【文章內(nèi)容簡介】 保。2問：材料選擇注意哪些問題？答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。2問：你們公司中檔裝修要多少每平米？答：半包一般500 600元/平方，全包1000 1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。2問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負責(zé)銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進行設(shè)計的。2問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓(xùn)和制度化標準化管理，工期進度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。問：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進行管理。31．問：設(shè)計怎么談？設(shè)計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。成 功 營 銷 設(shè)計師的素質(zhì)要求在知識經(jīng)濟時代，對家裝企業(yè)發(fā)展而言，締造一支能征善戰(zhàn)的管理隊伍和營銷隊伍尤為重要，進行全員素質(zhì)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，對于建立學(xué)習(xí)型組織來說，總是伴隨著成功的每一步，貴公司培訓(xùn)系統(tǒng)計劃構(gòu)想，培訓(xùn)分五部分：管理經(jīng)營、專業(yè)技能、企業(yè)文化、營銷溝通、心態(tài)素質(zhì)：一、設(shè)計師的多重身份1． 復(fù)合型人才2． 專業(yè)的設(shè)計3． 成功的溝通大師4． 負責(zé)任的服務(wù)跟蹤人員二、 我們銷售什么？1．自己!!!2．自己的創(chuàng)意3．銷售安全感4．銷售信任感5．客戶關(guān)于家的夢想與其終極價值觀相吻合的產(chǎn)品其終極感覺的替代品滿足客戶的需要，成交每一位客戶三、銷售是一個信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程1．熱情2．真誠3．主動4．自信5．執(zhí)著四、初次見面怎樣建立信賴感1．傾聽2．贊美3．認同4．模仿5．專業(yè)6．儀表7．對客戶的徹底了解五、與客戶接觸的10個關(guān)鍵第一關(guān)鍵 開始見面的時候動作迅捷，準備周全，勿讓客戶等待。接電話要迅速。準時赴約。個性化的準備。傾聽。第二關(guān)鍵 客戶生氣的時候操持冷靜，幫他解決問題。體諒對方，同情對方。想辦法解決問題。事后比事前更客氣。第三關(guān)鍵 顧客有特殊要求的時候全力滿足。超額付出。把他當(dāng)老師來看，問他有什么額外的需求。第四關(guān)鍵 顧客猶豫不決的時候給他明確的定義；了解決定權(quán)，發(fā)問他的需求；給他建議，說明理由，增強說服力。不要給客戶太多選擇；（不超過3種）。第五關(guān)鍵 顧客有意見的時候認同顧客的觀點；先打預(yù)防針；自信才能產(chǎn)生他信。第六關(guān)鍵 顧客想要買的時候加強他的決心；方便客戶的購買；有購買意圖，要敢要求；60%的生意產(chǎn)生在4次以上的要求。第七關(guān)鍵 顧客購買之后給顧客的要超過你承諾的；成交后密切聯(lián)絡(luò)讓他作轉(zhuǎn)介紹。