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正文內(nèi)容

咨詢公司-某大型集團(tuán)戰(zhàn)略報(bào)告(編輯修改稿)

2025-02-03 03:29 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 從簡單貿(mào)易商向商貿(mào)實(shí)體轉(zhuǎn)型? 建立強(qiáng)大的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡(luò),具有較強(qiáng)的國內(nèi)外采購能力,與大量的分銷商和直接用戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系? 核心商品的實(shí)業(yè)化? 建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系? 通過合并 /聯(lián)盟等形式與國內(nèi)外研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)成熟的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì),品牌的孕育階段167。 成熟的紡織、工藝產(chǎn)品系列設(shè)計(jì),產(chǎn)品設(shè)計(jì)凸現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益? 成體系的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡(luò),成熟、系統(tǒng)的采購網(wǎng)絡(luò)管理? 品牌的投入和宣傳? 建立國內(nèi)外銷售渠道? 通過兼并 /收購等方式滲透到亞洲和一些主要市場? 與更多的相關(guān)產(chǎn)品流通企業(yè)建立起合并 /聯(lián)盟關(guān)系全球性的品牌和市場推廣? 全球市場覆蓋? 強(qiáng)大的采購網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)? 大型用戶的采購伙伴? 虛擬生產(chǎn)商生存-作強(qiáng)階段 作強(qiáng)-持續(xù)發(fā)展階段 持續(xù)發(fā)展-領(lǐng)導(dǎo)者階段45最終,集團(tuán)貿(mào)易板塊運(yùn)作模式發(fā)展成為:直接與客戶簽訂采購合同,供應(yīng)買家需要的產(chǎn)品;生產(chǎn)以外包的形式交給工廠,從事一切從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理和控制、物流與航運(yùn)、銷售與分銷等工作的虛擬生產(chǎn)模式前期工作設(shè)計(jì)管理后期工作質(zhì)量控制測試集團(tuán)進(jìn)行高附加值的前期和后期工作原材料和其他部分的生產(chǎn)管理生產(chǎn)把附加值的中間段工作交給工廠去做46 貿(mào)易板塊戰(zhàn)略舉措47只有通過貿(mào)易板塊的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略舉措和鞏固貿(mào)易中間商地位的當(dāng)前戰(zhàn)略舉措來發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù),改變現(xiàn)狀,才能逐步達(dá)到預(yù)期的戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略舉措1 沿產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸, 實(shí)施縱向 一體化2 通過并購、合作實(shí)施橫向一體化4 建立 采購網(wǎng)絡(luò),提升采購能力,成為客戶穩(wěn)定、長期的采購代理6 利用外貿(mào)經(jīng)營的優(yōu)勢,為中小生產(chǎn)企業(yè)作出口代理3 形成核心業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營;優(yōu)化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 提高 產(chǎn)品檔次,增加技術(shù)含量5 以客戶為導(dǎo)向提供增值服務(wù)1和 2為貿(mào)易板塊發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略舉措 6鞏固中間貿(mào)易商地位的當(dāng)前戰(zhàn)略舉措48國內(nèi)市場國外市場根據(jù)企業(yè)的資源和能力沿價(jià)值鏈向上游或下游延伸,實(shí)行縱向一體化,根本是培養(yǎng)某一節(jié)點(diǎn)或多個(gè)節(jié)點(diǎn)的核心能力,增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)涵和競爭優(yōu)勢目前的貿(mào)易企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置 :僅僅是一個(gè)經(jīng)銷商的中介角色,部分企業(yè)涉足了生產(chǎn)制造,但不成規(guī)模目前的外貿(mào)企業(yè)向價(jià)值鏈下游延伸 :向下進(jìn)入國外的批發(fā)、零售環(huán)節(jié),與物流配合建立分銷網(wǎng)絡(luò),一般這要求立足于品牌和國內(nèi)外市場 目前的貿(mào)易企業(yè)向價(jià)值鏈上游延伸 :向上進(jìn)入制造環(huán)節(jié)、設(shè)計(jì)研發(fā)環(huán)節(jié)甚至原料供應(yīng)環(huán)節(jié),然后利用外貿(mào)優(yōu)勢繼續(xù)拓展國外市場,同時(shí)有計(jì)劃有步驟地發(fā)展內(nèi)貿(mào)原料供應(yīng)研發(fā)設(shè)計(jì)批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商生產(chǎn)制造國內(nèi)市場國外市場原料供應(yīng)研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商國內(nèi)市場國外市場原料供應(yīng)研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商49企業(yè)選擇前向或后向一體化,取決于前后向一體化的關(guān)鍵成功因素與企業(yè)所擁有的資源和能力的匹配度;集團(tuán)可先考慮后向一體化,同時(shí)適時(shí)推進(jìn)前向一體化 