【正文】 我知道你不忍心利用顧客的弱點(diǎn)。如果你能抓緊這個(gè)稍縱即逝的時(shí)機(jī)，向顧客施加一點(diǎn)壓力，也許你已經(jīng)成交了。一、如何培訓(xùn)推銷員的敏銳成交嗅覺(jué)在你的銷售經(jīng)驗(yàn)中，可能經(jīng)常出現(xiàn)這種情形——顧客愿意成交，而你卻毫不知情。美國(guó)著名推銷員帕克先生曾說(shuō)：“推銷時(shí)，我尤如一只獵隼，四處嗅著成交的機(jī)會(huì)。推銷員“把握成交時(shí)機(jī)”推銷員把握成交時(shí)機(jī)的技巧培訓(xùn)自推銷伊始，推銷員向客戶致意、介紹產(chǎn)品、應(yīng)對(duì)拒絕，目的只有一個(gè)，那就是成交。行銷法則三十五：顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只代表他不相信你不喜歡你。行銷法則三十三：成功行銷就是永不放棄，放棄者不可能成功?！毙?銷 行銷法則行銷法則三十一：任何時(shí)間和地點(diǎn)都言行一致，是給客人信心的保證。但是，積極的店員就會(huì)給顧客完全相反的感受。五、如何巧用“二者擇一”法則如果你常常去百貨公司買東西，必定會(huì)發(fā)覺(jué)柜臺(tái)小姐應(yīng)付顧客的方法有兩種——一種是消極的象征性招呼，另一種則是積極而熱絡(luò)的打招呼。義務(wù)感。受傷。購(gòu)買。被賣。完蛋了。惡化?！?“簽字。會(huì)負(fù)擔(dān)。懶散的。價(jià)錢是。會(huì)喪失。這是困難的。讓他做決定。你要支付。請(qǐng)你付款。請(qǐng)你簽約。會(huì)發(fā)生損失。你會(huì)擔(dān)心?！?“你要哪一種呢?！?“和金錢有關(guān)?！?“有保證?！?“值得接受。會(huì)被愛(ài)。”1“這個(gè)相當(dāng)生動(dòng)。是正確的。新型的。有真實(shí)性?！?“這是容易的。”1“這是健全的?！?“能夠證明。安全性高。能夠節(jié)約?！薄澳銜?huì)高興?！薄澳軌蛳嘈?。幸福會(huì)來(lái)臨。能夠獲得好處?！薄罢?qǐng)仔細(xì)的考慮。三、必須熟背“推銷魔鬼辭典”以下是促使銷售成功的話語(yǔ)：“放心吧！能夠放心。不能買、不能偷，也不能強(qiáng)取。對(duì)于疲倦的人是休養(yǎng)，對(duì)于失意的人是光明。窮人因它而富。只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對(duì)方則可能記得。不需本錢，但利益卻非常大。二、如何訓(xùn)練開(kāi)口前面含微笑這個(gè)世界假如沒(méi)有笑容，將會(huì)變得如何呢？情況或許和沒(méi)有太陽(yáng)的世界一樣可怕。一、如何讓語(yǔ)氣“低褒感微”“低”就是低而謙虛的態(tài)度，內(nèi)心隨時(shí)有“客戶是我薪水來(lái)源”的想法，頭部要如稻穗“越成熟，越低垂”般，而手則要端正的輕放體側(cè)，表示尊重對(duì)方?！钡拇_，推銷員是靠嘴賺錢的職業(yè)，唯有會(huì)用嘴巴說(shuō)出客戶最愛(ài)聽(tīng)的，才能博得客戶的好感；也唯有能用嘴巴說(shuō)出客戶最想聽(tīng)的才能引起客戶的興趣。行銷法則三十：見(jiàn)客戶前5分鐘，照著鏡子對(duì)自己一番夸獎(jiǎng)。行銷法則二十八：只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你之后，才會(huì)開(kāi)始選擇產(chǎn)品。當(dāng)顧客表示喜歡產(chǎn)品時(shí)，你只要說(shuō)：“還有其他原因，讓你不能立刻決定嗎？”接著暫停行動(dòng)！行 銷行銷法則行銷法則二十六：顧客往往購(gòu)買的是推銷員的服務(wù)態(tài)度。所以當(dāng)顧客提出強(qiáng)硬要求時(shí)，推銷員不宜斷然拒絕，但也不能一味順從，造成公司的重大損失。