【正文】 們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出1~2 套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，展示產(chǎn)品的風(fēng)格與質(zhì)量等； （ 1） 、試用不能是免費(fèi)的，而是在成本的基礎(chǔ)上加收 一定 的雜費(fèi)。 和在 對(duì)分銷商現(xiàn)有的合作家裝公司，經(jīng)銷商原則上不應(yīng)再拜 16 訪和洽談。 ? 價(jià)格表要求對(duì)方不得外傳，必須保密。 細(xì)節(jié)服務(wù)與質(zhì)量承擔(dān) 一旦簽定合同，就和 家裝公司 建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確： （一）、細(xì)節(jié)服務(wù) a、 家裝公司 的材料倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存不大， 有的就沒有倉(cāng)庫(kù)， 定貨都是即時(shí)性的，對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn) 都要能給予保證； b 、 家裝公司 在 涂料 上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對(duì)我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和 家裝公司 推廣部緊緊配合； （１）剛合作或試用的 家裝公司 的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工； （ 2）當(dāng) 家裝公司 在施工中遇到了技術(shù)障礙，應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)予以解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失； （ 3）還要對(duì) 家裝公司 自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合， 家裝公司 在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品： 為 家裝公司 提供全套的產(chǎn)品資料和 色 板，或在 家裝公司 的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展 廳、樣板房?jī)?nèi)陳列產(chǎn)品 色 板； 家裝公司 在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場(chǎng)做宣傳的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果； 家裝公司 在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候，我們也可以給予 相應(yīng) 的優(yōu)惠與 家裝公司 共同推廣樣板房，因?yàn)檫@種樣板房是 家裝公司 和我們共同擁有的； 我們?cè)谧雒襟w、宣傳單廣告的時(shí)候，可以將 家裝公司 附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在本地有知名度的 家裝公司 按比例投入廣告費(fèi)同時(shí)宣傳。 對(duì)于設(shè)計(jì)師的安全需求。設(shè)計(jì)師的個(gè)人 需求 無外乎三個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)需求、情感需求、安全需求等，每個(gè)人對(duì)需求的側(cè)重點(diǎn)不同，根據(jù)他們的具體情況來進(jìn)行對(duì)癥下藥進(jìn)行攻克。 （３）、退、換貨： 因產(chǎn)品質(zhì)量問題或發(fā)貨與訂單不符，則應(yīng)明確處理。有些可能僅是口頭承諾，如果前面所說工作全部 做到位的話，基本沒有大的問題出現(xiàn)，在雙方都明確可以簽定合同后，如果是 家裝 公司提供合同的話，則要提前一個(gè)星期拿到合同，對(duì)其中的條款進(jìn)行詳細(xì)研究，對(duì)其中有異議的地方要和對(duì)方協(xié)商，值得注意的地方有： （１）、合作方式： 和一般的 家裝 公司合作，只要求供料即可，但是有要求包工包料的 家裝 公司，如上海千思，如果經(jīng)銷商組建了自己的施工隊(duì)伍的話，則可以以包工包料的方式合作，這樣對(duì) 家裝 效果的最大體現(xiàn)不無益處，而且還可以控制產(chǎn)品質(zhì)量問題的出現(xiàn)。如果是直接和設(shè)計(jì)師合作，其它人作用不大，我們就可以把更多的點(diǎn)位給該設(shè)計(jì)師；而有的材料經(jīng)理負(fù)責(zé)的，那么除了在給予設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)上還要給予該材料經(jīng)理一定的好處。 d、合作基礎(chǔ)： 家裝 公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓 家裝 公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據(jù)前期的 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方相信的利益分配 方案，這是合作的保證。 （５）公司的信譽(yù)：直接關(guān)系到合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險(xiǎn)，因此在拜訪 家裝 公司時(shí)要到采購(gòu)部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的 情況（采購(gòu)部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批），或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過不同公司之間的相互評(píng)價(jià)去了解。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購(gòu)不正常，合作關(guān)系不緊密結(jié)款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是 裝飾 效果，所以會(huì)選用低檔次低價(jià)位的材料，這類業(yè)務(wù)的含金量很小 。 資金回籠： 家裝公司的合作方式不同，貨款的回收也不同，有的是采取賬期核算的方式，有的是采取月結(jié)的方式，而有的是由供應(yīng)商直接和業(yè)主核算。 客戶的拜訪： 即對(duì)已經(jīng)選定的家裝公司進(jìn)行拜訪，通過拜訪進(jìn)行客戶的初次溝通，為將來的合作打下基礎(chǔ)。 材料部經(jīng)理： 是供應(yīng)商和材料的篩選人，把握著能夠入圍的生殺大權(quán)；是采購(gòu)合同的主要談判人，對(duì)于合同的條款起主要決定作用；對(duì)于合同能夠順利執(zhí)行起關(guān)鍵作用。由于材料價(jià)格、種類繁雜，裝修戶了解甚少，一旦 家裝 公司虛報(bào)價(jià)格，或與材料商聯(lián)手欺騙業(yè)主，很難識(shí)別。 （ 2）通過逛市場(chǎng)，可以對(duì) 材 料的種類、價(jià)格和性能有個(gè)大直觀的了解。 對(duì)于這類 家裝 公司給予 家裝 公司象征性的返利，并約定其陪同業(yè)主來選擇可適當(dāng)增加返利，但是如果業(yè)主是先選購(gòu)材料，只是找 家裝 公司進(jìn)行鋪貼，則不能給其過多的返 利。 5 正 文 第一部分 、 家裝 公司渠道的推廣操作 一、家裝渠道的各種合作模式 （ 一 ）、 不同性質(zhì)的 家裝 公司的操作模 式 根據(jù) 家裝 公司自身規(guī)模和管理模式的不同，將給予 家裝 公司部分讓利進(jìn)行有效的溝通 ，通過讓利對(duì)裝飾業(yè)務(wù)操作中有聯(lián)系和有一定影響力的人員合理的分配，刺激其整體與公司保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并對(duì)享受該返利的受益人進(jìn)行保密，是對(duì)裝飾業(yè)務(wù)細(xì)化經(jīng)營(yíng)的必要措施。 制定 家裝 渠道推廣手冊(cè)的對(duì)象 本手冊(cè)適用的對(duì)象是 福樂閣公司和 所有直接代理福樂閣品牌的經(jīng)銷商。 從渠道的市場(chǎng)占比來看， 07 年家裝公司占有率為 38％，工頭雙包占有率為 21％，客戶通過工人推薦購(gòu)漆占有率為 35％，業(yè)主自己選擇購(gòu)買為 6％。再次 涂料 產(chǎn)品是一個(gè)耐用品，它的效果是在裝修后顯現(xiàn)，所以它的購(gòu)買帶有專家性采購(gòu)色彩，顧客容易接受專業(yè)人士的建議，因此培養(yǎng)眾多愿意 推薦我們產(chǎn)品的專業(yè)設(shè)計(jì)裝修人士，這是我們要進(jìn)行合作的關(guān)鍵所在。 （ 2）如福樂閣公司政策有所變化，或市場(chǎng)發(fā)生變化，福樂閣公司有權(quán)酌情修訂本操作手冊(cè)，并將新版手冊(cè)發(fā)給代理商 /經(jīng)銷商。 類型二： 規(guī)模和影響力一般的公司 家裝 公司通常與多個(gè)品牌進(jìn)行合作，且 家裝 公司規(guī)定完成合作品牌選材的一定比例 ，這個(gè)過程中起決定作用的是設(shè)計(jì)師的推薦和采購(gòu)的推薦）。 以下是簡(jiǎn)要列舉的對(duì)家裝公司的考核指標(biāo)： A、 85 分以上， B 類 70 分以上， C 類是 60 分以上， D 類是 60 分以下。逛市場(chǎng)、了解行情、選材，這需要大量的時(shí)間；還得聯(lián)系車輛，拉運(yùn)材料；工期相對(duì)會(huì)較長(zhǎng)。 二、家裝渠道的推廣目標(biāo) 提升福樂閣品牌家裝市場(chǎng)的品牌形象 福樂閣在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)開拓多年，雖然產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越，品牌在國(guó)際影響力非常強(qiáng)大，但是在中國(guó)市場(chǎng)遲遲沒能打開很好的局面，知名度比較一般，和它的優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量以及它的國(guó)際地位很不相符。 