【文章內容簡介】 半年內是否喝過啤酒？是（繼續(xù)） 否（終止訪問）您是否在如下單位工作？市場調查機構廣告公司電視/廣播/報紙/雜志 食品制造/經銷/零售不在（繼續(xù)） 在（終止訪問）請問您的年齡是： 15 歲以下——————————————1 終止訪問 16——25 歲—————————————2 繼續(xù)訪問 26——50 歲—————————————3 繼續(xù)訪問 50 歲以上——————————————4 繼續(xù)訪問 請問您的職業(yè)是： 機關/事業(yè)單位干部/教師 ——————————1 技術人員 —————————————————2 企業(yè)管理人員/廠長/經理 ——————————3 工人/服務員/一般職工 ———————————4 個體戶——————————————— ———5待業(yè)人員—————————————————6 學生———————————————————7 其他———————————————————8性別： 男—————————————————————1 女—————————————————————2謝謝您的合作！19 / 73二、 正題：您目前經常喝的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5）3） 6）您是在下列那些場所喝啤酒？ 1）家中 5）夜市 2）餐廳或酒店 6）酒吧或茶座 3）賓館 7）歌舞廳等娛樂場所 4）小飲食店 8）其他 您經常購買啤酒的地點是：1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場 您最近一個月每周的消費量是： 1）1—2 瓶、罐／每周 5）1 箱 2）3—5 瓶、罐／每周 6）2—4 箱 3）6—10 瓶、罐／每周 7）5—9 箱 4）11—20 瓶、罐／每周 8）10 箱以上您最近半年內是否看到過啤酒的廣告？ 看到過 沒看到（跳問 7 題）請您說出廣告內容： 1）廣告品牌： 2）廣告形式： 電視 報紙 戶外廣告版 橫幅 氣球 其他 3）您認為最好的廣告是：您最近半年內是否接觸到啤酒的促銷？ 接觸過 沒接觸到（跳問 9 題）您對啤酒的促銷態(tài)度是：1） 十分接受 4）不接受2） 有時侯接受 5）討厭3） 能接受 6）十分討厭 請寫出您喜歡的啤酒促銷方法： 過去是否喝過中華啤酒、錢啤集團？ 喝過 沒喝過（跳問 12 題）20 / 73現在是否還喝中華啤酒、錢啤集團？ 還喝 已經不喝了11）為什么？ 答： 12）您對中華啤酒、錢啤集團的建議是： 1） 2） 啤酒銷售通路調查問卷測試時間： 問卷編號：測試地點： 督 導：訪 問 員：您好！我們正在進行有關啤酒銷售方面的市場調查，能否耽擱您的一些時間，問您幾個簡單的問題，謝謝您的合作！您目前銷售的啤酒品牌是： 1） 4） 2） 5） 3） 6）您這兒最好銷的啤酒是那些？ 品牌 具體銷量：箱/月 品牌 具體銷量：箱/ 月1） 4） 2） 5） 3） 6） 您經常購買啤酒的地點是：1）超市 5）量販店 2）百貨商店 6）其他 3）家屬區(qū)小賣店 4）批發(fā)市場 您認為好銷的原因是： 1） 2） 3） 4） 總體上講，那些品牌讓您賺的錢最多？ 1） 2） 21 / 73 3） 4） 為什么？ 您的進貨渠道： 1） 2） 3） 您對錢啤集團、中華啤酒的印象是： 8）您對中華啤酒、錢啤集團的建議是： 1） 2） 您現在是否愿意銷售中華啤酒、錢啤集團？ 愿意 不愿意10）為什么？ 答： 附件二 ( 城市)有效終端情況匯總表錢啤集團 市場量販店／商超調查明細（基本情況）區(qū)域：費用調查零售店名稱零售店編號 地址所在區(qū)城零售店類別零售店體制營業(yè)面積經營狀況趨勢政策要求返款周 期對錢啤集團的合作態(tài)度 進店費陳列費堆頭費店慶費其他22? 本表要求填寫銷售區(qū)城內所有量販店? 本表格中的門店均指單店。如某連鎖超市中有好幾家門店，應按實際數量分別填寫? 如果某超市均外地供貨的量販店，也應統(tǒng)計在本區(qū)城的表格中? 所在區(qū)城 商業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 文教區(qū) 其他（請注明）? 零售商類別 全球性重點零售客戶 全國性重點零售客戶 地方性重點零售客戶? 經銷商體制 國有 私有 集體 承包 外資 其他（請注明）錢啤集團 市場便利店調查明細（基本情況）23 / 73區(qū)域：序號(按影響力大小排序)便利店名稱 類別 啤酒銷售點位置對與錢啤公司合作的態(tài)度政策要求 負責人姓名及聯系方式錢啤集團 市場特通（餐場／夜場）調查明細（基本情況）區(qū)域：序號(按影響力大小排序 )餐場／夜場名稱進場費 對與錢啤公司合作的態(tài)度返款周期 政策要求 負責人姓名及聯系方式 競品品牌名稱和銷售額24 / 73錢啤集團競品情況調查表區(qū)域： 取樣量販店／商超／便利店（市場）： 調查時間： 調查人：品牌名稱 標注價格（元） 實際價格（元）售點名稱 展示情況 服務承諾25 / 73注：取樣均以錢啤塑箱酒為參考標準26 / 73附件三 15 分鐘判斷超市經營狀況首先看超市地選址超市的選址是十分的重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產品在銷售額上產生很大的變化。