【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有： （ 1）公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到５－１０套房子；以 家裝 裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應(yīng)該是整個(gè) 家裝 的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做簡(jiǎn)單的水電鋪設(shè)或單項(xiàng)的部分 家裝 。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購(gòu)不正常，合作關(guān)系不緊密結(jié)款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是 裝飾 效果，所以會(huì)選用低檔次低價(jià)位的材料，這類業(yè)務(wù)的含金量很小 。 （ 2）公司的廣告投放： 家裝 公司的廣告投放量大說明該公司的業(yè)務(wù)開展比較順利，大多數(shù) 家裝 公司還應(yīng)該是市或省建委、 家裝 協(xié)會(huì)等組織的會(huì)員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。具備以上特點(diǎn)的裝飾比較正規(guī)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，合作中資金的風(fēng)險(xiǎn)小。 （ 3）公司的設(shè)計(jì)水平：該公司具備專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好，設(shè)計(jì)部門在 9 公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過獎(jiǎng)。重視設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會(huì)有較高的口碑，并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽螅瓦@樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用了自己公司 產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)，容易讓其他的 家裝 公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矌?dòng)產(chǎn)品用量不斷提高。 （ 4）公司的性質(zhì)： 家裝 公司有國(guó)有，集體，股份制，私營(yíng)的幾種性質(zhì)。私營(yíng)或私營(yíng)股份制公司對(duì)于材料的價(jià)格，利潤(rùn)空間，供貨，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大，結(jié)算周期長(zhǎng)，有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)有和集體性質(zhì)的公司資金風(fēng)險(xiǎn)小，貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門的主管都要做公關(guān)工作。 （５）公司的信譽(yù)：直接關(guān)系到合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險(xiǎn)，因此在拜訪 家裝 公司時(shí)要到采購(gòu)部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的 情況（采購(gòu)部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批），或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過不同公司之間的相互評(píng)價(jià)去了解。 （ 6） 公司的經(jīng)營(yíng)理念，操作思路 ：對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念及操作思路進(jìn)行調(diào)查，那些沒有思路和理念的客戶不是我們要找的類型。 、 競(jìng)爭(zhēng)品牌 的調(diào)查： 著重了解： （ 1）、 家裝 公司現(xiàn)在采用的是什么同類競(jìng)爭(zhēng)品牌？ （ 2）、該品牌的質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算周期， 家裝 公司對(duì)該品牌的欠款情況？ （ 3）、 家裝 公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ （ 4） 、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ （ 5）、該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？ （ 6）、雙方合作的穩(wěn)定性等等。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期 家裝 公司業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的涂料 品牌，并能分析他們的銷售策略，為采取進(jìn)一步銷售方法提供參考；可以和 家裝 公司的人員或該品牌負(fù)責(zé) 家裝 公司開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 通過市場(chǎng)調(diào)查，不難得出“ 家裝 公司為什么采用現(xiàn)在與其合作的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌材料？”答案； 再分析該品牌材料和該 家裝 公司合作的穩(wěn)定性，有無可乘之機(jī)； 、客戶分析 （ 1）、善于從分析中了解客戶的內(nèi)心愿望，尤其是利潤(rùn)方面 的預(yù)期 ； （ 2）、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu) 點(diǎn)； （ 3）、自己的優(yōu)勢(shì)就是和對(duì)方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對(duì)比的決勝之處； （ 4）、將自己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售語言，再具體為利潤(rùn)分析，通過表格化，數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶； 開發(fā)準(zhǔn)備 、 產(chǎn)品資料 a、開發(fā) 家裝 公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹，品牌榮譽(yù)，當(dāng)?shù)孬@獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、所供貨品種的宣傳單頁，色卡，樣板，小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁資料用插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一個(gè) 家裝 宣傳套裝。 