是家裝渠道推廣中比較重要的溝通對(duì)象。 找關(guān)鍵人： 這是前期工作的核心目的，同時(shí)還要了解清楚采購(gòu)方式，當(dāng)獲得對(duì)方好感和初步信任后，可以約他們出來。 客戶維護(hù)： 在合作的過程中，要強(qiáng)化客戶維護(hù)，避免給人留下只做一錘子買賣的感覺，為以后的業(yè)務(wù)做鋪墊。 （ 3）公司的設(shè)計(jì)水平：該公司具備專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好，設(shè)計(jì)部門在 9 公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過獎(jiǎng)。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期 家裝 公司業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的涂料 品牌，并能分析他們的銷售策略，為采取進(jìn)一步銷售方法提供參考；可以和 家裝 公司的人員或該品牌負(fù)責(zé) 家裝 公司開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 、初始階段拜訪的工作目標(biāo) （ 1） 、認(rèn)識(shí) 家裝 公司的設(shè)計(jì)部，采購(gòu)部，施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸，讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解； （ 2） 、了解各人員在采購(gòu)上的決策權(quán)，人員之間的關(guān)系，各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系； （ 3） 、向采 購(gòu)部門遞交產(chǎn)品資料，報(bào)價(jià)單，合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和產(chǎn)品 品種資料； （ 4） 、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》 。所以， 家裝 公司的報(bào)價(jià)和門店的報(bào)價(jià)要有差異性而且還要做到彼此的統(tǒng)一口徑。 （２）、結(jié)算方式： 和 家裝 公司合作 有的 要求結(jié)算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對(duì)自己的資金支持能力與 家裝 公司帳期內(nèi)用量進(jìn)行估算，以免因用量加大，帳期資金占用過多而影響自己的現(xiàn)金流。和 家裝公司 簽定合同，通常需要以下資料：通過當(dāng)年年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí) 照副本和稅務(wù)登記證的復(fù)印件等 13 二是簽定地點(diǎn) 確定。也可以通過讓設(shè)計(jì)師完成一定的銷量進(jìn)行積分，推薦業(yè)主成交越多，我們給予的酬勞就越多。 當(dāng)然，在合作穩(wěn)定后，同時(shí)，我們的家裝渠道開發(fā)形成一定規(guī)模后，還可以開展設(shè)計(jì)師沙龍等一些拉近設(shè)計(jì)師感情的活動(dòng)，提升設(shè)計(jì)師對(duì)福樂閣的忠誠(chéng)度。 客戶的維護(hù) (１ )、已經(jīng)正常合作的 家裝 公司 不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護(hù)； (２ )、當(dāng) 家裝公司 有部門人員變動(dòng)，有競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入，有重要的家裝或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作； (３ )、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的 家裝公司 不會(huì)全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作， 家裝公司 還會(huì)保留１～２個(gè)品牌， 家裝公司 對(duì)于材料品牌存在２０／８０的分配，利潤(rùn)高，質(zhì)量好，合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用８０％的力度去推薦；品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過程，這個(gè)過程也就是客戶維護(hù)的 過程，通過不間斷的工作我們的品牌在 家裝公司 也就會(huì)逐漸成為對(duì)方８０％的品牌； (４ )、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)，送禮，平時(shí)的 信息交流，語言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透，也是很有效的方式。 ? 