（4）推銷員儀表忌不沉著的態(tài)度驕傲的胳臂卑屈的態(tài)度否定性的動(dòng)作二、學(xué)會(huì)掌握何時(shí)語(yǔ)氣應(yīng)變得強(qiáng)硬談判的理想目標(biāo)是雙贏。如果凡事都表現(xiàn)出一副“我是專家”的態(tài)度，那就不能稱為推銷員?？雌饋?lái)裝模作樣的推銷員，不會(huì)有人對(duì)他產(chǎn)生好感。有些推銷員以一大堆外語(yǔ)來(lái)表示自己的驕傲，這種態(tài)度就好像在告訴對(duì)方：不要買即使一再向?qū)Ψ降吐曄職?，拼命想討好?duì)方，也不一定會(huì)推銷成功。為使腰部安定，必須要坐滿椅面，如果淺坐腳跟就會(huì)離地。所以說(shuō)，面對(duì)面推銷是最能體現(xiàn)一個(gè)推銷員的職業(yè)形象和推銷能力的推銷方式?！懊鎸?duì)面”推銷的技巧面對(duì)面推銷的技巧培訓(xùn)面對(duì)面與客戶接觸，比電話推銷更為直接，更容易博得客戶的好感，推銷員也可以盡快地看清客戶的基本情況，可以隨機(jī)應(yīng)變地調(diào)整推銷方法。行銷法則二十四：放松心情，無(wú)為而無(wú)為。行銷法則二十二：要想超過(guò)誰(shuí)，就比他更努力四倍（要具體和量化）。因此，在客戶沒(méi)有充分認(rèn)同你能帶給他的利益前，不要輕易地陷入討價(jià)還價(jià)的陣戰(zhàn)中。（4）詢問(wèn)法（5）是的（yes）……如果（if）（6）直接反駁法二、如何用關(guān)鍵詞打動(dòng)客戶先明確地告訴客戶，你只要占他幾分鐘的時(shí)間以引起客戶的興趣及誘發(fā)客戶提出詢問(wèn)的目的我們常說(shuō)“客戶購(gòu)買東西，不是因?yàn)樘攸c(diǎn)多而購(gòu)買，他是因其中某一、二個(gè)能打動(dòng)他的利益而購(gòu)買。”當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。（2）補(bǔ)償法準(zhǔn)客戶：“這個(gè)皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的品質(zhì)不是頂好的。但是，不是每一個(gè)推銷員都能說(shuō)服客戶的，唯有掌握了談話秘訣的推銷高手，才能華味到成交的快樂(lè)。推銷員“說(shuō)服客戶”的技巧推銷員說(shuō)服客戶的技巧培訓(xùn)大凡有過(guò)推銷經(jīng)歷的人都知道，推銷的過(guò)程其實(shí)就是說(shuō)服客戶的過(guò)程。行銷法則十九：每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。行銷法則十七：只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。（2）要讓你的客戶有面子每個(gè)人都有自己的想法與立場(chǎng)，在推銷說(shuō)服的過(guò)程中，若你想要對(duì)方放棄所有的想法與立場(chǎng)，完全接受你的意見(jiàn)，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得很沒(méi)面子，特別是一些關(guān)系到個(gè)人主觀喜好的場(chǎng)合。不要對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題、想法，都抱著要說(shuō)贏客戶，才能說(shuō)服客戶的心理，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓?！澳贸鲎C據(jù)來(lái)！”證據(jù)是最能讓別人相信的，推銷員如何提供證據(jù)說(shuō)服你的準(zhǔn)客戶呢？你可讓客戶由肢體、感官親自感受來(lái)滿足客戶對(duì)證據(jù)的需求。