【正文】 造平凡。努力是成功的必要條件。記?。汗舅械耐拢际悄闶聵I(yè)的助手。她說：我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動力和壓力？　　我為誰而做　　在很多業(yè)務(wù)員的潛意識當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個月簽10個單，20個單。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？　　家裝知識　　我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進(jìn)行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練》?！　∮行I(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。 第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系 我一直在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員去建立三張網(wǎng)，可以說“有三張網(wǎng)就可以打天下”。第三就是長期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會，但你要長期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會對你有所幫助的。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！　　所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識的人或親戚朋友。因此，我們要及時對新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。 第四節(jié)　業(yè)務(wù)員日常三件事 有了對自己個人夢想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確立，有了每天的工作計(jì)劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學(xué)知識。這三種結(jié)果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：　　今天見到幾個客戶，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過了?！　≡诖酥猓€要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過他認(rèn)識更多的新客戶?！　‘?dāng)然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學(xué)到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系。最好在約定地點(diǎn)附近開展業(yè)務(wù)?！　?設(shè)計(jì)跟進(jìn)（8：40—9：00）　　業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后，要與設(shè)計(jì)師進(jìn)行單獨(dú)溝通，業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計(jì)師匯報，同時也要督促設(shè)計(jì)師的工作，以免設(shè)計(jì)師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設(shè)計(jì)師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系。　　 晚上要進(jìn)行客戶分析　　業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，可以結(jié)合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任?！　∽罡咭螅阂欢ㄒ糠俊　∑浯我螅毫粝赂嗟目蛻綦娫捥柎a　　最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料　　我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行兩種跟進(jìn)，一種是量房客戶的跟進(jìn)，另一種是對留下電話號碼但當(dāng)時沒有量房的客戶進(jìn)行跟進(jìn)。那么在找客戶過程當(dāng)中，我們也要對自己訂下目標(biāo)，每天都要向最高目標(biāo)去做?！　?逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！　　 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一下，不要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的?！　】梢詫γ麊紊系呐笥堰M(jìn)行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進(jìn)行分類管理。有些人覺得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對別人說，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯失了一個機(jī)會了?！　⌒枰f明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個長期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員要有充分的心理準(zhǔn)備?！　∪缓髮⑦@些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區(qū)交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了?！　∶總€小區(qū)要調(diào)查了解下面各項(xiàng)信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤棟數(shù)、樓盤戶數(shù)、房屋起價、均價、戶型數(shù)量、戶型面積種類、有無團(tuán)購房、是否單位蓋房、開發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗(yàn)房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置……　　最好在調(diào)查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業(yè)主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進(jìn)行一翻練習(xí)，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實(shí)數(shù)據(jù)。 第二節(jié) 搜樓盤　一、全市樓盤大搜索　　在前面我們分析過家裝行業(yè)的特點(diǎn)，家裝行業(yè)是一個客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經(jīng)買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準(zhǔn)客戶，所以我們應(yīng)該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶?！　∪€人能力目標(biāo)體系　　業(yè)績目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實(shí)現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標(biāo)，也是很困難的?？梢赃@么說，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實(shí)，使我們每一天都會產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心：　　一、個人夢想體系　　我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實(shí)現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學(xué)做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……　　可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。