【正文】 .................... 15 平衡與分銷商的利益沖突 ............................................................................ 15 終端展示與產(chǎn)品試用展示 ............................................................................ 16 合作與推廣 ................................................................................................. 16 公司對代理商應(yīng)提供必要的支持 ................................................................. 17 福樂閣品牌宣傳推廣 ................................................................................... 17 加強客戶的售后管理 ................................................................................... 18 第二部分、家裝渠道的團隊建設(shè) ..................................................................................... 20 家裝渠道部的組織架構(gòu) ............................................................................................. 20 家裝渠道部人員的崗位職責(zé) ...................................................................................... 20 家裝渠道人員的薪酬與考核 ...................................................................................... 21 家裝 部業(yè)務(wù)人員的選拔與聘用 ................................................................................... 23 制定業(yè)務(wù)人員管理制度 ............................................................................................. 23 團隊文化建設(shè) ........................................................................................................... 24 3 組建學(xué)習(xí)型團隊 ........................................................................................................ 24 家裝渠道業(yè)務(wù)人員自我管理 ...................................................................................... 24 家裝業(yè)務(wù)人員的工作進度跟蹤管理 ............................................................................ 25 結(jié)束語 ........................................................................................................................... 27 附 表 ......................................................................................................................... 28 表一：家裝公司調(diào)查表 ................................................................................................... 28 表二：客戶檔案表 .......................................................................................................... 30 表三：家裝設(shè)計師調(diào)查統(tǒng)計表 ........................................................................................ 31 表四、家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理工作日志 ........................................................................................ 32 4 前 言 家裝渠道的拓展 意義 目前，銷售渠道資源已成為了廠家與代理商最具競爭 力的優(yōu)勢資源， 家裝渠道已逐漸成為 區(qū)域市場零售份額占比非常高的銷售渠道。 更為重要的是，家裝渠道是新產(chǎn)品推廣的最好渠道。代理 /經(jīng)銷商有義務(wù)向第三者做好保密工作，否則，福樂閣公司有權(quán)力追究相關(guān)責(zé)任。 類型三：老板本身就是設(shè)計師的 家裝 公司 規(guī)模不大，老板本身就是設(shè)計師，同時所 有的業(yè)務(wù)都由老板本人親自洽談和跟蹤，內(nèi)部設(shè)計師和材料采購等成員并不能接觸到材料商。 序號 項目 標(biāo)準(zhǔn)分值 評估標(biāo)準(zhǔn) 得分 數(shù)據(jù)來源 1 公司業(yè)務(wù)規(guī)模 30 月單量 50 以上 30 分、月單量 30 以上 20分、月單量 10 單以上 10 分 實地考察 2 公司的設(shè)計水平 20 設(shè)計師 10 人以上 20 分， 5 人以上 10 分 實地考察 3 公司的信譽 10 很好 10 分；較好 5 分 實地考察 4 公司的經(jīng)營理念， 10 很強 10 分；較強 5 分 實地考察 6 操作思路 5 業(yè)務(wù)資源 20 有很好資源 20 分；有較好資源 10 分 實地考察 6 合作能力 10 很好 10 分；較好 5 分、 實地考察 （ 二 ）、 家裝 公司與業(yè)主 合作的類型 清包： 是指業(yè)主自行購買所有材料，找 家裝 公司或裝修隊伍來施工的一種工程承包方式。