【正文】 C、追求成功的信念。 四、信念 A、 100%相信成交的信念。夢想是目的，目標(biāo)是方向。 二、建立夢想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動力） 夢想是我們工作的動力，是我們的希望，有夢想工作就會輕松快樂。 4．電話營銷中價值塑造是溝通的核心。 現(xiàn)在我們都知道身體是排在第一位的，裝修房子都知道有味，為什么有味，就是甲醛含量高，密度板比奧松板甲醛含量高，為什么高，因為密度板中膠的含量高，油漆、白乳膠，甲醛最高，木工板環(huán)保等級，為什么環(huán)保？找我們公司有保障，比如說我們用的材料，是什么，達(dá)到了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，裝修誰都想裝好，畢竟大部分時間還是在家中度過，當(dāng)然環(huán)保問題很重要 做好準(zhǔn)備： 一、電話營銷原則 1．電話營銷的關(guān)鍵：自信、真誠、專業(yè) 2．電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 品牌定位：設(shè)計牌、工程牌、資質(zhì)牌 口碑永遠(yuǎn)是最好的廣告！ 品牌差異價值點：實力、工藝、施工 例一： 胡先生您好，打擾你下 ..是 這樣的，咱那個鑫苑景園的房子這個月底就要上房了 .....想了解一下，您那個裝修這塊定了嗎？ .....（客戶回答：沒有，你是 哪里的啊 ）我是錦華裝飾的小胡，是 這樣的，前兩天我和設(shè)計師剛?cè)ピ圻@個小區(qū)，看到咱這個小區(qū)正在做綠化呢，這邊也給物業(yè)聊了一下，他說這個月底就要上房了，（客戶回答：幾號上房），物業(yè)還沒說確定幾號上，就說這個月底就能上了 ，現(xiàn)在正在做 綠化呢，物業(yè)到時候再打電話通知業(yè)主， 我 這個給您電話就是 給您說下 ..我們公司在幾月幾號 .有一次家裝設(shè)計展會活動，主要針對咱這個小區(qū)戶型設(shè)計改善，您看到時候方便過來嗎？（如果客戶問，地址在哪？在碧濤莎商務(wù)酒店舉行的，如果不問，就 主動給客戶說）問下您先生，您那個戶型是多大面積的，到時候您過來的時候我這邊提前給您準(zhǔn)備好， (客戶回答：我是 100平方的， ) 行 ..一會我給您準(zhǔn)備一下 ...這樣吧 我 給您發(fā)條短信，把那個詳細(xì)地址和聯(lián)系方式發(fā)給您，您注意接收一下，到時候你來的時候直接找我小胡就可以了。您設(shè)計付費后，您將在工程中享受優(yōu)惠，達(dá)到一定消費額，我們完全抵消設(shè)計費用。 設(shè)計費太高了？ 是的，我們設(shè)計費不同需求不同收費。相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對我們公司有個了解，另一方面對 我們這次的活動 “其他公司都不收費，你們怎么收費？ ” 我們行業(yè)確實很多公司都不收取設(shè)計費，但是后果是有些設(shè)計師因此而草草設(shè)計，在設(shè)計工作結(jié)束后就不用再負(fù)責(zé)任，以至于設(shè)計與施工環(huán)節(jié)脫節(jié)，無法有效的監(jiān)督工地嚴(yán)格按照設(shè)計圖紙施工，最后造成大量材料浪費，也難以達(dá)到圖紙設(shè)計效果。 建議您裝修之前先分 2個步驟來： 先將平面、立面、材料，價格這一塊先做 起來，然后再考慮施工一塊。目前我們公司正在針對 XX 小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，電話向您咨詢一下，您家的新房。錦華裝飾的小 XX。 2）禮貌的問候：姓名＋全名＋先生或者小姐。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要 看規(guī)模大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風(fēng)險會很大。 選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行 8%左右。 11 個驗收環(huán)節(jié)， 200多個驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。 服務(wù)優(yōu)勢： 我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。 確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買， 由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。 施工優(yōu)勢： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。 設(shè)計收費一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取 5元 /平方誠意金。 8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準(zhǔn)確率保持在 95%以上。 7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計效果，不滿的地方修正到滿意為止。設(shè)計其實是量身定制適合您才是最好的方案 5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。 2． 平面設(shè)計構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化空間設(shè)計 3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合您的要求。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計，全程跟單，保證每一個工程的效果，確保精品品質(zhì)。 電話營銷：價值塑造 設(shè)計優(yōu)勢： 設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運用，每一步都很重要。 對個人而言，建立良好的電話管理溝通意識，逐漸養(yǎng)成在任何溝通場合下都能夠有意識地運用管理溝通的理論和技巧進(jìn)行有效溝通的習(xí)慣，達(dá)到 事半功倍的效果，顯然是十分重要的。在受訪者表示自己很忙后你要盡量的壓縮談話時，但是不可以誤到客戶，時間到了就應(yīng)改提示客戶是否繼續(xù)洽談。它的特征是 您看 ......？ 當(dāng)你告知客戶一個初步解決方案后（比如同意給客戶一個比較大的折扣或者同意贈送某些物品），要讓客戶做決定，以體現(xiàn)客戶是 朋友的銷售理念。 有的時候當(dāng)我們打征詢電話的時候，要體現(xiàn)出為客戶服務(wù)的理念，杜絕施舍的態(tài)度。 在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)隆Ｈ?“您好，王經(jīng)理，我是 ***公司的 ***，這個 時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？ ”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。提問分為開放式和封閉是問題，初期接觸應(yīng)該多提開放性問題，也就是說不是一個 yes 活著 no 就能回答的；總之 ,what、 why、 how等開頭的問題都是開放性問題，他可以幫助你最快了解客戶需求，最快了解用戶的真正目的和意圖，再做相應(yīng)處理。提問一般而言屬于探索步驟中的，提問的目的最重要的就是了解客戶的需求，客戶到底想要什么？到底是想要預(yù)定？還是對樓盤有重大不滿等等，或者是其他問題。打電話說起來簡單，實際上一門語言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn)。掛斷客戶的電話后有許多的人會立即從嘴里跳出幾個對客戶不雅的詞匯來放松自己的壓力，其實這是個要不得的一個壞習(xí)慣，銷售人員應(yīng)該時刻加強(qiáng)自身的文化修養(yǎng)。 ”需要注意的一點是要等對方先放下電話，自己在放下電話。 ”絕不能大聲喊： “喂喂大聲點 ”；要大聲的是對方，不是你。 不允許在接客人電話的時候，與其他人搭話；可做手勢讓他稍等，掛斷電話后再與其交談。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘恕? 回答客戶問題時間不宜太長，平時可控制在 3－ 5分鐘，回答客戶問題最好控制在 3－ 5 個左右，時間過短對方會聽不