【正文】 產(chǎn)品尤其是油漆這種需要后期施工的產(chǎn)品難免會(huì)產(chǎn)生售后服務(wù)問(wèn)題，這時(shí)我們必須要及時(shí)予以解決，這樣，不但業(yè)主認(rèn)可我們的品牌，也讓設(shè)計(jì)師加深了對(duì)福樂(lè)閣的印象。 對(duì)于設(shè)計(jì)師的安全需求。那么，在對(duì)設(shè)計(jì)師的充分了解后，加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師的情感溝通會(huì)起到很好的作用。 對(duì)于設(shè)計(jì)師的情感需求。設(shè)計(jì)師在為我們推薦客戶(hù)的同時(shí)，希望得到一些個(gè)人的酬勞，那么，就需要在我們的合作里預(yù)留一部分利潤(rùn)給設(shè)計(jì)師，這樣，提高他們主推我們福樂(lè)閣產(chǎn)品的積極性。設(shè)計(jì)師的個(gè)人 需求 無(wú)外乎三個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)需求、情感需求、安全需求等，每個(gè)人對(duì)需求的側(cè)重點(diǎn)不同，根據(jù)他們的具體情況來(lái)進(jìn)行對(duì)癥下藥進(jìn)行攻克。這就要加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師的公關(guān)。如果是大型正規(guī) 家裝公司 ，為示慎重，可以選擇在賓館，這樣簽約完后可以順便請(qǐng)吃飯，以示感謝。 在就合同中條款取得共識(shí)后，雙方應(yīng)約定具體簽定的日期，做好準(zhǔn)備工作： 一是資料的準(zhǔn)備。 （３）、退、換貨： 因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或發(fā)貨與訂單不符，則應(yīng)明確處理。中、小型 家裝 公司帳期最好不要超過(guò)３０天。帳期時(shí)間一般為１５天，３０天，４５天，和６０天。到底以哪種方式，各有利弊，具體情況具體分析。有些可能僅是口頭承諾，如果前面所說(shuō)工作全部 做到位的話(huà)，基本沒(méi)有大的問(wèn)題出現(xiàn)，在雙方都明確可以簽定合同后，如果是 家裝 公司提供合同的話(huà)，則要提前一個(gè)星期拿到合同，對(duì)其中的條款進(jìn)行詳細(xì)研究，對(duì)其中有異議的地方要和對(duì)方協(xié)商，值得注意的地方有： （１）、合作方式： 和一般的 家裝 公司合作，只要求供料即可，但是有要求包工包料的 家裝 公司，如上海千思，如果經(jīng)銷(xiāo)商組建了自己的施工隊(duì)伍的話(huà)，則可以以包工包料的方式合作，這樣對(duì) 家裝 效果的最大體現(xiàn)不無(wú)益處，而且還可以控制產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的出現(xiàn)。當(dāng)然，這要根據(jù) 家裝 公司的項(xiàng)目和客戶(hù)的要求來(lái)定，高檔產(chǎn)品有時(shí)候推廣起來(lái)比較困難，這就需要我們的代理商和公司提供 家裝 公司更多的指導(dǎo)和幫扶。 根據(jù)合作情況予以不同的報(bào)價(jià) 為了先攻克一個(gè)家裝公司，給 家裝 公司一定的利潤(rùn)空間，同時(shí)給予相關(guān)的家裝公司合作人員一定的返點(diǎn)，并明確表明這是對(duì)初次合作的感謝，當(dāng)然，這是建立在公司不虧本的情況下的，而且是對(duì)該 家裝 公司的合作保有美好前 景的前提下進(jìn)行的操作，如果是做一單就走，也就沒(méi)有這個(gè)必要了。 注意和門(mén)店做到價(jià)格的統(tǒng)一口徑 我們?cè)诤?家裝 公司合作時(shí)，給其 報(bào) 的價(jià)格和我們的 終端門(mén)店不能形成沖突，也就是說(shuō)，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)人員給 家裝 公司報(bào)價(jià)后，有的客戶(hù)會(huì)和設(shè)計(jì)師到我們的終端門(mén)店進(jìn)行考察，如 12 果我們終端門(mén)店的價(jià)格和我們當(dāng)初給設(shè)計(jì)師的價(jià)格差不多或還低的話(huà)，這就會(huì)導(dǎo)致設(shè)計(jì)師對(duì)我們的業(yè)務(wù)人員的不滿(mǎn)。如果是直接和設(shè)計(jì)師合作，其它人作用不大，我們就可以把更多的點(diǎn)位給該設(shè)計(jì)師；而有的材料經(jīng)理負(fù)責(zé)的，那么除了在給予設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)上還要給予該材料經(jīng)理一定的好處。 注意預(yù)留利潤(rùn)空間 對(duì)于 家裝 公司的合作要給予對(duì)方相應(yīng)的利潤(rùn)。 、客戶(hù)跟蹤階段的工作目標(biāo) （ 1） 、針對(duì) 家裝 公司中有采購(gòu)決策權(quán)的部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門(mén)拜訪(fǎng)公關(guān)工作； （ 2） 、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià) 單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有 5%－ 30％ 11 左右的價(jià)格彈性），根據(jù)該 家裝 公司的特點(diǎn)在采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長(zhǎng)等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾； （ 3） 、了解該公司近期正在施工的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作； 、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng) （ 1） 