【文章內(nèi)容簡介】 半年內(nèi)是否喝過啤酒？是（繼續(xù)） 否（終止訪問）您是否在如下單位工作？市場調(diào)查機(jī)構(gòu)廣告公司電視/廣播/報(bào)紙/雜志 食品制造/經(jīng)銷/零售不在（繼續(xù)） 在（終止訪問）請(qǐng)問您的年齡是： 15 歲以下——————————————1 終止訪問 16——25 歲—————————————2 繼續(xù)訪問 26——50 歲—————————————3 繼續(xù)訪問 50 歲以上——————————————4 繼續(xù)訪問 請(qǐng)問您的職業(yè)是： 機(jī)關(guān)/事業(yè)單位干部/教師 ——————————1 技術(shù)人員 —————————————————2 企業(yè)管理人員/廠長/經(jīng)理 ——————————3 工人/服務(wù)員/一般職工 ———————————4 個(gè)體戶——————————————— ———5待業(yè)人員—————————————————6 學(xué)生———————————————————7 其他———————————————————8性別： 男—————————————————————1 女—————————————————————2謝謝您的合作！19 / 73二、 正題：您目前經(jīng)常喝的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5）3） 6）您是在下列那些場所喝啤酒？ 1）家中 5）夜市 2）餐廳或酒店 6）酒吧或茶座 3）賓館 7）歌舞廳等娛樂場所 4）小飲食店 8）其他 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是：1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場 您最近一個(gè)月每周的消費(fèi)量是： 1）1—2 瓶、罐／每周 5）1 箱 2）3—5 瓶、罐／每周 6）2—4 箱 3）6—10 瓶、罐／每周 7）5—9 箱 4）11—20 瓶、罐／每周 8）10 箱以上您最近半年內(nèi)是否看到過啤酒的廣告？ 看到過 沒看到（跳問 7 題）請(qǐng)您說出廣告內(nèi)容： 1）廣告品牌： 2）廣告形式： 電視 報(bào)紙 戶外廣告版 橫幅 氣球 其他 3）您認(rèn)為最好的廣告是：您最近半年內(nèi)是否接觸到啤酒的促銷？ 接觸過 沒接觸到（跳問 9 題）您對(duì)啤酒的促銷態(tài)度是：1） 十分接受 4）不接受2） 有時(shí)侯接受 5）討厭3） 能接受 6）十分討厭 請(qǐng)寫出您喜歡的啤酒促銷方法： 過去是否喝過中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 喝過 沒喝過（跳問 12 題）20 / 73現(xiàn)在是否還喝中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 還喝 已經(jīng)不喝了11）為什么？ 答： 12）您對(duì)中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 啤酒銷售通路調(diào)查問卷測試時(shí)間： 問卷編號(hào)：測試地點(diǎn)： 督 導(dǎo)：訪 問 員：您好！我們正在進(jìn)行有關(guān)啤酒銷售方面的市場調(diào)查，能否耽擱您的一些時(shí)間，問您幾個(gè)簡單的問題，謝謝您的合作！您目前銷售的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6）您這兒最好銷的啤酒是那些？ 品牌 具體銷量：箱/月 品牌 具體銷量：箱/ 月1） 4） 2） 5） 3） 6） 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是：1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場 您認(rèn)為好銷的原因是： 1） 2） 3） 4） 總體上講，那些品牌讓您賺的錢最多？ 1） 2） 21 / 73 3） 4） 為什么？ 您的進(jìn)貨渠道： 1） 2） 3） 您對(duì)錢啤集團(tuán)、中華啤酒的印象是： 8）您對(duì)中華啤酒、錢啤集團(tuán)的建議是： 1） 2） 您現(xiàn)在是否愿意銷售中華啤酒、錢啤集團(tuán)？ 愿意 不愿意10）為什么？ 答： 附件二 ( 城市)有效終端情況匯總表錢啤集團(tuán) 市場量販店／商超調(diào)查明細(xì)（基本情況）區(qū)域：費(fèi)用調(diào)查零售店名稱零售店編號(hào) 地址所在區(qū)城零售店類別零售店體制營業(yè)面積經(jīng)營狀況趨勢政策要求返款周 期對(duì)錢啤集團(tuán)的合作態(tài)度 進(jìn)店費(fèi)陳列費(fèi)堆頭費(fèi)店慶費(fèi)其他22? 本表要求填寫銷售區(qū)城內(nèi)所有量販店? 本表格中的門店均指單店。如某連鎖超市中有好幾家門店，應(yīng)按實(shí)際數(shù)量分別填寫? 如果某超市均外地供貨的量販店，也應(yīng)統(tǒng)計(jì)在本區(qū)城的表格中? 所在區(qū)城 商業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 文教區(qū) 其他（請(qǐng)注明）? 零售商類別 全球性重點(diǎn)零售客戶 全國性重點(diǎn)零售客戶 地方性重點(diǎn)零售客戶? 