【正文】 網(wǎng)上交易還是電話很托？ 5． 有沒(méi)有跟機(jī)構(gòu)合作過(guò)？ 第一通電話的要點(diǎn)： 1． 內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一我是誰(shuí)，第二客戶為什么要聽(tīng)我講，第三我今天講的是什么，第四我的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對(duì)的，第六為什么客戶需要這項(xiàng)服務(wù)。圍攏著這幾方面去打第一通電話。站在我們客戶的立場(chǎng)可以這樣去理解，他拿起電話來(lái)要知道你是誰(shuí)，然后我今天為什么要聽(tīng)你講，你要給我一個(gè)聽(tīng)你電話不掛你電話的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對(duì)我有什么好處？如何證明這個(gè)是對(duì)的，給我一個(gè)理由，為什么我需要這個(gè)服務(wù)。這是我們第一通電話銷售的基本結(jié)構(gòu)。2． 客房剛聽(tīng)了兩句就把電話掛了怎么辦？如果認(rèn)為這個(gè)客戶有價(jià)值，可以馬上把電話再打過(guò)去，說(shuō)聲抱歉先生/小姐，我剛才電話出了點(diǎn)問(wèn)題，向他說(shuō)對(duì)不起，說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話，如祝你心情愉快，萬(wàn)事如意等的話就把電話掛掉就行了。為什么要這樣做呢？第一客戶掛掉電話是不禮貌的，你把責(zé)任推到自己身上，會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，且說(shuō)完道歉的話之后說(shuō)責(zé)任是我，我這邊斷了，如果是周未的話可以說(shuō)周未愉快，兩句話把話結(jié)束掉，給他嶄新的變化，你再過(guò)一兩天打電話再給他時(shí)，他會(huì)對(duì)你的印象較為深刻，而且他可能會(huì)非常仔細(xì)的聽(tīng)你講話。3． 如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短。做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的時(shí)間盡量不要太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺(jué)得你羅嗦了點(diǎn)，所以打電話之前要有一個(gè)思考提綱，千萬(wàn)不要偏離你的目的，有很多人員非常能說(shuō)，但說(shuō)的過(guò)程偏離了目標(biāo)，也許跟客戶溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主量和你打電話所要達(dá)到的目的做到了就行了，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。4． 第一次打電話的時(shí)候不要太漂第一次更多是幫對(duì)方解決問(wèn)題，或回答對(duì)方的話，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次，第三次做交流時(shí)要做的，首先要建立一個(gè)信任的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話，開(kāi)始的時(shí)候說(shuō)太多，用你的工作或者你個(gè)人不相關(guān)的一些東西會(huì)影響你的形象，第一次打電話不要太漂，也就是說(shuō)不要太浮，穩(wěn)重點(diǎn)，熟了以后才能談些比較輕松隨意的話題。5． 電話收尾技巧。感謝客戶抽出時(shí)間接聽(tīng)電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話，記住你的姓名等（主要是看客戶有沒(méi)有在意你，可以判斷他對(duì)你是否重視）要讓客戶知道你是誰(shuí)和記住公司名稱。第二通電話：建立合作關(guān)系從三大方面著手：客戶情況傳遞公司信息人際關(guān)系 1． 