【正文】 、 家裝 業(yè)務員的薪酬與考核 、 家裝 業(yè)務員的薪酬 家裝 業(yè)務員的薪酬 =(月薪 +提成 +通訊補貼 +車費補貼 ) 12＋年度獎金 其中：月薪、通訊補貼、車費補貼 按照區(qū)域標準確定； 提成＝項目回款初次提成比例，提成在項目回款的次月與月薪同時發(fā)放； 另外為了避免多個業(yè)務員在同一個項目中進行提成，我們建議在一個 家裝 項目中只安排一個主要復雜業(yè)務員，在較大的 家裝 項目中， 家裝 業(yè)務組長和渠道經(jīng)理應給予更多的直接幫助，且可以考慮為大型項目配備專門的后勤支持人員； 年度獎金＝年回款額績效考核系數(shù)年度提成比例 建議年底獎金占年薪酬的比例為 10％～ 30％左右。 完成一定的銷售計劃任務并及時向客戶清收貨款。 回饋與幫扶：及時了解組員的工作情況，協(xié)助解決工作中遇到的問題，必要時參與組員的相關工作。 4 合同管理 對銷售合同進行的審核，并復雜合同的簽訂。這種方式的優(yōu)勢是，業(yè)務小組之間存在良性競爭，對于團隊的培養(yǎng)和業(yè)績的提 升有幫助；缺點是不能對市場進行精耕細作，并且區(qū)域之間可能存在交叉 作業(yè)，在資源上存在浪費。銷售完畢后，售后服務的跟進將是上一輪銷售循環(huán)的總結(jié)也是下一個銷售循環(huán)的開始。 電子郵件 可以把我們的新產(chǎn)品圖片、新產(chǎn)品的賣點、比較好的樣板間圖片、公司最新的活動、最近的動向等通過電子郵件發(fā)送給我們熟悉的設計師或者是那些我們搜集來的人士都可以進行相應的宣傳。 服務營銷 通過對售前、售中、售后等重點環(huán)節(jié)服務的提升，完善與實施實效的會員制，幫助福 樂閣獲得相應產(chǎn)品溢價，滿足家裝對價格需求之外的服務需求，并積累廣泛的口碑。 年底經(jīng)銷商會議，邀請一些合作較好的家裝公司參加，并進行獎勵，協(xié)助經(jīng)銷商建立長久的合作關系。同時廠家要根據(jù)實際情況對經(jīng)銷商要給予一定有效的支持，表現(xiàn)如下： 對簽訂了協(xié)議有必要并且能很好展示樣板的，公司提供展具 等 物品。對 家裝公司 第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方不承擔成本也就不重視施工了 。要以保護分銷商的利益為先，但要說服分銷商及時跟進與溝通。 ? 有設計展示會等活動都一定要派人帶資料去宣傳產(chǎn) 品，并與設計師進行交流與溝通，建立感情（此時設計師集中）。 （二）、質(zhì)量承擔： 家裝公司 有 為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的 跟蹤和技術指導降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和 家裝公司 如何分擔質(zhì)量的責任： (１ )、向 家裝公司 提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會； (２ )、要求 家裝公司 嚴格按照施工工藝 進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求； 15 (３ )、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術員予以解決； (４ )、明確質(zhì)量問題原因的判定以及責任歸屬，在解決問題的時候雙方有配合的義務。這一點也很重要， 設計師推薦我們的產(chǎn)品，其實最擔心的還是給他帶來麻煩，造成客戶投訴，甚至讓客戶整天來他們的公司坐堂，這對于設計師來說，是最讓頭疼的，那么，通過對我們的產(chǎn)品、我們的服務以及我們做過的項目來說服設計師選擇我們的產(chǎn)品。 