【正文】 注意終端賬款的管理。 ? 定期查看終端庫(kù)存，異常 情況的及時(shí)預(yù)警 。 業(yè)務(wù)人員工作 重心 下沉： ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)與指導(dǎo) 。 ? 終端激勵(lì)與管控：此類終端不參與“金色伙伴”計(jì)劃 。 不執(zhí)行分銷價(jià)格體系 。 （二） 定義： 復(fù)合 類煙酒店是指掌控 部分 下游終端網(wǎng)絡(luò)，具有倉(cāng)儲(chǔ)、配送功能 ，批發(fā)、零售兼營(yíng)的 煙酒店終端。 同類型終端反饋 。 ? 協(xié)議終端的考核與管控 。 ? 根據(jù)終端實(shí)際銷量，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷量目標(biāo)。 終端激勵(lì)力度的彈性設(shè)置 。 ? 內(nèi)配獎(jiǎng)卡破壞式取出方式，增加內(nèi)配安全 性 。 ? 產(chǎn)品導(dǎo)入期終端選擇性導(dǎo)入，小區(qū)域范圍內(nèi)終端布點(diǎn)不宜過于集中（特別是社區(qū)類煙酒店、零售類煙酒店） 。 （三） 價(jià)格體系管控 方法和措施： 各渠道成員利潤(rùn)空間合 理化：嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系 。 產(chǎn)品利潤(rùn)空間過大 。 其它相關(guān)物料會(huì)在下發(fā)時(shí)同步制定應(yīng)用規(guī)范。 堆頭和堆箱必須保持整體的清潔和完整 。 圍擋與室內(nèi)廣告位：與品牌專柜、獨(dú)立展柜等工具結(jié)合應(yīng)用，建立店內(nèi)品牌專區(qū) 。 不得放在門后、樓梯后、堆放雜物的地方等位置 。 （ 六 ） 終端生動(dòng)化建設(shè)規(guī)范： 20 / 29 產(chǎn)品陳列：要求中高檔主打 產(chǎn)品均有陳列 。 （ 五 ） 終端傳播生動(dòng)化方法與技巧： 利用終端客情進(jìn)行生動(dòng)化傳播建設(shè) 。在終端生動(dòng)傳播資源優(yōu)先的前提下，資源向可以建設(shè)品牌專區(qū)（店中店形式）的終端進(jìn)行傾斜。 具體選擇標(biāo)準(zhǔn)參照第三部分第六章 節(jié)《終端生動(dòng)化建設(shè)》章節(jié)。 ? 緊靠陳列：各品項(xiàng)產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳列，不能被其它品牌隔開 。 ? 消費(fèi)者第一眼就能看到產(chǎn)品 。盡可能多的把公司的商品全部分類陳列在吧臺(tái)貨架上，既可以滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量 。 整齊清潔原則：產(chǎn)品陳列要整齊，中間不要夾雜其他產(chǎn)品，集中陳列，產(chǎn)品表面無(wú)破損無(wú)污漬。 （ 二 ） 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化原則： 顯而易見原則。 ? 便于實(shí)施關(guān)鍵指標(biāo)的動(dòng)態(tài)考核 。 ? 關(guān)鍵指標(biāo)：產(chǎn)品陳列、專柜陳列、堆箱、價(jià)格管控、物流管控、銷售目標(biāo)達(dá)成 。 活動(dòng)重點(diǎn)跟蹤： ? 區(qū)域性消費(fèi)者促銷活動(dòng)重點(diǎn)跟蹤 。 讓終 端拿出部分利潤(rùn)空間 并協(xié)助其開展以下活動(dòng)： ? 團(tuán)購(gòu)?fù)卣构P(guān)和團(tuán)購(gòu)關(guān)系維護(hù) 。 ? 根據(jù) 百脈泉 產(chǎn)品現(xiàn)有銷量制定目標(biāo)銷量 。 （三） 核心煙酒店 銷量提升 方法和技巧： “金色伙伴”計(jì)劃是提升核心終端銷量和捆綁核心終端利益的絕佳方式。 促銷活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買。 ? 根據(jù)終端類型不同，給予不同的人員支持 。 ? 對(duì)于尚不符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的終端，可以巧妙利用終端老板 心理，進(jìn)行合理和 有效的引導(dǎo)，以提高 產(chǎn)品的銷量。 ? 通過對(duì)終端的定期拜訪、與終端老板的定期溝通與探討、常規(guī)促銷禮品使用、店內(nèi)工 作人員禮品贈(zèng)送等形式維護(hù)和提升終端客情，從而加強(qiáng)終端對(duì) 產(chǎn)品 推薦力度。在訂貨會(huì)、渠道促銷、終端聯(lián)誼等活動(dòng)開展時(shí)，增加邀約終端客戶參觀內(nèi)容，并安排 專職講解員進(jìn)行介紹和講解， 讓終端成員近距離接觸企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，增強(qiáng)其運(yùn)作 百脈泉 系列產(chǎn)品 信心。方法如下： ? 有獎(jiǎng)陳列突出展示效果 。 ? 與財(cái)務(wù)人員的溝通：賬款、賬期、結(jié)款等常規(guī)化溝通 。 多方溝通，強(qiáng)化客情。 ? 按照終端拜訪步驟 /流程規(guī)范化拜訪 。 （ 四 ） 煙酒店終端客情維護(hù)： 終端拜訪是 維護(hù)和提升煙酒店終端客情的主要途徑，終端拜訪過程中的客情維護(hù)的方法和技巧如下： “勤跑店、拉近乎、小恩惠” 。 ? 互留聯(lián)系方式 。 ? 抓住終端老板心理，有效利用促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取最大化銷量 。 ? 競(jìng)品庫(kù)存情況 。 ? 各品牌、品類、品相產(chǎn)品庫(kù)存 。 Step4： 終端生動(dòng)化 ? 有生動(dòng)化建設(shè)費(fèi)用 終端，檢查產(chǎn)品陳列、終端物料應(yīng)用規(guī)范等考核指標(biāo)，并進(jìn)行記錄 。 ? 觀察終端（客流情況、白酒銷售情況等） 。 Step2： 檢查 /觀察 ? 檢查 POP、易拉寶、展柜、陳列柜、 X展架、產(chǎn)品陳列等 。 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化物料準(zhǔn)備（價(jià)格牌、促銷牌、 POP、促銷小禮品等） 。通過與其它品牌業(yè)務(wù)人員的溝通，了解終端銷量、競(jìng)品銷量、商業(yè)信譽(yù)、賬款結(jié)算情況、老板人脈資源、近期變動(dòng)趨勢(shì)等關(guān)鍵 信息。通過與周邊店面人員的溝通、訪談，從側(cè)面粗略了解煙酒店終端的銷量情況、商業(yè)信譽(yù)等信息。通過與店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員、收銀員、老板、老板娘等人員的溝通，了解終端銷量、競(jìng)品銷量、老板背景、老板喜好與其它投資、經(jīng)營(yíng)年限、店面所有方式、主要客源、賬款結(jié)算等關(guān)鍵信息。店面規(guī)模較大的 A/B 類終端，且開店時(shí)間較長(zhǎng)的店面一般酒水的銷量都比較大 。 填寫 《煙酒店終端信息登記表》 （附件一） 。 （ 二 ） 需要了解以下信息： 店面規(guī)模：營(yíng)業(yè)面積、連鎖數(shù)量、 店內(nèi)人員、 關(guān)鍵人物、 倉(cāng)儲(chǔ)、配送能力等。 一 般市場(chǎng)由經(jīng)銷商安排人員進(jìn)行日常的客情維護(hù)。 專柜陳列要求：采取和其他產(chǎn)品組合 方式，整個(gè)專柜全部陳列 百脈泉 10 / 29 產(chǎn)品，專柜橫向不低于 1米，如專柜為 4層，上面 2層陳列 百脈泉 當(dāng)?shù)刂鞔?系列產(chǎn)品 ，下面 2層陳列 百脈泉 其他產(chǎn)品，專柜必須 位于 入門顯眼位置，光線充足。實(shí)際達(dá)成的業(yè)績(jī)高于合同簽訂級(jí)別的，將按新的級(jí)別進(jìn)行核算，同時(shí)將級(jí)別間的差額部分一次性兌現(xiàn)給客戶。 月度激勵(lì)兌現(xiàn)方式：與 煙酒店確定全年 銷售任務(wù)并分解到每月，依據(jù)每月銷售情況進(jìn)行激勵(lì)兌付。 注：以上標(biāo)準(zhǔn)必須全部符合。 （一） 終端選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心煙酒店終端。 對(duì)于核心煙酒店 ，除在區(qū)域性消費(fèi)者促銷活動(dòng)開展時(shí)重點(diǎn)關(guān)注以外，還可 以針對(duì)性開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，或與終端進(jìn)行溝 通，聯(lián)合制定階段性消費(fèi)者促銷方案，以協(xié)助終端實(shí)現(xiàn) 百脈泉 系 列產(chǎn)品 銷量提升。 