【正文】 五、合作。不漲不跌回答案方式。收盤后漲了。所以我們才這么做。8． 股票現(xiàn)在在下跌。7． 不敢買。6． 客戶買的少（如果買的少等于沒買）你怎么買的那么少，換句話說，如果這支漲了10%你能賺多少錢？你賺那么一點我們才能拿多少？別還不夠電話費的，有時一頓飯就沒了，快去補倉去。我這還有其他客戶通知，過會再聯(lián)系你（不肯買就直接問他，那這只股票漲上去了，你給我們匯一千表示下你的誠信有沒有問題？）5． 始終不敢買？實在不買的話可以先把客戶放一放，后面漲了再跟他聯(lián)系?，F(xiàn)在趕緊再去買。3． 不敢買為什么不買呢？我們說了，我們是有自己主力資金在里面做的，速度再去買，肯定賺錢，到時候我們賺錢出貨了，你沒有賺到錢，怎么跟我們打錢，后期還怎么合作？ 4． 客戶還是不敢買，先看看。2． 確認(rèn)先生/女士。是的，現(xiàn)在社會誠信都很低，所以我們能是跨出誠信的第一步，我們先幫你賺錢，然后再跟我們打錢，況且我騙你什么呢？我一沒先要你錢，二沒先要你物等，還貼著電話費，耗著精神，要不你這樣來騙我吧？二、推股票（推股票時一定要強勢，給客戶壓倒性姿態(tài)，讓客戶感覺我們的股票肯定能賺錢，不容錯過，話不要太多，更不要求他買）1． 你好。6． 如果你帶我操作的第一只股票虧錢了怎么辦？我們帶你操作的股票都是有內(nèi)幕消息的，且我們自己有主力在里面建倉，加上我們專業(yè)的分析團(tuán)隊，這還不放心嗎？如果不能幫你賺錢，我們給你打這通電話也就失去意義了。5． 會不會是讓我們抬轎的？你自己可以想想，你的那些資金夠抬轎嗎？一般抬轎的話我們還不如在媒體上多做做宣傳呢，效果要比這么跟你們打電話好得多。如果你這次只是看看，漲了你會跟我們打錢嗎？如果沒打，公司會因為你沒誠信而不再跟你合作第二次的。4． 有好多機構(gòu)跟我打電話了，你們的股票我還是先看看吧。更何況滿倉被套。不要老抱著一個。我們帶你建倉的股票都是我們有主力資金在里面的，很短的時間讓你獲利5到15個點的收益，如果你自己的股票不能幫你達(dá)到這種收益的話。再見。一、主動去了解客戶股票情況（知己知彼）業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請問你最近股票做得怎么樣？ 客戶：還行（一般，虧損。等等。1． 客戶手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。記住客戶說過的每個細(xì)節(jié)，時隔幾日，你再提起他曾說過的一句話或一件事，會讓客戶倍感欣慰在人際關(guān)系的處理過程中，注重：真誠，真實的原則，最主要是對客戶性格的把握，以及對處理人際關(guān)系的拿捏程度。3人際關(guān)系肯定客戶，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽得出來，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒時間去打理”談曾看到過最近有關(guān)他們的報道“打電話給你是由于某某公司最近。公司的投資理念：我們的投資思路是以價值勤投資和市場偏好為核心，主要是選業(yè)績好，公司成長性高，或者未來公司行業(yè)是受國家扶持，價值處于嚴(yán)重低估的上市公司，而市場偏好是指該股在市場受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者有資金介入的近期市場熱點。感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話，記住你的姓名等（主要是看客戶有沒有在意你，可以判斷他對你是否重視）要讓客戶知道你是誰和記住公司名稱。4． 第一次打電話的時候不要太漂第一次更多是幫對方解決問題，或回答對方的話，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次，第三次做交流時要做的，首先要建立一個信任的基礎(chǔ)，然后你可以多說一些話，開始的時候說太多，用你的工作或者你個人不相關(guān)的一些東西會影響你的形象，第一次打電話不要太漂，也就是說不要太浮，穩(wěn)重點，熟了以后才能談些比較輕松隨意的話題。3． 如何安排通話時間的長短。2． 客房剛聽了兩句就把電話掛了怎么辦？如果認(rèn)為這個客戶有價值，可以馬上把電話再打過去，說聲抱歉先生/小姐，我剛才電話出了點問題，向他說對不起，說點好聽的話，如祝你心情愉快，萬事如意等的話就把電話掛掉就行了。站在我們客戶的立場可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后我今天為什么要聽你講，你要給我一個聽你電話不掛你電話的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對我有什么好處？如何證明這個是對的，給我一個理由，為什么我需要這個服務(wù)。3． 投資方式，喜歡做中長短線？自己分析還是聽別人講？ 4． 網(wǎng)上交易還是電話很托？ 5． 有沒有跟機構(gòu)合作過？ 第一通電話的要點： 1． 內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一我是誰，第二客戶為什么要聽我講，第三我今天講的是什么，第四我的服務(wù)對客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對的，第六為什么客戶需要這項服務(wù)。第一次溝通中要了解客戶的基本情況，內(nèi)容包括 1． 炒多長時間股票了。5． 你們公司是不是保證賺錢？答：老兄/老姐，跟你講句實話，跟你保證100%一定能賺錢的公司一定是騙子，股市沒有神仙，莊家都有虧的時候。4． 你先給我一支股票看一下，了解一下你們公司的實力后再說。答：花有百樣紅，人與人不同，機構(gòu)和機構(gòu)也是不一樣的，如果你能誠心實意的了解我們公司的實力，相信我們一定能合作愉快，我們公司技術(shù)分析師都是從證券交易所從業(yè)5年以上的業(yè)內(nèi)人士。3． 其他公司都是這么說的，但還是讓我虧錢。對你來講沒有任何損失。只是你沒遇到能幫你賺錢的機構(gòu)，并不代表沒有能幫你賺錢的機構(gòu)。同時，公司堅持著專業(yè)，穩(wěn)健，持續(xù)的投資理念，力求為每一位客戶奉上完美的理財計劃，（突出公司文化，客戶利益至上，誠信為本，專業(yè)高效）2． 你們是怎么知道我的電話號碼的？答：（1）我們公司有專業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會對您的信息保密，這點請你放心（2）公司和全國各大機構(gòu)都有長期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司會對您的信息保密，請放心 3．我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。對于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問，第三種為公司準(zhǔn)客戶，需要將其作為工作重點初次與客戶溝通，常會遇到一些常見問題。2． 禮貌應(yīng)對，含糊其詞表示拒絕。王先生，我是***公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議?！巴跸壬?，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您?！巴跸壬沂?**公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。告知對方為何打電話過來。好了，我們對開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。介紹致電目的的方式“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……” “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……” 營銷界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15％為高……”4．提出問題的嚴(yán)重性“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建?！拔伊私獾侥愕牟块T的手機話費每月超過上萬元。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：，或至少愿意聽你說下去?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率?！?“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” ⑤ 提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”⑥ 暢銷品“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”⑦用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”電話銷售開場白當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)?！雹?提及他的競爭對手“我們剛與公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話。本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”② 贊美對方“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍?？蛻簦核拇ㄊ。啥际小?、老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。如:冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。五、巧借“東風(fēng)”法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下： 約翰如:約翰四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？…… 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。電話銷售人員：