b、在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入 家裝 公司 儲(chǔ)藏文件的地方 ，不能讓對(duì)方隨手丟在桌面上， 或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)?家裝 公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失； c、同時(shí)不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，后 10 在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們?cè)诓粩喟l(fā)展和完善我們產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而覺得我們是進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們?cè)人腿サ奈募A，這樣可以讓對(duì)方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力，提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存 ，另外，同時(shí)也為我們對(duì)這些新拜訪的公司預(yù)留了拜訪的機(jī)會(huì)，通過 多次的溝通加深了彼此間合作的程度 。 、報(bào)價(jià)單，供貨合同 a、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平， 家裝 公司自己也有相類似的供貨合同，正規(guī)大型 家裝 公司一般都比較詳細(xì)、具體，如上海千思，對(duì)雙方權(quán)利義務(wù)方面規(guī)定相當(dāng)全面，細(xì)節(jié)體現(xiàn)充分，而一般的 家裝 公司就比較簡(jiǎn)單，對(duì)于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題 不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； b、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶，收集到的同類 建材產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、品種、規(guī)格 、供貨價(jià)、零售價(jià) 、總造價(jià)、施 工 裝 序、售后服務(wù)等內(nèi)容，這樣客戶就會(huì)一目了然，設(shè)計(jì)師也會(huì)很輕松 。 c、材料的差價(jià)是 家裝 公司必不可少的利潤(rùn)來源，任何材料和 家裝 公司的合作首先都是利潤(rùn)的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為 家裝 公司設(shè)計(jì)較大的利潤(rùn)空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。 d、合作基礎(chǔ)： 家裝 公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓 家裝 公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據(jù)前期的 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方相信的利益分配 方案，這是合作的保證。 家裝渠道客戶的 拜訪 、首次拜訪要注意以 下 事項(xiàng) （ 1）、注重首次拜訪的第一印象，第一印象很重要，這是今后人與人建立關(guān)系、長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)；第一次拜訪最好是要事前電話預(yù)約或有人介紹，注重穿著及商務(wù)禮儀。 （ 2）、在初次拜訪 家裝 公司之前要做好準(zhǔn)備的工作：產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；足夠量的產(chǎn)品資料、 色 板；推銷工具如名片，計(jì)算器等等； （ 3）、明確初始階段拜訪目標(biāo) 家裝渠道的拓展與其他類似的產(chǎn)品銷售不同，不是直接去銷售產(chǎn)品、達(dá)成交易，而是類似關(guān)系營(yíng)銷，前期主要是調(diào)查、了解、宣傳、建立聯(lián)系 。 、初始階段拜訪的工作目標(biāo) （ 1） 、認(rèn)識(shí) 家裝 公司的設(shè)計(jì)部，采購(gòu)部，施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸，讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解； （ 2） 、了解各人員在采購(gòu)上的決策權(quán)，人員之間的關(guān)系，各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系； （ 3） 、向采 購(gòu)部門遞交產(chǎn)品資料，報(bào)價(jià)單，合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和產(chǎn)品 品種資料； （ 4） 、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》 。 、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo) （ 1） 、針對(duì) 家裝 公司中有采購(gòu)決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪公關(guān)工作； （ 2） 、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià) 單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有 5%－ 30％ 11 左右的價(jià)格彈性），根據(jù)該 家裝 公司的特點(diǎn)在采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長(zhǎng)等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾； （ 3） 、了解該公司近期正在施工的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作； 、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng) （ 1） 、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于推薦產(chǎn)品的的關(guān)鍵人員如設(shè)計(jì)師等 —— 可以與之簽定“推薦獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)所推薦顧客用材的回籠款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)； （ 2） 、“獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的 1~2 個(gè)最關(guān)鍵的人 （設(shè)計(jì)師或負(fù)責(zé)人）簽定，而且是隱蔽和長(zhǎng)期的，對(duì)于某人在某次購(gòu)貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)； （ 3） 、 家裝 