供應(yīng)商的管理控制能力: 多年與工廠合作的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù),具有一定的貨源渠道,對于工廠的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控積累了一定的經(jīng)驗(yàn);但隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開,外貿(mào)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的依存度變得越來越低??蛻糍Y源的管理控制能力: 在多年的外貿(mào)經(jīng)營過程中,積累了一批穩(wěn)定的客戶資源;積累了與客戶合作的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn);由于中間商的地位決定了外貿(mào)公司討價(jià)還價(jià)的能力很低。市場開發(fā)能力: 不具備系統(tǒng)的市場開發(fā)體系;基本處于客戶提供圖樣,然后照單操作,所以,談到市場的開發(fā),只是處于客戶的開發(fā)階段。內(nèi)部管理控制能力: 具有內(nèi)部基本管理控制能力,但是管理意識、管理模式相對落后。集團(tuán)貿(mào)易板塊的資源 集團(tuán)貿(mào)易板塊的能力原料供應(yīng)研究設(shè)計(jì)批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商生產(chǎn)制造后向一體化的關(guān)鍵成功因素:產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)前向一體化的關(guān)鍵成功因素:品牌、渠道和渠道管理集團(tuán)貿(mào)易企業(yè)目前的位置 商譽(yù): 在行業(yè)內(nèi)和國外客戶中樹立了良好的商譽(yù)和形象。人才: 集聚了一批精通外貿(mào)銷售、懂得貿(mào)易規(guī)則的外銷員;在近幾年的實(shí)業(yè)化運(yùn)作中,部分公司集聚了一些懂得生產(chǎn)管理的管理人才和生產(chǎn)監(jiān)控的人才。資金: 與金融機(jī)構(gòu)多年的合作,以及目前業(yè)務(wù)運(yùn)作的良性循環(huán),融資渠道頗具優(yōu)勢。技術(shù): 發(fā)制品的研發(fā)設(shè)計(jì)具有較高的技術(shù)專長;紡織板塊公司的實(shí)業(yè)化運(yùn)作,相對而言積累了一些生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。業(yè)務(wù)優(yōu)良性: 發(fā)制品、有色金屬、紡織品稍具規(guī)模和實(shí)力,有一些國外穩(wěn)定客戶資源。當(dāng)前,集團(tuán)可先考慮進(jìn)行后向一體化,即進(jìn)行核心商品的實(shí)業(yè)化,以此為基地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì);同時(shí),適時(shí)推進(jìn)前向一體化,一種是采取并購國內(nèi)外成熟分銷渠道的方式(快捷方式,機(jī)會型,在條件成熟時(shí)可考慮,發(fā)制品可先考慮這種方式),另一種是在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)逐步成熟過程中孕育品牌,進(jìn)行前向一體化,建立國內(nèi)外分銷渠道(循序漸進(jìn)方式)。50集團(tuán)貿(mào)易板塊前向一體化和后向一體化過程中,各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取并購、合作的形式進(jìn)行橫向一體化,是一種簡單、迅速的實(shí)力擴(kuò)張方式原料供應(yīng)研發(fā)設(shè)計(jì)批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商生產(chǎn)制造集團(tuán)外貿(mào)企業(yè)目前的位置后向一體化的關(guān)鍵成功因素:產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)前向一體化的關(guān)鍵成功因素:品牌、渠道和渠道管理初期與國內(nèi)外設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力后,考慮并購并購成型的生產(chǎn)企業(yè)與一些大型的生產(chǎn)企業(yè)合作(合資、合作或參股)與國外具有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)進(jìn)行合作根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略,并購具有戰(zhàn)略意義的外貿(mào)企業(yè) , 如:并購核心商品的競爭對手并購對企業(yè)的商品產(chǎn)生互補(bǔ)作用的外貿(mào)企業(yè)初期與國內(nèi)外批發(fā)商、零售商合作,利用其渠道根據(jù)自有品牌的狀況和渠道開拓、管理的經(jīng)驗(yàn),以及所在市場的潛規(guī)則,并購成熟渠道更具規(guī)模、消除競爭對手簡單和迅速的生產(chǎn)能力擴(kuò)張簡單和迅速的渠道建設(shè)簡單和迅速的研發(fā)能力擴(kuò)張并購原料生產(chǎn)企業(yè)或與其合作(合資、合作或參股)原料分銷渠道的合作和并購進(jìn)行高科技原料的合作研發(fā),具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力后,考慮并購簡單和迅速的能力擴(kuò)張51研發(fā) 制造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售生產(chǎn)企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小,自建經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì)外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理?