客房情況入市年限操作情況投資風(fēng)格家庭環(huán)境個(gè)人喜好工作情況合作態(tài)度等。公司的投資理念：我們的投資思路是以價(jià)值勤投資和市場(chǎng)偏好為核心，主要是選業(yè)績(jī)好，公司成長(zhǎng)性高，或者未來(lái)公司行業(yè)是受國(guó)家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司，而市場(chǎng)偏好是指該股在市場(chǎng)受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者有資金介入的近期市場(chǎng)熱點(diǎn)。止損八個(gè)點(diǎn)為客戶防止風(fēng)險(xiǎn)。3人際關(guān)系肯定客戶，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽(tīng)得出來(lái)，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒(méi)時(shí)間去打理”談曾看到過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給你是由于某某公司最近。事情，可能會(huì)對(duì)你的股票，這促使我”談客戶感興趣的話題關(guān)心客戶，比如他的身體，工作，家庭等。記住客戶說(shuō)過(guò)的每個(gè)細(xì)節(jié)，時(shí)隔幾日，你再提起他曾說(shuō)過(guò)的一句話或一件事，會(huì)讓客戶倍感欣慰在人際關(guān)系的處理過(guò)程中，注重：真誠(chéng)，真實(shí)的原則，最主要是對(duì)客戶性格的把握，以及對(duì)處理人際關(guān)系的拿捏程度。建立人際關(guān)系常遇到的幾個(gè)問(wèn)題。1． 客戶手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。3． 客戶手上有股票，讓客戶賣股票應(yīng)該怎么說(shuō)。等等。針對(duì)性問(wèn)題。一、主動(dòng)去了解客戶股票情況（知己知彼）業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請(qǐng)問(wèn)你最近股票做得怎么樣？ 客戶：還行（一般，虧損。等）業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要帶一些散戶跟著我們一起建倉(cāng)賺錢，會(huì)有個(gè)短期獲得利方案，且我們是有主力在里面建倉(cāng)操作的，一般在三到七個(gè)交易日，讓你獲利五到十五個(gè)點(diǎn)左右的收益，先幫你賺錢，賺到錢后四六分成，你有沒(méi)有資金跟著我們一起嘗試一下？1． 可以試試那請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在大概有多少資金在股市里面操作（等對(duì)方回答）那這個(gè)電話能夠方便隨時(shí)找到你嗎？這兩天電話一定要保持暢通，等我們這邊建倉(cāng)時(shí)我會(huì)在第一時(shí)間通知你的。再見(jiàn)。2． 滿倉(cāng)怎么辦。我們帶你建倉(cāng)的股票都是我們有主力資金在里面的，很短的時(shí)間讓你獲利5到15個(gè)點(diǎn)的收益，如果你自己的股票不能幫你達(dá)到這種收益的話。我建議你等開(kāi)盤以后可以調(diào)倉(cāng)換股，做股票要學(xué)會(huì)喜新厭舊。不要老抱著一個(gè)。3． 滿倉(cāng)被套怎么辦？被套很大一部份原因是由于選股出差錯(cuò)，如果我們選股出現(xiàn)失誤能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并止損出來(lái)，也是一種進(jìn)步。更何況滿倉(cāng)被套。所以不如你跟著我們公司發(fā)財(cái)，慢慢再把你虧損的錢賺回來(lái)。4． 有好多機(jī)構(gòu)跟我打電話了，你們的股票我還是先看看吧?？纯矗空f(shuō)明你是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，但是我們帶你操作的第一只股票是讓你看我們的實(shí)力，我們也見(jiàn)證一下你的誠(chéng)信。