家裝電話銷售-文庫吧資料
2025-01-20 22:29本頁面
【正文】 主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后面談或者再次通話做準(zhǔn)備。事前的準(zhǔn)備將讓你對客戶需求把握更好，并能引導(dǎo)談話節(jié)奏。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。除非兩個問題是互補(bǔ)的，并且客戶在回答前一個問題時非常猶豫。 ? 6：一次問一個問題 ? 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。如： ? “就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個答案也許是 ” ? 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。 4：挖掘客戶需求的四個步驟 ? 例如：客戶只想要設(shè)計(jì)圖，請別人施工 ? 發(fā)問（您一定對工程質(zhì)量有一定要求，所以要找熟人吧） ? 認(rèn)同（我也這么認(rèn)為，裝修是十幾年甚至幾十年的大事） ? 擴(kuò)展（不僅是裝修完工時的質(zhì)量，后期的服務(wù)也很重要） ? 推薦（所以我更要推薦由我們公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)施工了，后期還有保修服務(wù)） ? 記?。轰N售是建立在客戶的信任感上的 ? 5：把問題的發(fā)言權(quán)留給顧客 ? 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。 3：實(shí)話實(shí)說也需要技巧 ? 生為銷售員，總會有客戶提你無法解決的問題，如果對方堅(jiān)持，這時你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。 例如： ?客戶：工程預(yù)算不能再降一點(diǎn)嗎？ ?銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ ?客戶：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)，而人家可以給我們裝修不用設(shè)計(jì)費(fèi)？ ?銷售員：您需要這種不經(jīng)過溝通修改更別說符合您家居理念的所謂設(shè)計(jì)嗎？ ?假如你大費(fèi)唇舌，核算預(yù)算中的大小項(xiàng)目，或是談我們的設(shè)計(jì)效果有多么好，除了使客戶感到不耐和反感外并不能解決問題。 話術(shù)技巧 2：用反問回答顧客的提問 ?當(dāng)你和顧客談商品時，當(dāng)然不只你會問，顧客也會問。 ? 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 ? 策略性提問 ? 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際與你產(chǎn)生互動。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲 門磚，既新鮮，又實(shí)用。 10． 向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 . 11． 強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的 方法來引起顧客的注意。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。 8．利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。 6．提出問題 ? 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 3．利用好奇心 ? 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。 2．真誠的贊美 ? 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。 話術(shù)運(yùn)用原理 聰明的人在面對可能使對方感到難堪或難以回答的問題時， 話術(shù)運(yùn)用原理 都使用間接法。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？” —— 自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？” —— 半自由式 “是紅的，還是白的？” —— 選擇式 “是紅的么？” —— 肯定式 “不是紅的吧？” —— 否定式 “是深紅還是淡紅的？” —— 強(qiáng)迫式 話術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對人說，她最不開心是
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