對于設計師的經(jīng)濟需求。要注意的是，如果非上述原因，而是進貨不當造成積壓，或特配產(chǎn)品要求退貨，則要求合同期內(nèi)退貨量的限制，同時要求不能影響第二次銷售，且在產(chǎn)品保質(zhì)期前三個月內(nèi)，否則要求扣除一定比例的處理費用，一般在２０％－２５％。但是這樣也對施工隊伍提出了更高的要求：如果同時有３－５戶以上的裝修家裝進行，那么對施工 人員的管理問題就會凸現(xiàn)出來，同時對財才和精力也提出了更高的要求。否則很可能會導致該項目的失敗，也會招致以后的合作該材料經(jīng)理從中阻撓。 家裝渠道客戶的 拜訪 、首次拜訪要注意以 下 事項 （ 1）、注重首次拜訪的第一印象，第一印象很重要，這是今后人與人建立關系、長期合作的基礎；第一次拜訪最好是要事前電話預約或有人介紹，注重穿著及商務禮儀。 （ 6） 公司的經(jīng)營理念，操作思路 ：對公司的經(jīng)營理念及操作思路進行調(diào)查，那些沒有思路和理念的客戶不是我們要找的類型。 （ 2）公司的廣告投放： 家裝 公司的廣告投放量大說明該公司的業(yè)務開展比較順利，大多數(shù) 家裝 公司還應該是市或省建委、 家裝 協(xié)會等組織的會員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。 施工回訪 ： 對產(chǎn)品的施工進度進行跟蹤，對在施工中出現(xiàn)的問題進行解決，提高業(yè)主 的滿意度。 初級報價： 若產(chǎn)品定位大致符 合客戶要求， 取得了客戶的初步信任，對方會要求報價。 市場部： 與業(yè)主溝通的第一接觸人，他們負責與業(yè)主的接洽，負責業(yè)主在設計師中的分配。 半包： 介于清包和半包之間的一種方式，施工方負責施工和輔料的采購，主料由業(yè)主采購，優(yōu)點是價值較高的主料自己采購可以控制費用的大頭，種類煩雜價值較低的輔料業(yè)主 不容易搞得清，由施工方采購比較省心點。 （ 3）相對來說費用較省，并根據(jù)自己的經(jīng)濟能力來選擇材料。 從以上的各種類型比較中，可以推導出福樂閣應該重點推進第一、二種類型的 家裝 公司。 類型一： 規(guī)模和影響力比較大的公司 規(guī)模比較大，在業(yè)界有較強的影響力和有著較高素質(zhì)的穩(wěn)定客戶群體，其內(nèi)部管理比較規(guī)范和完善 （如上海地區(qū)比較知名的前 20 家家裝公司或裝飾協(xié)會前 20 名會員） ，決定品牌的因素為公司利益第一，設計師對各個品牌不能影響或影響很小。 在本手冊的使用中，要注意以下幾點： （ 1）本手冊為福樂閣公司機密文件，僅供福樂閣公司及代理商 /經(jīng)銷商使用。但是 08 年以后這個數(shù)字發(fā)生了變化 ， 家裝公司占有率為 46％，工頭雙包占有率為 19％，客戶通過工人推薦購漆占有率為 24％，業(yè)主自己選擇購買為 11％。 充分說明家裝公司渠道在建材行業(yè)的重要性不斷提高。手冊解釋權(quán)屬福樂閣公司。 對于這類 家裝 公 司一般把絕大部分返利給予 家裝 公司 或給予直扣價 （同時保留一定的返利空間給予相關設計師等人員 予以進行設計師公關 ）。通過對 家裝 公司的開展來進行家裝渠道的發(fā)力。 另外，由于材料采購和施工需要雙方配合，包清工也有不足之處： （ 1）包清工需要投入的時間和精力較多。 通過對以上三種方式的分析，可以得出家裝公司的推廣重點應該加強對全包型的攻克，但是由于更多的業(yè)主采取的是半包的裝修方式，因此，在推廣過程中，還要對家裝公司的業(yè)主進行公關，從而提高家裝公司推廣的力度。 