提供經(jīng)銷代理國外渠道?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小,自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì)外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理國外渠道?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì)外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營?提供經(jīng)銷服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?自建國外經(jīng)銷渠道外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理國外渠道?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小,自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì)外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理國外渠道?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購直接從事外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè)?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利國外渠道?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購不經(jīng)濟(jì)中間貿(mào)易商仍然有生存的空間:為國內(nèi)的中小生產(chǎn)企業(yè)提供外貿(mào)代理服務(wù)52或?yàn)閲鈴S商提供采購代理和外貿(mào)代理服務(wù)直接從事外貿(mào)的加工企業(yè)?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利國外廠商?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購不經(jīng)濟(jì)加工企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小,自建渠道不經(jīng)濟(jì)國外廠商?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購不經(jīng)濟(jì)來樣定做外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理?提供采購代理來樣定做加工企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小,自建國外渠道不經(jīng)濟(jì)外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理國外廠商?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì)外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營?提供采購服務(wù)加工企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?自建國外渠道外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理國外廠商?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì)加工企業(yè)?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小,自建國外渠道不經(jīng)濟(jì)外貿(mào)企業(yè)?提供外貿(mào)代理國外廠商?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán)?直接進(jìn)入中國采購來樣定做來樣定做來樣定做研發(fā) 制造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售53中間貿(mào)易商必須具備應(yīng)有的核心競爭力才能生存與發(fā)展強(qiáng)大的采購能力和分銷能力形成核心業(yè)務(wù) /產(chǎn)品? 專業(yè)地從事某一或某幾個(gè)產(chǎn)品的采購和分銷? 各個(gè)產(chǎn)品之間擁有一定的協(xié)同性,如:能共享銷售網(wǎng)絡(luò)等? 實(shí)現(xiàn)差異化或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,成為某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場領(lǐng)先者? 強(qiáng)大的采購能力使得中間商能獲得最佳的貨源(質(zhì)量和供應(yīng))? 批量采購使中間商獲得價(jià)格上的優(yōu)勢? 完善的分銷網(wǎng)絡(luò)使中間商滲透流通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),控制貨物到達(dá)最終用戶之前的流動(dòng)和質(zhì)量,掌握增值服務(wù)的主動(dòng)權(quán)? 