【正文】 與指導(dǎo)，或在開發(fā)初期和對重點終端“親自操刀” ，為經(jīng)銷商做出模范與表率，但必須注意的是，在設(shè)有城市經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)，終端開發(fā)與維護工作理應(yīng)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，錢啤人員的工作重點主要是在指導(dǎo)、培訓(xùn)、掌控等方面，階段性的“越俎代庖”只是為了給經(jīng)銷商樹立“楷?！迸c信心，但從長遠著眼，經(jīng)銷商必須成為該區(qū)域終端開發(fā)與維護的主角，切勿主次顛倒或使經(jīng)銷商產(chǎn)生過分依賴心理。例如：有一個中間商的評分情況為—— 流動資金 評 A 級 得 10 分年銷售額 評 A 級 得 10 分經(jīng)營區(qū)域所轄二批及零售店數(shù)量 評 B 級 得 分經(jīng)營方式 評 C 級 得 5 分業(yè)務(wù)人員 評 C 級 得 5 分經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 評 B 級 得 分倉儲量 評 C 級 得 5 分對我公司產(chǎn)品態(tài)度 評 B 級 得 分同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 評 A 級 得 10 分執(zhí)行價格 評 D 級 得 分 總得分為 ： 70 分 評級為 B 級附件一：商情調(diào)查表地區(qū)： 編號：客戶名稱 聯(lián)系人36 / 73地 址 電 話到 站 郵政編碼 首次交易日期企業(yè)基本狀況注冊資金 流動資金 年銷售額 年 利 潤 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 倉儲量 倉庫地址、電話 帳 號 開戶行 業(yè)務(wù)人員 配送車輛 企業(yè)系統(tǒng)屬 性經(jīng)營覆蓋區(qū) 域經(jīng)營方式進貨來源 廠家自提 廠家配送 經(jīng)銷商處提貨 其他方式：通路形態(tài) 一批 二批 量販店 商超 特通 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài)月均銷量對我公司產(chǎn)品的 態(tài)度經(jīng)銷意向：滿意程度：對產(chǎn)品的意見及建議：客戶分類 A B C D執(zhí)行價格 廠價 批發(fā)價 零售價分析與說明備 注四、錢啤集團與中間商職責(zé)劃分項目分公司（辦事處）一級批發(fā)商 二級批發(fā)商37 / 73功能 區(qū)域市場的管理 區(qū)域市場的開發(fā)與維護； 市場信息的收集、分析、整理； 促銷活動的設(shè)計和執(zhí)行； 以資金實力和庫存能力為主要功能，在集合分公司（辦事處）的協(xié)助下，推進終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)； 全力配合總部市場計劃的執(zhí)行；以產(chǎn)品終端配送為主要功能，在分公司（辦事處）的協(xié)助下，推進終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護；全力協(xié)助總部市場計劃的執(zhí)行；利益管理和市場費用由銷售中心支付；銷售激勵由錢啤集團銷售公司根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進行兌現(xiàn)；有一定額度的市場機動費用支出，市場管理和操控靈活性提高；按照一定比例，從分公司（辦事處）利益中獲取回報；降低滯壓保證金金額；塑瓶箱破損，總部提供一定補貼；按照一定比例，從分公司（辦事處）利益中獲取回報；資金周轉(zhuǎn)和利用效率提高；網(wǎng)絡(luò)擴散能力增強；五．經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，拓展市場。經(jīng)銷啤酒且年銷售200—100萬元。600—300平米。10 人以下，業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊。經(jīng)銷商下限的零售店包括大型的夜店，娛樂場所,在按家數(shù)計算的同時，從銷量上仍可考量出其級別差距。總額：200——100 萬元；錢啤銷售額：100——20 萬元。1執(zhí)行價格指經(jīng)銷商的價格政策，包括廠價、批發(fā)價、零售價等。 進貨來源指客戶現(xiàn)有銷售產(chǎn)品的采購來源，包括廠家自提、廠家配送、經(jīng)銷商處提貨及其他方式等。包括填寫倉庫數(shù)量。例如：蕭山市友誼食品商貿(mào)有限公司。 流動資金 指客戶用于經(jīng)營的現(xiàn)金量。 包括坐機、移動電話、傳呼機等。從編號中可以看出客戶類型、級別、地區(qū)等內(nèi)容。填寫經(jīng)銷商考評表。