家裝電話銷(xiāo)售(參考版)
2025-01-18 22:29本頁(yè)面
【正文】 歸納總結(jié)：客戶(hù)為什么說(shuō)不 不信任（公司、銷(xiāo)售員和商品） 不需要（已經(jīng)開(kāi)始裝修或業(yè)內(nèi)人士） 不適合（需要更高 /更低水平的服務(wù)） 不急 （對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)不明確） 其他原因（如你的硬性推銷(xiāo)） 二、拒絕的本質(zhì) 三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài) ? 給客戶(hù)留下深刻印象 ? 增加客戶(hù)的參與感 開(kāi)場(chǎng)白 聲音表現(xiàn) 四、異議（拒絕）處理的話術(shù)運(yùn)用原則 ?必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹； ?實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶(hù)拒絕的本質(zhì)，站在客戶(hù)角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)； ?贊美認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)，取得客戶(hù)信任； ?用反問(wèn)法收集資料； ?強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑慮 。 一、異議產(chǎn)生的原因 ? 因客戶(hù)產(chǎn)生的原因 ? 拒絕改變； ? 情緒低潮； ? 沒(méi)有意愿； ? 擔(dān)心較多。 ? 第一講： 話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第二講： 開(kāi)場(chǎng)白 ? 第三講：話術(shù)技巧 ? 第四講：客戶(hù)約見(jiàn)話術(shù) ? 第五講：異議處理話術(shù) 話術(shù) —— 溝通的藝術(shù) 異議處理話術(shù) ? 異議（拒絕）處理是你獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，消除客戶(hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品的行為與過(guò)程。 拒絕理由四：接電話的并不是做主的 客戶(hù) ：對(duì)不起，家里裝修的事我不管。 ? 客戶(hù)：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你； ? 銷(xiāo)售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買(mǎi)不買(mǎi)我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。你必須首先了解客戶(hù)對(duì)這家公司遲遲未下單的原因，并針對(duì)性的提出解決方案。 ? 銷(xiāo)售員：先生，我很冒昧的說(shuō)一句，裝修可是一件大事，由我們來(lái)設(shè)計(jì)施工可能對(duì)您也就是多付一個(gè)月工資的事，但效果肯定是不同的?！? ? 當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，同時(shí)我更不希望失去您這樣一個(gè)客戶(hù)，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨 10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？” ? —— 記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶(hù)約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。 ? 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶(hù)那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。 ? 例 ：劉先生，如果能再給我 1分鐘，可能將為您省下近萬(wàn)元，我們公司新年搬遷將有一場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng) .... 赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間 ? 如果你和客戶(hù)已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門(mén)前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶(hù)確認(rèn)以下，這很重要。這是因?yàn)樗肟茨闶欠裼袑?duì)他更為重要的信息。 ? 銷(xiāo)售員： 再見(jiàn)！（聽(tīng)到這里，銷(xiāo)售員也乖乖地掛斷了電話。 不要輕易說(shuō)再見(jiàn) ? 銷(xiāo)售員：下午好，劉先生，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的服務(wù)流程詳細(xì)的對(duì)您做一個(gè)介紹。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶(hù)這些時(shí)間都沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？” 客戶(hù)約見(jiàn)話術(shù) ? 你常常會(huì)碰到客戶(hù)回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！” ? 你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。 ? 第一講： 話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第二講： 開(kāi)場(chǎng)白 ? 第三講：話術(shù)技巧 ? 第四講：客戶(hù)約見(jiàn)話術(shù) ? 第五講：異議處理話術(shù) 話術(shù) —— 溝通的藝術(shù) ? 電話約見(jiàn)客戶(hù)的話術(shù) “二選一”法則 —— 最初由艾未爾惠勒提出的。第一次 通 話的
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