【正文】 A：請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)進(jìn)行股票投資了嗎？B：是的，A：那您一定操作的還好吧？B：好什么啊，手上持有的都套牢拉。A：您套的很深？為您服務(wù)的客戶經(jīng)理給您做過(guò)指導(dǎo)嗎？B：沒(méi)有！A：這樣啊，沒(méi)有關(guān)系的，我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了，我是廣發(fā)證券的專業(yè)客戶經(jīng)理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊A：是這樣的，任何一位投資人在正式進(jìn)入股票市場(chǎng)后，必須要學(xué)習(xí)一些投資的理念，這樣才能保護(hù)自己少受損失，（溝通一些投資理念問(wèn)題……比如止盈和止損等）B：原來(lái)是這樣啊。A：這樣吧，下周三收市后我在營(yíng)業(yè)部等您，我們面對(duì)面溝通一下相關(guān)的投資思路和方法?！镜诙糠帧慨愖h處理6.“你能保證我賺錢(qián)嗎？” ，不敢玩。”7.“我再考慮一下” ，等解套了再說(shuō)！”8.“你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方便” ，不在鄭州了9.“有親戚在證券公司，我炒股找他就行了” ：10..基金話術(shù) 一：對(duì)股票一竅不通B： 你說(shuō)的話很有道理，但我對(duì)股票一竅不通啊！A ：呵呵陳總，我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同）對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，我們并不建議客戶在什么都不懂的情況下就進(jìn)行盲目的投資。真的，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我們公司有一個(gè)專職的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，工作職責(zé)就是幫助像您這樣的投資者。我和我的團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的股票，給您提供一些直觀的投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過(guò)定期舉行股民學(xué)堂、以及一些大型的理財(cái)報(bào)告會(huì)等活動(dòng)，教會(huì)您證券投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（說(shuō)明）理財(cái)是使我們的財(cái)產(chǎn)保值增值的必要手段，您掌握了這些操作方法后，對(duì)您以后的投資理財(cái)都將是一種無(wú)窮的財(cái)富。您在事業(yè)上這么有成，相信這些知識(shí)對(duì)您來(lái)說(shuō)肯定也學(xué)習(xí)的很快。我想如果我們能再給您一些正確的理念指導(dǎo)的話，您一定能在理財(cái)方面成為一個(gè)高手的。您看，在這方面您是不是應(yīng)該放心許多了呢？那么…..（說(shuō)明，促進(jìn)）二：B“股票風(fēng)險(xiǎn)太大了，不敢玩?！盇 理解：陳總說(shuō)的很對(duì)，相對(duì)于其他投資品種來(lái)說(shuō)股票確實(shí)有較大風(fēng)險(xiǎn)，你認(rèn)識(shí)這點(diǎn)說(shuō)明你是很理智的投資者，這是非常難得的（贊美客戶）。這也是投資的過(guò)程中必須首先考慮的，但是，有些風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避和降低的。提問(wèn)：您認(rèn)為的股票的風(fēng)險(xiǎn)都有那些呢？ 哦。闡述：但我相信你一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才有收益可能，你可能認(rèn)為錢(qián)存在銀行里沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，只是收益低，其實(shí)不一定，它還面臨著貶值 風(fēng)險(xiǎn)。只要你手里有錢(qián)，適當(dāng)?shù)膮⑴c證券投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作是幫你在控制風(fēng)險(xiǎn)的同事?tīng)?zhēng)取較大收益。確認(rèn)：您說(shuō)是不是，陳總？三： “股票現(xiàn)在全套著了，等解套了再說(shuō)！”A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先過(guò)來(lái)，讓我們能多一雙眼光為你看盤(pán)，樣做對(duì)你絕對(duì)是有利的。繼續(xù)闡述：雖然股票套了，但你的股票不需要賣(mài)掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀。而且行情差或被套的時(shí)候，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或你所買(mǎi)的股票是上漲的時(shí)候去轉(zhuǎn)托管，會(huì)占用你黃金時(shí)間的，例如，股票漲到可以出貨的時(shí)候，恰逢你在轉(zhuǎn)托管，那不是錯(cuò)失良機(jī)嗎。引導(dǎo)：當(dāng)然，對(duì)于個(gè)人如何做好主動(dòng)解套也有一定的難度，但是，要是有專業(yè)、盡職的團(tuán)隊(duì)輔助，就不難達(dá)到目標(biāo)！不知道現(xiàn)在陳總身邊是哪個(gè)團(tuán)隊(duì)在為您服務(wù)呢？