【文章內(nèi)容簡介】 密切的。土木工程的相當(dāng)工作量需在地下完成,因而工程量難以準(zhǔn)確預(yù)測。FIDIC合同中對工程計量方法有明確的規(guī)定,并根據(jù)確定的計量方法列出了相應(yīng)的工程量清單。例如:在開挖時,工程量是以凈開挖量計量的,即不計算工作空間或開挖面以外的工程量。排水如井點排水,一般都包括在開挖單價以內(nèi),如果排水時水量超過從現(xiàn)場地質(zhì)數(shù)據(jù)推測的合理流量,則可根據(jù)合同第12條(不利自然條件)進(jìn)行相應(yīng)的索賠。土木工程施工涉及到大量的隱蔽工程,所以承包商在施工過程中必須嚴(yán)格遵守施工程序及設(shè)計圖紙,施工過程中一旦發(fā)生例外情況必須及時向工程師或其代表確認(rèn),并做好詳盡的現(xiàn)場施工記錄,一旦發(fā)生爭議可在第一時間提供相應(yīng)的證據(jù)。八、 報價技巧 對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但盈利有多種方式，掌握項目前期的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。 承包商必須按招標(biāo)程序通過競標(biāo)獲得項目，而投標(biāo)報價不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時還有賴于編標(biāo)人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該注意靈活掌握，注意分寸，善于加價與削價。此外，還應(yīng)避免報價人員與實施人員之間相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，只有這樣才能使一個蘊(yùn)含潛力和機(jī)會的報價得以貫徹執(zhí)行，最終確保項目盈利。項目中標(biāo)后要特別強(qiáng)化施工現(xiàn)場的綜合管理，把現(xiàn)場工作視為一個系統(tǒng)，在投標(biāo)報價、施工策劃、合約管理和成本監(jiān)控上下大力氣。尤其是對于大型工程，項目經(jīng)理應(yīng)由海外經(jīng)驗豐富、獨立工作能力強(qiáng)的人員擔(dān)任，項目領(lǐng)導(dǎo)班子要力爭形成道德好、素質(zhì)高、懂技巧、會外語、善管理的結(jié)構(gòu)。 投標(biāo)報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴(yán)肅性，同時投標(biāo)經(jīng)辦人員要對其數(shù)據(jù)的真實性和可靠性負(fù)責(zé)任。盡量避免頻繁更換項目經(jīng)理，從而確保整個項目實施和經(jīng)營管理的連續(xù)性。報價技巧歸總起來有兩條：一為早收錢，二為多收錢，這也就是人們常說的不平衡報價。 作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。（如開辦費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)低（如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場和零散附屬工程等）。盡管后邊的單價可能會賠錢，但由于先期早已收回了成本，資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決，財務(wù)應(yīng)變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為頭重腳輕（Front Loading）配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。 這不僅僅是個平衡和舒緩承包商資金壓力的問題，其中還包含有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面。如果承包商永遠(yuǎn)處于這種順差狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在承包商手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。同時，項目營地如果再管理得好一些，盈利還會更多，承包商的現(xiàn)場工作人員休息、生活舒適，對日后的施工也有利，能夠形成一種良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受，不會認(rèn)為承包商在提無理要求。 但也應(yīng)該注意，這種單價的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨龋豢梢噪S意伸縮。，就可能被業(yè)主判為廢標(biāo)，甚至列入日后不許再投標(biāo)的黑名單。例如，一個1000萬美元的項目，開工不久，營地設(shè)施剛剛完工就先收業(yè)主500萬美元是不可能的。應(yīng)該注意在合理的范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，一般情況下多收2030%屬于比較合理的范圍，對方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進(jìn)設(shè)備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊，使得早期工作內(nèi)容的單價明顯不合理，業(yè)主就可能要求承包商就此提供單價分析及計算依據(jù)，承包商反倒會弄巧成拙。 