銷售管理能力分析-全文預(yù)覽
【正文】 2．按領(lǐng)域量 銷售能力管理方法決 定方 法問 題3．報(bào)酬系統(tǒng) —固定工資 —固定工資+傭金 —固定工資+傭金+獎(jiǎng)金 —實(shí)物報(bào)酬（1） 就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合理？（2） 多變報(bào)酬的情況質(zhì)量和數(shù)量標(biāo) 出訪次數(shù)標(biāo) 傳遞信息類型 銷售額實(shí)現(xiàn)% 行業(yè)名稱每個(gè)銷售人員每年出訪次數(shù)高消費(fèi)特級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)高級(jí)市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)3~54~67~1012~18分析的目的是找出銷售者實(shí)現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間的差距，以及產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo)之間的差距的根源。集中客戶將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)出訪效率全部費(fèi)用/推銷人員參考期總銷售額的變化銷售額、推銷者、用戶增長(zhǎng)的%（2）報(bào)告（內(nèi)容、頻率）；（3）傳遞訂貨。（2）出訪/接觸的質(zhì)量。銷售能力分析 咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖□第一階段——成績(jī)咨詢對(duì)銷售人員提供的結(jié)果進(jìn)行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個(gè)階段與所制定的目標(biāo)相比較。在這些可測(cè)結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如：（1）同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動(dòng)的迅速性；對(duì)客戶要求的處理。2．實(shí)際需要調(diào)查（1）在銷售能力管理中一般用以下指標(biāo)表明目標(biāo)：①總銷售定額（營(yíng)業(yè)額或銷售量）；②單項(xiàng)產(chǎn)品定額（力量平衡）；③出訪定額（月、周、日）；④按客戶類型出訪頻率；⑤對(duì)現(xiàn)有及未來客戶出訪次數(shù)；⑥管理工作。營(yíng)業(yè)額和銷售人員的增長(zhǎng)以及增長(zhǎng)的%毛利/出訪總銷售額 出訪次數(shù) 稅前單
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