（引出咱們的服務(wù)）引導(dǎo)：轉(zhuǎn)到廣發(fā)吧！我們正在開(kāi)展全民解套工程。四：我搬家了，不在鄭州了 陌生約見(jiàn)： [重復(fù)] 哦，陳總，您現(xiàn)在搬到外地了啊。[理解] 那挺好啊，現(xiàn)在在外地還適應(yīng)嗎？[說(shuō)明] 其實(shí)，我有好幾個(gè)客戶也在外地的，平常有什么好的投資建議和理財(cái)方案，我們都通過(guò)電話進(jìn)行及時(shí)的溝通，客戶反應(yīng)都挺好的。后來(lái)，因?yàn)楸容^認(rèn)可我們的服務(wù)，還給我介紹了好幾個(gè)外地朋友呢。[確認(rèn)] 老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來(lái)說(shuō)網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，其實(shí)網(wǎng)上交易沒(méi)有地域限制。相反您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？(引導(dǎo))可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過(guò)我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得20%的收益，你還會(huì)覺(jué)得在外地不方便嗎？(說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過(guò)本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。五：老客戶撤指：[重復(fù)] 哦，是嗎，陳總？您什么時(shí)候搬的家呀？ [關(guān)心] 哦，也是剛搬的呀。那您在外地還適應(yīng)吧？??[說(shuō)明] 那您為什么想到要撤指呢？您看，現(xiàn)在通訊這么發(fā)達(dá)，即使在外地，我們也可以很方便地通過(guò)電話溝通呀。陳總，您也可以想一想，以前雖然您在鄭州，您是不是也很少到我們公司來(lái)呢。交易都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，溝通也是通過(guò)電話，像您工作這么忙，到現(xiàn)場(chǎng)或許還要耽誤您很多時(shí)間呢。再說(shuō)了，陳總，您看，我們都是關(guān)系很不錯(cuò)的朋友了，彼此都很了解了，這樣也很方便我為您提出更有針對(duì)性的投資建議呀，是不是？退一步說(shuō)，即使您轉(zhuǎn)到外地去做，您能保證還能享受這么好的服務(wù)和適合您自身特點(diǎn)的個(gè)性化的貼心服務(wù)嗎？[確認(rèn)](說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過(guò)本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。六： “我再考慮一下” 回答：（認(rèn)同）非常感謝您能夠慎重考慮我們的建議，畢竟股票投資是一項(xiàng)重要投資，只有詳細(xì)了解，才可以做的更好。（引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道，任何有意義的的決定都是建立在良好的事實(shí)基礎(chǔ)之上的，通過(guò)和您溝通我了解到您是一位思維縝密的老師，像您這樣是肯定能夠在股票這種高智商的投資中勝出的。（追問(wèn)）那您看老師咱們能不能把您中間所認(rèn)為產(chǎn)生的困難都羅列出來(lái)，我們集中解決一下好不好呢？（肯定）老師您有自己的一套思路，再加之我們行之有效的客戶服務(wù)，相信您能夠在股票投資這種高智商的游戲中游刃有余的。（確定）既然您有開(kāi)戶的意愿了，咱們完全可以先把戶開(kāi)了，開(kāi)戶不一定馬上要轉(zhuǎn)錢(qián)買(mǎi)股票，只是為您以后股票投資做好準(zhǔn)備而已，一旦您考慮成熟或者市場(chǎng)配合，錢(qián)一轉(zhuǎn)馬上就可以操作了，比到時(shí)候您再辦理開(kāi)戶手續(xù)省事多了。因?yàn)樾星榭偸撬蚕⑷f(wàn)變，您也知道機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，可不要因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)啊，所以，您明天過(guò)來(lái)一下，我在公司把資料準(zhǔn)備好等著您。七： “你能保證我賺錢(qián)嗎？” 回答：（反問(wèn)）呵呵，老師如果我現(xiàn)在就馬上回答說(shuō)保證您能賺大錢(qián)，你能相信嗎？ ……（引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道風(fēng)險(xiǎn)和收益基本上是成正比的吧，雖然股票投資存在風(fēng)險(xiǎn)，但是只要有正確的投資理念，投資中的風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避的。您不妨考慮一下，一旦風(fēng)險(xiǎn)得以合理規(guī)避后，留給您的不只剩收益了嗎？特別是現(xiàn)在這種市場(chǎng)行情，您賺錢(qián)的概率是非常大的。（說(shuō)明）股票投資分為好多種，其實(shí)要規(guī)避股票在投資中的風(fēng)險(xiǎn)也非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵需要把握是投資理念、資產(chǎn)配置、以及客戶服務(wù)。根據(jù)您自身的狀況，我們廣發(fā)證券可以做到合理配置你的股票資產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，從而使您實(shí)現(xiàn)真正意義上的賺錢(qián)。