【正文】 　　 晚上要列出當(dāng)天名單（客戶、人際關(guān)系）　　希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長(zhǎng)的名單，就是你業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的法門(mén)。　　 晚上要進(jìn)行客戶分析　　業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對(duì)自己白天所聯(lián)系的客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，可以結(jié)合公司推出的《客戶分析表》，只有對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。晚上回公司的時(shí)間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去?！　?到小區(qū)展開(kāi)行動(dòng)（9：30—17：00）　　這一段時(shí)間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時(shí)與設(shè)計(jì)部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通?！　?設(shè)計(jì)跟進(jìn)（8：40—9：00）　　業(yè)務(wù)員參加完早會(huì)培訓(xùn)以后，要與設(shè)計(jì)師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計(jì)師匯報(bào)，同時(shí)也要督促設(shè)計(jì)師的工作，以免設(shè)計(jì)師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設(shè)計(jì)師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系。早會(huì)每天安排一個(gè)主持人，一個(gè)講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個(gè)內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺(tái)。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。比方說(shuō)，原定計(jì)劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù)，下午2：00去見(jiàn)一個(gè)客戶，中間有半個(gè)小時(shí)的車程，而你就不能將時(shí)間排到下午1：30分才行動(dòng)，至少應(yīng)該留出半個(gè)小時(shí)的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場(chǎng)等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。最好在約定地點(diǎn)附近開(kāi)展業(yè)務(wù)。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣。晚上要對(duì)一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒(méi)有找到新的客戶，有沒(méi)有留下新的客戶電話號(hào)碼，有沒(méi)有交到新的朋友，有沒(méi)有通過(guò)朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)，充實(shí)了自己的大腦。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過(guò)能力，同時(shí)又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系?！　‘?dāng)然，家裝知識(shí)也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對(duì)自己有一個(gè)要求，每天都能學(xué)到一些新知識(shí)，通過(guò)日積月累，就會(huì)形成自己的家裝專業(yè)體系。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。但是也有很多交朋友的機(jī)會(huì)我們不要錯(cuò)過(guò)：　　在小區(qū)客戶不多的時(shí)候，我們要去認(rèn)識(shí)更多的新朋友　　在等待客戶的過(guò)程中，我們可以去認(rèn)識(shí)更多的新朋友　　交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時(shí)間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來(lái)客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會(huì)就不要白白錯(cuò)過(guò)?！　《⒔慌笥选　〗慌笥咽菫榱四軒?lái)更多的新機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期的耕耘?！　≡诖酥?，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過(guò)他認(rèn)識(shí)更多的新客戶?！　∽罡咭螅阂欢ㄒ糠俊　∑浯我螅毫粝赂嗟目蛻綦娫捥?hào)碼　　最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料　　我們說(shuō)每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對(duì)過(guò)去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行兩種跟進(jìn)，一種是量房客戶的跟進(jìn)，另一種是對(duì)留下電話號(hào)碼但當(dāng)時(shí)沒(méi)有量房的客戶進(jìn)行跟進(jìn)。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會(huì)太好，因?yàn)榭蛻裟弥愕馁Y料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來(lái)找你的機(jī)率是最小的。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會(huì)比較好。這三種結(jié)果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：　　今天見(jiàn)到幾個(gè)客戶，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號(hào)碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過(guò)了。那么在找客戶過(guò)程當(dāng)中，我們也要對(duì)自己訂下目標(biāo)，每天都要向最高目標(biāo)去做。這樣每天都會(huì)有所收獲，不至于讓時(shí)間白白浪費(fèi)?！　〉沁@三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶，才能真正產(chǎn)生業(yè)績(jī)。 第四節(jié)　業(yè)務(wù)員日常三件事 有了對(duì)自己個(gè)人夢(mèng)想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確立，有了每天的工作計(jì)劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)?！　?逢年過(guò)節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！　　 在朋友生病、心情不愉快、有困難時(shí)，一定要伸出友愛(ài)之手，去看他一下，幫他一下，不要平時(shí)不聯(lián)系光是要利用他時(shí)才想起聯(lián)系他，那樣他是不會(huì)真心幫你的?！　?新朋友要在一個(gè)月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选９湃苏f(shuō)“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說(shuō)朋友之間要常走動(dòng)，常聯(lián)系。因此，我們要及時(shí)對(duì)新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了?！　】梢詫?duì)名單上的朋友進(jìn)行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來(lái)利用價(jià)值的大小進(jìn)行分類管理。列名單有幾點(diǎn)要注意：　　要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，朋友越來(lái)越多，難免會(huì)出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。　　其它客戶——與那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)較小，但也可以去做，即使沒(méi)有機(jī)會(huì)，你也不會(huì)損失什么。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時(shí)，朋友說(shuō)前幾天他的一個(gè)朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說(shuō)那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說(shuō)你又沒(méi)告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對(duì)比呢！　　所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識(shí)的人或親戚朋友。有些人覺(jué)得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對(duì)別人說(shuō)，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個(gè)朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會(huì)了?！　∫弧⒔⒆约旱娜穗H關(guān)系體系　　我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對(duì)具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開(kāi)始建立關(guān)系：　　首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友?！　