【正文】 、 家裝 業(yè)務(wù)組長的薪酬與考核 、 家裝 業(yè)務(wù)組長的薪酬 家裝 業(yè)務(wù)組長的薪酬 =(月薪 +提成 +通訊補(bǔ)貼 +車費(fèi)補(bǔ)貼 ) 12＋ 年度獎金 其中：月薪、通訊補(bǔ)貼、車費(fèi)補(bǔ)貼按照區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)確定； 提成＝項目回款初次提成比例，提成在項目回款的次月與月薪同時發(fā)放； 年度獎金＝年回款額績效考核系數(shù)年度提成比例 建議年底獎金占年薪酬的比例為 10％～ 30％左右。 及時填寫客戶溝通表格，建立客戶檔案，并不定期的回訪用戶。 銷售計劃：制定組內(nèi)銷售目標(biāo)和銷售計劃，將銷售計劃分解到每周和每個人。 家裝 渠道部人員的崗位職責(zé) 、 家裝 部經(jīng)理工作職責(zé) 家裝 渠道部 經(jīng)理 家裝一部 家裝二部 圖 :家裝 渠道組織結(jié)構(gòu)圖 業(yè)務(wù)員 A 業(yè)務(wù)員 B 21 序號 工作板塊 具體內(nèi)容 1 日常管理 主持 家裝 部門的正常運(yùn)行，安排和監(jiān)督業(yè)務(wù)員的日常工作。這種方式的優(yōu)勢是對業(yè)務(wù)員沒有限制，可以最大限度的發(fā)揮業(yè)務(wù)員的各項潛能，缺點(diǎn)是團(tuán)隊的整體能力難以形成，難以打造穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊伍，業(yè)務(wù)員的建立的關(guān)系往往難以被公司所用。 當(dāng)然，在我們的費(fèi)用較多的情況下，還可以在相應(yīng)的裝飾專業(yè)雜志上進(jìn)行我們的宣傳，這樣，便于我們的設(shè)計師對業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣。好的 客戶 體驗(yàn) 和好的品牌 感受是息息相關(guān)的，我們未來的 終端建設(shè) 應(yīng)該更好適應(yīng) 家裝和 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和審美情趣。 、 終端門店的宣傳推廣 可以通過以下幾個方面來加強(qiáng)對福 樂閣終端門店的宣傳推廣： 文化營銷 福樂閣終端門店賣文化而不是賣產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的價值是很有限的，賣產(chǎn)品往 往會陷入價格戰(zhàn)的泥淖。 公司按計劃組織舉辦設(shè)計公司參與的設(shè)計大賽，鼓勵獎若干。 平時根據(jù)對方 家裝 量，單獨(dú)邀請。 （ 2） 、事先與設(shè)計師商議好返 點(diǎn)比 例，商議好給裝修公司差價，以口頭承諾表現(xiàn)，一般不出現(xiàn)在合同內(nèi)。要支持內(nèi)行人士的意見去說服外行的業(yè)主。要求善于溝通。公布獲獎名單并頒發(fā)獲獎證書 14 施工回訪 家裝 客戶 回訪的目的主要有三點(diǎn)： 一是維護(hù)客戶關(guān)系，拉近與 家裝 客戶 的關(guān)系； 二是及時處理客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題，避免引起問題擴(kuò)大； 三是及時掌握客 戶的動態(tài)，捕捉市場信息。那么，在對設(shè)計師的充分了解后，加強(qiáng)對設(shè)計師的情感溝通會起到很好的作用。這就要加強(qiáng)對設(shè)計師的公關(guān)。中、小型 家裝 公司帳期最好不要超過３０天。當(dāng)然，這要根據(jù) 家裝 公司的項目和客戶的要求來定，高檔產(chǎn)品有時候推廣起來比較困難，這就需要我們的代理商和公司提供 家裝 公司更多的指導(dǎo)和幫扶。 注意預(yù)留利潤空間 對于 家裝 公司的合作要給予對方相應(yīng)的利潤。 、報價單，供貨合同 a、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平， 家裝 公司自己也有相類似的供貨合同，正規(guī)大型 家裝 公司一般都比較詳細(xì)、具體，如上海千思，對雙方權(quán)利義務(wù)方面規(guī)定相當(dāng)全面，細(xì)節(jié)體現(xiàn)充分，而一般的 家裝 公司就比較簡單，對于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題 不會規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； b、細(xì)致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類 建材產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、品種、規(guī)格 、供貨價、零售價 、總造價、施 工 裝 序、售后服務(wù)等內(nèi)容，這樣客戶就會一目了然，設(shè)計師也會很輕松 。私營或私營股份制公司對于材料的價格，利潤空間，供貨，質(zhì)量風(fēng)險承擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大，結(jié)算周期長，有一定的資金風(fēng)險。每個地方的 家裝 公司都會很多（上海市內(nèi)注 冊的公司就有１６０００多家），其中適合合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍。 簽約： 案子通過后 還要就價格、交貨期、付款條件等關(guān)鍵條款 與業(yè)主進(jìn)行確認(rèn)，之后才會簽約，下定單。 信息收集 與整理 ： 信息應(yīng)盡量詳細(xì) ，包括項目名稱、建筑面積、屬性、用料時間、產(chǎn)品用 量、 業(yè)主聯(lián)系方式等。 7 三、家裝渠道的推廣流程 （一）、家裝渠道推廣主要涉及到的相關(guān)人員 對人員職 責(zé)的分析和研究是為了明確在該項目 中遇到不同的事情找不同的人，從 而進(jìn)行對癥下藥。 全包： 也叫包工包料，所有材料采購和施工都由施工方負(fù)責(zé)，優(yōu)點(diǎn)是相對省時省力省心，責(zé)權(quán)比較清晰，一旦裝修出現(xiàn)質(zhì)量問題， 家裝 公司的責(zé)任無法推脫，因?yàn)楣ち隙际撬麄冐?fù)責(zé)的。由于材料和種類繁多，價格相差很大，有些人擔(dān)心別人代買材料可能會從中漁利，于是部分裝修戶采用自己買材料、只包清工的 裝修形式。 對于這類 家裝 公司給予該公司比當(dāng)?shù)?家裝 返利水平更高的利益支持，同時加強(qiáng)溝通和服務(wù)公司，以保障其利益最大化。 制定 家裝 渠道推廣手冊的范 疇 家裝 渠 道推廣主要是對渠道的 每一細(xì)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的有效執(zhí)行和管理，只有堅 持做好每一個細(xì)節(jié)，才能有效的達(dá)到銷售目標(biāo)，其主要環(huán)節(jié)是家裝渠道的推廣操作、家裝渠道的團(tuán)隊建設(shè)、家裝 渠道的管理與控制等。 