【正文】 五、合作。不漲不跌回答案方式。收盤后漲了。所以我們才這么做。8． 股票現(xiàn)在在下跌。7． 不敢買。6． 客戶買的少（如果買的少等于沒買）你怎么買的那么少，換句話說，如果這支漲了10%你能賺多少錢？你賺那么一點(diǎn)我們才能拿多少？別還不夠電話費(fèi)的，有時(shí)一頓飯就沒了，快去補(bǔ)倉去。我這還有其他客戶通知，過會(huì)再聯(lián)系你（不肯買就直接問他，那這只股票漲上去了，你給我們匯一千表示下你的誠信有沒有問題？）5． 始終不敢買？實(shí)在不買的話可以先把客戶放一放，后面漲了再跟他聯(lián)系?，F(xiàn)在趕緊再去買。3． 不敢買為什么不買呢？我們說了，我們是有自己主力資金在里面做的，速度再去買，肯定賺錢，到時(shí)候我們賺錢出貨了，你沒有賺到錢，怎么跟我們打錢，后期還怎么合作？ 4． 客戶還是不敢買，先看看。2． 確認(rèn)先生/女士。是的，現(xiàn)在社會(huì)誠信都很低，所以我們能是跨出誠信的第一步，我們先幫你賺錢，然后再跟我們打錢，況且我騙你什么呢？我一沒先要你錢，二沒先要你物等，還貼著電話費(fèi)，耗著精神，要不你這樣來騙我吧？二、推股票（推股票時(shí)一定要強(qiáng)勢(shì)，給客戶壓倒性姿態(tài)，讓客戶感覺我們的股票肯定能賺錢，不容錯(cuò)過，話不要太多，更不要求他買）1． 你好。6． 如果你帶我操作的第一只股票虧錢了怎么辦？我們帶你操作的股票都是有內(nèi)幕消息的，且我們自己有主力在里面建倉，加上我們專業(yè)的分析團(tuán)隊(duì)，這還不放心嗎？如果不能幫你賺錢，我們給你打這通電話也就失去意義了。5． 會(huì)不會(huì)是讓我們抬轎的？你自己可以想想，你的那些資金夠抬轎嗎？一般抬轎的話我們還不如在媒體上多做做宣傳呢，效果要比這么跟你們打電話好得多。如果你這次只是看看，漲了你會(huì)跟我們打錢嗎？如果沒打，公司會(huì)因?yàn)槟銢]誠信而不再跟你合作第二次的。4． 有好多機(jī)構(gòu)跟我打電話了，你們的股票我還是先看看吧。更何況滿倉被套。不要老抱著一個(gè)。我們帶你建倉的股票都是我們有主力資金在里面的，很短的時(shí)間讓你獲利5到15個(gè)點(diǎn)的收益，如果你自己的股票不能幫你達(dá)到這種收益的話。再見。一、主動(dòng)去了解客戶股票情況（知己知彼）業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請(qǐng)問你最近股票做得怎么樣？ 客戶：還行（一般，虧損。等等。1． 客戶手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。記住客戶說過的每個(gè)細(xì)節(jié)，時(shí)隔幾日，你再提起他曾說過的一句話或一件事，會(huì)讓客戶倍感欣慰在人際關(guān)系的處理過程中，注重：真誠，真實(shí)的原則，最主要是對(duì)客戶性格的把握，以及對(duì)處理人際關(guān)系的拿捏程度。3人際關(guān)系肯定客戶，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽得出來，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒時(shí)間去打理”談曾看到過最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給你是由于某某公司最近。公司的投資理念：我們的投資思路是以價(jià)值勤投資和市場(chǎng)偏好為核心，主要是選業(yè)績(jī)好，公司成長(zhǎng)性高，或者未來公司行業(yè)是受國家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司，而市場(chǎng)偏好是指該股在市場(chǎng)受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者有資金介入的近期市場(chǎng)熱點(diǎn)。感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話，記住你的姓名等（主要是看客戶有沒有在意你，可以判斷他對(duì)你是否重視）要讓客戶知道你是誰和記住公司名稱。4． 第一次打電話的時(shí)候不要太漂第一次更多是幫對(duì)方解決問題，或回答對(duì)方的話，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次，第三次做交流時(shí)要做的，首先要建立一個(gè)信任的基礎(chǔ)，然后你可以多說一些話，開始的時(shí)候說太多，用你的工作或者你個(gè)人不相關(guān)的一些東西會(huì)影響你的形象，第一次打電話不要太漂，也就是說不要太浮，穩(wěn)重點(diǎn)，熟了以后才能談些比較輕松隨意的話題。3． 如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短。2． 客房剛聽了兩句就把電話掛了怎么辦？如果認(rèn)為這個(gè)客戶有價(jià)值，可以馬上把電話再打過去，說聲抱歉先生/小姐，我剛才電話出了點(diǎn)問題，向他說對(duì)不起，說點(diǎn)好聽的話，如祝你心情愉快，萬事如意等的話就把電話掛掉就行了。站在我們客戶的立場(chǎng)可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后我今天為什么要聽你講，你要給我一個(gè)聽你電話不掛你電話的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對(duì)我有什么好處？如何證明這個(gè)是對(duì)的，給我一個(gè)理由，為什么我需要這個(gè)服務(wù)。