家裝電話銷售-資料下載頁
2025-01-16 22:29本頁面
【正文】 ? 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了?！? ? 當(dāng)這種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，同時我更不希望失去您這樣一個客戶，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨 10點呢？哪一個時間您比較有空？” ? —— 記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧 ！ ? 約見拒絕處理話術(shù) 拒絕理由一：預(yù)算緊張 ? 客戶：對不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們在裝修上的預(yù)算并不多，所以打算找朋友幫忙。 ? 銷售員：先生，我很冒昧的說一句，裝修可是一件大事，由我們來設(shè)計施工可能對您也就是多付一個月工資的事，但效果肯定是不同的。 拒絕理由二：和別的裝修設(shè)計公司已有初步接觸 ? 所謂先入為主，如果你想同他們競爭，獲取這位客戶的業(yè)務(wù)，工作將會有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。你必須首先了解客戶對這家公司遲遲未下單的原因，并針對性的提出解決方案。 ? 但是我們要記住一點： 價格在大多數(shù)情況下不能也不應(yīng)該起決定性作用 拒絕理由三：沒有時間（但有時候，客戶不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。 ? 客戶：我太忙了，沒有時間見你； ? 銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？ ? —— 其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，取得對方的微信、 qq并發(fā)送產(chǎn)品說明也是加強溝通的手段。 拒絕理由四：接電話的并不是做主的 客戶 ：對不起，家里裝修的事我不管。 ? 銷售員：哈哈，我能理解您，我家也是這樣 ....但是我們公司始終堅持為全家人打造一個舒適的家居環(huán)境，因此每一位家庭成員的意見都十分重要，如果您也認(rèn)可這一觀點的話，是否能邀請您和家人明天一起來我們公司，相信我們的設(shè)計會讓您全家都滿意的。 ? 第一講： 話術(shù)運用原理 ? 第二講： 開場白 ? 第三講：話術(shù)技巧 ? 第四講：客戶約見話術(shù) ? 第五講：異議處理話術(shù) 話術(shù) —— 溝通的藝術(shù) 異議處理話術(shù) ? 異議（拒絕）處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。 ? 準(zhǔn)客戶的拒絕幾乎無處不在，它存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。 一、異議產(chǎn)生的原因 ? 因客戶產(chǎn)生的原因 ? 拒絕改變； ? 情緒低潮； ? 沒有意愿； ? 擔(dān)心較多。 因銷售員的原因 ? 印象不好； ? 講解夸張； ? 過多術(shù)語； ? 調(diào)查不實； ? 溝通不當(dāng)； ? 展示失敗； ? 姿態(tài)過高。 歸納總結(jié)：客戶為什么說不 不信任（公司、銷售員和商品） 不需要（已經(jīng)開始裝修或業(yè)內(nèi)人士） 不適合（需要更高 /更低水平的服務(wù)） 不急 （對購買時機不明確） 其他原因（如你的硬性推銷） 二、拒絕的本質(zhì) 三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài) ? 給客戶留下深刻印象 ? 增加客戶的參與感 開場白 聲音表現(xiàn) 四、異議（拒絕）處理的話術(shù)運用原則 ?必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； ?實際運用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)； ?贊美認(rèn)同客戶觀點，取得客戶信任； ?用反問法收集資料； ?強化購買點，去除疑慮 。
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