、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于推薦產(chǎn)品的的關(guān)鍵人員如設(shè)計(jì)師等 —— 可以與之簽定“推薦獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)所推薦顧客用材的回籠款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)； （ 2） 、“獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的 1~2 個(gè)最關(guān)鍵的人 （設(shè)計(jì)師或負(fù)責(zé)人）簽定，而且是隱蔽和長(zhǎng)期的，對(duì)于某人在某次購(gòu)貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)； （ 3） 、 家裝 公司內(nèi)設(shè)計(jì)師，采購(gòu)員，施工隊(duì)長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象： a、包工的業(yè)務(wù)采購(gòu)要給施工隊(duì)長(zhǎng)一次性的好處，這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提拱下次施工的情報(bào)； b、以包工包料為主的 家裝 公司大多數(shù)要以采購(gòu)部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象； c、對(duì)于設(shè)計(jì)師除承諾給一定的返點(diǎn)（一般在 8—— 30％之間），平時(shí)還要采用禮品、邀請(qǐng)、講課、聯(lián)誼等的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在為用戶(hù)進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就可將將我們的產(chǎn)品的 名稱(chēng)，品種，顏色等固定下來(lái)或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算； d、 家裝 公司的業(yè)務(wù)員開(kāi)展 家裝 業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶(hù)建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；很多的公關(guān)都是在一些非正式的場(chǎng)合或時(shí)間完成的，比如晚上在對(duì)方的家中進(jìn)行溝通； 、 拜訪(fǎng)洽談中的注意事項(xiàng) (1)、拜訪(fǎng)中要和 家裝 公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門(mén)或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@們會(huì)引起其他人員的不滿(mǎn)或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)，可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們 的工作開(kāi)展設(shè)置障礙； (2)、和 家裝 公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪(fǎng)中與相關(guān)的部門(mén)經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長(zhǎng)談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門(mén)的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給予我們出難題，比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門(mén)檻； (3)、每次拜訪(fǎng)都要有明確的目的，談完問(wèn)題后就可以離開(kāi)，不能長(zhǎng)時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏，我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶(hù)不多。 （ 2）、在初次拜訪(fǎng) 家裝 公司之前要做好準(zhǔn)備的工作：產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；足夠量的產(chǎn)品資料、 色 板；推銷(xiāo)工具如名片，計(jì)算器等等； （ 3）、明確初始階段拜訪(fǎng)目標(biāo) 家裝渠道的拓展與其他類(lèi)似的產(chǎn)品銷(xiāo)售不同，不是直接去銷(xiāo)售產(chǎn)品、達(dá)成交易，而是類(lèi)似關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，前期主要是調(diào)查、了解、宣傳、建立聯(lián)系 。 d、合作基礎(chǔ)： 家裝 公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)都是從品牌替換開(kāi)始的，要想讓 家裝 公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據(jù)前期的 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方相信的利益分配 方案，這是合作的保證。 