因此，我們完全可以利用好這個渠道， 充分利用好設(shè)計師對消費(fèi)者 “權(quán)威性”的影響作用，加快新產(chǎn)品的推廣速度，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級換代。 1 《福樂閣品牌終端系統(tǒng)推廣 手冊》 家 裝 渠 道 推 廣 手 冊 聯(lián)縱智達(dá)福樂閣項目小組二 00 八年十月 2 目 錄 前 言 ........................................................................................................................... 4 家裝渠道的拓展意義 ................................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊的目的 ..................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊的對象 ..................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊的范 疇 ..................................................................................... 4 第一部分、家裝公司渠道的推廣操作 ................................................................................ 5 一、家裝渠道的各種合作模式 .......................................................................................... 5 （一）、不同性質(zhì)的家裝公司的操作模式 ............................................................ 5 （二）、家裝公司與業(yè)主合作的類型 ................................................................... 6 二、家裝渠道的推廣目標(biāo) ................................................................................................. 6 三、家裝渠道的推廣流程 ................................................................................................. 7 （一）、家裝渠道推廣 主要涉及到的相關(guān)人員 ..................................................... 7 （二）、福樂閣家裝渠道的推廣流程 ................................................................... 7 （三）、家裝公司渠道推廣的具體操作 ................................................................ 8 市場調(diào)查 ...................................................................................................... 8 開發(fā)準(zhǔn)備 ...................................................................................................... 9 家裝渠道客戶的拜訪 ................................................................................... 10 、首次拜訪要注意以下事項 ....................................................................................... 10 、初始階段拜訪的工作目標(biāo) ....................................................................................... 10 、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo) ....................................................................................... 10 、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項 ........................................................................................11 、 拜訪洽談中的注意事項 ..........................................................................................11 報價 ...........................................................................................................11 合同簽定 .................................................................................................... 12 設(shè)計師公關(guān) ................................................................................................. 13 施工回訪 ................................................................................................... 14 細(xì)節(jié)服務(wù)與質(zhì)量承擔(dān) ................................................................................... 14 客戶的維護(hù) ................................................................................................. 15 四、操作家裝渠道注意事項 ............................................................................................ 15 長期作戰(zhàn)的打算和準(zhǔn)備 ...........................................................