【正文】 1 《福樂(lè)閣品牌終端系統(tǒng)推廣 手冊(cè)》 家 裝 渠 道 推 廣 手 冊(cè) 聯(lián)縱智達(dá)福樂(lè)閣項(xiàng)目小組二 00 八年十月 2 目 錄 前 言 ........................................................................................................................... 4 家裝渠道的拓展意義 ................................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊(cè)的目的 ..................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊(cè)的對(duì)象 ..................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊(cè)的范 疇 ..................................................................................... 4 第一部分、家裝公司渠道的推廣操作 ................................................................................ 5 一、家裝渠道的各種合作模式 .......................................................................................... 5 （一）、不同性質(zhì)的家裝公司的操作模式 ............................................................ 5 （二）、家裝公司與業(yè)主合作的類型 ................................................................... 6 二、家裝渠道的推廣目標(biāo) ................................................................................................. 6 三、家裝渠道的推廣流程 ................................................................................................. 7 （一）、家裝渠道推廣 主要涉及到的相關(guān)人員 ..................................................... 7 （二）、福樂(lè)閣家裝渠道的推廣流程 ................................................................... 7 （三）、家裝公司渠道推廣的具體操作 ................................................................ 8 市場(chǎng)調(diào)查 ...................................................................................................... 8 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 ...................................................................................................... 9 家裝渠道客戶的拜訪 ................................................................................... 10 、首次拜訪要注意以下事項(xiàng) ....................................................................................... 10 、初始階段拜訪的工作目標(biāo) ....................................................................................... 10 、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo) ....................................................................................... 10 、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng) ........................................................................................11 、 拜訪洽談中的注意事項(xiàng) ..........................................................................................11 報(bào)價(jià) ...........................................................................................................11 合同簽定 .................................................................................................... 12 設(shè)計(jì)師公關(guān) ................................................................................................. 13 施工回訪 ................................................................................................... 14 細(xì)節(jié)服務(wù)與質(zhì)量承擔(dān) ................................................................................... 14 客戶的維護(hù) ................................................................................................. 15 四、操作家裝渠道注意事項(xiàng) ............................................................................................ 15 長(zhǎng)期作戰(zhàn)的打算和準(zhǔn)備 ............................................................................... 15 平衡與分銷商的利益沖突 ............................................................................ 15 終端展示與產(chǎn)品試用展示 ............................................................................ 16 合作與推廣 ................................................................................................. 16 公司對(duì)代理商應(yīng)提供必要的支持 ................................................................. 17 福樂(lè)閣品牌宣傳推廣 ................................................................................... 17 加強(qiáng)客戶的售后管理 ................................................................................... 18 第二部分、家裝渠道的團(tuán)隊(duì)建設(shè) ..................................................................................... 20 家裝渠道部的組織架構(gòu) ............................................................................................. 20 家裝渠道部人員的崗位職責(zé) ...................................................................................... 20 家裝渠道人員的薪酬與考核 ...................................................................................... 21 家裝 部業(yè)務(wù)人員的選拔與聘用 ................................................................................... 23 制定業(yè)務(wù)人員管理制度 ............................................................................................. 23 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) ........................................................................................................... 24 3 組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ........................................................................................................ 24 家裝渠道業(yè)務(wù)人員自我管理 ...................................................................................... 24 家裝業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度跟蹤管理 ............................................................................ 25 結(jié)束語(yǔ) ........................................................................................................................... 27 附 表 ......................................................................................................................... 28 表一：家裝公司調(diào)查表 ................................................................................................... 28 表二：客戶檔案表 .......................................................................................................... 30 表三：家裝設(shè)計(jì)師調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 ........................................................................................ 31 表四、家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理工作日志 ........................................................................................