【正文】 價 （同時保留一定的返利空間給予相關設計師等人員 予以進行設計師公關 ）。 5 正 文 第一部分 、 家裝 公司渠道的推廣操作 一、家裝渠道的各種合作模式 （ 一 ）、 不同性質的 家裝 公司的操作模 式 根據(jù) 家裝 公司自身規(guī)模和管理模式的不同，將給予 家裝 公司部分讓利進行有效的溝通 ，通過讓利對裝飾業(yè)務操作中有聯(lián)系和有一定影響力的人員合理的分配，刺激其整體與公司保持長期的合作關系，并對享受該返利的受益人進行保密，是對裝飾業(yè)務細化經營的必要措施。 制定 家裝 渠道推廣手冊的范 疇 家裝 渠 道推廣主要是對渠道的 每一細節(jié)進行系統(tǒng)的有效執(zhí)行和管理，只有堅 持做好每一個細節(jié)，才能有效的達到銷售目標，其主要環(huán)節(jié)是家裝渠道的推廣操作、家裝渠道的團隊建設、家裝 渠道的管理與控制等。 （ 3）本手冊屬于福樂閣公司機密文件，對競爭者極具商業(yè)價值，因此，其知識產權 應隨時受福樂閣公司代理 /經銷商保護。手冊解釋權屬福樂閣公司。 制定 家裝 渠道推廣手冊的對象 本手冊適用的對象是 福樂閣公司和 所有直接代理福樂閣品牌的經銷商。 因此，我們完全可以利用好這個渠道， 充分利用好設計師對消費者 “權威性”的影響作用，加快新產品的推廣速度，促進產品結構的升級換代。 同時建材行業(yè) 與家裝公司的合作，不僅能拓寬銷售渠道，擴大福樂閣 產品的知名度，還可以 極大的提高銷售業(yè)績。 充分說明家裝公司渠道在建材行業(yè)的重要性不斷提高。 從渠道的市場占比來看， 07 年家裝公司占有率為 38％，工頭雙包占有率為 21％，客戶通過工人推薦購漆占有率為 35％，業(yè)主自己選擇購買為 6％。 1 《福樂閣品牌終端系統(tǒng)推廣 手冊》 家 裝 渠 道 推 廣 手 冊 聯(lián)縱智達福樂閣項目小組二 00 八年十月 2 目 錄 前 言 ........................................................................................................................... 4 家裝渠道的拓展意義 ................................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊的目的 ..................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊的對象 ..................................................................................... 4 制定家裝渠道推廣手冊的范 疇 ..................................................................................... 4 第一部分、家裝公司渠道的推廣操作 ................................................................................ 5 一、家裝渠道的各種合作模式 .......................................................................................... 5 （一）、不同性質的家裝公司的操作模式 ............................................................ 5 （二）、家裝公司與業(yè)主合作的類型 ................................................................... 6 二、家裝渠道的推廣目標 ................................................................................................. 6 三、家裝渠道的推廣流程 ................................................................................................. 7 （一）、家裝渠道推廣 主要涉及到的相關人員 ..................................................... 7 （二）、福樂閣家裝渠道的推廣流程 ................................................................... 7 （三）、家裝公司渠道推廣的具體操作 ................................................................ 8 市場調查 ...................................................................................................... 8 開發(fā)準備 ...................................................................................................... 9 家裝渠道客戶的拜訪 ................................................................................... 10 、首次拜訪要注意以下事項 ....................................................................................... 10 、初始階段拜訪的工作目標 ....................................................................................... 10 、客戶跟蹤階段的工作目標 ....................................................................................... 10 、公關費用分配的注意事項 ........................................................................................11 、 拜訪洽談中的注意事項 ..........................................................................................11 報價 ...........................................................................................................11 合同簽定 .................................................................................................... 12 設計師公關 ................................................................................................. 13 施工回訪 ................................................................................................... 14 細節(jié)服務與質量承擔 ................................................................................... 14 客戶的維護 ................................................................................................. 15 四、操作家裝渠道注意事項 ............................................................................................ 15 長期作戰(zhàn)的打算和準備 ............................................................................... 15 平衡與分銷商的利益沖突 ............................................................................ 15 終端展示與產品試用展示 ............................................................................ 16 合作與推廣 ................................................................................................. 16 公司對代理商應提供必要的支持 ................................................................. 17 福樂閣品牌宣傳推廣 ................................................................................... 17 加強客戶的售后管理 ................................................................................... 18 第二部分、家裝渠道的團隊建設 ..................................................................................... 20 家裝渠道部的組織架構 ............................................................................................. 20 家裝渠道部人員的崗位職責 ...................................................................................... 20 家裝渠道人員的薪酬與考核 ...................................................................................... 21 家裝 部業(yè)務人員的選拔與聘用 ................................................................................... 23 制定業(yè)務人員管理制度 ............................................................................................. 23 團隊文化建設 ........................................................................................................... 24 3 組建學習型團隊 ........................................................................................................ 24 家裝渠道業(yè)務人員自我管理 ...................................................................................... 24 家裝業(yè)務人員的工作進度跟蹤管理 ..........