由此可知，顧客要求的種類往往與需求者的人數(shù)成正比，而顧客的要求大抵可分為如下幾種：商品本身的品質(zhì)不良推銷員、服務(wù)人員的商品知識(shí)及技術(shù)的不足銷售制度不完備（例如送貨的錯(cuò)誤、不按時(shí)交貨、商品本身有缺陷、運(yùn)送、搬運(yùn)過(guò)程的損失、品目的錯(cuò)誤等）推銷員的解說(shuō)不充分推銷員所使用的解說(shuō)用語(yǔ)、禮節(jié)不適當(dāng)沒(méi)有妥善處理顧客最初的要求四、如何用證據(jù)贏得顧客的信賴“事實(shí)勝于雄辯”，你如何讓你的準(zhǔn)客戶相信你說(shuō)的都是事實(shí)呢？下面介紹一些證明的方法。那些沒(méi)有固定銷售對(duì)象的自由推銷員而言，對(duì)這種舉動(dòng)大致上都有心理準(zhǔn)備，所以都能應(yīng)對(duì)自如，而擁有固定銷售對(duì)象、或其他媒介介紹的推銷員，總自認(rèn)擁有固定的對(duì)象，或他人的介紹，而忽略了應(yīng)對(duì)顧客這種舉動(dòng)的事前準(zhǔn)備，結(jié)果使銷售面方活動(dòng)無(wú)法順利進(jìn)行。二、如何消除客戶的戒備心理“有人在嗎？”“請(qǐng)進(jìn)！有什么事吧？唉??！又是拉保險(xiǎn)的！我們不投保啦！”這名顧客在獲知對(duì)方是保險(xiǎn)公司派下的業(yè)務(wù)員時(shí)，便馬上改變態(tài)度，相信每一位推銷員都有類似的經(jīng)驗(yàn)。（2）問(wèn)題詢問(wèn)法“問(wèn)題詢問(wèn)”是你看到客戶狀況詢問(wèn)后的回答內(nèi)容后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢問(wèn)。一、如何用提問(wèn)誘出客戶的潛在需求（1）狀況詢問(wèn)法日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。推銷員的“心理戰(zhàn)術(shù)”推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)推銷員向客戶推銷商品的過(guò)程，實(shí)際上就是雙方心理較量的過(guò)程，推銷員要想在這場(chǎng)較量中贏得勝利，需要掌握讀心、攻心的心理戰(zhàn)術(shù)。行銷法則十四：世界汽車推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。行銷法則十二：世界最聰明的“推銷員”9歲就讀完了所有的百科全書(shū)。（6）替客戶解決問(wèn)題（7）自己需快樂(lè)開(kāi)朗快樂(lè)是會(huì)傳染的，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日悉眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感。（3）給客戶好的外觀印象人的外觀也會(huì)給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會(huì)面的客戶一個(gè)好印象。七、贏得客戶好感的8個(gè)秘訣（1）第一印象的暗示效果雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)推銷員的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。如有的人為了增加自己的勇氣、精神，所以一進(jìn)辦公室便發(fā)出很大的聲音說(shuō)：“嗨！您好！”然而這種缺乏場(chǎng)合氣氛考慮的做法，是必須避免的。需知口齒清晰是良好氣質(zhì)的表現(xiàn)，同時(shí)也可使談話的雙方心平氣和。而表示語(yǔ)言的方法，不外書(shū)寫及口述兩種。（3）事先講出會(huì)再來(lái)拜訪的話（4）看情形故意遺忘東西如果沒(méi)有任何機(jī)人制造借口時(shí)，最后的辦法就是故意把東西遺忘在客戶的家。而初次拜訪的時(shí)間又最好不要拖太長(zhǎng)，所以干脆跟客戶說(shuō)改天再送資料給他。于是理所當(dāng)然地，你便可再來(lái)訪問(wèn)了。（1）向客戶要“家庭作業(yè)”最好的方法是讓客戶給你一些“家庭作業(yè)”。