【正文】 家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤(rùn)有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？答：錢(qián)每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理，我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)，工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天，我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右，關(guān)鍵是找我們放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。問(wèn)：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂,設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工,設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活,現(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上,好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的,我們收設(shè)計(jì)費(fèi)也是為了您的設(shè)計(jì)做好才收的,每平方我們僅收30元到50元,我們施工的話減半很合理的。”三. 人不在辦公室，有預(yù)約的打電話詢(xún)問(wèn)，沒(méi)有的請(qǐng)他自己打手機(jī)聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告四. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)后要倒水，要問(wèn)是否用茶水（夏天），注意端水杯的動(dòng)作和提示客戶(hù)用水語(yǔ)言（請(qǐng)用茶）。四．前臺(tái)：一.“請(qǐng)問(wèn)你找誰(shuí)？”回答：“……”“您有預(yù)約？”（有預(yù)約就通知當(dāng)事人，沒(méi)有就請(qǐng)他稍等,進(jìn)去通知。手機(jī)不方便給您，還是您留個(gè)手機(jī)給我讓他打給您吧！3． “他現(xiàn)在有事要么你晚點(diǎn)打電話給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話給你。H、電話流程1．問(wèn)候：姓名（全民）（家居設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的誰(shuí)，引起注意）：詢(xún)問(wèn)裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計(jì)上有何要求，目前有沒(méi)有設(shè)計(jì)）4．推出活動(dòng)，正好近期有促銷(xiāo)活動(dòng)：設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動(dòng)、贈(zèng)送優(yōu)惠措施、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等，安排上門(mén)測(cè)量6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)1．如何組織會(huì)議1．確定活動(dòng)主題2．安排會(huì)議流程：①問(wèn)候歡迎②介紹會(huì)議的目的③介紹會(huì)議的流程④推崇主講老師⑤學(xué)會(huì)銜接接待電話日常規(guī)范用語(yǔ)“您好，XX設(shè)計(jì)工程公司 ” ：（客戶(hù)）我想咨詢(xún)一下你們的操作方式回答： “您房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會(huì)根據(jù)您的需求配一個(gè)適合您的設(shè)計(jì)師測(cè)量一下，先做設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)是很關(guān)鍵的，設(shè)計(jì)好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我們公司裝修會(huì)比較輕松方便，保障性強(qiáng)？”：“請(qǐng)問(wèn)您有什么事？”客戶(hù)回答：“…….”1．“我?guī)湍憬舆^(guò)去。2．準(zhǔn)客戶(hù)，做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng)），姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感動(dòng)客戶(hù)及時(shí)要求合作。C．學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤(pán)信息和樓盤(pán)的基本情況1．交房時(shí)間3．樓盤(pán)大小4．工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（雙休日是重點(diǎn)）；電話營(yíng)銷(xiāo)；展銷(xiāo)會(huì)；家裝說(shuō)明會(huì)；郵寄（通過(guò)資料引起客戶(hù)注意）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)．5．樓盤(pán)均價(jià)D．顧客的四種性格分析（學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶(hù)的想法講）大膽收錢(qián)：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問(wèn)（隨性） 力量型：多交流，回答問(wèn)題果斷（暴躁） 完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(wèn)（細(xì)心） 和平型：被動(dòng)多看資料，幫決定（沒(méi)脾氣）E．如何電話跟蹤 ，有何其他要求 3．詢(xún)問(wèn)具體要求內(nèi)容 ，非常愿意為您服務(wù)F、未簽合同猶豫的客戶(hù)1．學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)問(wèn)題所在，及時(shí)解決問(wèn)題（重點(diǎn)講設(shè)計(jì)，施工，價(jià)格，服務(wù)）4．確定再次邀約洽談一次不簽單是情緒問(wèn)題，是還不了解不信任，真誠(chéng)溝通用心交流建立信任感動(dòng)客戶(hù)。四．工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺(jué)） 、筆、客戶(hù)信息記錄下來(lái)3．名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1％，形象值得信任，要有專(zhuān)家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，多聽(tīng)為輔助，建立談單手冊(cè)。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶(hù)裝修情況，過(guò)濾客戶(hù)，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶(hù)上。 二．怎么談 ①相互認(rèn)識(shí)主動(dòng)自我介紹 ②看資料圖冊(cè)建立信任 ③詢(xún)問(wèn)要求聆聽(tīng)需求 ④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望 ⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任 談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置： 經(jīng)濟(jì)型【100 m2＊＊（600 — 800）元】 中檔型【100 e *（800 — 1000)元】 高檔型【100 m39。 重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶(hù)決定的關(guān)鍵。 五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂， 質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。 四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。 三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。家裝培訓(xùn)資料A．探視顧客心理（六大心理） 一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶(hù)找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓?zhuān)?確定自己住是吧！五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您這個(gè)房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，可以裝修是又省心又省力。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。選擇家裝公司主要看公司的品質(zhì)，設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)巨大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。 8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上 設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金，平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平