、報(bào)價(jià)單，供貨合同 a、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的初期給客戶(hù)留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从澈献髡吆献鲬B(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平， 家裝 公司自己也有相類(lèi)似的供貨合同，正規(guī)大型 家裝 公司一般都比較詳細(xì)、具體，如上海千思，對(duì)雙方權(quán)利義務(wù)方面規(guī)定相當(dāng)全面，細(xì)節(jié)體現(xiàn)充分，而一般的 家裝 公司就比較簡(jiǎn)單，對(duì)于業(yè)務(wù)往來(lái)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題 不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)，所以?xún)?yōu)秀的合同也是有力的銷(xiāo)售工具； b、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶(hù)，收集到的同類(lèi) 建材產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、品種、規(guī)格 、供貨價(jià)、零售價(jià) 、總造價(jià)、施 工 裝 序、售后服務(wù)等內(nèi)容，這樣客戶(hù)就會(huì)一目了然，設(shè)計(jì)師也會(huì)很輕松 。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，不難得出“ 家裝 公司為什么采用現(xiàn)在與其合作的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌材料？”答案； 再分析該品牌材料和該 家裝 公司合作的穩(wěn)定性，有無(wú)可乘之機(jī)； 、客戶(hù)分析 （ 1）、善于從分析中了解客戶(hù)的內(nèi)心愿望，尤其是利潤(rùn)方面 的預(yù)期 ； （ 2）、將客戶(hù)的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu) 點(diǎn)； （ 3）、自己的優(yōu)勢(shì)就是和對(duì)方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對(duì)比的決勝之處； （ 4）、將自己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售語(yǔ)言，再具體為利潤(rùn)分析，通過(guò)表格化，數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶(hù)； 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 、 產(chǎn)品資料 a、開(kāi)發(fā) 家裝 公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹，品牌榮譽(yù)，當(dāng)?shù)孬@獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、所供貨品種的宣傳單頁(yè)，色卡，樣板，小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁(yè)資料用插頁(yè)文件夾或活頁(yè)夾的形式裝訂為一個(gè) 家裝 宣傳套裝。 、 競(jìng)爭(zhēng)品牌 的調(diào)查： 著重了解： （ 1）、 家裝 公司現(xiàn)在采用的是什么同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌？ （ 2）、該品牌的質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算周期， 家裝 公司對(duì)該品牌的欠款情況？ （ 3）、 家裝 公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ （ 4） 、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ （ 5）、該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？ （ 6）、雙方合作的穩(wěn)定性等等。 （５）公司的信譽(yù)：直接關(guān)系到合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險(xiǎn)，因此在拜訪(fǎng) 家裝 公司時(shí)要到采購(gòu)部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的 情況（采購(gòu)部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批），或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過(guò)不同公司之間的相互評(píng)價(jià)去了解。私營(yíng)或私營(yíng)股份制公司對(duì)于材料的價(jià)格，利潤(rùn)空間，供貨，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大，結(jié)算周期長(zhǎng)，有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。重視設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會(huì)有較高的口碑，并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽螅瓦@樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用了自己公司 產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)，容易讓其他的 家裝 公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矌?dòng)產(chǎn)品用量不斷提高。具備以上特點(diǎn)的裝飾比較正規(guī)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，合作中資金的風(fēng)險(xiǎn)小。