【正文】 后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考?！倦娫?huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之請(qǐng)求幫忙法】電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，曾經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)!一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談?！倦娫?huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之第三者介紹法】電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?客戶(hù)：是的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好?？蛻?hù)：客氣了。電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：【電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之牛群效應(yīng)法】在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢???電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。【電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之激起興趣法】這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。約翰沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家。第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。【電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之巧借“東風(fēng)”法】三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?客戶(hù)：是的，什么事?電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!客戶(hù)：這沒(méi)什么!電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是???我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻?hù)：四川省，成都市??【電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白之老客戶(hù)回訪】老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?王總：上一次不小心丟了。從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。通常在做客戶(hù)回訪時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：。，一定要道歉。曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”②贊美對(duì)方“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！雹厶峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛與公司(目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)?！雹芤鹚膿?dān)心和憂(yōu)慮“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！薄安簧俚目蛻?hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”⑤提到你曾寄過(guò)的信“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您??”“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!??”⑥暢銷(xiāo)品“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了??”“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù)??”⑦用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的重要性每個(gè)銷(xiāo)售員都知道，但是電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧不見(jiàn)得每個(gè)銷(xiāo)售員都能很好的掌握，所以您一定不想錯(cuò)過(guò)這么經(jīng)典的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧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