【文章內(nèi)容簡介】 講明以下兩個要點： （ 1）要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現(xiàn)在的需求，并且自己有能力滿足其需求； （ 2）要向客戶提出面談?wù)埱?，最好主動地提出面談時間，這種方式既省時省力，同時又可以避免模糊的信息。 打電話時，往往會遇到客戶找借口說不方便繼續(xù)通話等情況，對于客戶的此類異議， 最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鐘的時間簡明扼要地表達自己的意圖。一般情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個機會想方設(shè)法地引發(fā)客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標(biāo)志著客戶拜訪的失敗。 （五）接打電話的注意事項 通話時一定要保持正確的態(tài)度和姿勢 隨意和不莊重的態(tài)度都會在對話中露出痕跡，因此，千萬不要輕蔑地認為此事不可能發(fā)生，最好在通話時多留心自己的姿勢吧！ 自己若要另找時間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對方的同意 私人電話應(yīng)避開晚飯時間 打電話到客戶家里，除非對方特別說明，下午 4點以后，家庭主婦最忙碌的時候，絕不要打，否則，很容易令人 反感。所以，打電話到別人家里時最好在早上或下午早一點的時間打去。 日期、時間應(yīng)再三確定 在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯，如 ‘ 4 日 ’ 和 ‘ 10日 ’ 、 ‘ 1日 ’ 和 ‘ 7日 ’ 、 ‘ 11 日 ’ 和 ‘ 17日 ’ 、 ‘ 4點 ’ 和 ‘ 10點 ’ 等。為了避免發(fā)生錯誤，除了重述日期外，確認 ‘ 星期幾 ’ 也是一個好方法 視情況請對方重述一遍 有時說電話與買賣交易有關(guān)也無可厚非，因為一通電話往往會關(guān)系著一筆生意的 成敗。所以，說話者和聽話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認所傳述的內(nèi)容正確與否時，最好的方法是請對方重述一次。 面對不解，應(yīng)換個說法加以說明 若對方聽不懂你的意思或所指事物時，你就應(yīng)該立刻換個角度或說法，直至對方聽懂為止。 要考慮對方的立場 電話有時使接電話的人喪失了選擇的權(quán)利，即使有急事，也無法不顧一切地掛斷。因此，打電話時，要站在對方的立場上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。 如假期結(jié)束剛恢復(fù)上班時，如要打電話到對方公司，除非有急事，否則最好能避開早上的時間，選擇下午的時間再打 較好。因為在假期剛結(jié)束時，由于商務(wù)會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。除非是緊急事件，午飯時間不要輕易打電話。此外，對那些到了晚上仍如戰(zhàn)場般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業(yè)的不同而為。 對方不在時，應(yīng)自己再主動聯(lián)絡(luò) 對方不在時，不可留電話請對方回電話，也不要留言，應(yīng)由自己找時間再打。 一定要念對對方名字及公司的名稱 生活中念錯對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯了，可能會造成生意上的不順利。所以，打電話時，一定要先查清楚對方名字及公司名稱。 即使 是熟客戶，仍應(yīng)完整地報出自己公司的名稱 有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時，動不動就省略公司名號，而只報部門或簡稱，這是一種錯誤的做法。因為，打電話給客戶時，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報出完整的公司名稱，對方很可能會錯誤地認為是別家公司 （六）電話留言的技巧 許多銷售員會經(jīng)常遇到打電話時對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應(yīng)把自己的留言與一般的電話留言區(qū)別開來，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考： 只有你能回答 給客戶打電話，要設(shè)法爭取對方的注意力。因為他們或許 很忙，所以，不要說一些過于 ‘ 職業(yè)化 ’ 的留言，你可以試著這么說： “哎，劉先生，你好，我是 XX。我有個問題，所以打電話來， ??這個問題只有你才能回答。愿意的話，請給我回電，今天下午 5 點以前我都在辦公室。 ”這種方法之所以特別有效是因為它既沒有冒犯他人，又傳達了信息的緊急性。因為 ‘ 只有你 ’ 才能回答的問題總是比較重要的。所以，撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題。順便說一句，大多數(shù)人都喜歡提出自己的意見，你的這種要求會使他們感到自己的重要。 有件事讓我想到了你 這種方法也很有效，比如說： “吳先生，你好，今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時間就請你給我回電話。下午 4： 30以前我都在，電話號碼是 010－ 7865XXX。 ”為了創(chuàng)造最佳效果，當(dāng)他們回電時，你最好講一個能使會談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。 納稅記錄有什么 有這樣一段留言： “你好， XX先生，我是 XX房地產(chǎn)代理公司的巴拉克，我現(xiàn)在正拿著一份您的納稅清單 ??我有一個問題，如果你愿意，請給我回電話0148XXXX。明天上午 11： 30之前我都在辦公室。 ” 創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想 聯(lián)絡(luò)新客戶時，尋找盡可能多的相關(guān)性聯(lián)想是個不錯的主意。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標(biāo)客戶內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會見主要決策者，并與之進行有效的對話。實際上，相關(guān)性聯(lián)想也是要引起決策者的好奇。 相關(guān)性聯(lián)想既可來自采購部（或其他部門），也可來自先與決策者的同級的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創(chuàng)造機會的能力，但是你要注意不要過分，不能沒有原則、不誠實。如果你既有創(chuàng)意又能堅持原則，就會成功。引起好奇心的方式當(dāng)然不只這幾種。不管你的銷售對象是公司還是個人，只要他們對你是誰、你能做什么感到好奇，他們就會表現(xiàn)出參與的態(tài)度，反之則不然。 （七）突破客戶拒絕的話術(shù) 客戶通常都會在電話中拒絕見面，但是，只要銷售員處理得當(dāng)，就會在拒絕中獲得成交。針對不愿敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議： 沒時間 對此，銷售員應(yīng)該說： “可以理解。我也老是時間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產(chǎn)品 ??” 現(xiàn)在沒空 對此，銷售員應(yīng)該說： “我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！ ” 請把資料寄給我 對此，銷售員應(yīng)該說： “先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？ ” 沒興趣 對此，銷售員應(yīng)該說： ”我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，有疑慮有問題也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向你親自報告或 說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎 ??” 沒有錢 對此，銷售員應(yīng)該說： “先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？ ” 我要先好好想想 對此，銷售員應(yīng)該說： “先生，我們不是已經(jīng)討論過相關(guān)的重點了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？ ” 目前我們還無法確定業(yè)務(wù)是否需要 對此，銷售員應(yīng)該說： “先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點在哪，是不是可行。我是星期一還是星 期二造訪你比較好？ ” 我得先和其他人商量 對此，銷售員應(yīng)該說： “我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談?wù)劊?” 我們會再跟你聯(lián)絡(luò) 對此，銷售員應(yīng)該說： “先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意你了解一下，它對你會大有裨益的！ 再考慮考慮，下周給你電話 對此，銷售員應(yīng)該說： “歡迎你來電話，先生，你看