【正文】 　　 晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）　　希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門?！　?晚上要進行客戶分析　　業(yè)務員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去?！　?到小區(qū)展開行動（9：30—17：00）　　這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。業(yè)務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通?！　?設計跟進（8：40—9：00）　　業(yè)務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業(yè)務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通做到更好地協(xié)調與客戶之間的關系。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。最好在約定地點附近開展業(yè)務。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣。晚上要對一天的成就做一下總結，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學到新的知識，充實了自己的大腦。和業(yè)務員朋友在一起溝通，學習別人做業(yè)務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關系。　　當然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系。做家裝業(yè)務，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識，因為只有專業(yè)才能產生信任。但是也有很多交朋友的機會我們不要錯過：　　在小區(qū)客戶不多的時候，我們要去認識更多的新朋友　　在等待客戶的過程中，我們可以去認識更多的新朋友　　交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過?！　《⒔慌笥选　〗慌笥咽菫榱四軒砀嗟男聶C會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘?！　≡诖酥?，還要與已經簽單的客戶進行聯(lián)系，目的是通過他認識更多的新客戶?！　∽罡咭螅阂欢ㄒ糠俊　∑浯我螅毫粝赂嗟目蛻綦娫捥柎a　　最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料　　我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯(lián)系到的客戶進行跟進，主要進行兩種跟進，一種是量房客戶的跟進，另一種是對留下電話號碼但當時沒有量房的客戶進行跟進。事實上，第三結果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機率是最小的。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比較好。這三種結果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：　　今天見到幾個客戶，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過了。那么在找客戶過程當中，我們也要對自己訂下目標，每天都要向最高目標去做。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費?！　〉沁@三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因為只有踏踏實實地去找客戶，才能真正產生業(yè)績。 第四節(jié)　業(yè)務員日常三件事　　有了對自己個人夢想和業(yè)務目標的確立，有了每天的工作計劃和日程安排，作為業(yè)務員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學知識?！　?逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！　　 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一　　下，不要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的?！　?新朋友要在一個月內多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥?。古人說“日親日近，日遠日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。因此，我們要及時對新老友進行跟進，別讓他們把你忘了?！　】梢詫γ麊紊系呐笥堰M行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進行分類管理。列名單有幾點要注意：　　要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。　　其它客戶——與那些已經裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機會，你也不會損失什么。有的業(yè)務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！　　所以，一定將自己做業(yè)務的信息通知給你所有認識的人或親戚朋友。有些人覺得自己做家裝業(yè)務，還有點不好意思對別人說，結果朋友當中，有個朋友自己買了房子準備裝修，但他不知道你做業(yè)務，他找了別人了，你就錯失了一個機會了?！　∫?、建立自己的人際關系體系　　我們應該首先發(fā)展哪部分關系呢？針對具體的家裝業(yè)務，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內開始建立關系：　　首先將你做家裝業(yè)務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。　　當然，人際關系的質量對你個人的發(fā)展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負作用，這一點，業(yè)務員要非常明白。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務機會，但你要長期去維持和他的關系，總有一天他會對你有所幫助的?！　⌒枰f明的是，人際關系網的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以，業(yè)務員要有充分的心理準備。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人?！　∪穗H關系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務機會。 第三節(jié) 培育自己的人際關系　　我一直在培訓業(yè)務員時，指導業(yè)務員去建立三張網，可以說“有三張網就可以打天下”。　　然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區(qū)交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。所以，一定要不辭辛苦親自去調查?！　∶刻旎貋硪院笠獙Ξ斕煺{查的信息進行整理，以免時間長了就忘記了。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。　　每個小區(qū)要調查了解下面各項信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤棟數、樓盤戶數、房屋起價、均價、戶型數量、戶型面積種類、有無團購房、是否單位蓋房、開發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗房日期、室內構造、室內配置……　　最好在調查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業(yè)主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進行一翻練習，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實數據?！　∶總€區(qū)按照一定方向進行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務的朋友，第一步就是自己親自去對市內的樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調查，取得第一手的資料?！　∮行I(yè)務員只顧埋頭跑業(yè)務，結果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經對該小區(qū)做好了大量的準備工作你才去，或者該小區(qū)已經分房好幾天了，你都不知道。 第二節(jié) 搜樓盤　　一、全市樓盤大搜索　　在前面我們分析過家裝行業(yè)的特點，家裝行業(yè)是一個客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準客戶，所以我們應該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡?！　€人綜合能力　　功夫在詩外。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？　　家裝知識　　我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓練》。　　三、個人能力目標體系　　業(yè)績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標的前面，如果你只定業(yè)績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標，也是很困難的。一般來說，作為業(yè)務員，為防止意外事件發(fā)生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做?！　∥遥ㄒ欢ǎ┮佑|多少客戶　　同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。所以，我建議你在做業(yè)務之前，把自己做業(yè)務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務的困難和逆境了！　　二、個人業(yè)績目標體系　　目標是我們前進的方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力?！　∷裕裉煳覀冎赃x擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務的動力和壓力？　　我為誰而做　　在很多業(yè)務員的潛意識當中，好象自己做業(yè)務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現(xiàn)自己制訂的目標，下最大的決心：　　一、個人夢想體系　　我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……　　可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現(xiàn)了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！　　在家