‘?dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對(duì)你個(gè)人的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對(duì)個(gè)人的發(fā)展可能還會(huì)有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白。第三就是長(zhǎng)期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他可能暫時(shí)不能給你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，但你要長(zhǎng)期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會(huì)對(duì)你有所幫助的?！　⌒枰f(shuō)明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員要有充分的心理準(zhǔn)備。今天社會(huì)上，賺錢多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。　　人際關(guān)系的作用我想不用多做說(shuō)明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系 我一直在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員去建立三張網(wǎng)，可以說(shuō)“有三張網(wǎng)就可以打天下”。　　然后將這些信息，做成自己的樓盤(pán)圖或樓盤(pán)表，按照小區(qū)交房的時(shí)間，每個(gè)月做一張表或圖，這樣，整個(gè)城市的家裝就都在你的掌握之中了。所以，一定要不辭辛苦親自去調(diào)查?！　∶刻旎貋?lái)以后要對(duì)當(dāng)天調(diào)查的信息進(jìn)行整理，以免時(shí)間長(zhǎng)了就忘記了。同時(shí)，也可以向建筑工人、保安等人打聽(tīng)消息。　　每個(gè)小區(qū)要調(diào)查了解下面各項(xiàng)信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤(pán)棟數(shù)、樓盤(pán)戶數(shù)、房屋起價(jià)、均價(jià)、戶型數(shù)量、戶型面積種類、有無(wú)團(tuán)購(gòu)房、是否單位蓋房、開(kāi)發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗(yàn)房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置……　　最好在調(diào)查樓盤(pán)的同時(shí)，將各種戶型圖都畫(huà)出來(lái)，以便于今后與業(yè)主開(kāi)展更有效的溝通，不會(huì)畫(huà)戶型圖就進(jìn)行一翻練習(xí)，爭(zhēng)取能量一部分戶型，取得戶型的真實(shí)數(shù)據(jù)?！　∶總€(gè)區(qū)按照一定方向進(jìn)行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進(jìn)。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務(wù)的朋友，第一步就是自己親自去對(duì)市內(nèi)的樓盤(pán)做一個(gè)全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料?！　∮行I(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對(duì)該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。 第二節(jié) 搜樓盤(pán)　一、全市樓盤(pán)大搜索　　在前面我們分析過(guò)家裝行業(yè)的特點(diǎn)，家裝行業(yè)是一個(gè)客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個(gè)人都是我們的客戶，只有那些已經(jīng)買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準(zhǔn)客戶，所以我們應(yīng)該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶。多讀書(shū)多學(xué)習(xí)，成為一個(gè)博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。　　個(gè)人綜合能力　　功夫在詩(shī)外。做家裝也是這樣，如果你對(duì)家裝的知識(shí)一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績(jī)冠軍呢？　　家裝知識(shí)　　我們?cè)诘谝徽潞偷诙聦?duì)家裝方面的知識(shí)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地描述，但那些知識(shí)僅夠與客戶進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績(jī)做得好，最好你要通過(guò)《家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練》。　　三、個(gè)人能力目標(biāo)體系　　業(yè)績(jī)目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績(jī)目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績(jī)目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實(shí)現(xiàn)自己制訂的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也是很困難的。一般來(lái)說(shuō)，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說(shuō)只能比目標(biāo)多做而不能少做?！　∥遥ㄒ欢ǎ┮佑|多少客戶　　同樣也采用反推法，假定每接觸5個(gè)客戶，會(huì)有一個(gè)客戶量房，那這個(gè)月要量12套房子，就必須與60個(gè)客戶進(jìn)行有效的接觸和溝通。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個(gè)月簽10個(gè)單，20個(gè)單?？梢赃@么說(shuō)，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實(shí)，使我們每一天都會(huì)產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識(shí)到時(shí)間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫(xiě)下來(lái)，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個(gè)世界上，就沒(méi)有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！　　二、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)體系　　目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時(shí)間和精力?！　∷?，今天我們之所以選擇到這個(gè)公司來(lái)工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。所以說(shuō)，我們每一個(gè)人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動(dòng)力和壓力？　　我為誰(shuí)而做　　在很多業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過(guò)做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過(guò)做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。所以，如果你想做一個(gè)成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績(jī)，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心：　　一、個(gè)人夢(mèng)想體系　　我需要什么——可以說(shuō)每個(gè)人的夢(mèng)想都有很多，每個(gè)人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實(shí)現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個(gè)地方可以安家；掙更多的錢，去回報(bào)給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來(lái)的讀書(shū)求學(xué)做好資金的儲(chǔ)備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險(xiǎn)；掙更多的錢，使自己的生活更上一個(gè)臺(tái)階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……　　可以這么說(shuō)在這個(gè)社會(huì)，不論你想干什么，都離不開(kāi)錢。所以，我覺(jué)得自己能在公司做得還不錯(cuò)，每個(gè)月都超過(guò)了自己的原來(lái)目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺(jué)得沒(méi)什么訣竅，就是一句話：必須要干！　　在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒(méi)有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒(méi)有她那股子拼勁，所以業(yè)績(jī)不理想，是很正常的。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個(gè)月要想掙到5000元，就必須簽單達(dá)到20萬(wàn)元以上，也就是要簽58個(gè)單，要想簽這么多單，最保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每個(gè)月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個(gè)。她說(shuō)：我也沒(méi)什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。但是每個(gè)月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個(gè)30多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。相信你