【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 講明以下兩個(gè)要點(diǎn)： （ 1）要向客戶(hù)明確表示自己已充分地了解了他現(xiàn)在的需求，并且自己有能力滿(mǎn)足其需求； （ 2）要向客戶(hù)提出面談?wù)埱?，最好主?dòng)地提出面談時(shí)間，這種方式既省時(shí)省力，同時(shí)又可以避免模糊的信息。 打電話(huà)時(shí)，往往會(huì)遇到客戶(hù)找借口說(shuō)不方便繼續(xù)通話(huà)等情況，對(duì)于客戶(hù)的此類(lèi)異議， 最好的處理方法是請(qǐng)求客戶(hù)給自己一兩分鐘的時(shí)間簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)自己的意圖。一般情況下，客戶(hù)都會(huì)滿(mǎn)足這樣的請(qǐng)求。銷(xiāo)售人員可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)想方設(shè)法地引發(fā)客戶(hù)的興趣。切記：在遇到客戶(hù)的拒絕借口時(shí)，不可絕望地馬上掛掉電話(huà)，掛掉電話(huà)往往標(biāo)志著客戶(hù)拜訪的失敗。 （五）接打電話(huà)的注意事項(xiàng) 通話(huà)時(shí)一定要保持正確的態(tài)度和姿勢(shì) 隨意和不莊重的態(tài)度都會(huì)在對(duì)話(huà)中露出痕跡，因此，千萬(wàn)不要輕蔑地認(rèn)為此事不可能發(fā)生，最好在通話(huà)時(shí)多留心自己的姿勢(shì)吧！ 自己若要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對(duì)方的同意 私人電話(huà)應(yīng)避開(kāi)晚飯時(shí)間 打電話(huà)到客戶(hù)家里，除非對(duì)方特別說(shuō)明，下午 4點(diǎn)以后，家庭主婦最忙碌的時(shí)候，絕不要打，否則，很容易令人 反感。所以，打電話(huà)到別人家里時(shí)最好在早上或下午早一點(diǎn)的時(shí)間打去。 日期、時(shí)間應(yīng)再三確定 在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯(cuò)，如 ‘ 4 日 ’ 和 ‘ 10日 ’ 、 ‘ 1日 ’ 和 ‘ 7日 ’ 、 ‘ 11 日 ’ 和 ‘ 17日 ’ 、 ‘ 4點(diǎn) ’ 和 ‘ 10點(diǎn) ’ 等。為了避免發(fā)生錯(cuò)誤，除了重述日期外，確認(rèn) ‘ 星期幾 ’ 也是一個(gè)好方法 視情況請(qǐng)對(duì)方重述一遍 有時(shí)說(shuō)電話(huà)與買(mǎi)賣(mài)交易有關(guān)也無(wú)可厚非，因?yàn)橐煌娫?huà)往往會(huì)關(guān)系著一筆生意的 成敗。所以，說(shuō)話(huà)者和聽(tīng)話(huà)者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認(rèn)所傳述的內(nèi)容正確與否時(shí)，最好的方法是請(qǐng)對(duì)方重述一次。 面對(duì)不解，應(yīng)換個(gè)說(shuō)法加以說(shuō)明 若對(duì)方聽(tīng)不懂你的意思或所指事物時(shí)，你就應(yīng)該立刻換個(gè)角度或說(shuō)法，直至對(duì)方聽(tīng)懂為止。 要考慮對(duì)方的立場(chǎng) 電話(huà)有時(shí)使接電話(huà)的人喪失了選擇的權(quán)利，即使有急事，也無(wú)法不顧一切地掛斷。因此，打電話(huà)時(shí)，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。 如假期結(jié)束剛恢復(fù)上班時(shí)，如要打電話(huà)到對(duì)方公司，除非有急事，否則最好能避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午的時(shí)間再打 較好。因?yàn)樵诩倨趧偨Y(jié)束時(shí)，由于商務(wù)會(huì)議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。除非是緊急事件，午飯時(shí)間不要輕易打電話(huà)。此外，對(duì)那些到了晚上仍如戰(zhàn)場(chǎng)般忙碌的公司，適不適合打電話(huà)，則視行業(yè)的不同而為。 對(duì)方不在時(shí)，應(yīng)自己再主動(dòng)聯(lián)絡(luò) 對(duì)方不在時(shí)，不可留電話(huà)請(qǐng)對(duì)方回電話(huà)，也不要留言，應(yīng)由自己找時(shí)間再打。 一定要念對(duì)對(duì)方名字及公司的名稱(chēng) 生活中念錯(cuò)對(duì)方的名字是很失禮的事，會(huì)留給對(duì)方很不好的印象。公司名稱(chēng)也一樣，念錯(cuò)了，可能會(huì)造成生意上的不順利。所以，打電話(huà)時(shí)，一定要先查清楚對(duì)方名字及公司名稱(chēng)。 即使 是熟客戶(hù)，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱(chēng) 有些銷(xiāo)售員在打電話(huà)給比較熟悉的客戶(hù)時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就省略公司名號(hào)，而只報(bào)部門(mén)或簡(jiǎn)稱(chēng)，這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)?，打電?huà)給客戶(hù)時(shí)，也許相熟的恰巧不在，倘使沒(méi)有報(bào)出完整的公司名稱(chēng)，對(duì)方很可能會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為是別家公司 （六）電話(huà)留言的技巧 許多銷(xiāo)售員會(huì)經(jīng)常遇到打電話(huà)時(shí)對(duì)方不在的情況，因此電話(huà)留言就顯得很重要。銷(xiāo)售員應(yīng)把自己的留言與一般的電話(huà)留言區(qū)別開(kāi)來(lái)，要利用好奇心吸引更多客戶(hù)回電。以下幾種方式可供參考： 只有你能回答 給客戶(hù)打電話(huà)，要設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)方的注意力。因?yàn)樗麄兓蛟S 很忙，所以，不要說(shuō)一些過(guò)于 ‘ 職業(yè)化 ’ 的留言，你可以試著這么說(shuō)： “哎，劉先生，你好，我是 XX。