公司內(nèi)設(shè)計(jì)師，采購(gòu)員，施工隊(duì)長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象： a、包工的業(yè)務(wù)采購(gòu)要給施工隊(duì)長(zhǎng)一次性的好處，這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提拱下次施工的情報(bào)； b、以包工包料為主的 家裝 公司大多數(shù)要以采購(gòu)部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象； c、對(duì)于設(shè)計(jì)師除承諾給一定的返點(diǎn)（一般在 8—— 30％之間），平時(shí)還要采用禮品、邀請(qǐng)、講課、聯(lián)誼等的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在為用戶進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就可將將我們的產(chǎn)品的 名稱，品種，顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算； d、 家裝 公司的業(yè)務(wù)員開展 家裝 業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；很多的公關(guān)都是在一些非正式的場(chǎng)合或時(shí)間完成的，比如晚上在對(duì)方的家中進(jìn)行溝通； 、 拜訪洽談中的注意事項(xiàng) (1)、拜訪中要和 家裝 公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@們會(huì)引起其他人員的不滿或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)，可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們 的工作開展設(shè)置障礙； (2)、和 家裝 公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長(zhǎng)談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給予我們出難題，比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻； (3)、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長(zhǎng)時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏，我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶不多。 報(bào)價(jià) 注意分次報(bào)價(jià) 根據(jù) 家裝 公司合作情況的不同 ，可能要給予多次報(bào)價(jià)，而對(duì)于 合作多次而且合作良好的客戶則可以給予一口價(jià)，也就是我們經(jīng)常說的最低價(jià)。 注意預(yù)留利潤(rùn)空間 對(duì)于 家裝 公司的合作要給予對(duì)方相應(yīng)的利潤(rùn)。所以，我們?cè)趫?bào)價(jià)上 要了解該項(xiàng)目誰是主導(dǎo)人，誰是參與人。如果是直接和設(shè)計(jì)師合作，其它人作用不大，我們就可以把更多的點(diǎn)位給該設(shè)計(jì)師；而有的材料經(jīng)理負(fù)責(zé)的，那么除了在給予設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)上還要給予該材料經(jīng)理一定的好處。否則很可能會(huì)導(dǎo)致該項(xiàng)目的失敗，也會(huì)招致以后的合作該材料經(jīng)理從中阻撓。 注意和門店做到價(jià)格的統(tǒng)一口徑 我們?cè)诤?家裝 公司合作時(shí)，給其 報(bào) 的價(jià)格和我們的 終端門店不能形成沖突，也就是說，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)人員給 家裝 公司報(bào)價(jià)后，有的客戶會(huì)和設(shè)計(jì)師到我們的終端門店進(jìn)行考察，如 12 果我們終端門店的價(jià)格和我們當(dāng)初給設(shè)計(jì)師的價(jià)格差不多或還低的話，這就會(huì)導(dǎo)致設(shè)計(jì)師對(duì)我們的業(yè)務(wù)人員的不滿。所以， 家裝 公司的報(bào)價(jià)和門店的報(bào)價(jià)要有差異性而且還要做到彼此的統(tǒng)一口徑。 根據(jù)合作情況予以不同的報(bào)價(jià) 為了先攻克一個(gè)家裝公司，給 家裝 公司一定的利潤(rùn)空間，同時(shí)給予相關(guān)的家裝公司合作人員一定的返點(diǎn)，并明確表明這是對(duì)初次合作的感謝，當(dāng)然，這是建立在公司不虧本的情況下的，而且是對(duì)該 家裝 公司的合作保有美好前 景的前提下進(jìn)行的操作，如果是做一單就走，也就沒有這個(gè)必要了。 針對(duì)產(chǎn)品系列進(jìn)行報(bào)價(jià) 有的 家裝 公司尤其是設(shè)計(jì)師為主的 家裝 公司，設(shè)計(jì)師為了拿更多的返點(diǎn)，我們可以對(duì)我們的產(chǎn)品系列進(jìn)行組合給予報(bào)價(jià)，讓其明白推廣我們的高檔產(chǎn)品會(huì)拿到更多的返點(diǎn)。當(dāng)然，這要根據(jù) 家裝 公司的項(xiàng)目和客戶的要求來定，高檔產(chǎn)品有時(shí)候推廣起來比較困難，這就需要我們的代理商和公司提供 家裝 公司更多的指導(dǎo)和幫扶。 合同簽定 當(dāng)產(chǎn)品被 家裝 公司認(rèn)可，或經(jīng)過產(chǎn)品試用成功以后，最好要和 家裝 公司發(fā)出簽定合同的要約。有些可能僅是口頭承諾，如果前面所說工作全部 做到位的話，基本沒有大的問題出現(xiàn)，在雙方都明確可以簽定合同后，如果是 家裝 公司提供合同的話，則要提前一個(gè)星期拿到合同，對(duì)其中的條款進(jìn)行詳細(xì)研究，對(duì)其中有異議的地方要和對(duì)方協(xié)商，值得注意的地方有： （１）、合作方式： 和一般的 家裝 公司合作，只要求供料即可，但是有要求包工包料的 家裝 公司，如上海千思，如果經(jīng)銷商組建了自己的施工隊(duì)伍的話，則可以以包工包料的方式合作，這樣對(duì) 家裝 效果的最大體現(xiàn)不無益處，而且還可以控制產(chǎn)品質(zhì)量問題的出現(xiàn)。但是這樣也對(duì)施工隊(duì)伍提出了更高的要求：如果同時(shí)有３－５戶以上的裝修家裝進(jìn)行，那么對(duì)施工 人員的管理問題就會(huì)凸現(xiàn)出來，同時(shí)對(duì)財(cái)才和精力也提出了更高的要求。到底以哪種方式，各有利弊，具體情況具體分析。 （２）、結(jié)算方式： 和 家裝 公司合作 有的 要求結(jié)算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對(duì)自己的資金支持能力與 家裝 公司帳期內(nèi)用量進(jìn)行估算，以免因用量加大，帳期資金占用過多而影響自己的現(xiàn)金流。帳期時(shí)間一般為１５天，３０天，４５天，和６０天。大型正規(guī) 家裝 公司實(shí)力雄厚，資金風(fēng)險(xiǎn)小，如果帳期內(nèi)資金量不大的話，可以選擇３０天或４５天。中、小型 家裝 公司帳期最好不要超過３０天。對(duì)于到了結(jié)帳期而延遲超過規(guī)定時(shí)間如３－５天 還不能結(jié)帳，則可以約定違約處罰條款。 （３）、退、換貨： 因產(chǎn)品質(zhì)量問題或發(fā)