（3）掌握訣竅，牢記他人姓名美國(guó)鋼鐵工業(yè)家卡內(nèi)基說(shuō)過(guò)：“贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名”。（2）談話中稱呼對(duì)方，具有實(shí)質(zhì)意義每一次跟客戶面談，都可劃分為若干階段。（1）“姓”“名”之間，親疏有別人們非常習(xí)慣于被人稱呼為“先生”或“小姐”，但是，要注意不可太急于直呼其“名”。四、如何制造第二次訪問(wèn)客戶的機(jī)會(huì)每個(gè)人的姓名對(duì)于自己的耳朵來(lái)說(shuō)，都是一種特殊的親切悅耳的聲音。三、如何與客戶約會(huì)推銷員進(jìn)行訪問(wèn)顧客活動(dòng)的時(shí)刻有兩種，一種是具推銷員自已預(yù)定的時(shí)刻，另一種是顧客所訂的時(shí)刻。告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息。準(zhǔn)備了要請(qǐng)教準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)的問(wèn)題。（5）指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年高升時(shí)，你若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題時(shí)，客戶必定會(huì)注意你所說(shuō)出的每一句話。（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。這種狀況下，您如何能激起準(zhǔn)客戶的購(gòu)買欲望呢？吸引客戶的注意力，不局限于商品，更重要的是您本人如何引起客戶對(duì)拜訪過(guò)程的全心注意。二、如何挑起客戶的興趣人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然地就放在次之的位置。這些資產(chǎn)譬如：對(duì)行銷與業(yè)界有關(guān)的知識(shí)、推銷的知識(shí)、商品的知識(shí)、對(duì)顧客的知識(shí)等。（4）要對(duì)自己以及自己的能力具有絕對(duì)的自信為了要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，必須要學(xué)會(huì)清點(diǎn)自己的能力。（3）找出你人生中真正的期望要在心中清晰地描繪出來(lái)，要在心中吶喊，在心中念念不忘，以真誠(chéng)、激情來(lái)面對(duì)自己所追求的事物。（2）設(shè)定目標(biāo)并且要擬定完成目標(biāo)的期限與計(jì)劃。一位優(yōu)秀的推銷員從事各個(gè)職業(yè)都可獲致成功，換句話說(shuō)，推銷員的成功法則，乃是任何其他職業(yè)的成功法則。一、如何制定基本目標(biāo)與計(jì)劃一個(gè)初人推銷行業(yè)的新手，最大的忌諱便是胸中懷有超凡的夢(mèng)想，而對(duì)推銷的基本知識(shí)卻毫不了解。比如第一次訪問(wèn)客戶時(shí)該說(shuō)什么、該做什么、如何裝束、如何遞名片，甚至如何打動(dòng)客戶，讓客戶能對(duì)你及你推銷的產(chǎn)品有興趣，等等，這些小節(jié)都是你贏得交易的根本，是簽下訂單的前奏。行銷法則十：掌握的知識(shí)越多，就越能與客戶找到知已般共識(shí)的話題。行銷法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。文化方面的服務(wù)生活上的服務(wù)所推銷的商品，自己會(huì)購(gòu)買嗎？綜合以上所述，推銷員在行銷銷售時(shí)，必須把握住下列要點(diǎn)：推銷員應(yīng)深入探討顧客心理的潛在需要服務(wù)項(xiàng)目，要有實(shí)績(jī)表現(xiàn)所銷售的商品，必須為大眾所喜愛(ài)如果能領(lǐng)悟以上三點(diǎn)，你便已經(jīng)邁出了推銷成功的第一步行 銷行銷法則行銷法則六：別只看他人成功的結(jié)果，要經(jīng)常思考他人成功的原因。