（確定）講了這么多不都是為了讓您賺到錢(qián)嗎？只要您的理性投資預(yù)期符合市場(chǎng)，您完全可以在股票投資方面成為贏家的。八： “你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方便”(認(rèn)同）我知道，你是怕麻煩。(引導(dǎo))不過(guò)，如果要是能賺錢(qián)，你還會(huì)怕麻煩嗎？(說(shuō)明)（）老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來(lái)說(shuō)網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，如非必要，并不需要您親自過(guò)來(lái)的。相反您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？(引導(dǎo))可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過(guò)我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得20%的收益，你還會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)嗎？(說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常方便啊。九： “有親戚在證券公司，我炒股找他就行了”(認(rèn)同)老師，你好，你這樣的想法我是能夠理解的。(引導(dǎo))不過(guò)，不知道你的親戚是不是很忙？他平時(shí)有時(shí)間經(jīng)常照顧你的股票嗎？他專門(mén)為你制作過(guò)投資建議書(shū)，舉辦講座或者培訓(xùn)嗎？(說(shuō)明)呵呵，我想如果沒(méi)有的話你應(yīng)該是有更好的選擇的啊！以上的服務(wù)就是我們廣發(fā)的服務(wù)體系，也是我們廣發(fā)對(duì)你的承諾，相信你也一定知道該如何維護(hù)自己的利益的。(認(rèn)同)當(dāng)然，如果以上都有的話，那么恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為你服務(wù)了。(引導(dǎo))有機(jī)會(huì)的話你可以介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增員）(說(shuō)明)不過(guò)，你有什么問(wèn)題隨時(shí)可以與我聯(lián)系，我還是會(huì)為你提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會(huì)通知你，多一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為你服務(wù)我想你總不會(huì)拒絕吧？等待以后轉(zhuǎn)機(jī)。十場(chǎng)景：證券公司營(yíng)業(yè)部——基金銷售部——宣傳欄上有各種基金宣傳單 角色：客戶、客戶經(jīng)理客戶介紹：客戶是一位商業(yè)服務(wù)行業(yè)職員，年齡是30歲，月收入3000元，高中學(xué)歷，一年后成家，從未投資過(guò)證券產(chǎn)品，僅有銀行存款，現(xiàn)在想做基金投資?？蛻艚?jīng)理：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您的？客戶：哦，我想投資基金，但對(duì)此不了解，今天想咨詢一下關(guān)于基金方面的問(wèn)題。客戶經(jīng)理：哦，歡迎您！請(qǐng)問(wèn)，您有什么問(wèn)題呢？ 客戶： 什么是基金呢? 客戶經(jīng)理：證券投資基金是一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合投資方式，即通過(guò)發(fā)行基金券（基金股份或受益憑證），集中投資者的資金，交由專家管理，以資產(chǎn)的保值增值為根本基礎(chǔ)，根據(jù)投資組合的原理，從事股票、債券等金融工具的投資，投資者按照投資比例分享其收益并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資制度?？蛻簦耗懿荒芡ㄋ椎恼f(shuō)說(shuō)呢？客戶經(jīng)理：基金就是一口大鍋，許多投資者把錢(qián)投進(jìn)去，因?yàn)檫@些人沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有相關(guān)知識(shí)或興趣去親自買(mǎi)股票。這口鍋里的錢(qián)就是給金融專家，也就是所謂的基金經(jīng)理人，去投資股票，這就是基金?？蛻簦簽槭裁椿鸾?jīng)理能幫助我們賺錢(qián)？ 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專業(yè)投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專業(yè)化的投資管理服務(wù)?？蛻簦簽槭裁凑f(shuō)基金的風(fēng)險(xiǎn)比股票??？客戶經(jīng)理：個(gè)人投資者由于資金量小，一般無(wú)法通過(guò)不同的股票分散投資風(fēng)險(xiǎn)?；鸾?jīng)理通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)幾十種甚至上百種股票，投資者購(gòu)買(mǎi)了基金就相當(dāng)于用很小的資金購(gòu)買(mǎi)一攬子股票，某些股票下跌造成的損失可以用其他股票來(lái)彌補(bǔ)，因?yàn)榭梢猿浞窒硎艿浇M合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的好處。客戶：如果他拿著錢(qián)潛逃呢？