優(yōu)勢(shì)談判的奧秘羅杰道森(編輯修改稿)
2025-07-21 17:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 美國(guó)人通常開(kāi)價(jià)時(shí)不會(huì)太離譜，因?yàn)橄攵虝r(shí)間解決戰(zhàn)斗，外國(guó)人則不然；美國(guó)人喜歡單獨(dú)談判，外國(guó)人喜歡群體 談判；美國(guó)人不會(huì)掏心掏肺的談判；美國(guó)人重視短期利益，外國(guó)人重視的是長(zhǎng)期的關(guān)系；美國(guó)人很少會(huì)外語(yǔ)；美國(guó)人對(duì)緘默很不習(xí)慣，亞洲人對(duì)緘默很習(xí)慣；美國(guó)人討厭承認(rèn)自己無(wú)知；美國(guó)人收禮物會(huì)覺(jué)得有回報(bào)的責(zé)任。談判的動(dòng)力我們想的和客戶想的不一定完全一樣；216。 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型216。 個(gè)人驅(qū)動(dòng)型216。 組織驅(qū)動(dòng)型216。 態(tài)度驅(qū)動(dòng)型優(yōu)勢(shì)談判員的特質(zhì)發(fā)掘更多咨詢的能力比其他人更有耐心有開(kāi)高價(jià)的勇氣追求雙贏的正面態(tài)度愿意當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾另外三點(diǎn)特質(zhì)愿意模棱兩可；有競(jìng)爭(zhēng)精神；不太在乎是否有人喜歡優(yōu)勢(shì)談判員的信念（5點(diǎn)）談判結(jié)果的壓力總在另一方；談判是根據(jù)一套規(guī)定而來(lái)的（前面講的技巧）；對(duì)說(shuō)不了解那代表開(kāi)放的談判立場(chǎng)；裝傻是聰明的做法（可以解除雙方的競(jìng)爭(zhēng)心）；必須將重點(diǎn)集中在事務(wù)本身（就事論事）。談判的壓力點(diǎn)時(shí)間的壓力別讓對(duì)方知道你有時(shí)間限制； 人在時(shí)間緊迫的時(shí)候較有彈性，80%的讓步是在20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成的。事先將所有的細(xì)節(jié)講明，不要留到日后再說(shuō)。否則會(huì)成為大問(wèn)題；談判時(shí)間越久越容易得到讓步；反制時(shí)間壓力：忘掉你已投下的投資，檢視目前的情況如何，必要時(shí)終止談判；資訊的壓力別怕承認(rèn)你的無(wú)知；承認(rèn)你的無(wú)知，然后將答案的范圍擴(kuò)大；收集資訊的方法就是發(fā)問(wèn)，承認(rèn)自己的無(wú)知；發(fā)問(wèn)的地點(diǎn)很重要，讓客戶遠(yuǎn)離工作環(huán)境；收集咨詢的其他方法：?jiǎn)栆恍┖退鲞^(guò)交易的公司。走人的壓力你是可以隨時(shí)走人的，談判過(guò)程中一定要時(shí)刻清醒意識(shí)到這一點(diǎn)沒(méi)有什么比談判賺錢更多的了確保你走人前已經(jīng)調(diào)起足夠的對(duì)方的欲望銷售應(yīng)被視為以下四個(gè)過(guò)程觀察：尋找想和你做生意的人；合格：他們有能力和你做生意嘛？建立欲望：讓對(duì)方想要你的產(chǎn)品與服務(wù)；完成交易：讓對(duì)方簽約。請(qǐng)示上級(jí)這是談判規(guī)則之一如果對(duì)方知道你是上級(jí)，那你就是唯一需要說(shuō)服的人上級(jí)的形態(tài)越模糊你就越有機(jī)會(huì)
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