設計師 ： 材料選擇的主要決定人之一，業(yè)務的源頭；即便不能完全決定，也往往能形成最終決策的基礎。這時我們的業(yè)務負責人應該介入。 售后服務： 對客戶產(chǎn)生的問題及時提供售后服務予以解決，解決客戶的后顧之憂，提高福樂閣品牌在客戶心中的美譽度。具備以上特點的裝飾比較正規(guī)，業(yè)務穩(wěn)定，合作中資金的風險小。 、 競爭品牌 的調(diào)查： 著重了解： （ 1）、 家裝 公司現(xiàn)在采用的是什么同類競爭品牌？ （ 2）、該品牌的質(zhì)量、價格、結(jié)算周期， 家裝 公司對該品牌的欠款情況？ （ 3）、 家裝 公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ （ 4） 、該品牌采用了什么樣的公關方法？ （ 5）、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？ （ 6）、雙方合作的穩(wěn)定性等等。 （ 2）、在初次拜訪 家裝 公司之前要做好準備的工作：產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢；足夠量的產(chǎn)品資料、 色 板；推銷工具如名片，計算器等等； （ 3）、明確初始階段拜訪目標 家裝渠道的拓展與其他類似的產(chǎn)品銷售不同，不是直接去銷售產(chǎn)品、達成交易，而是類似關系營銷，前期主要是調(diào)查、了解、宣傳、建立聯(lián)系 。 注意和門店做到價格的統(tǒng)一口徑 我們在和 家裝 公司合作時，給其 報 的價格和我們的 終端門店不能形成沖突，也就是說，當我們的業(yè)務人員給 家裝 公司報價后，有的客戶會和設計師到我們的終端門店進行考察，如 12 果我們終端門店的價格和我們當初給設計師的價格差不多或還低的話，這就會導致設計師對我們的業(yè)務人員的不滿。到底以哪種方式，各有利弊，具體情況具體分析。 在就合同中條款取得共識后，雙方應約定具體簽定的日期，做好準備工作： 一是資料的準備。設計師在為我們推薦客戶的同時，希望得到一些個人的酬勞，那么，就需要在我們的合作里預留一部分利潤給設計師，這樣，提高他們主推我們福樂閣產(chǎn)品的積極性。當然 ，是產(chǎn)品尤其是油漆這種需要后期施工的產(chǎn)品難免會產(chǎn)生售后服務問題，這時我們必須要及時予以解決，這樣，不但業(yè)主認可我們的品牌，也讓設計師加深了對福樂閣的印象。質(zhì)量承擔的條款應該在合同中明確。 ? 有關家裝公司的業(yè)務單據(jù)要有詳細記錄。 以下 兩種解決家裝與自營店、分銷商渠道矛盾的方法： 方式一： 與 家裝公司 的 合同 中 注明指定的優(yōu)惠場所（即自營店），此方式排擠了分銷商建立裝飾渠道的積極性，但一定意義上可以避免裝飾業(yè)務與分銷的利益沖突； 方式二：在合同中明確，須按每單實際成交額提取返點；即無論在自營店還是分銷商店，只要 定單成交，即可享受返點優(yōu)惠。 （ 2） 、 家裝公司 對產(chǎn)品 質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標和施工的效果； （ 3） 、 家裝公司 試用產(chǎn)品的時候一定要有業(yè)務員和技術人員來跟蹤，一是由技術員對施工的方法、工藝等進行指導，避免工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務員對施工人員、包工頭進行公關以確保試用的順利； （ 4） 、 家裝公司 試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們產(chǎn)品體系和配套還不太了解，所以要幫助 家裝公司 配貨； （ 5） 、試用階段的 家裝公司 進貨一般量不多，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于少量的定貨 要確保準時送到。 