客戶經(jīng)理：這種可能是沒(méi)有的，因?yàn)榛鹳Y產(chǎn)是由基金托管人代為保管?；鸾?jīng)理人負(fù)責(zé)基金的投資操作，本身并不參與基金財(cái)產(chǎn)的保管?；鸬谋９苡瑟?dú)立于基金管理人的基金托管人負(fù)責(zé)。二者相互制衡，相互監(jiān)督，這種制衡機(jī)制對(duì)投資者提供了重要保護(hù)。客戶：謝謝您的解答，我回去考慮一下?。梢詤⒖籍愖h處理話術(shù)）客戶經(jīng)理：好的。、、、【電話營(yíng)銷基本話術(shù)】對(duì)于第一次電話營(yíng)銷活動(dòng)取得的奧瑞特會(huì)員名單，我們區(qū)域經(jīng)過(guò)電話抽查拜訪話術(shù)： A；您好老師，我是廣發(fā)證券理財(cái)經(jīng)理** B：你好A：作為奧瑞特會(huì)員您上次參與奧瑞特健身俱樂(lè)部的圣誕聯(lián)誼活動(dòng)了嗎？ B：有或者沒(méi)有A：情況是這樣的，我們廣發(fā)證券作為奧瑞特圣誕聯(lián)誼活動(dòng)的協(xié)辦單位，每位奧瑞特健身俱樂(lè)部的會(huì)員都可以享受廣發(fā)證券提供理財(cái)增值服務(wù)（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們?nèi)淘谑袌?chǎng)上是以服務(wù)獲得口碑的，我們可以讓您體驗(yàn)一下廣發(fā)證券的一對(duì)一客戶服務(wù)，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意（由于是初次打電話，首先是要讓客戶不反感陌生電話的拜訪，因此以上話術(shù)是初次和客戶進(jìn)行的溝通，根據(jù)客戶回答不同，再做相應(yīng)的調(diào)整，話術(shù)僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類話術(shù)）第三篇：電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白第一部份開(kāi)場(chǎng)白一、開(kāi)場(chǎng)白方式1． 你好，我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？2． 是王先生嗎？我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？3． 你好，我是******私募的小張，我們公司現(xiàn)在有支強(qiáng)勢(shì)股正在建倉(cāng)，你是否有資金跟著我們一起建倉(cāng)賺錢(qián)？ 開(kāi)場(chǎng)白后，判斷出客戶有無(wú)興趣繼續(xù)溝通，客戶大致會(huì)有幾種反應(yīng)： 1． 直接拒絕，掛斷電話。2． 禮貌應(yīng)對(duì)，含糊其詞表示拒絕。3． 感興趣，樂(lè)意溝通。對(duì)于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問(wèn)，第三種為公司準(zhǔn)客戶，需要將其作為工作重點(diǎn)初次與客戶溝通，常會(huì)遇到一些常見(jiàn)問(wèn)題。1． 你們是什么公司？答：我們是一家在股市里面有自己資本運(yùn)作的私募基金，希望在股市里尋求長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴。同時(shí)，公司堅(jiān)持著專業(yè)，穩(wěn)健，持續(xù)的投資理念，力求為每一位客戶奉上完美的理財(cái)計(jì)劃，（突出公司文化，客戶利益至上，誠(chéng)信為本，專業(yè)高效）2． 你們是怎么知道我的電話號(hào)碼的？答：（1）我們公司有專業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對(duì)您的信息保密，這點(diǎn)請(qǐng)你放心（2）公司和全國(guó)各大機(jī)構(gòu)都有長(zhǎng)期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司會(huì)對(duì)您的信息保密，請(qǐng)放心 3．我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。答：你有這個(gè)提心我能理解，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)很大，在些之前也聽(tīng)說(shuō)很多公司和機(jī)跟跟股民有過(guò)合作，但是操作均不是很理想，導(dǎo)致很多人怕找機(jī)構(gòu)合作，但70%80%的中小投資者自己操作仍然無(wú)法改變虧損局面，而現(xiàn)在市場(chǎng)必需要具備專業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場(chǎng)有所收獲，這是一個(gè)中小投資者面對(duì)的最大問(wèn)題，不能一個(gè)生病的人在一家醫(yī)院看病沒(méi)治好，就不再去醫(yī)院了。只是你沒(méi)遇到能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)，并不代表沒(méi)有能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)。我們公司本著客戶利益至上的原則，風(fēng)險(xiǎn)也是控制在8個(gè)點(diǎn)以內(nèi)做到收益最大化，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，跟我們公司合作，主動(dòng)權(quán)在你手上，如果你不賺錢(qián)，我們公司賺什么錢(qián)？你不賺錢(qián)，我們溝通最基本的電話費(fèi)，員工工資，等等都需要成本的，我們何苦做這吃力不討好的事情，所以你可以嘗試著跟我們合作一下，一來(lái)你可以了