推銷員必須牢記著，先推銷自己便是要以您的儀表、風(fēng)度、對(duì)顧客產(chǎn)生吸引力，注意言行、禮節(jié)，給對(duì)方好的第一印象才能開(kāi)啟顧客的心扉，行銷時(shí)將無(wú)往不利。c是推銷商品的效用。a是推銷自己。c是銷售服務(wù)。往昔，行銷的基本原則是：a先推銷自己。（1）認(rèn)識(shí)我們的優(yōu)缺點(diǎn)（2）知道與舊的產(chǎn)品的相異處（可以從自己的服務(wù)的提升，以及材料更新，以及設(shè)計(jì)師的提高方面）（3）知道和其它家公司的不同展現(xiàn)公司的特長(zhǎng)掌握顧客層面下面的事項(xiàng)尤其重要如何改變顧客的生活會(huì)帶來(lái)什么利益可以省下多少的時(shí)間顧客購(gòu)買之后，誰(shuí)最高興五、推銷新手的速成秘訣現(xiàn)在是“市場(chǎng)飽和”的時(shí)代，在市場(chǎng)上呈現(xiàn)充斥各種的商品，即使是再優(yōu)良的商品，若是沒(méi)有積極地去促銷的話，也無(wú)法刺激消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。既要記住上司的姓名，也要記住下屬的姓名微笑待人仔細(xì)傾聽(tīng)別人的話，而且要讓人感覺(jué)到你確實(shí)是在傾聽(tīng)關(guān)心他人，而且要付諸行動(dòng)，使人確實(shí)感受到你的關(guān)懷四、如何掌握所推銷商品的知識(shí)讓顧客認(rèn)識(shí)商品優(yōu)點(diǎn)的前提是，推銷員必須先能深切了解商品的內(nèi)容，以便向顧客解說(shuō)與其它商品的不同，回答顧客的疑問(wèn)，否則會(huì)予人“不可靠”的印象，而失去對(duì)商品的信賴感。下面列出的是幾條基本的交際原則：以希望別人待你的方式對(duì)待別人善于褒揚(yáng)別人態(tài)度誠(chéng)懇遵守諾言?？偠灾?，以永不放棄的精神，加上隨時(shí)動(dòng)腦筋解決問(wèn)題的態(tài)度，反復(fù)地思考及運(yùn)用，是邁向成功的不二法則。那些很快就放棄的人，是永遠(yuǎn)不可能獲得很好的成績(jī)的。要具有專業(yè)的精神必須把日常的行為加速百分之二十記名字的能力成功的推銷員必須具有凡事比別人快一拍的能力必須經(jīng)常保持微笑一二三方式。（3）堅(jiān)信人生可以改變要堅(jiān)信人生可以由自己自由地改變。類似“因?yàn)楦改笡](méi)錢所以不能上大學(xué)”、“因?yàn)槔蠋熖钏晕铱疾簧弦涣鞯拇髮W(xué)”、“上司領(lǐng)導(dǎo)無(wú)方所以公司的業(yè)績(jī)很差”等，都是將對(duì)現(xiàn)狀的不滿轉(zhuǎn)嫁給別人，責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)。二、如何對(duì)推銷工作注入激情（1）從心中徹底消除否定的心態(tài)要從心里徹底消除否定心態(tài)，亦即對(duì)于別人所想的事情、別人所討論的事情，以及他人的行動(dòng)等，不要老是以否定性的心態(tài)來(lái)排斥。（5）尋求更好的啟示推銷時(shí)被顧客拒絕后，不宜立刻再次的拜訪（包括電話拜訪），應(yīng)該歇一口氣，求取更好的啟示。（3）消除緊張壓力緊張對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，是眼睛所看不見(jiàn)的最大敵人，緊張的壓力太久，無(wú)論是哪一個(gè)人都會(huì)感到精神沮喪，頸、肩酸痛，身體不舒服，甚至難以人眠，這些都是即將亮起工燈的信號(hào)。那么，如何才能經(jīng)過(guò)培訓(xùn)將這萬(wàn)般“技藝”集于一身呢？一、如何培訓(xùn)推銷員成功的必備素質(zhì)——自信（1）樂(lè)觀的態(tài)度沒(méi)有自信的人對(duì)于做任何事情較無(wú)頭緒，在尚未付諸行動(dòng)之前就擔(dān)心失敗