 觀察終端（客流情況、白酒銷售情況等） 。 Step3： 打招呼 /開場 ? 面帶微笑，合理稱呼終端店主，展現(xiàn)親和力，樹立良好形象 。 ? 店內(nèi)其他人員以禮相待 。 ? 循序漸進進入主題：話題切入、交談 =》詢問生意情況 =》交流討論，幫助其提高經(jīng)營業(yè)績 =》白酒銷售情況 =》競品動態(tài) =》本品銷售情況 =》本品消費者意見反饋 =》討論銷量提升方法，聽取反饋意見 =》致謝 。 Step4： 終端生動化 ? 有生動化建設(shè)費用 終端，檢查產(chǎn)品陳列、終端物料應(yīng)用規(guī)范等考核指標，并進行記錄 。 ? 普通終端，通過終端客情，與終端老板溝通，爭取產(chǎn)品陳列位、陳列面和終端物料的 進場 與應(yīng)用 。 ? 終端生動化具體規(guī)范和標準詳見相關(guān)章節(jié)。 Step5： 檢查庫存 ? 檢查前線庫存（貨架、柜臺產(chǎn)品庫存）和庫房存貨 。 ? 各品牌、品類、品相產(chǎn)品庫存 。 ? 本品在庫房擺放位置是否有利于出庫 。 ? 本品儲存狀況 。 ? 庫存本品出廠時間 。 ? 競品庫存情況 。 Step6： 銷售溝通 ? 產(chǎn)品庫存情況。 ? 新品上市階段，小批量，勤拜訪 。 ? 爭取現(xiàn)金進貨，減少賒銷 。 ? 抓住終端老板心理，有效利用促銷活動，爭取最大化銷量 。 Step7： 訂貨下單： ? 嚴格出貨程序 。 ? 根據(jù)信用等級，注意賒存情況 。 14 / 29 Step8： 致謝離開 ? 交代注意事項 。 ? 互留聯(lián)系方式 。 ? 致謝，并約定下次拜訪時間 。 （三） 其他說明 業(yè)務(wù)人員于每天終端拜訪工作結(jié)束后， 填寫 《煙酒店終端拜訪登記表》（附件二） 。 業(yè)務(wù)人員于每月月初對上月各煙酒店 終端 銷量進行匯總分析， 并填寫 《煙 酒店終端月度銷量統(tǒng)計表》 （附 件三） 和《煙酒店終端月度銷量匯總表》 （附件四） 。 （ 四 ） 煙酒店終端客情維護： 終端拜訪是 維護和提升煙酒店終端客情的主要途徑，終端拜訪過程中的客情維護的方法和技巧如下： “勤跑店、拉近乎、小恩惠” 。 規(guī)范拜訪，穩(wěn)固客情。通過線路化、規(guī)范化拜訪，與終端形成持續(xù)的良性互動。拜訪過程中注意以下幾點： ? 定期拜訪：核心 /潛力終端至少 3天拜訪一次，一般終端每周至少一次拜訪 。 ? 按照終端拜訪步驟 /流程規(guī)范化拜訪 。 ? 品牌知識、產(chǎn)品知識的強化溝通與灌輸 。 ? 通過品牌手冊、產(chǎn)品手冊、企業(yè)刊物等輔助工具，增強終端對品牌、企業(yè)、產(chǎn)品的了解 。 ? 建立終端檔案，節(jié)日、紀念日的問候 。 多方溝通，強化客情。終端老板對產(chǎn)品的銷量起到?jīng)Q定性作用，但終端其他人員對產(chǎn)品的銷量也起到關(guān)鍵作用。與店內(nèi)各層級人員的多方溝通技巧如下： ? 與老板 /老板娘的溝通：主要溝通內(nèi)容是品牌特點 /產(chǎn)品知識的灌輸、企業(yè)近期動態(tài)、近期活動支持、 目標銷量確定、銷量提升方法，目的是讓其了解 百脈泉 品牌和 產(chǎn)品 并刺激其銷售積極性 。 ? 與場內(nèi)營業(yè)員 溝通：主 要溝通內(nèi)容是 百脈泉 品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品品質(zhì) 15 / 29 特點、如何向顧客介紹 百脈泉 系列 產(chǎn)品、導購的方法和技巧，以增強營業(yè)員的終端推薦力 。 ? 與財務(wù)人員的溝通：賬款、賬期、結(jié)款等常規(guī)化溝通 。 ? 與業(yè)務(wù)人員的溝通：除了灌輸品牌和產(chǎn)品知識之外，幫助業(yè)務(wù)人員提高業(yè)務(wù)水平和技巧，成為他們身邊的顧問和朋友。 協(xié)同作戰(zhàn)，銷量提升。以 百脈泉 系列產(chǎn)品銷量提升為目的的協(xié)同作戰(zhàn)，既可以調(diào)動終端銷售積極性，還可以有效利用終端資源提升銷量。方法如下： ? 有獎陳列突出展示效果 。 ? 結(jié)合終端特點開展生動化 。 ? 聯(lián)合開展促銷活動 。 邀約參觀，增強信心。在訂貨會、渠道促銷、終端聯(lián)誼等活動開展時，增加邀約終端客戶參觀內(nèi)容，并安排 專職講解員進行介紹和講解， 讓終端成員近距離接觸企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，增強其運作 百脈泉 系列產(chǎn)品 信心。 情感激勵，增進客情。評選“年度最佳終端”、“十大誠信終端”等形式，并在年度營銷會議上頒發(fā)證書 /銘牌，通過情感和榮譽激勵，增強品牌凝聚力，增進終端客情。 六、 煙酒店 動銷與銷量提升 （一） 影響煙酒店動銷的核心要素： 客情關(guān)系 生動化陳列 終端包裝： ? 形象包裝 ? 物料使用 人員狀態(tài) ? 促銷導購力度 ? 營銷人員方法 （二） 煙酒店動銷 方法 和技巧 ： 解決煙酒店動銷問題的根本是解決產(chǎn)品的渠道推力和消費者品牌拉力 16 / 29 的問題，在實際的市場操作過程中，可以通過以下方法解決終端動銷問題： 終端客情 維護與提升。 ? 通過對終端的定期拜訪、與終端老板的定期溝通與探討、常規(guī)促銷禮品使用、店內(nèi)工 作人員禮品贈送等形式維護和提升終端客情，從而加強終端對 產(chǎn)品 推薦力度。 渠道激勵政策靈活運用。 ? “金色伙伴”計劃、階段性渠道促銷等渠道激勵政策靈活運用，以利潤空間 方式刺激終端老板銷售積極性，引導 產(chǎn)品銷售。 ? 針對符合“金色伙伴”計劃選擇標準的終端，可以與其洽談，并簽訂合作協(xié)議 。 ? 對于尚不符合選擇標準的終端，可以巧妙利用終端老板 心理，進行合理和 有效的引導，以提高 產(chǎn)品的銷量。 終端陳列及生動化建設(shè)營造銷售氛圍。 ? 通過產(chǎn)品規(guī)范陳列、終端生動化傳播建設(shè)等措施，建立 產(chǎn)品形象，吸引消費者注意，同時營造銷售氛圍，輔助產(chǎn)品動銷。 通過導購人員支持加強終端推薦。 ? 根據(jù)終端類型不同，給予不同的人員支持 。 ? 針對團購類煙酒店終端，支持公關(guān)團購人員協(xié)助終端老板進行團購銷售 。 ? 針對