主要的特點一般有：（1） 、賣場主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超市的主力商品）（2） 、賣場末端大多陳列洗滌用品、個人及家居護理用品（商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間和引導(dǎo)消費者走完超市）（3） 、左右貨架陳列的商品有一定關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）（4） 、生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很低糟糕了。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等等。以當(dāng)?shù)厥袌稣加新是叭钠放破【茷檎{(diào)查對象。該市場啤酒通路構(gòu)成分析：對本地區(qū)有效終端賣場上年度啤酒消費量進行排序。非經(jīng)常使用者 確定該市場的主打產(chǎn)品，加大滲透度，配以各種終端賣場推廣，引起興趣→嘗試→購買，使其中一部份人成為經(jīng)常使用者。（4）調(diào)研流程? 根據(jù)終端的分類標(biāo)準(zhǔn)對終端進行走訪疏理，填寫相應(yīng)調(diào)查表，并進行匯總。特通：餐飲：錢啤集團塑箱酒的主要銷售通路。（3）調(diào)研程序? 招募訪員? 培訓(xùn)講解? 試訪、總結(jié)問題? 制定訪問計劃? 選擇具體地點并開始訪問? 訪問過程督導(dǎo)， （確認(rèn)問卷，發(fā)放禮品）? 收回問卷，抽查復(fù)核? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析? 進行簡單的市場分析（4）調(diào)研問卷（見附件一）銷售終端及競爭品牌狀況調(diào)研（1）有效終端的定義? 有效終端――指有銷售錢啤產(chǎn)品的必要和可能的終端。包括目前已進入和沒有進入的終端。在具體運作中應(yīng)注意信用考察、貨款管理、進場費控制和促銷人員管理等事項。 （見附件二）? 在匯總表的基礎(chǔ)上對有效終端進行編號分類。按飲用頻率潛在使用者 加大對這一群體的市場教育力度，逐步加強其飲用偏好。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點規(guī)劃開發(fā)一個新的市場，其中一個最重要的工作就是建立銷售網(wǎng)點。 量販店預(yù)計銷量（當(dāng)?shù)厝苛控湹辏? 量販店數(shù)*預(yù)計銷售額=？ 合計=量販店市場容量商超預(yù)計銷量（當(dāng)?shù)?70％以上商超）： 商超數(shù)*預(yù)計銷售額＝？批發(fā)預(yù)計銷量（當(dāng)?shù)嘏l(fā)量最大的批發(fā)市場）： 預(yù)計批發(fā)銷量的容量比較困難，較簡單的方法是到批發(fā)市場直接接觸各批發(fā)商，然后得出容量。在以后實際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實際情況作出調(diào)整。 （當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外）看貨架上的產(chǎn)品（1） 、品種是不齊全——在產(chǎn)品的選擇下，超市一般都會齊品類的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。收到考評表后 15 日明確批復(fù)。編號是通路經(jīng)銷商、批發(fā)、特殊客戶、團購客戶、零售店等各類客戶的編碼，按公司的客戶編碼核對填寫。到站 指鐵運、氣運的送達地址 只對大客戶登記。單位為“人民幣元或萬元” 。業(yè)務(wù)人員 指客戶公司的長期在職業(yè)務(wù)人員總數(shù)。倉庫地址、電話 指鐵運、氣運的送達地址，及庫房值班電話。如有其他進貨方式請注明。1分析與說明 業(yè)務(wù)人員在對上述 11 項內(nèi)容做登記后，應(yīng)根據(jù)所有資料進行客觀的分析，結(jié)合公司的通路客戶建設(shè)要求，作出個人的評價，以供上級核準(zhǔn)?？傤~：100萬元以下；錢啤銷售額：20 萬元以下。經(jīng)營方式 行銷能力極強,積極配送到小店行批。經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌經(jīng)銷啤酒各種酒類,及其他大品牌 10個。300—100平米。經(jīng)銷啤酒且年銷售100—400萬元。? 產(chǎn)品培訓(xùn)? 銷售管理培訓(xùn)? 零售管理培訓(xùn)? 