【正文】 ........................... 20 家裝渠道部人員的崗位職責(zé) ...................................................................................... 20 家裝渠道人員的薪酬與考核 ...................................................................................... 21 家裝 部業(yè)務(wù)人員的選拔與聘用 ................................................................................... 23 制定業(yè)務(wù)人員管理制度 ............................................................................................. 23 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) ........................................................................................................... 24 3 組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ........................................................................................................ 24 家裝渠道業(yè)務(wù)人員自我管理 ...................................................................................... 24 家裝業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度跟蹤管理 ............................................................................ 25 結(jié)束語(yǔ) ........................................................................................................................... 27 附 表 ......................................................................................................................... 28 表一：家裝公司調(diào)查表 ................................................................................................... 28 表二：客戶檔案表 .......................................................................................................... 30 表三：家裝設(shè)計(jì)師調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 ........................................................................................ 31 表四、家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理工作日志 ........................................................................................ 32 4 前 言 家裝渠道的拓展 意義 目前，銷售渠道資源已成為了廠家與代理商最具競(jìng)爭(zhēng) 力的優(yōu)勢(shì)資源， 家裝渠道已逐漸成為 區(qū)域市場(chǎng)零售份額占比非常高的銷售渠道。 制定 家裝 渠道推廣手冊(cè)的范 疇 家裝 渠 道推廣主要是對(duì)渠道的 每一細(xì)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的有效執(zhí)行和管理，只有堅(jiān) 持做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能有效的達(dá)到銷售目標(biāo)，其主要環(huán)節(jié)是家裝渠道的推廣操作、家裝渠道的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、家裝 渠道的管理與控制等。由于材料和種類繁多，價(jià)格相差很大，有些人擔(dān)心別人代買材料可能會(huì)從中漁利，于是部分裝修戶采用自己買材料、只包清工的 裝修形式。 7 三、家裝渠道的推廣流程 （一）、家裝渠道推廣主要涉及到的相關(guān)人員 對(duì)人員職 責(zé)的分析和研究是為了明確在該項(xiàng)目 中遇到不同的事情找不同的人，從 而進(jìn)行對(duì)癥下藥。 簽約： 案子通過(guò)后 還要就價(jià)格、交貨期、付款條件等關(guān)鍵條款 與業(yè)主進(jìn)行確認(rèn)，之后才會(huì)簽約，下定單。私營(yíng)或私營(yíng)股份制公司對(duì)于材料的價(jià)格，利潤(rùn)空間，供貨，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大，結(jié)算周期長(zhǎng)，有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。 注意預(yù)留利潤(rùn)空間 對(duì)于 家裝 公司的合作要給予對(duì)方相應(yīng)的利潤(rùn)。中、小型 家裝 公司帳期最好不要超過(guò)３０天。那么，在對(duì)設(shè)計(jì)師的充分了解后，加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師的情感溝通會(huì)起到很好的作用。要求善于溝通。 （ 2） 、事先與設(shè)計(jì)師商議好返 點(diǎn)比 例，商議好給裝修公司差價(jià)，以口頭承諾表現(xiàn)，一般不出現(xiàn)在合同內(nèi)。 公司按計(jì)劃組織舉辦設(shè)計(jì)公司參與的設(shè)計(jì)大賽，鼓勵(lì)獎(jiǎng)若干。