【正文】 家裝部 業(yè)務(wù)人員的選拔與聘用 、 家裝部經(jīng)理的選拔與聘用 目前、代理。 、 家裝 業(yè)務(wù)員的考核 家裝 業(yè)務(wù)員按照以下指標(biāo)進(jìn)行考核： 23 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 年底獎(jiǎng)金 銷售業(yè)績達(dá)成率 80％ A=實(shí)際銷量 /銷售目標(biāo) *100 *80%, 年底獎(jiǎng)金＝ 實(shí)際銷量 * 提成比率 * (A+B+C)/ 100 工作態(tài)度 10％ B=工作態(tài)度評(píng)分 * (100* 10％ /5), 工作態(tài)度由直接領(lǐng)導(dǎo)采用 5 分制進(jìn)行評(píng)分 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 10％ C=團(tuán)隊(duì)協(xié)作 * (100* 10％ /5), 團(tuán)隊(duì)協(xié)作由同組業(yè)務(wù)員按 5 分制進(jìn)行評(píng)分，取平均值 說明： 5 分制評(píng)分就是按照情況好壞程度不同給予 1－ 5 的評(píng)分。 另外，以上的考核指標(biāo)要求在年前確定年銷售目標(biāo)和成本目標(biāo)，并且還要求 家裝 渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)組長對(duì)于所管轄的 家裝 項(xiàng)目的公關(guān)費(fèi)用具有決策權(quán)。 、 家裝 業(yè)務(wù)組長的薪酬與考核 、 家裝 業(yè)務(wù)組長的薪酬 家裝 業(yè)務(wù)組長的薪酬 =(月薪 +提成 +通訊補(bǔ)貼 +車費(fèi)補(bǔ)貼 ) 12＋ 年度獎(jiǎng)金 其中：月薪、通訊補(bǔ)貼、車費(fèi)補(bǔ)貼按照區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)確定； 提成＝項(xiàng)目回款初次提成比例，提成在項(xiàng)目回款的次月與月薪同時(shí)發(fā)放； 年度獎(jiǎng)金＝年回款額績效考核系數(shù)年度提成比例 建議年底獎(jiǎng)金占年薪酬的比例為 10％～ 30％左右。 、 家裝 渠道經(jīng)理的考核 渠道經(jīng)理不做月度考核，只在年底進(jìn)行考核，考核指標(biāo)如下： 22 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 年底獎(jiǎng)金 銷售業(yè)績達(dá)成率 60％ A=實(shí)際銷量 /銷售目標(biāo) *100 *60%, 年底獎(jiǎng)金＝ 實(shí)際銷量 * 提成比率 * (A+B+C)/ 100 成本控制率 10％ B=目標(biāo)成本 /實(shí)際成本 * 100 *10%, 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 30％ C=團(tuán)隊(duì)建設(shè)評(píng)分 * (100* 30％ /5), 團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況由直接領(lǐng)導(dǎo)采用 5 分制進(jìn)行評(píng)分 說明： 5 分制評(píng)分就是按照情況好壞程度不同給予 1－ 5 的評(píng)分。 配合物流配送人員協(xié)調(diào)處理好與客戶之間的關(guān)系，確保產(chǎn)品的順利交貨和鋪貼。 跟進(jìn)項(xiàng)目，與用戶進(jìn)行溝通交流和商務(wù)談判。 及時(shí)填寫客戶溝通表格，建立客戶檔案，并不定期的回訪用戶。 組員培 養(yǎng)：定期和不定期的組織組員進(jìn)行成功經(jīng)驗(yàn)分享、案例分析、疑難問題探討、銷售技巧學(xué)習(xí)等各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，努力提高組員業(yè)務(wù)能力。 后勤支持：指導(dǎo)組員撰寫投標(biāo)文件、采購合同等相關(guān)采購文件，并協(xié)助組員做好貨源組織、物流配送等方面的工作。合理分配工作，做好新客戶的開發(fā)、當(dāng)前客戶的跟蹤和老客戶的維護(hù)三項(xiàng)工作。 銷售計(jì)劃：制定組內(nèi)銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，將銷售計(jì)劃分解到每周和每個(gè)人。 7 其它工作 協(xié)助財(cái)務(wù)部門進(jìn)行 家裝 款項(xiàng)的結(jié)算與追討，處理 家裝 部門臨時(shí)發(fā)生的事情，辦理其它與 家裝 業(yè)務(wù)相關(guān)的事務(wù)。 5 溝通協(xié)調(diào) 與廠家 家裝 部門、業(yè)務(wù)部門保持溝通，并與經(jīng)銷商的倉庫物流部門做好協(xié)調(diào)工作。 