（ 3）自己買材料 也會造成與 家裝 公司出現(xiàn)新的糾紛。 整合銷售資源實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo) 福樂閣目前在國內(nèi)市場的產(chǎn)品年銷量僅在千萬左右，離自己的目標(biāo)和期望值還比較遠，同時，又由于國內(nèi)上海新工廠的即將投產(chǎn)，使得它的產(chǎn)能得到很大的提升，那么，目前的銷量和渠道體系遠遠不能滿足要求，就要求福樂閣在家裝渠道上進行發(fā)力，尋找新的突破，以滿足產(chǎn)能的釋放，提高產(chǎn)品的市場銷量，提升在涂料市場的市場份額。包括 家裝 公司的分布 情況，公司實力，公司的規(guī)模，公司目前所合作的涂料品牌，該公司通常所合作的業(yè)主情況，包括合作客戶的客戶情況。 市場調(diào)查 信息的收集整理 客戶的拜訪 初次報價 找關(guān)鍵人 二次報價 簽約 交貨 施工回訪 售后服務(wù) 客戶維護 資金回籠 8 二次報價： 當(dāng)家裝公司給予報價后，業(yè)主一般還會經(jīng)歷討價還價的過程，所以要根據(jù)具體情況進行二次報價。 家裝 公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報的家裝版，專業(yè)雜志，公交車身，出租車尾等等，并且規(guī)模不同的 家裝 公司，宣傳媒體也不同，比如在上海規(guī)模中上等的公司一般在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地做報紙廣告，在 家裝 公司開發(fā)剛啟動的時候要在媒體上收集目標(biāo) 家裝 公司的名單，一段時間后就能通過 家裝 公司的介紹和相互了解而進行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了； 調(diào)查的目的： 了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快讓自己變得更專業(yè)； 更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶。 （ 4）公司的性質(zhì)： 家裝 公司有國有，集體，股份制，私營的幾種性質(zhì)。 b、在派發(fā)資料時一定要將資料放入 家裝 公司 儲藏文件的地方 ，不能讓對方隨手丟在桌面上， 或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為 家裝 公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失； c、同時不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，后 10 在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而覺得我們是進步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力，提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存 ，另外，同時也為我們對這些新拜訪的公司預(yù)留了拜訪的機會，通過 多次的溝通加深了彼此間合作的程度 。 報價 注意分次報價 根據(jù) 家裝 公司合作情況的不同 ，可能要給予多次報價，而對于 合作多次而且合作良好的客戶則可以給予一口價，也就是我們經(jīng)常說的最低價。 針對產(chǎn)品系列進行報價 有的 家裝 公司尤其是設(shè)計師為主的 家裝 公司，設(shè)計師為了拿更多的返點，我們可以對我們的產(chǎn)品系列進行組合給予報價，讓其明白推廣我們的高檔產(chǎn)品會拿到更多的返點。大型正規(guī) 家裝 公司實力雄厚，資金風(fēng)險小，如果帳期內(nèi)資金量不大的話，可以選擇３０天或４５天。 設(shè)計師公關(guān) 對于福樂閣的 家裝渠道的 客戶群體來說，重點要加強對 家裝公司 設(shè)計師的公關(guān)，在設(shè)計師接觸到業(yè)主案子的時候，就要進行 對 設(shè)計師的公關(guān)，爭取讓業(yè)主第一時間里就對我們的牌子產(chǎn)生認(rèn)知， 且是正面的積極的品牌認(rèn)知， 而不是被別的牌子占據(jù)了先機。設(shè)計師其實工作的也很不如意，工作上做的很好的其實占整個設(shè)計師隊伍的比例并不高，大部分人還是做的 比較一般。 頒獎典禮： 2020 年 3 月 25 日舉辦頒獎典禮。 ? 要有專人負(fù)責(zé)此項工作。業(yè)主帶人來選購，那人多是家裝公司類內(nèi)行人士。 （ 1） 、與店面導(dǎo)購做好配合， 熱情 接待，做好產(chǎn)品說明、風(fēng)格講解、價格異議處理，各種產(chǎn)品、輔助資料、促銷禮品配送。 B、設(shè)計師渠道推廣策略 定期邀請設(shè)計師或裝修公司的相關(guān)人員聯(lián)誼 。 各地經(jīng)銷商確有必要，公司將安排人員進行有效協(xié)助。 在實際家裝推廣的過程中， 門店是消費者和家裝人員接觸比較多的地方，很多時候設(shè)計師或家裝公司的其它人員會帶著消費者到門店進行看樣，那么，門店也就成了架設(shè)家裝人員和消費者的橋梁。體驗的力量 是無窮的 。 家裝公司會有各種論壇，我們可以參加他們的論壇進行家裝的討論，通過討論來進行品牌的推廣等等，網(wǎng)絡(luò)推廣是一種很好的推廣方式，值得我們?nèi)L試。 19 20 第二部分、家裝渠道的團隊建設(shè) 家裝渠道部的組織架構(gòu) 人員配備 : 家裝部設(shè)家裝 渠道經(jīng)理一名 ,家裝 渠道經(jīng)理之下可以根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展趨勢設(shè)業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部的作業(yè)劃分可以有以下幾種選擇： 單兵 作戰(zhàn)方式 業(yè)務(wù)員部分小組部分區(qū)域，各自獨立作戰(zhàn)。這種方式適用于 ,家裝 業(yè)務(wù)量較大，并且客戶的分布具有比較明顯的區(qū)域特征。 、 家 裝 業(yè)務(wù)組長工作職責(zé) 銷售任務(wù)：實現(xiàn)組內(nèi)及自己的銷售目標(biāo)。 、 家裝 業(yè)務(wù)員工作職責(zé) 收集 家裝 客戶、行業(yè)、競爭對手信息，積極開拓目標(biāo)市場。 另外，以上的考核指標(biāo)要求在年前確定年銷售目標(biāo)和成本目標(biāo)，并且還要求 家裝 渠道經(jīng)理在 家裝 項目的公關(guān)費用中具