【文章內(nèi)容簡介】 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 零售終端管理四 ? XX終端價(jià)格控制 – 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 – 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價(jià)格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 銷售隊(duì)伍管理一 ? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式 ? 銷售人員匯報(bào)方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責(zé) ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍管理二 ? 建立 XX銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ? 考評(píng)指標(biāo)的確立 ? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立 XX銷售人員的考核體系 ? 考評(píng)指標(biāo)的確立 ? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍管理三 ? 建立 XX銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立 XX銷售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報(bào)制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) – 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報(bào)告 – 競爭對(duì)手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報(bào)告 – 每月維修報(bào)告 – 每月理賠報(bào)告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關(guān)于信用政策和方案建議 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應(yīng)收帳款管理 – 根據(jù)客戶實(shí)際情況不同確定不同信用等級(jí) – 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營運(yùn)資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級(jí)的信用額度 – 調(diào)整信用等級(jí)的依據(jù)和調(diào)整范圍 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范三 ? 建立 XX信用管理機(jī)制 – 確定信用等級(jí)的依據(jù) – 確定引起的財(cái)務(wù)資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇 ? 賒銷合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設(shè)計(jì) – 合同的起草、審議、復(fù)議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范四 ? 營銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用的共享性 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用使用重點(diǎn) ? 營銷費(fèi)用的流程安排 ? 營銷費(fèi)用使用后的效果分析 ? 營銷費(fèi)用使用重點(diǎn)問題防范 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一 ? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)流程描述 ? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單 ? 對(duì)流程重要性進(jìn)行排序 ? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新的業(yè)務(wù)流程 ? 和山東 XX高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì) ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實(shí)務(wù) ? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) – 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) – 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn) , 提高流程運(yùn)行質(zhì)量 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商 ?收集市場經(jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商 詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ,包括 : ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評(píng)估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評(píng)估 ?是否擾亂價(jià)格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)估 ?銷售量評(píng)估 ?回款及時(shí)性 ?送貨及時(shí)性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時(shí) ?落實(shí)到人 舉例 —— 代理商的激勵(lì)一 :銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺(tái)階 返利 臺(tái)階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺(tái)階及銷售獎(jiǎng) 勵(lì)點(diǎn) 15 萬 4% 10 萬 4% ?進(jìn)貨業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) (占 35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì) ?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績的考核同上 舉例 —— 代理商的激勵(lì)二 :市場信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 序號(hào) 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 1 價(jià)格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價(jià)格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計(jì) 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計(jì)三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級(jí)處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動(dòng) l 每少開展一次促銷 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 —— 代理商的激勵(lì)三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) .區(qū)分一級(jí)分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級(jí)經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 舉例 —— 營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請(qǐng) 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場資訊 銷售預(yù)測 營銷計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級(jí)審批 預(yù)算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 人員推銷 廣告 快速消費(fèi)品的各種營銷費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值 舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 績效考評(píng) C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷售經(jīng)理 舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評(píng)分核 算的月薪 + 按績效考核單項(xiàng)指 標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲 + 由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的 獎(jiǎng)金 ? 銷售人員實(shí)行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評(píng)的得分按比例換算成月薪 ? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 ? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷差價(jià)按季度核算 ,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同 舉例 —— 營銷表格設(shè)計(jì) — 分銷商年度評(píng)估表 分銷商年度評(píng)估表區(qū)域經(jīng)理：