營銷咨詢-銷售能力分析doc-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 08:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方法 在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距是根源是多方面的，可能是外來因素造成的，如銷售人員的管理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員的素質(zhì)、銷售方法等。 外來因素與某些銷售人員管理領(lǐng)域的決策相關(guān)： （ 1） 目標(biāo)的制定 （ 2） 對銷售人員的激勵； （ 3） 報(bào)酬系統(tǒng)； （ 4） 評估與檢查系統(tǒng)。 圖 判明差距圖 在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結(jié)果產(chǎn)生影響？咨詢?nèi)藛T可參照表 6． 3． 42 研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。 表 6． 3． 42 銷售能力管理方法 決 定 方 法 問 題 3．報(bào)酬 系統(tǒng) — 固定工資 — 固定工資 +傭金 （ 1） 就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合理？ （ 2） 多變報(bào)酬的情況 這個系統(tǒng)是否真有足夠的激勵差 距 結(jié) 銷售額實(shí)現(xiàn) % 出訪實(shí)現(xiàn) % 平均訂貨 累 出訪平均費(fèi)用 傳遞信息類型 質(zhì)量和數(shù)量 目 銷售額 % 費(fèi)用 出訪次數(shù) 標(biāo) 顧客量 信息 行業(yè)管理效果 質(zhì)量和數(shù)量 標(biāo) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn) 顧客調(diào)查 此資料來自企業(yè) — 固定工資 +傭金 +獎金 — 實(shí)物報(bào)酬 性？ 是否有安全界線？ 管理復(fù)雜性？ 4．評價(jià)與控制 結(jié)果控制 量 質(zhì) 地盤控制 重復(fù)訪問 （ 1） 控制的周期性和類型怎樣？ （ 2） 結(jié)果是否與銷售人員討論和評估過？ 2．資源組織 （ 1） 人力資源 ① 銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品（見表 6． 3． 43）。
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