好的 客戶 體驗(yàn) 和好的品牌 感受是息息相關(guān)的，我們未來(lái)的 終端建設(shè) 應(yīng)該更好適應(yīng) 家裝和 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和審美情趣。這種方式的優(yōu)勢(shì)是對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)有限制，可以最大限度的發(fā)揮業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)潛能，缺點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)的整體能力難以形成，難以打造穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，業(yè)務(wù)員的建立的關(guān)系往往難以被公司所用。 銷售計(jì)劃：制定組內(nèi)銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，將銷售計(jì)劃分解到每周和每個(gè)人。 、 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的薪酬與考核 、 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的薪酬 家裝 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的薪酬 =(月薪 +提成 +通訊補(bǔ)貼 +車費(fèi)補(bǔ)貼 ) 12＋ 年度獎(jiǎng)金 其中：月薪、通訊補(bǔ)貼、車費(fèi)補(bǔ)貼按照區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)確定； 提成＝項(xiàng)目回款初次提成比例，提成在項(xiàng)目回款的次月與月薪同時(shí)發(fā)放； 年度獎(jiǎng)金＝年回款額績(jī)效考核系數(shù)年度提成比例 建議年底獎(jiǎng)金占年薪酬的比例為 10％～ 30％左右。 、 家裝 渠道經(jīng)理的考核 渠道經(jīng)理不做月度考核，只在年底進(jìn)行考核，考核指標(biāo)如下： 22 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 年底獎(jiǎng)金 銷售業(yè)績(jī)達(dá)成率 60％ A=實(shí)際銷量 /銷售目標(biāo) *100 *60%, 年底獎(jiǎng)金＝ 實(shí)際銷量 * 提成比率 * (A+B+C)/ 100 成本控制率 10％ B=目標(biāo)成本 /實(shí)際成本 * 100 *10%, 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 30％ C=團(tuán)隊(duì)建設(shè)評(píng)分 * (100* 30％ /5), 團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況由直接領(lǐng)導(dǎo)采用 5 分制進(jìn)行評(píng)分 說(shuō)明： 5 分制評(píng)分就是按照情況好壞程度不同給予 1－ 5 的評(píng)分。 7 其它工作 協(xié)助財(cái)務(wù)部門進(jìn)行 家裝 款項(xiàng)的結(jié)算與追討，處理 家裝 部門臨時(shí)發(fā)生的事情，辦理其它與 家裝 業(yè)務(wù)相關(guān)的事務(wù)。 其具體有如下服務(wù)內(nèi)容： 免費(fèi)送貨上門 免費(fèi)調(diào)色 免費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)施工指導(dǎo) 免費(fèi)產(chǎn)品搭配 設(shè)計(jì) 施工完畢后免費(fèi)保養(yǎng)一次等等 以上服務(wù)將給消費(fèi)者帶來(lái)更專業(yè)、更便捷、更系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容：免費(fèi)產(chǎn)品搭配設(shè)計(jì)可以幫助消費(fèi)者正確涂刷，提高搭配效果；以專業(yè)人做專業(yè)事的態(tài)度幫助消費(fèi)者丈量尺寸，計(jì)算油漆用量，避免造成不必要的浪費(fèi)。 不僅讓 家裝購(gòu) 買 福樂(lè)閣的 產(chǎn)品，更讓 家裝 在涂裝時(shí) 實(shí)現(xiàn) DIY 營(yíng)銷，并享受其中樂(lè)趣。 公司提供必要的宣傳資料、圖冊(cè)、 樣板冊(cè)、小禮品、紙杯等。 終端展示與產(chǎn)品試用 展示 通過(guò)以上的拜訪和跟蹤工作， 家裝公司 的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的展示和試用階段 A、終端展示： 就是邀請(qǐng) 家裝公司 的設(shè)計(jì)師，來(lái)專賣店參觀、了解，實(shí)景體驗(yàn)、察看效果；或定期集中召開由設(shè)計(jì)師參加的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 四、 操作家裝渠道注意事項(xiàng) 長(zhǎng)期作戰(zhàn)的打算和準(zhǔn)備 與家裝公司的合作是一項(xiàng)系統(tǒng) 家裝 ，產(chǎn)生效果較慢，各經(jīng)銷商要象對(duì)分銷商一樣去支持和管理，不可半途而廢。 對(duì)于設(shè)計(jì)師的情感需求。帳期時(shí)間一般為１５天，３０天，４５天，和６０天。 、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo) （ 1） 、針對(duì) 家裝 公司中有采購(gòu)決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪公關(guān)工作； （ 2） 、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià) 單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有 5%－ 30％ 11 左右的價(jià)格彈性），根據(jù)該 家裝 公司的特點(diǎn)在采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長(zhǎng)等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾； （ 3） 、了解該公司近期正在施工的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作； 、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng) （ 1） 