第八關(guān)鍵 顧客拒絕時加倍客氣第九關(guān)鍵 顧客抱怨時快速處理不回避，找原因。重視并了解。讓主管參與并了解。建立相應(yīng)的處理措施。定下處理抱怨的目標與期限。事后檢討改進。第十關(guān)鍵 顧客失望時主動道歉并了解理由；道歉、給予適當(dāng)補償?！包c亮空間，完美設(shè)計”家裝完全設(shè)計專家知識講座上島咖啡星期天設(shè)計交流會X月X日，由XX裝飾和XX家裝培訓(xùn)網(wǎng)共同策劃主辦的“點亮空間，完美設(shè)計”專題講座，在上島咖啡舉行。來自XX具有“全國杰出中青年設(shè)計師”稱號XX和XX總設(shè)計師，分別就“設(shè)計中的人文情節(jié)”、“以設(shè)計提升生活品質(zhì)”、“品質(zhì)裝修從設(shè)計開始”，各自提出自已獨特的觀點和設(shè)計理念，給眾多前來聆聽講座的業(yè)主們彌補了裝修設(shè)計上的知識缺陷?；顒觾?nèi)容：1.講座內(nèi)容設(shè)計趨勢案例發(fā)布； 講解如何選擇設(shè)計公司； 應(yīng)如何考慮設(shè)計風(fēng)格； 如何與設(shè)計師溝通； 如何把自己的思路完整的告訴設(shè)計師； 如何作裝修資金成本預(yù)算； 咖啡設(shè)計交流時空。，面對面直接溝通。 友情提示：您帶上戶型圖，在講座現(xiàn)場根據(jù)自己喜歡的風(fēng)格，設(shè)計等想法，選擇中意的設(shè)計師，進行全面細致的交流！活動時間：活動地點：報名熱線：方案2“好設(shè)計，好生活”上島咖啡設(shè)計沙龍名師咨詢會 選對風(fēng)格，做好設(shè)計，由XX家裝培訓(xùn)網(wǎng)與XX裝飾聯(lián)合舉辦“好設(shè)計，好生活”家居設(shè)計魅力體驗主題活動，將帶您賞閱國內(nèi)國外主流家居風(fēng)格。歷史淵源的設(shè)計文化和設(shè)計要素等一系列精彩講解，共同探討現(xiàn)階段XX人最喜歡的主流風(fēng)格和流行趨勢，體驗各類風(fēng)格設(shè)計案例鑒賞和解析，讓您釋放和找尋真正屬于自己的生活方式。近期有來自浙江杭州并具有“全國杰出中青年設(shè)計師”稱號的XX、XX和XX總設(shè)計師，分別就“設(shè)計中的人文情節(jié)”、“以設(shè)計提升生活品質(zhì)”、“品質(zhì)裝修從設(shè)計開始”，各自提出自已獨特的觀點和設(shè)計理念，給眾多前來聆聽講座的業(yè)主們彌補了裝修設(shè)計上的知識缺陷。將在XX，XX，XX，XX，四大城區(qū)的上島咖啡館定期舉辦風(fēng)格設(shè)計課堂，讓我們體驗風(fēng)格設(shè)計創(chuàng)造的住宅空間魅力！為家主題：精品公寓生活設(shè)計　　不同風(fēng)格案例集萃：新中式生活；新簡約生活：地中海生活；歐式古典生活……　　公寓版貼身預(yù)算方案　　科學(xué)選材講解　　精品公寓樣板房預(yù)約考察為愛主題：新婚生活設(shè)計　　設(shè)計新婚生活　　婚房精品設(shè)計展　　婚房材料優(yōu)惠套餐　　婚房樣板房預(yù)約考察為生活主題：別墅生活設(shè)計 　　新版貼身預(yù)算完全解決方案　　中式、歐式別墅經(jīng)典案例展示　　別墅施工工藝全流程展示　　別墅配套材料展示　　別墅樣板房預(yù)約考察 友情提示：您帶上戶型圖，在講座現(xiàn)場根據(jù)自己的喜歡的風(fēng)格，設(shè)計等想法，選擇中意的設(shè)計師，進行全面細致的交流！