銷售管理能力分析(編輯修改稿)
2025-07-22 04:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （2） 對銷售人員的激勵；（3） 報酬系統(tǒng)；差距結(jié) 銷售額實現(xiàn)% 出訪實現(xiàn)% 平均訂貨累 出訪平均費用 傳遞信息類型 質(zhì)量和數(shù)量目 銷售額% 費用 出訪次數(shù)標 顧客量 信息 行業(yè)管理效果 質(zhì)量和數(shù)量標 行業(yè)標準準 顧客調(diào)查（4） 評估與檢查系統(tǒng)。 判明差距圖 在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結(jié)果產(chǎn)生影響？咨詢?nèi)藛T可參照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。銷售能力管理方法決 定方 法問 題3．報酬系統(tǒng) —固定工資 —固定工資+傭金 —固定工資+傭金+獎金 —實物報酬（1） 就目標而言系統(tǒng)是否合理？（2） 多變報酬的情況這個系統(tǒng)是否真有足夠的激勵性？是否有安全界線？管理復雜性？4．評價與控制結(jié)果控制 量 質(zhì)地盤控制重復訪問（1） 控制的周期性和類型怎樣？（2） 結(jié)果是否與銷售人員討論和評估過？2．資源組織（1）人力資源① 銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品。組織類型組 織注 重1．檢地區(qū)領(lǐng)地覆蓋（市場占有）單一責任2．按領(lǐng)域工業(yè)行業(yè)用戶類型
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