3 市場調(diào)研 及時(shí)掌握競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，提出應(yīng)對(duì)策略。 家裝 渠道部人員的崗位職責(zé) 、 家裝 部經(jīng)理工作職責(zé) 家裝 渠道部 經(jīng)理 家裝一部 家裝二部 圖 :家裝 渠道組織結(jié)構(gòu)圖 業(yè)務(wù)員 A 業(yè)務(wù)員 B 21 序號(hào) 工作板塊 具體內(nèi)容 1 日常管理 主持 家裝 部門的正常運(yùn)行，安排和監(jiān)督業(yè)務(wù)員的日常工作。這種方式的優(yōu)勢是可以對(duì)區(qū)域進(jìn)行深度銷售，可以更有效的集中和利用資源；缺點(diǎn)是可能對(duì)業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)形成一定的限制，區(qū)域之間可能存在客戶資源的分布不均，所需人員會(huì)有所增加。這種方式可以適用在 家裝 業(yè)務(wù)已經(jīng)得到初步發(fā)展，但 家裝 業(yè)務(wù)量還不 是很大的階段。 小組作戰(zhàn)方式 業(yè)務(wù)員按小組劃分，但是不對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分。這種方式的優(yōu)勢是對(duì)業(yè)務(wù)員沒有限制，可以最大限度的發(fā)揮業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)潛能，缺點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)的整體能力難以形成，難以打造穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，業(yè)務(wù)員的建立的關(guān)系往往難以被公司所用。 其具體有如下服務(wù)內(nèi)容： 免費(fèi)送貨上門 免費(fèi)調(diào)色 免費(fèi)的現(xiàn)場施工指導(dǎo) 免費(fèi)產(chǎn)品搭配 設(shè)計(jì) 施工完畢后免費(fèi)保養(yǎng)一次等等 以上服務(wù)將給消費(fèi)者帶來更專業(yè)、更便捷、更系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容：免費(fèi)產(chǎn)品搭配設(shè)計(jì)可以幫助消費(fèi)者正確涂刷，提高搭配效果；以專業(yè)人做專業(yè)事的態(tài)度幫助消費(fèi)者丈量尺寸，計(jì)算油漆用量，避免造成不必要的浪費(fèi)。 售后服務(wù)主要有兩大方面：一是消費(fèi)者，包括已經(jīng)購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者和潛在需求的消費(fèi)者；二是家裝和相關(guān)的與消費(fèi)者接觸的能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)有一定購買影響的中間環(huán)節(jié)，如：物業(yè)銷售商、 家裝公司 等等。前文已經(jīng)分析了家裝推廣的諸多特點(diǎn)，因業(yè)主的相對(duì)集中和恒久，“口碑傳播效應(yīng)”就顯得尤其重要。 當(dāng)然，在我們的費(fèi)用較多的情況下，還可以在相應(yīng)的裝飾專業(yè)雜志上進(jìn)行我們的宣傳，這樣，便于我們的設(shè)計(jì)師對(duì)業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣。而且，可以通過 群或 MSN 發(fā)送資料，進(jìn)行品牌的宣傳和推廣。當(dāng)然，為避免成為垃圾郵件，最好是在熟悉的合作伙伴中進(jìn)行發(fā)送，這樣效果要更好。 、 網(wǎng)絡(luò)推廣 家裝公司的工作人員尤其是我們打交道比較多的設(shè)計(jì)師大部分時(shí)間都在網(wǎng)上，對(duì)這部分人員來說，網(wǎng)絡(luò)推廣是最好的宣傳方式。好的 客戶 體驗(yàn) 和好的品牌 感受是息息相關(guān)的，我們未來的 終端建設(shè) 應(yīng)該更好適應(yīng) 家裝和 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和審美情趣。 不僅讓 家裝購 買 福樂閣的 產(chǎn)品，更讓 家裝 在涂裝時(shí) 實(shí)現(xiàn) DIY 營銷，并享受其中樂趣。 體驗(yàn)式營銷 打造福樂閣終端門店的色彩體驗(yàn)和北歐生活的體驗(yàn)概念。在福樂閣的門店，不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能感受到那種濃烈的北歐生活氣氛，通過文化營銷提升了福樂閣品牌價(jià)值在家裝隊(duì)伍中的品牌認(rèn) 18 知。 