【正文】 了解和對比，基本上和我們的品牌度差不多的公司，xx的報價都是相對比較實惠的，但是我們的品牌美譽度和工程品質(zhì)都是一流的，而且您也知道，裝修對一個家庭來說是項大工程，按大眾化的標準來講起碼都是要住上10年左右的，如果我們當初因為節(jié)省一點點的錢而選擇了一家設(shè)計和工程都沒有可靠保障的公司來做的話，后期家里出現(xiàn)的問題再維修的話，就不是當初那一點點錢就可以做的了，再則不是錢不錢的問題，關(guān)鍵的話是入住了再去返修非常麻煩，很頭疼。家，就是帶給人舒適和放松的地方，如果有這樣，那樣的問題的話，我想肯定不是您愿意看到的，您說是吧？再者說這次的優(yōu)惠，我剛才也有講過了。（優(yōu)惠）xx入住唐山至今也有幾年了，再者幾年中，我們竭盡全力服務(wù)與唐山市的業(yè)主朋友，同事也得到了這些新老客戶的大力支持和一致好評，所以，這次經(jīng)xx集團總部的審批，給予我們唐山公司資金上大力的支持，并聯(lián)合唐山我們對年來一直合作的品牌聯(lián)盟商家特別推出這次“xxx優(yōu)惠套餐”，為我們的新老業(yè)主真正的帶來實在的優(yōu)惠。，羊毛出自羊身上：想請問一下xx先生，為什么會這樣認為？等客戶客戶回答之后，再根據(jù)客戶所說的內(nèi)容加以分析，然后再結(jié)合上面的答案，告訴客戶，這次活動的大部份優(yōu)惠都是總部給予和材料商支持的，我們自己其實沒有花費太多的資金，再把做這場活動的原因講解出來，告訴客戶，其實我們也很理解您這樣想的一個心情等等。： 這完全取決于您。為什么這么講呢？做工程是這樣子的，預(yù)算是在施工前對整個裝修事項的一個明確，對效果圖設(shè)計的一個定義，當然預(yù)算的準確性也是建立在這些已經(jīng)如數(shù)確定的項目上，話說回來，在施工過程當中（或多或少）您是有自主選擇性的多做或少做的增減權(quán)利。所以您說，這個是不是由您來決定的呢，如果您說我不增減任何項目，我們也可以按著我們預(yù)算單上的價格一分不增減，因為我們預(yù)算是我們已確定的精確數(shù)，它包含的是定性的，而不帶您中途附加的指數(shù)，您看是不是這個道理。Xx先生，我想了解一下，您是通過哪些方面感覺我們公司的工程質(zhì)量一般呢？沒有別的意思，就是更好的給你服務(wù)，等客戶告知我們他覺得工程質(zhì)量一般的原因后，再進行更好的有針對性的解答，比如看過工地后覺得工程質(zhì)量一般，那么要了解是說我們的工藝還是我們的設(shè)計，不同的進行解答； 我覺得沒有最好的設(shè)計，只有最合適您的設(shè)計，因為每個人的喜好不同，所受的文化地域不同，蘿卜青菜各有所愛，彼此定位不同，唯有對您有精確的了解跟完善的溝通方案方能為您打造或量身裁衣的最佳設(shè)計方案，再供你選擇最后定案。（同時我們設(shè)計人員許多貯備大量的設(shè)計參考案例），從中察覺出顧客的喜好。捕捉與他的共鳴才能迎合到屬于他的口味（拿你的設(shè)計亮點跟理念去征服顧客或引領(lǐng)他），我也不在乎銷售：正因為你不在乎，我才給你打電話，我知道您不一定說想在裝修上省多少錢，不過您想現(xiàn)在賺錢壓力這么大，省錢就等于賺錢嘛，明明可以省下的錢，為何一定要多花出去呢？您說是吧？，等下來再說吧 銷售：正是因為咱們房子沒有下來我才給您打電話，我給您講一下現(xiàn)在選擇裝修的幾大好處：第一：到交房的時候咱們要交這費用那費用，還要驗房等很多事，到那時再選擇裝修公司可能會比較盲目，提前把裝修定下，到時拿了鑰匙可以直接開工，會非常輕松；第二：現(xiàn)在定了裝修，材料、人工什么的都不會變，而且即使變了到時候您即可以享受現(xiàn)在的材料、人工價格也可以選擇以后的價格，第三：您想您去年買房和今年買房價格肯定不一樣吧，肯定貴了很多吧？裝修也是一樣的，您等想裝修的時候再找裝修公司，可能幾個月之后了，那價格肯定不一樣啊，現(xiàn)在通貨膨脹這么嚴重，材料人工肯定都漲價；第四，要不您就現(xiàn)在就交訂金定下咱們的優(yōu)惠吧。業(yè)務(wù)人員： 銷售：是吧，那您是現(xiàn)在不方便接電話嗎？我只占用您三分鐘的時間您看行嗎？那您看下午您幾點能有時間接電話我給您打過去？正因為忙，我才給你打電話，我們這種裝修模式就是適合像你這種比較忙的人！（老公）已經(jīng)在別處定了，別給我打電話了銷售：哇，哥（姐）裝修這么大的事姐（哥）一個人就定了呀？我覺得那是對咱們房子的不負責任，在唐山這個地方，你不了解一下我們xx就定了其他家裝公司，這可能是一個巨大的損失！你知道為什么嗎？我們公司是唐山裝修市場份額最高、客戶最多的、產(chǎn)值最高的公司，那么多客戶選擇肯定是原因的，你說不是嗎？您看您下午來我們公司我給您安排個優(yōu)秀設(shè)計師詳細的給您介紹一下？ 