、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于推薦產(chǎn)品的的關(guān)鍵人員如設(shè)計(jì)師等 —— 可以與之簽定“推薦獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)所推薦顧客用材的回籠款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)； （ 2） 、“獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的 1~2 個(gè)最關(guān)鍵的人 （設(shè)計(jì)師或負(fù)責(zé)人）簽定，而且是隱蔽和長(zhǎng)期的，對(duì)于某人在某次購(gòu)貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)； （ 3） 、 家裝 公司內(nèi)設(shè)計(jì)師，采購(gòu)員，施工隊(duì)長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象： a、包工的業(yè)務(wù)采購(gòu)要給施工隊(duì)長(zhǎng)一次性的好處，這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提拱下次施工的情報(bào)； b、以包工包料為主的 家裝 公司大多數(shù)要以采購(gòu)部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象； c、對(duì)于設(shè)計(jì)師除承諾給一定的返點(diǎn)（一般在 8—— 30％之間），平時(shí)還要采用禮品、邀請(qǐng)、講課、聯(lián)誼等的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在為用戶進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就可將將我們的產(chǎn)品的 名稱，品種，顏色等固定下來(lái)或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算； d、 家裝 公司的業(yè)務(wù)員開展 家裝 業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；很多的公關(guān)都是在一些非正式的場(chǎng)合或時(shí)間完成的，比如晚上在對(duì)方的家中進(jìn)行溝通； 、 拜訪洽談中的注意事項(xiàng) (1)、拜訪中要和 家裝 公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@們會(huì)引起其他人員的不滿或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)，可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們 的工作開展設(shè)置障礙； (2)、和 家裝 公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長(zhǎng)談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給予我們出難題，比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻； (3)、每次拜訪都要有明確的目的，談完問(wèn)題后就可以離開，不能長(zhǎng)時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏，我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶不多。重視設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會(huì)有較高的口碑，并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用了自己公司 產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)，容易讓其他的 家裝 公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矌?dòng)產(chǎn)品用量不斷提高。這時(shí)候要充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的作用，做好相關(guān)人員的公關(guān)工作。因此，通過(guò)對(duì)家裝渠道的拓展，形成良好的市 場(chǎng)口碑，提升在家裝渠道的市場(chǎng)知名度，建立福樂(lè)閣品牌在中國(guó)的新的形象。 福樂(lè)閣應(yīng)該重點(diǎn)推進(jìn)以上一二類型中的 A、 B 類客戶。 （ 3）本手冊(cè)屬于福樂(lè)閣公司機(jī)密文件，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者極具商業(yè)價(jià)值，因此，其知識(shí)產(chǎn)權(quán) 應(yīng)隨時(shí)受福樂(lè)閣公司代理 /經(jīng)銷商保護(hù)。 所以，要想改變 “零售弱，過(guò)分依賴工程”的局面，就必須做大做強(qiáng)家裝渠道。 本手冊(cè)將對(duì)以上幾個(gè)部分的要素、功能和操作細(xì)節(jié)進(jìn)行比較詳細(xì)的描寫和編制 。 對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，采取這種方式的優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）自由度和控制力大，自己選材料，可以充分體現(xiàn)自己的意愿。 總經(jīng)理 ： 是最高決策人，對(duì)于是否采購(gòu)、是否付款、什么時(shí)候付款具有最高決策權(quán)。 交貨： 業(yè)務(wù)員做好每次的送貨情況，相關(guān)人員驗(yàn)貨和收貨手續(xù)必須齊全，并保證記賬完好 。國(guó)有和集體性質(zhì)的公司資金風(fēng)險(xiǎn)小，貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門的主管都要做公關(guān)工作。所以，我們?cè)趫?bào)價(jià)上 要了解該項(xiàng)目誰(shuí)是主導(dǎo)人，誰(shuí)是參與人。對(duì)于到了結(jié)帳期而延遲超過(guò)規(guī)定時(shí)間如３－５天 還不能結(jié)帳，則可以約定違約處罰條款。這就要求我們?cè)诠ぷ魃涎员匦?，行必果，答?yīng)或承諾設(shè)計(jì)師的話要兌現(xiàn)，之外，在力所能及的情況下