、 終端門店的宣傳推廣 可以通過以下幾個(gè)方面來加強(qiáng)對(duì)福 樂閣終端門店的宣傳推廣： 文化營銷 福樂閣終端門店賣文化而不是賣產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的價(jià)值是很有限的，賣產(chǎn)品往 往會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥淖。 福樂閣品牌宣傳推廣 福樂閣家裝渠道推廣也要注意對(duì)企業(yè)品牌的管理，因?yàn)榧已b推廣的目的和價(jià)值就是品牌形象的推廣與提升，其次才是在品牌影響力提升的基礎(chǔ)上提升銷售的目的。 適時(shí)訂購一些有關(guān)裝飾參考書（寫上公司贈(zèng)送，打上經(jīng)銷商 電話等）贈(zèng)送給家裝公司。 公司適時(shí)制作一些有關(guān)最新裝飾動(dòng)向，用公司產(chǎn)品的裝飾效果實(shí)景，涂料 的介紹、使用、設(shè)計(jì)說明，公司企業(yè)的理念及產(chǎn)品介紹的光盤，用以贈(zèng)發(fā)各家裝公司，引導(dǎo)消費(fèi)，引導(dǎo)他們推薦使用本公司產(chǎn)品。 公司按計(jì)劃組織舉辦設(shè)計(jì)公司參與的設(shè)計(jì)大賽，鼓勵(lì)獎(jiǎng)若干。 公司提供必要的宣傳資料、圖冊(cè)、 樣板冊(cè)、小禮品、紙杯等。 在家裝公司要展示的 樣品 ，可由經(jīng)銷商提供。 公司 對(duì)代理商應(yīng)提供必要的 支持 作為一項(xiàng)系統(tǒng)重要的工作，要求各級(jí)人員密切配合、統(tǒng)一行動(dòng)，各地經(jīng)銷商要主動(dòng)出擊、全面投入。 平時(shí)根據(jù)對(duì)方 家裝 量，單獨(dú)邀請(qǐng)。 17 (2)、如果合作的是大型 家裝公司 ，則可以在分銷渠道的店面門頭上懸掛“＊＊ 家裝公司 已選用 福樂閣涂料 ”，增加店面導(dǎo)購資本，提高經(jīng)銷商推廣信心，做到渠道多贏。 （ 2） 、 家裝公司 對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量存在疑慮的可以和對(duì)方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果； （ 3） 、 家裝公司 試用產(chǎn)品的時(shí)候一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對(duì)施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免工人對(duì)產(chǎn)品性能不了解或錯(cuò)誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對(duì)施工人員、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利； （ 4） 、 家裝公司 試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，尤其是對(duì)我們產(chǎn)品體系和配套還不太了解，所以要幫助 家裝公司 配貨； （ 5） 、試用階段的 家裝公司 進(jìn)貨一般量不多，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于少量的定貨 要確保準(zhǔn)時(shí)送到。 B、產(chǎn)品試用 ： 試用產(chǎn)品是指 家裝公司 對(duì)于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出1~2 套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，展示產(chǎn)品的風(fēng)格與質(zhì)量等； （ 1） 、試用不能是免費(fèi)的，而是在成本的基礎(chǔ)上加收 一定 的雜費(fèi)。 （ 2） 、事先與設(shè)計(jì)師商議好返 點(diǎn)比 例，商議好給裝修公司差價(jià)，以口頭承諾表現(xiàn)，一般不出現(xiàn)在合同內(nèi)。 終端展示與產(chǎn)品試用 展示 通過以上的拜訪和跟蹤工作， 家裝公司 的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的展示和試用階段 A、終端展示： 就是邀請(qǐng) 家裝公司 的設(shè)計(jì)師，來專賣店參觀、了解，實(shí)景體驗(yàn)、察看效果；或定期集中召開由設(shè)計(jì)師參加的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 以下 兩種解決家裝與自營店、分銷商渠道矛盾的方法： 方式一： 與 家裝公司 的 合同 中 注明指定的優(yōu)惠場所（即自營店），此方式排擠了分銷商建立裝飾渠道的積極性，但一定意義上可以避免裝飾業(yè)務(wù)與分銷的利益沖突； 方式二：在合同中明確，須按每單實(shí)際成交額提取返點(diǎn)；即無論在自營店還是分銷商店，只要 定單成交，即可享受返點(diǎn)優(yōu)惠。 