家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)之家裝營銷-資料下載頁
2025-04-01 23:37本頁面
【正文】 主自身還得去選購一些產(chǎn)品，在這時他是非常希望得到設(shè)計(jì)師或者家裝公司其它專業(yè)人員的指導(dǎo)，甚至陪同采購?！ ∈┕そY(jié)束以后，多數(shù)客戶的家裝產(chǎn)品還沒最后訂完，因此客戶還要經(jīng)歷一個家裝調(diào)整期，最后對家裝的整體布局或部分布局進(jìn)行調(diào)整，而這時難免就會發(fā)現(xiàn)在施工時沒有發(fā)現(xiàn)的施工毛病或設(shè)計(jì)缺陷，家裝公司一般對于這一時期客戶的投訴處理不是很到位，主要問題是錢已經(jīng)到手了，所以對待客戶就不象前期那么熱心了，這是家裝公司的通病和服務(wù)癥結(jié)?！ ∽詈笫潜Ｐ奁?，對業(yè)主而言，他們?nèi)胱∫院?，才在心中開始計(jì)算保修期，盡管這只是業(yè)主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進(jìn)入保修期。所以，客戶其實(shí)在內(nèi)心深處有一個施工延續(xù)期的潛意識?！ ∪?、 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程 從單個客戶的角度來說，業(yè)務(wù)服務(wù)客戶一般經(jīng)歷這樣的流程： 首先是接觸客戶。很多客戶在與業(yè)務(wù)員接觸前，或者對該公司一點(diǎn)也不了解，或者僅限于媒體宣傳的表面，直到與業(yè)務(wù)員接觸以后，業(yè)主才真正開始了解這家公司。因此可以這么說，業(yè)務(wù)員就在某種意義上代表公司，所以，業(yè)務(wù)員在初次接觸客戶時，一定要給客戶留下一個良好的印象，并以此在客戶心中對公司也產(chǎn)生良好的印象。 其次是業(yè)務(wù)介紹。由于業(yè)務(wù)員對家裝業(yè)務(wù)本身的專業(yè)程度不夠，因此，業(yè)務(wù)員則主要給客戶介紹公司的優(yōu)勢，讓客戶全面了解自己所代表的公司。一般來說，業(yè)務(wù)員要向客戶介紹公司的規(guī)模實(shí)力、服務(wù)流程和服務(wù)品質(zhì)，讓客戶對公司產(chǎn)生信任和好感?！ ∪缓笫且M(jìn)公司或促成量房。業(yè)務(wù)員在與客戶接觸以后，就要把客戶介紹到公司，介紹給專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，由他們?nèi)榭蛻籼峁└鼘I(yè)更具體的服務(wù)?！ ∽詈笫菢I(yè)務(wù)跟進(jìn)，在設(shè)計(jì)期間、施工期間和售后服務(wù)期間，業(yè)務(wù)員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機(jī)，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。 第四節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 與其它業(yè)務(wù)相比，家裝業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)： 特點(diǎn)一：客戶群體為有限群體。家裝不是日常消費(fèi)品，并不是每個人都會是我們的客戶。只有那些已經(jīng)買房或即將買房的人才是我們的潛在客戶。因此，我們?nèi)ふ铱蛻魰r，目標(biāo)一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上?！ √攸c(diǎn)二：客戶的不可再生性。家裝屬于一次消費(fèi)，客戶在裝修完新居以后，三五年之內(nèi)一般不會有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。正是由于這個特性，決定了家裝客戶的不可再生性。因此就要求業(yè)務(wù)人員能充分把握每一個客戶，因?yàn)榭蛻魡适б粋€就不會再有第二次機(jī)會?！ √攸c(diǎn)三：遇見客戶的偶然性。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當(dāng)中，客戶什么時候到新小區(qū)來，是業(yè)務(wù)人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個客戶，都是偶然間的相會，我們遲到一會或早到一會很可能就與準(zhǔn)客戶錯過；我們守在一處，而準(zhǔn)客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現(xiàn)，我們也會錯過與客戶的溝通。正因?yàn)橛鲆姕?zhǔn)客戶是很偶然的因素，因此要求業(yè)務(wù)員要采取走動式業(yè)務(wù)方式，并珍惜每一個準(zhǔn)客戶。 特點(diǎn)四：服務(wù)客戶的中間性。家裝業(yè)務(wù)的成交，最終是由專業(yè)設(shè)計(jì)人員來完成，業(yè)務(wù)員在中間只充當(dāng)一個中間引薦人的角色，因此，作為業(yè)務(wù)人員是很難決定是否簽單的，業(yè)務(wù)人員要想多簽單，就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破。這個特點(diǎn)既是做家裝業(yè)務(wù)的劣勢，同時也是家裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，因?yàn)檫@樣，對家裝不是很專業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機(jī)會；同時，由于具體的服務(wù)工作由設(shè)計(jì)人員去做，也就節(jié)省了業(yè)務(wù)員大量的時間，從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時間去尋找更新更多的客戶?！ √攸c(diǎn)五：業(yè)務(wù)就是尋找客戶。做家裝業(yè)務(wù)，大量的時間是在尋找客戶，因?yàn)榭蛻舨皇堑仍谝粋€地方讓我們?nèi)フ?，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當(dāng)尋找客戶達(dá)到一定量時，我們才會有更多的機(jī)會。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是找到準(zhǔn)客戶最多的業(yè)務(wù)員。而找到準(zhǔn)客戶最多的方法，一般有以下幾個，一是到準(zhǔn)客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動去尋找更多的機(jī)會；三是不放過每一個可能存在的準(zhǔn)客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準(zhǔn)客戶。7 / 7
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