3． 投資方式，喜歡做中長(zhǎng)短線？自己分析還是聽別人講？ 4． 網(wǎng)上交易還是電話很托？ 5． 有沒有跟機(jī)構(gòu)合作過？ 第一通電話的要點(diǎn)： 1． 內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一我是誰，第二客戶為什么要聽我講，第三我今天講的是什么，第四我的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對(duì)的，第六為什么客戶需要這項(xiàng)服務(wù)。第一次溝通中要了解客戶的基本情況，內(nèi)容包括 1． 炒多長(zhǎng)時(shí)間股票了。5． 你們公司是不是保證賺錢？答：老兄/老姐，跟你講句實(shí)話，跟你保證100%一定能賺錢的公司一定是騙子，股市沒有神仙，莊家都有虧的時(shí)候。4． 你先給我一支股票看一下，了解一下你們公司的實(shí)力后再說。答：花有百樣紅，人與人不同，機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)也是不一樣的，如果你能誠心實(shí)意的了解我們公司的實(shí)力，相信我們一定能合作愉快，我們公司技術(shù)分析師都是從證券交易所從業(yè)5年以上的業(yè)內(nèi)人士。3． 其他公司都是這么說的，但還是讓我虧錢。對(duì)你來講沒有任何損失。只是你沒遇到能幫你賺錢的機(jī)構(gòu)，并不代表沒有能幫你賺錢的機(jī)構(gòu)。同時(shí)，公司堅(jiān)持著專業(yè)，穩(wěn)健，持續(xù)的投資理念，力求為每一位客戶奉上完美的理財(cái)計(jì)劃，（突出公司文化，客戶利益至上，誠信為本，專業(yè)高效）2． 你們是怎么知道我的電話號(hào)碼的？答：（1）我們公司有專業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對(duì)您的信息保密，這點(diǎn)請(qǐng)你放心（2）公司和全國各大機(jī)構(gòu)都有長(zhǎng)期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司會(huì)對(duì)您的信息保密，請(qǐng)放心 3．我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。對(duì)于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問，第三種為公司準(zhǔn)客戶，需要將其作為工作重點(diǎn)初次與客戶溝通，常會(huì)遇到一些常見問題。2． 禮貌應(yīng)對(duì)，含糊其詞表示拒絕?？蛻簦褐x謝您的解答，我回去考慮一下?。梢詤⒖籍愖h處理話術(shù)）客戶經(jīng)理：好的?；鸬谋９苡瑟?dú)立于基金管理人的基金托管人負(fù)責(zé)?？蛻簦喝绻弥X潛逃呢？客戶經(jīng)理：這種可能是沒有的，因?yàn)榛鹳Y產(chǎn)是由基金托管人代為保管?？蛻簦簽槭裁凑f基金的風(fēng)險(xiǎn)比股票小？客戶經(jīng)理：個(gè)人投資者由于資金量小，一般無法通過不同的股票分散投資風(fēng)險(xiǎn)。這口鍋里的錢就是給金融專家，也就是所謂的基金經(jīng)理人，去投資股票，這就是基金。客戶經(jīng)理：哦，歡迎您！請(qǐng)問，您有什么問題呢？ 客戶： 什么是基金呢? 客戶經(jīng)理：證券投資基金是一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合投資方式，即通過發(fā)行基金券（基金股份或受益憑證），集中投資者的資金，交由專家管理，以資產(chǎn)的保值增值為根本基礎(chǔ)，根據(jù)投資組合的原理，從事股票、債券等金融工具的投資，投資者按照投資比例分享其收益并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資制度。十場(chǎng)景：證券公司營業(yè)部——基金銷售部——宣傳欄上有各種基金宣傳單 角色：客戶、客戶經(jīng)理客戶介紹：客戶是一位商業(yè)服務(wù)行業(yè)職員，年齡是30歲，月收入3000元，高中學(xué)歷，一年后成家，從未投資過證券產(chǎn)品，僅有銀行存款，現(xiàn)在想做基金投資。(引導(dǎo))有機(jī)會(huì)的話你可以介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增員）(說明)不過，你有什么問題隨時(shí)可以與我聯(lián)系，我還是會(huì)為你提供咨詢服務(wù)。(引導(dǎo))不過，不知道你的親戚是不是很忙？他平時(shí)有時(shí)間經(jīng)常照顧你的股票嗎？他專門為你制作過投資建議書，舉辦講座或者培訓(xùn)嗎？(說明)呵呵，我想如果沒有的話你應(yīng)該是有更好的選擇的?。∫陨系姆?wù)就是我們廣發(fā)的服務(wù)體系，也是我們廣發(fā)對(duì)你的承諾，相信你也一定知道該如何維護(hù)自己的利益的。相反您來現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？(引導(dǎo))可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得20%的收益，你還會(huì)覺得遠(yuǎn)嗎？(說明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常方便啊。八： “你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方