而較直接影響經營狀況的因素有：是有是在人口集中的地方，流動人口多不多，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，附近的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內有沒有強有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等看超市的收銀臺一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經營面積、客流量預估等等。在以后實際操作過程中，超市經營者還是會根據實際情況作出調整。當你看到一家有 9 個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的 A 類大超市。但要注意的是這時說的收銀臺數量是指有效收銀臺數量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個問題：（1） 、客流量減少，生意下降（2） 、布局不合理（說明經營水平較差）看超市的設置從一份統(tǒng)計資料來看，顧客對超市的整體設置比較關心的是（1） 、貨架間的空間要寬敞（2） 、商品要容易拿到（3） 、商品種類要豐富（4） 、購買環(huán)境要清潔明亮（5） 、商品標價要清楚（6） 、寄存箱足夠，總臺服務人員的態(tài)度要好一個經營有方的超市都應具備以上條件27 / 73看超市的堆頭堆頭是一種特殊陳列方式，也是超市經營收入的一個重要來源。從原則上說超市會把最好的堆頭位置讓給出價最高的商品，但有經營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內容：（1） 、該陳列促銷能否吸引消費者，擴大消費群（包括把競爭對手的客戶拉過來）（2） 、能否推動整個品類的增長（3） 、是否是為知名的品牌（4） 、是否合乎時令季節(jié)如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬令滋補品時，可以斷定這家超市的經營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始看超市的配置經營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。主要的特點一般有：（1） 、賣場主通道兩側大多陳列食品（食品是超市的主力商品）（2） 、賣場末端大多陳列洗滌用品、個人及家居護理用品（商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間和引導消費者走完超市）（3） 、左右貨架陳列的商品有一定關聯（讓顧客多購買）（4） 、生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產品的利潤較高）如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經很低糟糕了。 （當然超市要盤貨這種情況例外）看貨架上的產品（1） 、品種是不齊全——在產品的選擇下，超市一般都會齊品類的市場領導品牌。且排面比非市場領導品牌要大得多。很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是家好超市（2） 、快速消費品的產品日期——大部分快速消費品的產品日期很近說明生意好（3） 、陳列商品是否整潔——快速消費品沒有灰塵說明生意好；而用消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴謹有力28 / 73詢問詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經理或門店經理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：（1） 、制造商、經銷商業(yè)務員——回款情況、各類費用的大致價格、超市的信用情況（2） 、超市內的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產品的銷量、團購的情況29 / 73第三章 市場開發(fā)30 / 73一．經銷商設立的流程二．潛在經銷商資料來源錢啤集團的經