【文章內容簡介】 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 零售終端管理 零售終端管理四 ? XX終端價格控制 – 終端產品與服務的搭售管理 – 終端整車產品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經營 直銷模式分析 零售終端價格控制 銷售隊伍管理一 ? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式 ? 銷售人員匯報方式 ? 銷售公司組織結構圖 ? 銷售公司崗位、部門職責 ? 關鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理二 ? 建立 XX銷售管理人員 (銷售經理 )的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權重確定 ? 建立 XX銷售人員的考核體系 ? 考評指標的確立 ? 考評指標在不同地區(qū)的權重確定 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理三 ? 建立 XX銷售管理人員 (銷售經理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立 XX銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 銷售隊伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關鍵流程設計階段也會涉及 ? 建立銷售業(yè)務報告系統(tǒng) – 設計客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報告 – 每月維修報告 – 每月理賠報告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告 銷售隊伍管理 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷風險防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關于信用政策和方案建議 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應收帳款管理 – 根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應收帳款周轉收益的比較 – 客戶營運資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調整信用等級的依據(jù)和調整范圍 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范三 ? 建立 XX信用管理機制 – 確定信用等級的依據(jù) – 確定引起的財務資本成本變化的因素 – 調整信用標準的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設計 – 合同的起草、審議、復議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機制 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 營銷風險防范四 ? 營銷費用使用的經濟性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費用結構比例建議 ? 裝載機和挖掘機營銷費用的共享性 ? 裝載機和挖掘機營銷費用使用重點 ? 營銷費用的流程安排 ? 營銷費用使用后的效果分析 ? 營銷費用使用重點問題防范 營銷風險防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 關鍵業(yè)務流程一 ? 業(yè)務流程描述方法培訓 ? 業(yè)務流程描述 ? 劃分業(yè)務流程，確定業(yè)務流程清單 ? 對流程重要性進行排序 ? 業(yè)務流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 關鍵業(yè)務流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務流程 ? 和山東 XX高層和營銷部門討論，核心業(yè)務流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務流程各項活動的工作時間 – 核心業(yè)務流程各項活動間的通過時間 – 核心業(yè)務流程各項任務轉手次數(shù) – 核心業(yè)務流程問題分析 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 關鍵業(yè)務流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設計 ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關鍵流程圖設計 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 關鍵業(yè)務流程四 ? 明確業(yè)務流程優(yōu)化設計要點 ? 標桿瞄準最佳實務 ? 確定總體目標業(yè)務流程 ? 目標業(yè)務流程優(yōu)化設計 – 清除無效的及非增值性的業(yè)務活動 – 簡化所有過于復雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運用先進的信息技術 , 加速流程運轉 , 提高流程運行質量 ? 目標業(yè)務流程討論 關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定 初選 調查 與經銷商接洽談判 確定經銷商 ?收集市場經銷商資料 ?了解經銷商行業(yè)內的經營情況及銷售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經銷商 詳細研究經銷商情況 ,包括 : ?銷售網(wǎng)絡 ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉儲及服務能力 ?選擇合適的經銷商 ?準備詳細的經銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經銷商管理方法 ?與經銷商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經理 ?綜合比較與經銷商談判結果確定合適的經銷商 舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經銷商扶持 經銷商拜訪 ?及時更新經銷商檔案 ?建立完整的經銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網(wǎng)絡開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?扣點 ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務員支持 ?與經銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡 ?服務支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經銷商 ?定期與經銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實到人 舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺階 返利 臺階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎 勵點 15 萬 4% 10 萬 4% ?進貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標由公司銷售管理部結合各區(qū)域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績的考核同上 舉例 —— 代理商的激勵二 :市場信譽獎勵 序號 考核項目 標準 評分 1 價格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內進行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內零售 不得進行批發(fā)業(yè)務 l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權 作降級處理或取消 經銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務 l 送貨及時 l 服務投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 —— 代理商的激勵三 :網(wǎng)絡開發(fā)獎勵 ?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經銷商 ,設立網(wǎng)絡開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結合地區(qū)實際情況確定 ) 經銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵 一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經銷商銷售額 二級經銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經銷商銷售額 舉例 —— 營銷預算的形成與費用的控制 同意 申請 否 預算內 預算外 信息分析 市場資訊 銷售預測 營銷計劃 預算形成 修正 上級審批 預算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財務部 公司財務部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關活動 人員推銷 廣告 快速消費品的各種營銷費用比例的經驗值 舉例 —— 銷售人員激勵 — 績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務 ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用 ＋ B 主要工作職責履行情況 ?安全 ?質量 ?領導 * ?績效管理 * ?財務管理和盈利性 ?團隊協(xié)作 ?培訓和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術實施能力 ＋ *: 僅對銷售經理 舉例 —— 銷售人員激勵 — 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項指 標計算的獎懲 + 由進銷差價產生的 獎金 ? 銷售人員實行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項指標按月考核 ? 根據(jù)單項指標完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務的情況下可以提取 ? 進銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同 舉例 —— 營銷表格設計 — 分銷商年度評估表 分銷商年度評估表區(qū)域經理：