活動時間： 活動地點：報名熱線： 咖啡設(shè)計沙龍名師咨詢會執(zhí)行手冊活動背景：裝飾公司將于 年 咖啡設(shè)計名師咨詢會活動目的：向XX地區(qū)裝飾客戶推廣宣傳裝飾理念，推廣XX公司及設(shè)計，現(xiàn)場承接業(yè)務(wù)及跟進客戶以推動公司發(fā)展目標人群：待裝修客戶場地選擇：咖啡館活動時間：年每月在各城區(qū)舉辦X場推廣活動參會人數(shù)：每期每場XX位待裝修客戶成交目標：每期成交XX位客戶宣傳方式：報紙，電臺場地布置和流程：活動現(xiàn)場分為三大區(qū)域：接待區(qū)、設(shè)計師設(shè)計作品區(qū)和公司展示區(qū)一、接待區(qū)：場地入口處設(shè)接待臺一張，并安排接待人員負責(zé)登記及迎接引導(dǎo)入座，接待人員佩帶 胸牌引領(lǐng)嘉賓進入會場，就座；設(shè)計師交流解答嘉賓對活動的有關(guān)疑問。二、講座區(qū)：按時段進行設(shè)計知識講解、互動游戲、節(jié)目等布置：設(shè)舞臺背景一塊注:在制作背景板時，請廣告公司設(shè)計后再噴繪流程：時間內(nèi)容負責(zé)人備注2分鐘開場白主持人30秒講師介紹主持人20分鐘講解:設(shè)計流行趨勢主講10分鐘互動交流20分鐘講解:施工管理優(yōu)勢主講5分鐘互動:有獎問答主持人9分鐘XX裝飾公司介紹近期促銷機會主持人10分鐘老客戶分享：3位30分鐘結(jié)束語，現(xiàn)場交流簽訂協(xié)議主持注：以上流程各公司可根據(jù)自身情況做適當(dāng)調(diào)整.互動交流：由公司設(shè)計師和業(yè)務(wù)人員負責(zé)采用1對1溝通有獎問答：XX裝飾公司成立哪一年？ 裝修中設(shè)計風(fēng)格定位重不重要？A．重要 設(shè)計最重點是什么？A .整體效果 施工管理在裝修中重不重要？ 裝修公司品牌重要嗎? 三、展板區(qū)：在場地周圍或其他合適位置擺放三個易拉報，并在天花板上懸掛吊旗。進門處設(shè)立作品展示區(qū) 注:制作易拉報時，請廣告公司將主體內(nèi)容置于中間，減少上部留白.裝飾設(shè)計沙龍流程 為全面推動裝飾企業(yè)的發(fā)展，采用講座的形式集中洽談是一種很好的方法。具體操作如下：一、客戶信息收集：：800個左右的客戶名單：平面廣告配合，可利用協(xié)會和媒體的名義組織邀請客戶參加二、信息處理三、電話邀請 四、場地安排 五、場地布置 六、會議安排 七、會議目標：20位以上：6個八、會議跟蹤1．48小時跟進 2．重點意向客戶溝通九、工作安排1．匯眾指派電話營銷輔導(dǎo)員2名2．合作公司指派業(yè)務(wù)員2名配合電話營銷3．工作執(zhí)行落實4．確認主講專題5．確認講師6．資料準備十、會后會1．會后總結(jié) 2．會后跟單安排3．每月舉辦1—2次，每月承接10個以上客戶十一、市場營銷：1．市場營銷策劃是實現(xiàn)目標過程中的一種必要手段，有計劃有目的的開展和目標有關(guān)的營銷策略，讓每個員工清晰可見目標，把目標變成行動計劃，每一天都有事可做，輕松實現(xiàn)即定目標。2．廣告：廣告以活動加品牌推廣的形式進行宣傳，提升業(yè)績，建立品牌影響力。3．活動組織：1）參加展會時，進行差異化營銷與促銷，提升效率。2）組織概念性營銷活動，主題講座用專家作市場提升效率3）季度主推大型活動一次，每年4到6次大型活動制造客戶，提升業(yè)績。4．低成本行銷計劃：中小裝飾企業(yè)發(fā)展過程中低成本行銷是企業(yè)發(fā)展的最佳方式，企業(yè)組織營銷小組全面實施各項即定營銷計劃，推動全員營銷，全員服務(wù)，運用關(guān)系營銷，超越企業(yè)既定目標。A．