和在 對(duì)分銷商現(xiàn)有的合作家裝公司，經(jīng)銷商原則上不應(yīng)再拜 16 訪和洽談。要支持內(nèi)行人士的意見去說服外行的業(yè)主。 對(duì)各家裝公司帶業(yè)主過來選購成交的，一定要對(duì)方留下聯(lián)絡(luò)方式（電話等）并及時(shí)反饋到業(yè)務(wù)員處，一方面這是通報(bào)他的業(yè)績，另一方面以便他再跟進(jìn)。 ? 有關(guān)家裝公司的業(yè)務(wù)單據(jù)要有詳細(xì)記錄。 ? 價(jià)格表要求對(duì)方不得外傳，必須保密。要求善于溝通。 四、 操作家裝渠道注意事項(xiàng) 長期作戰(zhàn)的打算和準(zhǔn)備 與家裝公司的合作是一項(xiàng)系統(tǒng) 家裝 ，產(chǎn)生效果較慢，各經(jīng)銷商要象對(duì)分銷商一樣去支持和管理，不可半途而廢。質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。 細(xì)節(jié)服務(wù)與質(zhì)量承擔(dān) 一旦簽定合同，就和 家裝公司 建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確： （一）、細(xì)節(jié)服務(wù) a、 家裝公司 的材料倉庫庫存不大， 有的就沒有倉庫， 定貨都是即時(shí)性的，對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn) 都要能給予保證； b 、 家裝公司 在 涂料 上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對(duì)我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和 家裝公司 推廣部緊緊配合； （１）剛合作或試用的 家裝公司 的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工； （ 2）當(dāng) 家裝公司 在施工中遇到了技術(shù)障礙，應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失； （ 3）還要對(duì) 家裝公司 自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合， 家裝公司 在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品： 為 家裝公司 提供全套的產(chǎn)品資料和 色 板，或在 家裝公司 的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展 廳、樣板房內(nèi)陳列產(chǎn)品 色 板； 家裝公司 在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果； 家裝公司 在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候，我們也可以給予 相應(yīng) 的優(yōu)惠與 家裝公司 共同推廣樣板房，因?yàn)檫@種樣板房是 家裝公司 和我們共同擁有的； 我們?cè)谧雒襟w、宣傳單廣告的時(shí)候，可以將 家裝公司 附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在本地有知名度的 家裝公司 按比例投入廣告費(fèi)同時(shí)宣傳。公布獲獎(jiǎng)名單并頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書 14 施工回訪 家裝 客戶 回訪的目的主要有三點(diǎn)： 一是維護(hù)客戶關(guān)系，拉近與 家裝 客戶 的關(guān)系； 二是及時(shí)處理客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題，避免引起問題擴(kuò)大； 三是及時(shí)掌握客 戶的動(dòng)態(tài)，捕捉市場信息。 如： 舉辦 2020 年福樂閣涂料“優(yōu)秀設(shè)計(jì)師”評(píng)選活動(dòng) . 簡要 方案 如下： 主辦單位：上海新聞晨報(bào) .新居》周刊 協(xié)辦單位：上海聯(lián)縱智達(dá) 活動(dòng)時(shí)間： 2020年 3月 —— 2020年 4月 主題： “ 時(shí)尚空間、個(gè)性有我”，賦予自我 、張揚(yáng)的想象空間創(chuàng)意美感 彰顯東方情調(diào)藝術(shù)魅力 報(bào)名： 2020年 12月 1日 2020年 3月 1日 設(shè)計(jì)師咨詢會(huì)： 12月 —— 09年 3月舉辦三場設(shè)計(jì)師咨詢會(huì) 初賽： 2020年 12月 上 旬，由大賽組委會(huì)對(duì)所有參賽作品進(jìn)行資格審查，在符合參賽資格的作品中評(píng)選出入圍作品。當(dāng)然 ，是