但是每個月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個30多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得?！　F(tuán)隊(duì)合作的心態(tài)　　當(dāng)今社會，個人英雄主義很難成功，合作致勝的時代已經(jīng)來臨。所以，請記住一句話：要想業(yè)務(wù)做的好，必須成為行業(yè)里的專家！所以請你立即開始學(xué)習(xí)塑造自己專業(yè)的形象?！　∫粋€業(yè)務(wù)員，就是一個銷售公司，從企業(yè)那里購進(jìn)產(chǎn)品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫房，不用聘營業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績。不會推銷的人，很難會取得偉大的成功。　　要積極與設(shè)計(jì)師配合，為設(shè)計(jì)師提供更多的參考信息?！　∫弧ⅰ　》?wù)的全面涵義　　服務(wù)不是指最后的售后服務(wù)，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個工程當(dāng)中，直到保修期和維修期。另一次對木工吊頂、木作基底的驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后，木工才能進(jìn)行吊頂飾面和木器飾面?！　⊥吖て浜?。上世紀(jì)90年代，家裝工期一般都在兩個月以上，主要是因?yàn)楫?dāng)時現(xiàn)場制作的項(xiàng)目太多了，尤其是木工項(xiàng)目，客戶家里到處都打的柜子，另外也由于工具多采用手工具、施工方式比較落后等原因。由于對家庭空間結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造時，可能會將原墻面砸去一部分，這樣就會造成墻面的破壞和砸口的不平整，因此，瓦工要對砸過的墻面進(jìn)行補(bǔ)砌平整和抹灰；同時，由于結(jié)構(gòu)改造成可能會在室內(nèi)新砌一部分墻，瓦工就承擔(dān)這部分工作。 第三節(jié) 了解家裝工種 一、 水暖工　　水暖工主要負(fù)責(zé)家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝等工作。隨著木材資源的稀缺，實(shí)木地板的價格越來越高。最常用的是清漆和混油。目前常用的實(shí)木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等?！　?設(shè)計(jì)師是指裝飾公司內(nèi)為業(yè)主家居裝飾提供設(shè)計(jì)、布局服務(wù)的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預(yù)算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同?！　∈┕ぁ　∈侵嘎鋵?shí)設(shè)計(jì)方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項(xiàng)基礎(chǔ)施工?！　∵M(jìn)深　　是指居室內(nèi)的縱向尺寸　　建筑面積　　是指包含房屋墻體、公攤面積在內(nèi)的房屋面積　　使用面積　　是指房間內(nèi)的凈面積（不含墻體）。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是找到準(zhǔn)客戶最多的業(yè)務(wù)員。　　特點(diǎn)三：遇見客戶的偶然性。 第四節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)　　與其它業(yè)務(wù)相比，家裝業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)：　　特點(diǎn)一：客戶群體為有限群體。很多客戶在與業(yè)務(wù)員接觸前，或者對該公司一點(diǎn)也不了解，或者僅限于媒體宣傳的表面，直到與業(yè)務(wù)員接觸以后，業(yè)主才真正開始了解這家公司。我們這里稱的確定期，是指業(yè)主與一些家裝公司簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議，而不是指最后簽單。所以，從自我保護(hù)的角度來說，每個客戶都要經(jīng)歷一個家裝前的學(xué)習(xí)期。由于是無償性質(zhì)，公司不負(fù)任何材料責(zé)任。　　 半包　　半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關(guān)等主材都由客戶自己提供?！　⊥瑫r，由于房屋原有的建筑項(xiàng)目不一，導(dǎo)致各地的裝修項(xiàng)目也有多有少。其余空間，墻面根據(jù)需要，決定是否鏟除原墻面的大白，然后將墻面用膩?zhàn)臃酃纹?，表面飾以涂料或壁紙壁布。房屋結(jié)構(gòu)改造主要是拆除和重砌。多數(shù)經(jīng)營者進(jìn)入家裝的初始動機(jī)，就是想在家裝行業(yè)撈一桶金?！　】梢赃@么說，家裝的內(nèi)容經(jīng)歷了從復(fù)雜到簡單從繁瑣到簡約的變化，裝修的項(xiàng)目正在逐漸減少，成品化的項(xiàng)目正逐漸增多，我們相信未來的家裝，將只是簡單在現(xiàn)場吊一些棚，處理處理墻面等，更多的家具性質(zhì)的裝修項(xiàng)目都被成品取代。　　進(jìn)入21世紀(jì)，現(xiàn)代簡約風(fēng)格開始流行起來，家庭裝修的項(xiàng)目開始減少，裝修的項(xiàng)目開始增多，并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。95年前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化時代。到了上世紀(jì)90年代，商品房開始興起，國家逐步取消了福利分房，人們開始靠自己掙錢來買房安居。家裝指的就是室內(nèi)的裝飾與裝修，是從美化的角度來考慮的，如古代的文人或達(dá)官就喜愛在居室掛上書法名畫或擺上各種花卉盆景，以使室內(nèi)的空間更美觀，富有詩情畫意或表現(xiàn)出一種典雅的氣息；廣義的家裝還包括對室內(nèi)空間的改造、功能、風(fēng)水、風(fēng)格、軟裝設(shè)計(jì)，今天我們說的家裝就是廣義的家庭裝修，是室內(nèi)裝修和室內(nèi)配飾的綜合性服務(wù)。由于房屋結(jié)構(gòu)的不同和經(jīng)濟(jì)條件的不同，古代的家裝是貴族、是有錢人的專利，普通百姓連房子都成了問題，就更談不上裝飾了。但是，由于開發(fā)商建筑的房屋，在結(jié)構(gòu)上與每個家庭的居住要求不完全吻合，因此，很多人在新房領(lǐng)到手后，都對房屋結(jié)構(gòu)進(jìn)行第二次改造，因此，以室內(nèi)空間改造為主體的室內(nèi)裝修開始興起。隨著家裝行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一些裝修公司開始尋找有一定工人儲備的裝修隊(duì)，以承包形式將公司聯(lián)系來的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)包給施工隊(duì)長，裝修公司留下一部分利潤，裝修公司發(fā)展成為一個中介性質(zhì)的家裝公司，家裝的生產(chǎn)則由施工隊(duì)來完成?！　∈紫仁沁^去較為普遍的墻裙從家裝中消失了，門套線也越來越窄，軟包也很少使用了。　　九十年代中期成立的家裝公司，可以說是中國現(xiàn)代家裝最早的公司，他們一般是由工程裝修公司分裂出去的，除極少數(shù)公司是由個人出資成立的?！　∩贁?shù)家裝公司的經(jīng)營者，是一批接受過高等教育，尤其是接受過現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理培訓(xùn)的人員，他們在家裝經(jīng)營中，開始引入較為先進(jìn)的管理理念、營銷策略、人才戰(zhàn)略和服務(wù)理念，最終抓住了本世紀(jì)初的家裝行業(yè)發(fā)展黃金時期，使自己的公司發(fā)展為地區(qū)較大的公司，或在全國都較為有品牌知名度的公司。有些房屋自來水水路并沒有接通到客戶需求的地方，客戶需要根據(jù)自己的生活要求，將它補(bǔ)充完善?，F(xiàn)代家裝，一般客廳、餐廳、過道、玄關(guān)等地吊一些簡易造型棚頂，臥