裝修的事情，是應(yīng)該和家人商量一下的，不過商量的話，應(yīng)該是了解了之后再商量對嗎，不然商量什么呢？為了讓你們能更好的商量，選擇真正適合你們的家裝公司，你可以帶著老公（老婆）過來，一起了解，一起商量，你說這樣是不是更好？那你明天上午還是下午來呢？ 12.“不裝修”問：您的房子是投資嗎？答：不是（不信任您所以說不裝修）問：這樣好嗎？你可能還不太了解我，我不是壞人，我知道您是成功人士，您是您行業(yè)的專家，我從事裝修設(shè)計行業(yè)x年了，我是裝修行業(yè)的專家，我也是為您節(jié)約時間協(xié)助您解決裝修設(shè)計的問題，我們前期的服務(wù)都是免費，您沒有任何風險，所以我特別邀請您參加我們舉辦的xxx優(yōu)惠套餐活動，多一個了解，多一個選擇，你說不是嗎？ ? 其實裝飾是個煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好心理難受還有口難言，所以最放心可靠的，還是找我們這樣的公司。X先生，要不你看是明天上午還是下午就抽空過來了解一下吧？銷售：那這樣吧哥（姐）建議您趁現(xiàn)在沒交房多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)裝修市場，多了解幾家公司之后也許會覺得我們公司更適合您，到時您再和我們聯(lián)系，有任何裝修問題您也可以隨時給我這邊打電話咨詢，很高興可以為您提供服務(wù)。你有朋友需要裝修嗎?這次活動對你朋友裝修也會很有幫助的，你可以把這個好消息告訴他！問：為什么你們要收設(shè)計費？其他公司都不收設(shè)計費。答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。而且設(shè)計師全心全意做了工作，收費很合理啊。問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設(shè)計跟單和定期保障工程進度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎? 答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務(wù)，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設(shè)計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設(shè)計是有很強的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，保障設(shè)計出精品，收設(shè)計費也是保障您的設(shè)計效果。問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？答：我們隱蔽工程保修10年，終身維護。我們每年都有回訪制度，并有上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？答：是差不多，但真正差別還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，同時還有施工使用的材料。目前我們xx裝飾是唐山唯一一家擁有自己大型材料物流配送中心的裝飾公司，你看要不我們現(xiàn)在去看一下..當客戶只講出大概要做出什么東西，就詢問籠統(tǒng)報價時，應(yīng)該怎樣回答？答：我們公司的單價是統(tǒng)一的,具體的價格只有出完方案后根據(jù)實際項目與數(shù)量才能計算得相對準確,如果籠統(tǒng)報價,出入比較大,，我可以按您的要求，根據(jù)實際情況進行計算，并做出報價客戶覺得我公司的報價比其他公司高時，應(yīng)該怎樣回答？答：裝飾房子不能一昧只看報價，或許我們公司報價真比其它公司高了。但是我們公司的性價比更高，主要是我們選用的材料好，做的項目要求高。當你在性價比的全面衡量后，我們會很超值，而且質(zhì)量也非常好。當客戶詢問“你們公司的廣告做的這么多，是不是把費用都攤在了我們客戶身上”時，應(yīng)該怎樣回答？答：我們公司規(guī)模龐大，業(yè)績效益高，在唐山乃至全國也是行業(yè)中知名度最高的企業(yè)，用在廣告和其它方面的的費用是有規(guī)定比例的，畢竟品牌企業(yè)宣傳也是很重要的。例如：可口可樂企業(yè)廣告投資巨大，但沒有消費者會認為它的價格昂貴；國內(nèi)知名品牌海爾的廣告力度也是共所周知的，但消費者一樣沒有認為它的價格高，反而更加認可它的服務(wù)。1當客戶詢問我們是否能提供更多價格優(yōu)惠時，應(yīng)該怎樣回答？ 