、經(jīng)咨詢工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間多少都會存有差異，有時甚至相差很大，而表中單價是空白待填的。由此可見，工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系。多收錢就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的，海外稱此為Active Cost Driver Apportionment。如果承包商在報價過程中判斷出標(biāo)書工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機(jī)會。例如，承包商的單價已定為100美元/m3，如果有絕對把握認(rèn)為標(biāo)書列明的10000m3 工程量有誤，應(yīng)該是15000m3 。那么，例如，報到130美元/ m3。承包商報價時是按照130美元/m310000m3 寫入合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是130美元/ m315000m3 ，這樣在驗工計價時就能比原來的100美元/m3 賺取更多的錢。 承包商報價人員的水平非常重要，他們應(yīng)該學(xué)會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗的積累，當(dāng)然最終決策人的水平和魄力也必不可少。如果認(rèn)為標(biāo)書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標(biāo)時好象是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商會陪很少的一部分。 最終的結(jié)果應(yīng)該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。 國內(nèi)許多施工單位初到海外承包工程項目時，由于受到國內(nèi)思維方式的影響，經(jīng)常喜歡向業(yè)主或咨詢工程師提些合理化建議。因為在國內(nèi)只要保證工程質(zhì)量，其節(jié)約部分的款額最高可達(dá)50%，這些都會歸施工單位所有。但在海外實施項目時，這樣做的結(jié)果既有可能造成咨詢工程師的不快，也可能由此引來咨詢工程師給承包商做不利的報告。 因為這種建議等于是在向業(yè)主證明他的失誤或無能，并造成其尷尬的境況。就是咨詢工程師勉強(qiáng)接受了建議，節(jié)省出來的錢也要全數(shù)歸還業(yè)主。因此，既便出現(xiàn)的問題相當(dāng)棘手，承包商也要盡量在形式上先把責(zé)任觀點拋開，以努力解決問題為出發(fā)點，首先用協(xié)商的方法去探求出錯的地方，便得工程能盡快展開。同時特別注意向咨詢工程師做好解釋工作，千萬不能讓他丟面子，并力爭獲得其理解和同情，從而在遵循合約的原則下，通過讓咨詢工程師發(fā)出變更令等方式或采用其他的商業(yè)變通辦法，爭取合理的補(bǔ)償和付款，減少損失或確保取得效益。 當(dāng)然，不平衡報價也有風(fēng)險，這要看承包商的判斷和決策是否準(zhǔn)確。即便判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強(qiáng)行改變或取消原有設(shè)計。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策。 項目實施過程中對外交涉的能力也很重要。否則就可能要面對由此引發(fā)的價格風(fēng)險（Price Risks）。另外，不可忽視對投標(biāo)文件認(rèn)真整理的重要性，這個第一印象相當(dāng)重要。標(biāo)書的填寫一定要清晰、無誤、端正，補(bǔ)充設(shè)計圖紙要美觀。承包商的授權(quán)代表要在投標(biāo)文件的每一頁上簽字蓋章，包括在一些重要的匯總標(biāo)價旁也要簽字蓋章，并應(yīng)將其授權(quán)書附在投標(biāo)文件中。九、波紋理論（The Ripple Theory）及索賠案例 隨著國際承包工程市場的不斷縮小和競爭激烈，造就了海外承包商的索賠意識普遍較強(qiáng)，而這種索賠完全不同于國內(nèi)在計劃經(jīng)濟(jì)體制下的追加工程概算。在FIDIC合同里索賠的條款很多，例如第12款、第13款、第40款、其中第12款很重要，承包商一般在索賠時會經(jīng)常引用這個條款，可以說是索賠的基礎(chǔ)，必須記住。第12款的中心意思是：在合同的執(zhí)行過程中，承包商遇到了編制標(biāo)書時不可預(yù)見的事情，才可以索賠。如果是投標(biāo)時把單價報低了，就很難進(jìn)行索賠，因為承包商在投標(biāo)首封函里聲明過：“已經(jīng)認(rèn)真地研讀了標(biāo)收內(nèi)容，包括合同條件、技術(shù)規(guī)范、圖紙、對標(biāo)書條件確認(rèn)無疑，承認(rèn)標(biāo)書對自已的約束力，并且所有報價不變?！备鶕?jù)這些確認(rèn)，業(yè)主完全可以拒絕承包商提出的索賠。同樣，F(xiàn)IDIC合同第11款里也有類似的說法，確認(rèn)承包商在投標(biāo)前對現(xiàn)場情況及周圍環(huán)境了如指掌，并已盡量獲得了有關(guān)數(shù)據(jù)，從而可以避免出現(xiàn)的意外或風(fēng)險。除非發(fā)生不可預(yù)測的事情，才能引據(jù)第12款、第13款和第40款或特殊風(fēng)險條款等展開索賠。即便這樣，業(yè)主也會與承包商爭執(zhí)，實在達(dá)不成一致時就要進(jìn)行仲裁。仲裁真正