在家裝公司要展示的 樣品 ，可由經(jīng)銷商提供。 適時訂購一些有關裝飾參考書（寫上公司贈送，打上經(jīng)銷商 電話等）贈送給家裝公司。 體驗式營銷 打造福樂閣終端門店的色彩體驗和北歐生活的體驗概念。當然，為避免成為垃圾郵件，最好是在熟悉的合作伙伴中進行發(fā)送，這樣效果要更好。 售后服務主要有兩大方面：一是消費者，包括已經(jīng)購買我們產(chǎn)品的消費者和潛在需求的消費者；二是家裝和相關的與消費者接觸的能對消費者的消費有一定購買影響的中間環(huán)節(jié)，如：物業(yè)銷售商、 家裝公司 等等。這種方式可以適用在 家裝 業(yè)務已經(jīng)得到初步發(fā)展，但 家裝 業(yè)務量還不 是很大的階段。 5 溝通協(xié)調(diào) 與廠家 家裝 部門、業(yè)務部門保持溝通，并與經(jīng)銷商的倉庫物流部門做好協(xié)調(diào)工作。 后勤支持：指導組員撰寫投標文件、采購合同等相關采購文件，并協(xié)助組員做好貨源組織、物流配送等方面的工作。 配合物流配送人員協(xié)調(diào)處理好與客戶之間的關系，確保產(chǎn)品的順利交貨和鋪貼。 、 家裝 業(yè)務員的考核 家裝 業(yè)務員按照以下指標進行考核： 23 考核指標 權(quán)重 評分標準 年底獎金 銷售業(yè)績達成率 80％ A=實際銷量 /銷售目標 *100 *80%, 年底獎金＝ 實際銷量 * 提成比率 * (A+B+C)/ 100 工作態(tài)度 10％ B=工作態(tài)度評分 * (100* 10％ /5), 工作態(tài)度由直接領導采用 5 分制進行評分 團隊協(xié)作 10％ C=團隊協(xié)作 * (100* 10％ /5), 團隊協(xié)作由同組業(yè)務員按 5 分制進行評分，取平均值 說明： 5 分制評分就是按照情況好壞程度不同給予 1－ 5 的評分。 另外，以上的考核指標要求在年前確定年銷售目標和成本目標，并且還要求 家裝 渠道經(jīng)理業(yè)務組長對于所管轄的 家裝 項目的公關費用具有決策權(quán)。 跟進項目，與用戶進行溝通交流和商務談判。合理分配工作，做好新客戶的開發(fā)、當前客戶的跟蹤和老客戶的維護三項工作。 3 市場調(diào)研 及時掌握競爭對手動態(tài)，提出應對策略。 小組作戰(zhàn)方式 業(yè)務員按小組劃分，但是不對區(qū)域進行劃分。前文已經(jīng)分析了家裝推廣的諸多特點，因業(yè)主的相對集中和恒久，“口碑傳播效應”就顯得尤其重要。 、 網(wǎng)絡推廣 家裝公司的工作人員尤其是我們打交道比較多的設計師大部分時間都在網(wǎng)上，對這部分人員來說，網(wǎng)絡推廣是最好的宣傳方式。在福樂閣的門店，不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能感受到那種濃烈的北歐生活氣氛，通過文化營銷提升了福樂閣品牌價值在家裝隊伍中的品牌認 18 知。 公司適時制作一些有關最新裝飾動向，用公司產(chǎn)品的裝飾效果實景，涂料 的介紹、使用、設計說明，公司企業(yè)的理念及產(chǎn)品介紹的光盤，用以贈發(fā)各家裝公司，引導消費，引導他們推薦使用本公司產(chǎn)品。 公司 對代理商應提供必要的 支持 作為一項系統(tǒng)重要的工作，要求各級人員密切配合、統(tǒng)一行動，各地經(jīng)銷商要主動出擊、全面投入。 B、產(chǎn)品試用 ： 試用產(chǎn)品是指 家裝公司 對于我