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購(gòu)不正常，合作關(guān)系不緊密結(jié)款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是 裝飾 效果，所以會(huì)選用低檔次低價(jià)位的材料，這類(lèi)業(yè)務(wù)的含金量很小 。每個(gè)地方的 家裝 公司都會(huì)很多（上海市內(nèi)注 冊(cè)的公司就有１６０００多家），其中適合合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍。 （三） 、 家裝 公司渠道推廣的具體操作 市場(chǎng)調(diào)查 、 家裝 公司的調(diào)查。 售后服務(wù)： 對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的問(wèn)題及時(shí)提供售后服務(wù)予以解決，解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，提高福樂(lè)閣品牌在客戶(hù)心中的美譽(yù)度。 資金回籠： 家裝公司的合作方式不同，貨款的回收也不同，有的是采取賬期核算的方式，有的是采取月結(jié)的方式，而有的是由供應(yīng)商直接和業(yè)主核算。 簽約： 案子通過(guò)后 還要就價(jià)格、交貨期、付款條件等關(guān)鍵條款 與業(yè)主進(jìn)行確認(rèn)，之后才會(huì)簽約，下定單。這時(shí)候要充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的作用，做好相關(guān)人員的公關(guān)工作。這時(shí)我們的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該介入。 客戶(hù)的拜訪(fǎng)： 即對(duì)已經(jīng)選定的家裝公司進(jìn)行拜訪(fǎng)，通過(guò)拜訪(fǎng)進(jìn)行客戶(hù)的初次溝通，為將來(lái)的合作打下基礎(chǔ)。 信息收集 與整理 ： 信息應(yīng)盡量詳細(xì) ，包括項(xiàng)目名稱(chēng)、建筑面積、屬性、用料時(shí)間、產(chǎn)品用 量、 業(yè)主聯(lián)系方式等。 （二） 、 福樂(lè)閣家裝 渠道的推廣流程 市場(chǎng)調(diào)查 對(duì)所在區(qū)域的 家裝 公司進(jìn)行情況調(diào)查。 設(shè)計(jì)師 ： 材料選擇的主要決定人之一，業(yè)務(wù)的源頭；即便不能完全決定，也往往能形成最終決策的基礎(chǔ)。 材料部經(jīng)理： 是供應(yīng)商和材料的篩選人，把握著能夠入圍的生殺大權(quán)；是采購(gòu)合同的主要談判人，對(duì)于合同的條款起主要決定作用；對(duì)于合同能夠順利執(zhí)行起關(guān)鍵作用。 7 三、家裝渠道的推廣流程 （一）、家裝渠道推廣主要涉及到的相關(guān)人員 對(duì)人員職 責(zé)的分析和研究是為了明確在該項(xiàng)目 中遇到不同的事情找不同的人，從 而進(jìn)行對(duì)癥下藥。因此，通過(guò)對(duì)家裝渠道的拓展，形成良好的市 場(chǎng)口碑，提升在家裝渠道的市場(chǎng)知名度，建立福樂(lè)閣品牌在中國(guó)的新的形象。 通過(guò)對(duì)以上三種方式的分析，可以得出家裝公司的推廣重點(diǎn)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)全包型的攻克，但是由于更多的業(yè)主采取的是半包的裝修方式，因此，在推廣過(guò)程中，還要對(duì)家裝公司的業(yè)主進(jìn)行公關(guān)，從而提高家裝公司推廣的力度。由于材料價(jià)格、種類(lèi)繁雜，裝修戶(hù)了解甚少，一旦 家裝 公司虛報(bào)價(jià)格，或與材料商聯(lián)手欺騙業(yè)主，很難識(shí)別。 全包： 也叫包工包料，所有材料采購(gòu)和施工都由施工方負(fù)責(zé)，優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)省時(shí)省力省心，責(zé)權(quán)比較清晰，一旦裝修出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題， 家裝 公司的責(zé)任無(wú)法推脫，因?yàn)楣ち隙际撬麄冐?fù)責(zé)的。 （ 2）包清工需要對(duì)材料相當(dāng)了解，否則在與材料商打交道的過(guò)程中，難免不吃虧上當(dāng)。 另外，由于材料采購(gòu)和施工需要雙方配合，包清工也有不足之處： （ 1）包清工需要投入的時(shí)間和精力較多。 （ 2）通過(guò)逛市場(chǎng)，可以對(duì) 材 料的種類(lèi)、價(jià)格和性能有個(gè)大直觀的了解。由于材料和種類(lèi)繁多，價(jià)格相差很大，有些人擔(dān)心別人代買(mǎi)材料可能會(huì)從中漁利，于是部分裝修戶(hù)采用自己買(mǎi)材料、只包清工的 裝修形式。 福樂(lè)閣應(yīng)該重點(diǎn)推進(jìn)以上一二類(lèi)型中的 A、 B 類(lèi)客戶(hù)。通過(guò)對(duì) 家裝 公司的開(kāi)展來(lái)進(jìn)行家裝渠道的發(fā)力。 對(duì)于這類(lèi) 家裝 公司給予 家裝 公司象征性的返利，并約定其陪同業(yè)主來(lái)選擇可適當(dāng)增加返利，但是如果業(yè)主是先選購(gòu)材料，只是找 家裝 公司進(jìn)行鋪貼，則不能給其過(guò)多的返 利。 對(duì)于這類(lèi) 家裝 公司給予該公司比當(dāng)?shù)?家裝 返利水平更高的利益支持，同時(shí)加強(qiáng)溝通和服務(wù)公司，以保障其利益最大化。 對(duì)于這類(lèi) 家裝 公司可以給予其與其它 家裝 公司同樣的返利，并對(duì)材料采購(gòu)、項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師一定的返利，必要時(shí)可以超過(guò) 家裝 公司本身的返利，同時(shí)設(shè)計(jì)師的返利通常來(lái)說(shuō)是最高的。 對(duì)于這類(lèi) 家裝 公 司一般把絕大部分返利給予 家裝 公司 或給予直扣