展會調(diào)研營銷：關(guān)注會展信息，在每次展會期間組織業(yè)務(wù)，設(shè)計人員實施即定調(diào)研方案，可用XX裝飾網(wǎng)的身份開展調(diào)研計劃，市場調(diào)研以了解客戶裝修心態(tài)和需求為中心，收集客戶信息為目的，可提供小禮品作為提升調(diào)研效率的工具，提升調(diào)研有效性和準確性，本調(diào)研方案也適合小區(qū)交房時實施。B．返利式合作營銷：和房產(chǎn)，物管，房產(chǎn)中介中心建立合作關(guān)系，采用先關(guān)系再談合作，可邀請相關(guān)銷售人員喝茶，洗腳等低成本方式，不宜人多每個企業(yè)不超過3人私人合作為佳，每次轉(zhuǎn)介紹成功后邀請喝茶，并將提成（一般2%3%）作為酬金用信封包好一次性返還。C．小區(qū)開發(fā)：針對性的開發(fā)小區(qū)，對適合公司定位的小區(qū)，交房前1周和交房和20天由市場人員蹬點接觸客戶，溝通交流，要求測量設(shè)計，用感情營銷成交客戶。D．促銷：促銷活動可拉動客戶消費，精心設(shè)計多樣化促銷活動塑造企業(yè)價值和小幅度贈品，精品樣板房，點將施工，點名設(shè)計，團購計劃等有效促銷方式。E．講座沙龍：定期組織雙休設(shè)計交流咨詢會，可在上島咖啡，茶室或公司會議室組織，由專人講解設(shè)計，風(fēng)水，施工，選材知識，有效推廣公司優(yōu)勢，講座行銷前可由行銷人員或各關(guān)系企業(yè)派發(fā)入場券或邀請函，講座成功的關(guān)鍵是對主講人的身份塑造，講座內(nèi)容設(shè)計，會場氣氛營造，參會人員配合咨詢成交。F．電話營銷:購買和收集名單，通過電話營銷成交客戶，通過電話營銷組織各類活動實現(xiàn)公司目標G.．工地營銷:通過工地質(zhì)量形象，施工人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)全面提升企業(yè)口碑，強化施工人員營銷意識和營銷技巧，有效開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹和開門施工影響小區(qū)客戶創(chuàng)造新客戶超越企業(yè)既定目標.H．全員營銷:推動全員營銷意識建立全員熱愛公司的思想，讓每一個員工有企業(yè)榮譽感，在銷售和服務(wù)中成長與企業(yè)共同成長共同推動企業(yè)成功.G．.網(wǎng)絡(luò)營銷通過網(wǎng)站收集客戶信息組織活動，通過網(wǎng)絡(luò)溝通作好售前成交工作，網(wǎng)站設(shè)計特色讓客戶互動，可以建立公眾型網(wǎng)站。客戶談單手冊設(shè)計流程開始洽談客戶要求設(shè)計直接施工設(shè)計員與客戶約時洽談，了解客戶要求同時收取設(shè)計定金30％實地測量，繪制實測圖設(shè)計師準時提供平面方案，與客戶交流滿意為止方案確定后，開始做施工圖前，付第二筆設(shè)計費 30％客戶簽訂合同，按合同分別付款業(yè)務(wù)員和監(jiān)理進場交底業(yè)務(wù)員，設(shè)計員和監(jiān)理進場交底施工全程監(jiān)理施工期間設(shè)計人員查看工地，控制效果隱蔽工程驗收竣工（驗收）工程決算說明設(shè)計內(nèi)容及收費標準，取得客戶認可設(shè)計師準時完成全部施工圖交流修改至滿意為止，提交客戶，并收取全額設(shè)計費業(yè)務(wù)員提供預(yù)算 施工管理流程副總經(jīng)理工程部經(jīng)理 工地巡查，人員安排，利潤決算結(jié)算計結(jié)算水電、泥工、木工、油漆總監(jiān)簽字認可派工、提名、巡檢、驗收、培訓(xùn)房東水電、泥工、木工、油漆施工員財務(wù)部竣工驗收工程手冊存檔售后服務(wù)中心定期回訪服務(wù)工班管理系統(tǒng)竣工驗收付