如果你這次只是看看，漲了你會(huì)跟我們打錢嗎？如果沒(méi)打，公司會(huì)因?yàn)槟銢](méi)誠(chéng)信而不再跟你合作第二次的。不要因?yàn)橐稽c(diǎn)小錢而錯(cuò)過(guò)一個(gè)能長(zhǎng)期幫你賺錢的好公司。5． 會(huì)不會(huì)是讓我們抬轎的？你自己可以想想，你的那些資金夠抬轎嗎？一般抬轎的話我們還不如在媒體上多做做宣傳呢，效果要比這么跟你們打電話好得多。我們跟你聯(lián)系主要是想達(dá)到一個(gè)長(zhǎng)期性的合作。6． 如果你帶我操作的第一只股票虧錢了怎么辦？我們帶你操作的股票都是有內(nèi)幕消息的，且我們自己有主力在里面建倉(cāng)，加上我們專業(yè)的分析團(tuán)隊(duì)，這還不放心嗎？如果不能幫你賺錢，我們給你打這通電話也就失去意義了。7． 怎么相信你？我又沒(méi)見(jiàn)過(guò)你，現(xiàn)在的騙子很多。是的，現(xiàn)在社會(huì)誠(chéng)信都很低，所以我們能是跨出誠(chéng)信的第一步，我們先幫你賺錢，然后再跟我們打錢，況且我騙你什么呢？我一沒(méi)先要你錢，二沒(méi)先要你物等，還貼著電話費(fèi)，耗著精神，要不你這樣來(lái)騙我吧？二、推股票（推股票時(shí)一定要強(qiáng)勢(shì)，給客戶壓倒性姿態(tài)，讓客戶感覺(jué)我們的股票肯定能賺錢，不容錯(cuò)過(guò)，話不要太多，更不要求他買）1． 你好。我是*******投資公司的小張，我們這邊現(xiàn)在有支強(qiáng)勢(shì)股建倉(cāng)，你有沒(méi)有資金操作？（如果對(duì)方說(shuō)有方便操作才可以告訴他股票），那你抓緊時(shí)間買進(jìn)******我們資金馬上就要建倉(cāng)了，速度買進(jìn)，肯定賺錢，那怕全倉(cāng)都沒(méi)關(guān)系，那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，幾分鐘后再和你聯(lián)系。2． 確認(rèn)先生/女士。我是****投資公司小張，你買進(jìn)******股票了嗎？（買了）多少價(jià)位買的？買了多少股？好的，我會(huì)交給公司操盤部的，這股票我們是有資金在做的，一定要放心持有，出貨的時(shí)候我會(huì)通知你的，賺錢后別忘記跟我們打錢哦，祝我們合作愉快。3． 不敢買為什么不買呢？我們說(shuō)了，我們是有自己主力資金在里面做的，速度再去買，肯定賺錢，到時(shí)候我們賺錢出貨了，你沒(méi)有賺到錢，怎么跟我們打錢，后期還怎么合作？ 4． 客戶還是不敢買，先看看。你看有什么用？你能看得懂嗎？你知道里面的操盤手法嗎？你知道有那些機(jī)構(gòu)嗎？知道怎么去做這票嗎？如果能看得出來(lái)，那所有的散戶都賺錢了，不用找我們了，專業(yè)的事情需要專業(yè)的人來(lái)做的。現(xiàn)在趕緊再去買。肯定賺錢。我這還有其他客戶通知，過(guò)會(huì)再聯(lián)系你（不肯買就直接問(wèn)他，那這只股票漲上去了，你給我們匯一千表示下你的誠(chéng)信有沒(méi)有問(wèn)題？）5． 始終不敢買？實(shí)在不買的話可以先把客戶放一放，后面漲了再跟他聯(lián)系。但先說(shuō)到漲了要跟我們辦手續(xù)。6． 客戶買的少（如果買的少等于沒(méi)買）你怎么買的那么少，換句話說(shuō)，如果這支漲了10%你能賺多少錢？你賺那么一點(diǎn)我們才能拿多少？別還不夠電話費(fèi)的，有時(shí)一頓飯就沒(méi)了，快去補(bǔ)倉(cāng)去。你多賺點(diǎn)也讓我們多賺點(diǎn)。7． 不敢買。我們的票已經(jīng)漲了這么多了，怎么辦？堅(jiān)決不能給第二只股票，要么跟他直接談合作辦手續(xù)，要么很強(qiáng)勢(shì)告訴他買進(jìn)，今天漲，明天還會(huì)漲。8． 股票現(xiàn)在在下跌。這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買到更底的籌碼，你抓緊時(shí)間買，其他的客戶都買進(jìn)了，以前我們直接拉升讓客戶買，結(jié)果有的人不敢追或追不上。所以我們才這么做。三、電話回訪。收盤后漲了。跌了。不漲不跌回答案方式。四、出股票。五、合作。六、