【導(dǎo)讀】莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖裊肄蒅螀襖膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖裊肄蒅螀襖膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖裊肄蒅螀襖膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆螅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃

　　

【正文】 效果超前感受。 6．圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開(kāi)的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每 個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。 7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。 8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在 95%以上。 9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。 設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取 5元 /平方誠(chéng)意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還 80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒(méi)有任何風(fēng) 險(xiǎn)。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金 10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì) 50元 /平方。 施工優(yōu)勢(shì)： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用 ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理， 11 個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。 選材： 我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買， 由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。 效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用 1＋ 2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。 確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。 1＋ 2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。 服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。 11 個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)， 200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。 價(jià)格優(yōu) 勢(shì)： 我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行 8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。 選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是： （ 1）要公司 的管理資料 （ 2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流 （ 3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要 看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。 電話營(yíng)銷：和客戶如何溝通 電話流程： 1）大膽的使用電話。 2）禮貌的問(wèn)候：姓名＋全名＋先生或者小姐。 3）自我介紹。錦華裝飾的小 XX。 4）詢問(wèn)交流。目前我們公司正在針對(duì) XX 小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動(dòng)，電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考慮是要裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？ 已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)有沒(méi)有在做？沒(méi)有。 建議您裝修之前先分 2個(gè)步驟來(lái)： 先將平面、立面、材料，價(jià)格這一塊先做 起來(lái)，然后再考慮施工一塊。這樣裝修起來(lái)比較省時(shí)省力；你看我們這些活動(dòng)比較省事、比較豐富、比較精彩。相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對(duì)我們公司有個(gè)了解，另一方面對(duì) 我們這次的活動(dòng) “其他公司都不收費(fèi)，你們?cè)趺词召M(fèi)？ ” 我們行業(yè)確實(shí)很多公司都不收取設(shè)計(jì)費(fèi)，但是后果是有些設(shè)計(jì)師因此而草草設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)工作結(jié)束后就不用再負(fù)責(zé)任，以至于設(shè)計(jì)與施工環(huán)節(jié)脫節(jié)，無(wú)法有效的監(jiān)督工地嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)圖紙施工，最后造成大量材料浪費(fèi)，也難以達(dá)到圖紙?jiān)O(shè)計(jì)效果。我們收取設(shè)計(jì)費(fèi)后，設(shè)計(jì)師就要承擔(dān)起很大的責(zé)任，必須用心的去設(shè)計(jì)每 一個(gè)細(xì)節(jié)，去選擇最適合的材料，實(shí)際上幫助你省下更多開(kāi)支；而且要跟蹤施工，去監(jiān)督工程部嚴(yán)格按照?qǐng)D紙標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范去施工，對(duì)于施工中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)更正，保證設(shè)計(jì)與實(shí)際效果一直，讓客戶滿意。 設(shè)計(jì)費(fèi)太高了？ 是的，我們?cè)O(shè)計(jì)費(fèi)不同需求不同收費(fèi)。我們?cè)O(shè)計(jì)整體水平都很高，但是首席設(shè)計(jì)師會(huì)增加更多個(gè)性化的設(shè)計(jì)，所以收費(fèi)相對(duì)更高。您設(shè)計(jì)付費(fèi)后，您將在工程中享受優(yōu)惠，達(dá)到一定消費(fèi)額，我們完全抵消設(shè)計(jì)費(fèi)用。今天您可以先交設(shè)計(jì)保證金 1200塊，如果設(shè)計(jì)出來(lái)你滿意，我們可以減掉 1200，如果不滿意，我們一分不收，退給您 。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 品牌定位：設(shè)計(jì)牌、工程牌、資質(zhì)牌 口碑永遠(yuǎn)是最好的廣告！ 品牌差異價(jià)值點(diǎn)：實(shí)力、工藝、施工 例一： 胡先生您好，打擾你下 ..是 這樣的，咱那個(gè)鑫苑景園的房子這個(gè)月底就要上房了 .....想了解一下，您那個(gè)裝修這塊定了嗎？ .....（客戶回答：沒(méi)有，你是 哪里的啊 ）我是錦華裝飾的小胡，是 這樣的，前兩天我和設(shè)計(jì)師剛?cè)ピ圻@個(gè)小區(qū)，看到咱這個(gè)小區(qū)正在做綠化呢，這邊也給物業(yè)聊了一下，他說(shuō)這個(gè)月底就要上房了，（客戶回答：幾號(hào)上房），物業(yè)還沒(méi)說(shuō)確定幾號(hào)上，就說(shuō)這個(gè)月底就能上了 ，現(xiàn)在正在做 綠化呢，物業(yè)到時(shí)候再打電話通知業(yè)主， 我 這個(gè)給您電話就是 給您說(shuō)下 ..我們公司在幾月幾號(hào) .有一次家裝設(shè)計(jì)展會(huì)活動(dòng)，主要針對(duì)咱這個(gè)小區(qū)戶型設(shè)計(jì)改善，您看到時(shí)候方便過(guò)來(lái)嗎？（如果客戶問(wèn)，地址在哪？在碧濤莎商務(wù)酒店舉行的，如果不問(wèn)，就 主動(dòng)給客戶說(shuō)）問(wèn)下您先生，您那個(gè)戶型是多大面積的，到時(shí)候您過(guò)來(lái)的時(shí)候我這邊提前給您準(zhǔn)備好， (客戶回答：我是 100平方的， ) 行 ..一會(huì)我給您準(zhǔn)備一下 ...這樣吧 我 給您發(fā)條短信，把那個(gè)詳細(xì)地址和聯(lián)系方式發(fā)給您，您注意接收一下，到時(shí)候你來(lái)的時(shí)候直接找我小胡就可以了。好的 ，不打擾您了 ..再見(jiàn)。 現(xiàn)在我們都知道身體是排在第一位的，裝修房子都知道有味，為什么有味，就是甲醛含量高，密度板比奧松板甲醛含量高，為什么高，因?yàn)槊芏劝逯心z的含量高，油漆、白乳膠，甲醛最高，木工板環(huán)保等級(jí)，為什么環(huán)保？找我們公司有保障，比如說(shuō)我們用的材料，是什么，達(dá)到了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，裝修誰(shuí)都想裝好，畢竟大部分時(shí)間還是在家中度過(guò)，當(dāng)然環(huán)保問(wèn)題很重要 做好準(zhǔn)備： 一、電話營(yíng)銷原則 1．電話營(yíng)銷的關(guān)鍵：自信、真誠(chéng)、專業(yè) 2．電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。 3．電話 行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。 4．電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。 5．電話營(yíng)銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。 二、建立夢(mèng)想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動(dòng)力） 夢(mèng)想是我們工作的動(dòng)力，是我們的希望，有夢(mèng)想工作就會(huì)輕松快樂(lè)。目標(biāo)衡量我們的成果，明確目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。夢(mèng)想是目的，目標(biāo)是方向。 三、良好的心態(tài)與信念 積極樂(lè)觀的心態(tài)； 喜悅的心態(tài)； 包容的心態(tài)； 抗拒絕的心態(tài)； 老板的心態(tài)； 虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)； 堅(jiān)持不懈的心態(tài)； 不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)（強(qiáng)烈的企圖心）。 四、信念 A、 100%相信成交的信念。 B、助人的信念。 C、追求成功的信念。 五、顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題 一、你們公司怎樣？好在哪里？ 二、你們價(jià)格貴不貴？ 三．你們?cè)O(shè)計(jì)、施工，怎么樣？