通過提高客戶忠誠度增加客戶價值(編輯修改稿)
2025-07-21 22:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 創(chuàng)造了極高的客戶滿意度，并且在客戶中口口相傳，迅速擴(kuò)展開來，并且很快將土星汽車的市場占有率帶到了市場第二的位置?！ ? 壽險銷售過程中也非常關(guān)注于客戶體驗的設(shè)計，一些專業(yè)的壽險公司精心設(shè)計和策劃客戶的銷售過程體驗，并且對壽險顧問進(jìn)行大量專業(yè)的培訓(xùn)。壽險顧問經(jīng)常通過對目標(biāo)客戶全方位的信息收集和分析，來引導(dǎo)客戶關(guān)注某些特定的壽險產(chǎn)品，并且將客戶引入精心設(shè)計的銷售過程中，通過完善的審核和核保過程，一方面是確認(rèn)客戶的狀態(tài)，同時也是判斷客戶的支付能力，盡量在保證客戶有支付能力的同時，挖掘出客戶的全部需求，并且將需求通過銷售過程轉(zhuǎn)化為對企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的消費?？儍?yōu)的壽險公司都會對已經(jīng)投保的客戶進(jìn)行周期性的審核，一方面是更新客戶的信息，通過分析向客戶提供更適合的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面也是在定期審核保戶的資格和支付能力，在提供服務(wù)的同時也在對客戶的風(fēng)險進(jìn)行控制?！ ? 目前國內(nèi)電信行業(yè)激烈的客戶競爭，市場營銷的相當(dāng)投入是將競爭對手的重復(fù)購買者變成自己企業(yè)的第一次購買者，然后再通過持續(xù)的營銷刺激和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗保留這些客戶?！?客戶分群的應(yīng)用 由于客戶的價值不同，客戶需要區(qū)別對待，客戶分群也是忠誠度營銷中最重要的應(yīng)用之一。對客戶進(jìn)行分群，再針對每一不同的客戶群體設(shè)計最適合的營銷方案和客戶體驗?！ ? 對于客戶的分群可以根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的特點采取不同的方式，比如應(yīng)用客戶對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)、向客戶提供的服務(wù)水平不同，甚至是客戶支付的不同的價格等，來區(qū)分客戶?！?客戶忠誠貢獻(xiàn)示例 下表是一家企業(yè)的客戶樣本分布比例示例，這里的客戶均指的是活躍客戶，在某些行業(yè)中有時也稱為交易客戶。 在這一示例的樣本中，我們選取10,000活躍客戶樣本為基數(shù)。鉆石卡客戶是那些平均月消費在1000元以上的客戶，大約占樣本數(shù)量的3%左右，金卡客戶是平均月消費在500至1000的客戶群，大約占樣本數(shù)量的10%左右，銀卡客戶是月消費在300至500元的客戶群，大約占樣本數(shù)量的20%左右，而普通客戶大約占了樣本總數(shù)47%左右，我們假定在一段時期內(nèi)發(fā)展的新客戶數(shù)量在20%左右。在這里，我們暫時不討論新客戶的遷移問題?！ ? 同時，如下表2所示，我們給定了不同客戶分群的客戶平均月消費水平及利潤貢獻(xiàn)比率。通過計算可以得出，高端的鉆石卡客戶雖然僅占客戶數(shù)的3%，%，卻貢獻(xiàn)了三分之一的利潤。而占近半數(shù)的普通客戶，大約貢獻(xiàn)了收入的四分
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