核心煙酒店重點(diǎn)維護(hù)，保證每家 不得低于 3天 /次的拜訪頻次，并且保持與 各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人物的溝通，可以通過贈(zèng)送小禮品、協(xié)助理貨、節(jié)日問候、 促銷 活動(dòng)開展 、邀約參觀 等形式穩(wěn)固客情關(guān)系。 ? 在保證終端順價(jià)利潤(rùn)空間 前提下 ，設(shè)置終端目標(biāo)銷量任務(wù)，根據(jù)終端 目標(biāo)銷量進(jìn)行分坎級(jí) 運(yùn)作 支持，以激發(fā)終端積極性。 針對(duì)一般煙酒店運(yùn)作的重點(diǎn)是 維護(hù)終端客情，做好產(chǎn)品陳列，加快 百脈泉 系列產(chǎn)品動(dòng)銷 。 百脈泉 系列產(chǎn)品銷量一般 。 同檔位產(chǎn)品中 百脈泉 系列產(chǎn)品銷量最大。 ? 復(fù)合類煙酒店的吞吐量較大，通過渠道促銷實(shí)現(xiàn)適度壓倉(cāng)，能實(shí)現(xiàn)此類煙酒店 的銷量提升 。 團(tuán)購(gòu)類煙酒店：政策導(dǎo)向與支持。 ? 對(duì)此類型的終端不宜牽涉過多的工作精力。 活動(dòng)產(chǎn)品吞吐量較大。 人員較多，店內(nèi)經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員、送貨車輛出入。 批零兼營(yíng)。 大部分裝修比較豪華。 產(chǎn)品銷量受淡旺季影響明顯。 店面規(guī)模普遍較小。 以產(chǎn)品零售為主。 同檔位產(chǎn)品重疊較少 。 集產(chǎn)品銷售、品牌展示、品牌推廣、品牌體驗(yàn)為一體 。 （六） 價(jià)格體系 管控是煙酒店渠道運(yùn)作的重點(diǎn) 之一 。 與酒店、商超等終端相比，煙酒店 終端的輻射能力更加有限， 消費(fèi)人群的消費(fèi)指向性更加明確，因此 是 品牌與消費(fèi)者深度溝通、促進(jìn)消費(fèi)者品牌體驗(yàn)重要 場(chǎng)所。 （三） 終端對(duì)團(tuán)購(gòu)資源的掌控能力強(qiáng)。 由于酒水價(jià)格是煙酒店與酒店、商超等 終端競(jìng)爭(zhēng) 的核心優(yōu)勢(shì) 及運(yùn)營(yíng)成本等因素 ， 造成煙酒店終端的酒水銷售價(jià)格較酒店、商超低 。 隨著上游廠家對(duì)煙酒店渠道重視程度 加強(qiáng)和煙酒店渠 銷 量擴(kuò)容，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的煙酒店通過單店規(guī)?；⒕W(wǎng) 點(diǎn)連鎖化 形式 實(shí) 現(xiàn) 更大的銷售規(guī)模 。 商業(yè)信譽(yù) 成為發(fā)展主要制約因素 。 例如 在西安、鄭州、合肥、徐 州、河北等煙酒店渠道發(fā)展較好區(qū)域，煙酒店渠道已經(jīng)成為中高檔產(chǎn)品 主要銷售渠道之一，鄭州市場(chǎng)煙酒店茅臺(tái)、五糧液的銷量曾一度占到總體銷量 70%。 1 / 29 百脈泉 煙酒店渠道 業(yè)務(wù) 手冊(cè) 遠(yuǎn)景（中國(guó)）營(yíng)銷咨詢管理有限公司 2020 年 11 月 2 / 29 目 錄 第一部分 煙 酒店渠道 概述 ?? ???????? ?? ? ???? ? ? ?? 3 一、 煙酒店渠道產(chǎn)生、 現(xiàn)狀 與趨勢(shì) ? ?? ? ???? ? ??????? 3 二、 煙酒店渠道運(yùn)作特點(diǎn) ???? ? ??? ? ? ? ?? ? ? ????? 4 第二部分 煙 酒店渠道運(yùn)作 基本 策略 ?????? ? ? ? ? ????? ? ? 5 一、 煙酒店 分類 運(yùn)作 ??????? ? ?? ? ? ?? ? ? ?? ???? 5 二、 核心煙酒店重點(diǎn) 運(yùn)作 ?????? ? ? ?? ? ? ?????? ? ? 6 三、 “金色伙伴”計(jì)劃 ???????? ???? ??? ?????? 8 第三部 分 煙 酒店 渠道 運(yùn)作 ???? ? ?????? ??? ? ? ????