答：我們的價格是按公司的運營成本和管理的利潤由集團定價委員會根據(jù)區(qū)域行情來制定的，沒有虛高部分，因此，我們的定價是統(tǒng)一的，目前競爭激烈利潤較低的。1當客戶詢問“你們現(xiàn)在做出的工程報價，今后是否會有大的變動”時，應(yīng)該怎樣回答？答：我們做出的報價，在不增項的情況下（除水電項目外），上下不會超過5%，如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計師有低點切入或虛報的情況，公司將會對設(shè)計師嚴肅處理。1當客戶詢問什么是報價中的“另計”部分時，應(yīng)該怎樣回答？答：“另計”是指施工過程中，根據(jù)施工現(xiàn)場、工藝要求，及業(yè)主的要求，有可能增加的項目?！傲碛嫛辈糠衷诠こ糖捌趫髢r中，可根據(jù)已確定的因素來選擇另計的項目及費用。對于電話銷售意向的客戶回訪：（可以聽你講完活動內(nèi)容、有詢問詳情的、約好到公司來的）記錄在案，并且馬上發(fā)一條活動簡介短信，注上你的公司及個人名稱（每次短信都要寫），以便客戶記住你和這條信息，在之后每天上班的上午8:40—9:30為客戶發(fā)信息的最佳時機；（每天發(fā)裝修專業(yè)短信或活動短信）：電話后的第一天，簡單介紹活動的賣點前三條，讓客戶看到一點利益，請他來公司咨詢；第二天：寫一些公司的發(fā)展歷程和獎項；第三天：講解一些公司的工藝知識亮點；第四天：發(fā)一條日常祝福短信，氣候就是再發(fā)一些家裝小常識、幽默短信、經(jīng)典語錄，在第十天時就可以把后續(xù)的優(yōu)惠細則發(fā)一些和活動倒計時；每天晚上9:30之前都可以對較有意向的客戶大一些正針對性的問候，自己編寫最好。，都要在間隔三天時再次邀約上門。關(guān)于套餐：這是我們在唐山，首家推出的，獨一無二的，包含項目最多最全的超級套餐模式。xxxxx超級套餐獨含水電路改造、過門石，墻地線找平、開關(guān)面板、踢腳線、地漏、垃圾清運、安裝費運等15大主材，主材加施工一共二十六個項目。因為我們的新模式剛剛推出，所以是超低利潤征集樣板間，為了就是成功的打造這一模式的第一批樣板客戶。這就是沒有什么比新模式的推出更優(yōu)惠。您可以交定金，把這個名額保留下來。因為下半年唐山材料、人工價格肯定要漲價的，你看通貨膨脹厲害，花出去得錢就是增值，不是嗎？ 我們現(xiàn)在是超低利潤，但我們不能天天不賺錢呀，所以以后一定要漲的。帶錢了嗎，那交定金吧！交了這個錢，才有這個超低利潤的優(yōu)惠名額！我給你開收據(jù)吧，今天帶了多少錢？交了錢把這個機會保留下來！設(shè)計師話術(shù)：定金：找家裝公司建議你了解了xx之后再做決定，不然可能是一個很大的損失！你可以不找我們裝修，但你不能不來了解我們公司以及今次xx套餐優(yōu)惠活動！我希望你沒有了解過我們公司今次xx套餐活動前，不要在裝修上花一分錢！你是因為什么原因還沒決定呢？你還在顧慮什么呢？你究竟是在考慮什么問題！你可以說出來，我一定可以盡我所能讓你了解清楚！很抱歉，一定是我剛才沒說清楚，我再和你說一遍?.我們來對比一下，我們來算一筆帳，看看xxx套餐一站搞定裝新家能為你賺多少錢！關(guān)于設(shè)計師：我是設(shè)計師，我做過很多案例，很多客戶類型，我比你更了解你，更了解你的房子，更了解材料、更了解價格，這就是我們設(shè)計師的價值，我們就是專門做這個的！所以你看，真實的情況是這樣的?.考慮？最好的考慮就是把你老公（老婆）下次讓他和你一起過來，一起了解，了解清楚了才好考慮，你說是嗎？或 我看你就覺得你是有主見的人，你是可以獨立做主的人，在裝修房子方面你不能做主嗎？！你家里是誰做主啊？ 商量？商量的話，應(yīng)該和了解的人商量，不然他們會對我們的模式可能存在誤解，你說是吧？你究竟在考慮的問題是什么？一定是我哪里沒做好，沒說清楚，導(dǎo)致你還不認可、不接受，你可以提出來，我一定全全力以赴的幫你解決。我解決不了，可以請我們設(shè)計總監(jiān)（經(jīng)理）幫忙，你說好嗎？重點（了解客戶價值觀之后）：畢竟（裝出來的效果）是最重要的，括號內(nèi)容可為：省錢、方便、設(shè)計合理、一站搞定省時間、環(huán)保、家人的健康、家人的感受、節(jié)省家人的時間、讓家里人住著舒心、讓另一半放心、讓老人方便等 關(guān)于房子：房子的價值由裝修決定，你說不是嗎？ 沒裝修的房子看起來沒一點樣子，要把你的房子變成你夢想中的家，需要懂你的設(shè)計師，了解你需要和生活方式的設(shè)計師，這其實也是一種緣分。裝修的這幾萬塊，能真正體現(xiàn)出你幾十萬房子的價值來，裝了就要住好多年，你說裝修多投一萬兩萬值不值，所以我建議你就是去借錢都應(yīng)該把你這么好的房子好好的裝！以前我有個客戶，當時?.后來?.最后?特別感謝我，又介紹了?客戶來找我?