家裝電話銷售(編輯修改稿)
2025-02-03 22:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問題來引起顧客的注意和興趣。 7．表演展示 ? 推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。 8．利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。 9．向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。 10． 向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 . 11． 強調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的 方法來引起顧客的注意。 12． 利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種 心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲 門磚，既新鮮，又實用。 ? 第一講： 話術運用原理 ? 第二講： 開場白 ? 第三講：話術技巧 ? 第四講：客戶約見話術 ? 第五講：異議處理話術 話術 —— 溝通的藝術 1：聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至 。 ? 策略性提問 ? 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際與你產(chǎn)生互動。 ? 發(fā)問能證明你對客戶的需求確實感興趣，從而建立信任感。 ? 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 ? 所提出的問題可以幫助客戶評估你能提供的服務價值。 話術技巧 2：用反問回答顧客的提問 ?當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答 。 例如： ?客戶：工程預算不能再降一點嗎？ ?銷售員：我們可以削減預算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結果您能接受嗎？ ?客戶：為什么你們要收設計費，而人家可以給我們裝修不用設計費？ ?銷售員：您需要這種不經(jīng)過溝通修改更別說符合您家居理念的所謂設計嗎？ ?假如你大費唇舌，核算預算中的大小項目，或是談我們的設計效果有多么好，除了使客戶感到不耐和反感外并不能解決問題。我們市場營銷的工作重點是建立客戶信任度使其感到買的舒服、物有所值，一味的解釋或退讓只會增加客戶的疑慮。 3：實話實說也需要技巧 ? 生為銷售員，總會有客戶提你無法解決的問題，如果對方堅持，這時你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 ? 客戶：工程預算不能再降一點嗎？ ? 銷售員：我們可以削減預算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結果您能接受嗎？ ? 客戶：可我的裝修預算確實不多 ? 銷售員：那我想我們可以咨詢下設計師，在保留設計風格和堅持質(zhì)量環(huán)保的前提下更換一下主材。 4：挖掘客戶需求的四個步驟 ? 例如：客戶只想要設計圖，請別人施工 ? 發(fā)問（您一定對工程質(zhì)量有一定要求，所以要找熟人吧） ? 認同（我也這么認為，裝修是十幾年甚至幾十年的大事） ? 擴展（不僅是裝修完工時的質(zhì)量，后期的服務也很重要） ? 推薦（所以我更要推薦由我們公司的專業(yè)團隊施工了，后期還有保修服務） ? 記?。轰N售是建立在客戶的信任感上的 ? 5：把問題的發(fā)言權留給顧客 ? 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如： ? “就你的觀點來看，你認為這個答案也許是
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