經(jīng)銷商體制 國有 私有 集體 承包 外資 其他（請(qǐng)注明）錢啤集團(tuán) 市場便利店調(diào)查明細(xì)（基本情況）23 / 73區(qū)域：序號(hào)(按影響力大小排序)便利店名稱 類別 啤酒銷售點(diǎn)位置對(duì)與錢啤公司合作的態(tài)度政策要求 負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式錢啤集團(tuán) 市場特通（餐場／夜場）調(diào)查明細(xì)（基本情況）區(qū)域：序號(hào)(按影響力大小排序 )餐場／夜場名稱進(jìn)場費(fèi) 對(duì)與錢啤公司合作的態(tài)度返款周期 政策要求 負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式 競品品牌名稱和銷售額24 / 73錢啤集團(tuán)競品情況調(diào)查表區(qū)域： 取樣量販店／商超／便利店（市場）： 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查人：品牌名稱 標(biāo)注價(jià)格（元） 實(shí)際價(jià)格（元）售點(diǎn)名稱 展示情況 服務(wù)承諾25 / 73注：取樣均以錢啤塑箱酒為參考標(biāo)準(zhǔn)26 / 73附件三 15 分鐘判斷超市經(jīng)營狀況首先看超市地選址超市的選址是十分的重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較直接影響經(jīng)營狀況的因素有：是有是在人口集中的地方，流動(dòng)人口多不多，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等看超市的收銀臺(tái)一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有 9 個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的 A 類大超市。但要注意的是這時(shí)說的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市要小心了，收銀臺(tái)的閑置只能說明兩個(gè)問題：（1） 、客流量減少，生意下降（2） 、布局不合理（說明經(jīng)營水平較差）看超市的設(shè)置從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置比較關(guān)心的是（1） 、貨架間的空間要寬敞（2） 、商品要容易拿到（3） 、商品種類要豐富（4） 、購買環(huán)境要清潔明亮（5） 、商品標(biāo)價(jià)要清楚（6） 、寄存箱足夠，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件27 / 73看超市的堆頭堆頭是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原則上說超市會(huì)把最好的堆頭位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：（1） 、該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競爭對(duì)手的客戶拉過來）（2） 、能否推動(dòng)整個(gè)品類的增長（3） 、是否是為知名的品牌（4） 、是否合乎時(shí)令季節(jié)如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始看超市的配置經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。主要的特點(diǎn)一般有：（1） 、賣場主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超市的主力商品）（2） 、賣場末端大多陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間和引導(dǎo)消費(fèi)者走完超市）（3） 、左右貨架陳列的商品有一定關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）（4） 、生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很低糟糕了。 （當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外）看貨架上的產(chǎn)品（1） 、品種是不齊全——在產(chǎn)品的選擇下，超市一般都會(huì)齊品類的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。且排面比非市場領(lǐng)導(dǎo)品牌要大得多。很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會(huì)是家好超市（2） 、快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期——大部分快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近說明生意好（3） 、陳列商品是否整潔——快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；而用消費(fèi)品沒有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有力28 / 73詢問詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對(duì)人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：（1） 、制造商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員——回款情況、各類費(fèi)用的大致價(jià)格、超市的信用情況（2） 、超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況29 / 73第三章 市場開發(fā)30 / 73一．經(jīng)銷商設(shè)立的流程二．潛在經(jīng)銷商資料來源錢啤集團(tuán)的經(jīng)