更接近用戶和市場以客戶為導(dǎo)向提供增值服務(wù)中間貿(mào)易商的成功因素? 除了采購和分銷,中間貿(mào)易商可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項(xiàng)增值服務(wù),如: 向客戶提供最新的市場信息、為客戶降低庫存成本,與客戶一起改善物流供應(yīng)系統(tǒng)等等? 增值性的服務(wù)使得中間貿(mào)易商與客戶的關(guān)系更為緊密54因此,必須培養(yǎng)并專注于核心業(yè)務(wù)和商品,進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營各子公司經(jīng)營的商品涉及紡織、服裝、工藝、有色金屬、食品、輕工、化工、五礦、醫(yī)藥、機(jī)電、五金、建材、畜產(chǎn)品等十幾個(gè)類別,幾十個(gè)品種。商品的進(jìn)出口額不等,從每單4500萬美元進(jìn)口額到每單幾百美元進(jìn)口額不等;從每單 600多美元出口額到每單 71美元出口額不等。商品的利潤率不等,從虧損 32%到盈利 38%不等。各公司經(jīng)營產(chǎn)品交叉現(xiàn)象嚴(yán)重,尤其是紡織服裝, 12個(gè)子公司中9個(gè)子公司涉及紡織服裝的出口業(yè)務(wù);工藝品的部分產(chǎn)品主要在海錦、海潤和海川對外幾個(gè)公司中交叉經(jīng)營。目前各子公司商品經(jīng)營狀況 確定核心商品的標(biāo)準(zhǔn)從業(yè)務(wù)或商品的行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力兩個(gè)緯度分析;其中,行業(yè)吸引力評價(jià)因素為:市場規(guī)模、增長性、贏利性、競爭度和供應(yīng)資源;企業(yè)競爭力評價(jià)因素為:銷售額、市場占有率、供應(yīng)能力、技術(shù)能力和渠道能力等;選擇行業(yè)吸引力大或相對較大,企業(yè)競爭力一定要相對大的業(yè)務(wù)和商品同時(shí)可參照:216。 客戶資源開發(fā)潛力大216。 具有最佳的服務(wù)和關(guān)系(客戶忠誠度)216。 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有獨(dú)特的能力,或者有專利,或者有獨(dú)特工藝,并且市場的容量大、前景廣闊216。 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有規(guī)模效益或低成本優(yōu)勢專業(yè)化經(jīng)營的必要性在專業(yè)化領(lǐng)域里容易做到深挖市場、客戶的潛力,提升產(chǎn)品的檔次,提供差別化服務(wù),從而有可能占據(jù)細(xì)分市場的壟斷地位。形成相對規(guī)模效益,分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品上的外部市場交易成本和內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)成本相對小,比如運(yùn)輸費(fèi)用因其規(guī)模從而單位分?jǐn)偝杀据^小。風(fēng)險(xiǎn)要小。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)對本行業(yè)的市場狀況、技術(shù)水平、競爭策略等情況一定比對其他行業(yè)更了解、更熟悉。一個(gè)企業(yè)的資源和能力是有限的,必須考慮企業(yè)的能力和資源邊界。55優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高出口產(chǎn)品的檔次,增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量評價(jià)集團(tuán)出口產(chǎn)品構(gòu)成集團(tuán)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為:高新技術(shù)產(chǎn)品 %, 初級機(jī)電產(chǎn)品占 %, 其他均為紡織服裝、輕工工藝、食品等傳統(tǒng)出口產(chǎn)品;產(chǎn)品均為競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品國家退稅政策支持高附加值的機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的出口;紡織服裝、輕工工藝產(chǎn)品和部分農(nóng)副產(chǎn)品退稅率普遍下調(diào),退稅率下調(diào)對集團(tuán)出口的影響很大綜述:培養(yǎng)孕育高新技術(shù)產(chǎn)品,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)評價(jià)出口產(chǎn)品的利潤率占出口 %的紡織品類的平均毛利率: %占出口 14%的針織品的平均毛利率: %占出口 %的梭織品的平均毛利率: 10% 占出口 %的發(fā)制品的平均毛利率: 8%占出口 %的工藝編織品的平均毛利率: 11%占出口 %的陶瓷的平均毛利率: 11%占出口 %的水產(chǎn)品平均毛利率: 1%(大部分為加工貿(mào)易)占出口 %的金屬制品的平均毛利率: %(代理)資料來源:各公司上報(bào)材料占出口 35%的紡織服裝的利潤率在 8%- 10%之間,多為中低檔出口產(chǎn)品,處于價(jià)格競爭 毛利率稍高的工藝品類產(chǎn)品,其均為小訂單、多批次,管理成本較高,仍處于價(jià)格競爭占出口 12%的水產(chǎn)品和近 13%的金屬制品多為加工貿(mào)易,以代理為主綜述:集團(tuán)出口產(chǎn)品絕大部分為出于價(jià)格競爭的中低檔產(chǎn)品,利潤率較低,競爭激烈;提高產(chǎn)品的檔次,增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量,擺脫價(jià)格競爭,提高利潤率,是當(dāng)務(wù)之急。56建
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