在家裝公司人員帶業(yè)主 來 門店 選購(gòu)時(shí)， 即使 認(rèn)識(shí)，導(dǎo)購(gòu)員也要假裝不認(rèn)識(shí)，平靜的介紹與引導(dǎo)做好配合作。此方式有利的協(xié)調(diào)公司、分銷商和 家裝公司 的整體利益，有助于品牌的整體提升，但卻增加了公司的費(fèi)用，所以從定價(jià)策略上必須保障品牌的足夠價(jià)格操作空間。 合作與推廣 A、與家裝公司的合作 推廣 (１ )、和 家裝公司 在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由 家裝公司 進(jìn)行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢(shì)將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化?；蚋鶕?jù)經(jīng)銷商所簽協(xié)議及詳細(xì)資料，經(jīng)我公司業(yè)務(wù)人員證實(shí)，確有必要進(jìn)行展出，可由公司核實(shí)后，公司將給予免費(fèi) 或優(yōu)惠 展示補(bǔ)貨。 制作一些加印公司 LOGO 的小稿紙、筆等，以供贈(zèng)給一些設(shè)計(jì)師、 家裝 人員和一些買涂料 者使用。引領(lǐng)時(shí)尚潮流，為人們描繪和創(chuàng)造了未來美好的生活空間。 或 MSN 可以把熟悉的設(shè)計(jì)師或相應(yīng)的合作伙伴加入我們的 或 MSN,這樣，我們足不出戶就可以和我們的客戶的進(jìn)行網(wǎng)上交流，這種方式溝通效率更高，由于不是面對(duì)面溝通，彼此可以敞開心扉隨意交流。一定要做好這兩個(gè)方面的售后工作。 區(qū)域作戰(zhàn)方式 業(yè)務(wù)按小組劃分，并且每個(gè)小組劃分一個(gè)區(qū)域 （尤其在比較大的城市） 。 6 人員管理 負(fù)責(zé) 家裝 部業(yè)務(wù)員的招聘、培訓(xùn)與考核。 貨款回籠：督促組員做好貨款的回收。 家裝 渠道人員的薪酬與考核 、 家裝 渠道經(jīng)理的 薪酬與考核 、 家裝 渠道經(jīng)理的薪酬 家裝 渠道經(jīng)理的薪酬 =(月薪 +通訊補(bǔ)貼 +車費(fèi)補(bǔ)貼 ) 12+年底獎(jiǎng)金 其中：月薪、通訊補(bǔ)貼、車費(fèi)補(bǔ)貼按照區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)確定 年底獎(jiǎng)金＝年回款額績(jī)效考核系數(shù)提成比例 建議年底獎(jiǎng)金占年薪酬的比例為 30％～ 50％左右。 另外，以上的考核指標(biāo)要求在年前確定年銷售目標(biāo)。 、 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的考核 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)按照以下指標(biāo)進(jìn)行考核： 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 年底獎(jiǎng)金 銷售業(yè)績(jī)達(dá)成率 70％ A=實(shí)際銷量 /銷售目標(biāo) *100 *70%, 年底獎(jiǎng)金＝ 實(shí)際銷量 * 提成比率 * (A+B+C)/ 100 成本控制率 10％ B=目標(biāo)成 本 /實(shí)際成本 * 100 *15%, 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 20％ C=團(tuán)隊(duì)建設(shè)評(píng)分 * (100* 15％ /5), 團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況由直接領(lǐng)導(dǎo)采用 5 分制進(jìn)行評(píng)分 說明： 5 分制評(píng)分就是按照情況好壞程度不同給予 1－ 5 的評(píng)分。 每周將個(gè)人客戶信息及時(shí)報(bào)給銷售經(jīng)理。 銷售組織：負(fù)責(zé)組內(nèi)員工的工作安排和檢查，監(jiān)督組員及時(shí)填寫項(xiàng)目跟蹤的相關(guān)表格。 2 銷售管理 不斷開發(fā)新 客戶、跟進(jìn)現(xiàn)有客戶，維護(hù)好老客戶；協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶公關(guān)和關(guān)系維護(hù)，并直接參與 家裝 客戶的開發(fā)、跟蹤與談判，對(duì) 家裝 部銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。這種方式適合 家裝 渠道的初期。 加強(qiáng)客戶的 售后管理 售后服務(wù)是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵， 承前啟后，關(guān)系到下一個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品的成敗。 總之，福樂閣以零售終端為前沿和中心，構(gòu)筑其與家裝的的展示、交流與服務(wù)平臺(tái)；依據(jù)福樂閣產(chǎn)品的特征，以家裝的利益和感受為中心 和出發(fā)點(diǎn)，使每個(gè)前來福樂閣的家裝