促銷技能、技巧培訓(xùn)38 / 73附件：錢啤城市經(jīng)銷商（銷售）甄選洽談提要階段 序號考核要點 洽談提要 備注 記錄 根據(jù)公司整體部署，確定該區(qū)域是否為目標(biāo)待開發(fā)城市 根據(jù)分公司對該區(qū)域的了解，認(rèn)定該區(qū)域是否為目標(biāo)待開發(fā)城市第一階段：資料研讀，初步遴選 根據(jù)《投標(biāo)書》初步確定是否符合錢啤經(jīng)銷商要求，剔除無效“應(yīng)招者”判斷依據(jù)： 依據(jù)錢啤總部提供的“應(yīng)招”資料 總部及分公司原有的區(qū)域規(guī)劃方案 對錢啤的關(guān)注程度？是不是“職業(yè)應(yīng)招者” （專門在報刊上找機會的人）？——若對方含糊不清或幾經(jīng)提醒才想起來則深談的意義不大是 XX 先生嗎？您好！我是杭州錢啤XX 分公司的XXX，請問您是不是在前時期與我們公司聯(lián)系過，希望成為 XX 城市的經(jīng)銷商？應(yīng)盡量撥打辦公室電話，以便感覺對方“正規(guī)化”程度 對錢啤的熱情？ 我想跟您核實幾個問題，您看方便嗎？ 對市場的關(guān)注度？是否誠實？（或者說記憶力如何？）請問您在此以前經(jīng)銷過啤酒嗎？在《投標(biāo)書》中找兩個已經(jīng)填過問題，看看應(yīng)答與填寫是否一致 目前處境如何？ 請問您目前主要在從事哪一類產(chǎn)品的經(jīng)營？經(jīng)營狀況還好嗎？第二階段：電話溝通，了解基本情況 對資金的準(zhǔn)備如何？ 如果您希望做我們錢啤集團在 XX 市的經(jīng)銷商，至少您需要準(zhǔn)備 XX 萬的流動資金，您有此準(zhǔn)備嗎？一般情況下，對方會反問其它方面的一些問題，請按照《經(jīng)銷商合同》條款回答39 / 73 對感覺良好者發(fā)出邀請——邀請到分公司面談不知您最近是否方便到 XX 市錢啤分公司來考察和面談一次，這里有我們?nèi)康臉悠罚ㄈ绻侥诔鞘袑o法攜帶） ，我們可以仔細交流，您看方便嗎？首次面談最好在分公司，以便免去“登門的被動”電話中便認(rèn)為沒有必要繼續(xù)交流的則可客氣地終止1. 展示并介紹錢啤集團樣品2. 引領(lǐng)察看本地錢啤集團零售終端3. 實質(zhì)性洽談4. 過目《經(jīng)銷商合同》（但不可帶走）第三階段：面談，進入實質(zhì)性洽談5. 對良好者留下限時回復(fù)承諾關(guān)鍵性語言提示：謝謝您的來訪，我們將盡快安排時間到您所在的城市進行實地考察（僅對有必要深入考察的對象） ，到時還要給您添麻煩分公司辦公環(huán)境準(zhǔn)備樣品成列準(zhǔn)備樣板終端準(zhǔn)備客氣，友好，大度，原則不要輕易許諾1. 實地考察經(jīng)銷商實力、能力及口碑等2. 個人“應(yīng)招者”最好能到其家中“做客”3. 如果一個城市有幾個“應(yīng)招者” ，最好一次性考察、對比，但要注意不要泄露另外一個的任何資料4. 即便考察結(jié)果不滿意，也必須形成書面報告，并對該市場提出開發(fā)建議第四階段：實地考察5. 請注意當(dāng)?shù)馗偲肥袌黾敖?jīng)銷商概況關(guān)鍵性語言提示：我們錢啤公司此次經(jīng)銷商調(diào)整是希望建立牢固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟（我們不希望頻繁的調(diào)換經(jīng)銷商） ，所以每個經(jīng)銷商的簽約都要報請總部批準(zhǔn)，我將盡快把您的情況書面匯報總部，并盡快給您答復(fù)到達該城市頭一天最好不要通知被考察者，通過市場走訪，終端打探，競品觀察，同行問詢（可以二級小經(jīng)銷商或下屬郊縣經(jīng)銷商的名義） ，獲取該“應(yīng)招者”的資料不要隨便吃喝“應(yīng)招者”的酒席1. 將每一個“應(yīng)招者”的洽談和考察情況均要形成書面報告2. “意義不大”者可以統(tǒng)一匯總，簡要匯報第五階段：匯報總部3. 意向較佳者需單獨成文，詳細匯報，優(yōu)缺點均要客觀評述段：正 2.詳見《錢啤區(qū)域經(jīng)銷商合同》40 / 73式簽約 3.主要依據(jù)：《錢啤集團市場開發(fā)運作手冊》41 / 73第四章 建立分銷網(wǎng)絡(luò)42 / 73一．經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程（1）調(diào)查有效終端并分類（2）按照零售商選擇標(biāo)準(zhǔn)擬定準(zhǔn)經(jīng)銷商名單（3）商、超類終端登門拜訪，洽談合作（辦事處主任與經(jīng)銷商親自拜訪，要準(zhǔn)備的材料——企業(yè)、產(chǎn)品介紹，終端展示手冊與要求，小禮品）二．經(jīng)銷商的分類經(jīng)銷商的分類是按照終端的類型區(qū)分的，詳細參見《市場狀況調(diào)查》中有效終端的分類。同時，務(wù)必注意：即使是錢啤人員協(xié)助甚至局部替代經(jīng)銷商開展終端開發(fā)工作，期間發(fā)生的諸如進場費、贊助費、條碼費以及其它名目不清的交際費、業(yè)務(wù)費等，亦必須由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)（錢啤公司認(rèn)可的費用除外） 。）有一定的信用