我有個(gè)問(wèn)題，所以打電話(huà)來(lái)， ??這個(gè)問(wèn)題只有你才能回答。愿意的話(huà)，請(qǐng)給我回電，今天下午 5 點(diǎn)以前我都在辦公室。 ”這種方法之所以特別有效是因?yàn)樗葲](méi)有冒犯他人，又傳達(dá)了信息的緊急性。因?yàn)?‘ 只有你 ’ 才能回答的問(wèn)題總是比較重要的。所以，撥號(hào)碼之前，先想一個(gè)只有你的客戶(hù)才能回答的問(wèn)題。順便說(shuō)一句，大多數(shù)人都喜歡提出自己的意見(jiàn)，你的這種要求會(huì)使他們感到自己的重要。 有件事讓我想到了你 這種方法也很有效，比如說(shuō)： “吳先生，你好，今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話(huà)了，一有時(shí)間就請(qǐng)你給我回電話(huà)。下午 4： 30以前我都在，電話(huà)號(hào)碼是 010－ 7865XXX。 ”為了創(chuàng)造最佳效果，當(dāng)他們回電時(shí)，你最好講一個(gè)能使會(huì)談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。 納稅記錄有什么 有這樣一段留言： “你好， XX先生，我是 XX房地產(chǎn)代理公司的巴拉克，我現(xiàn)在正拿著一份您的納稅清單 ??我有一個(gè)問(wèn)題，如果你愿意，請(qǐng)給我回電話(huà)0148XXXX。明天上午 11： 30之前我都在辦公室。 ” 創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想 聯(lián)絡(luò)新客戶(hù)時(shí)，尋找盡可能多的相關(guān)性聯(lián)想是個(gè)不錯(cuò)的主意。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標(biāo)客戶(hù)內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會(huì)見(jiàn)主要決策者，并與之進(jìn)行有效的對(duì)話(huà)。實(shí)際上，相關(guān)性聯(lián)想也是要引起決策者的好奇。 相關(guān)性聯(lián)想既可來(lái)自采購(gòu)部（或其他部門(mén)），也可來(lái)自先與決策者的同級(jí)的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷(xiāo)售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)的能力，但是你要注意不要過(guò)分，不能沒(méi)有原則、不誠(chéng)實(shí)。如果你既有創(chuàng)意又能堅(jiān)持原則，就會(huì)成功。引起好奇心的方式當(dāng)然不只這幾種。不管你的銷(xiāo)售對(duì)象是公司還是個(gè)人，只要他們對(duì)你是誰(shuí)、你能做什么感到好奇，他們就會(huì)表現(xiàn)出參與的態(tài)度，反之則不然。 （七）突破客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù) 客戶(hù)通常都會(huì)在電話(huà)中拒絕見(jiàn)面，但是，只要銷(xiāo)售員處理得當(dāng)，就會(huì)在拒絕中獲得成交。針對(duì)不愿敲定約會(huì)的客戶(hù)的不同借口，不妨可參考以下的建議： 沒(méi)時(shí)間 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “可以理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)，只要給我三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的產(chǎn)品 ??” 現(xiàn)在沒(méi)空 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “我星期二和星期三都會(huì)在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來(lái)拜訪你一下！ ” 請(qǐng)把資料寄給我 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過(guò)來(lái)看你。你看是上午還是下午比較好？ ” 沒(méi)興趣 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： ”我完全理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問(wèn)題也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或 說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，為你解說(shuō)一下，行嗎 ??” 沒(méi)有錢(qián) 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期二或者周末來(lái)拜見(jiàn)您嗎？ ” 我要先好好想想 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “先生，我們不是已經(jīng)討論過(guò)相關(guān)的重點(diǎn)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？ ” 目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)是否需要 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星 期二造訪你比較好？ ” 我得先和其他人商量 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以一起跟其他人談?wù)劊?” 我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò) 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “先生，也許目前你不會(huì)需要，不過(guò)，我還是很樂(lè)意你了解一下，它對(duì)你會(huì)大有裨益的！ 再考慮考慮，下周給你電話(huà) 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)： “歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看