【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 OTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第十一章 第四章 啟動(dòng)談判－熟悉地形一、學(xué)習(xí)目的和要求：本章詳盡的介紹了如何啟動(dòng)談判以及應(yīng)做的各方面的準(zhǔn)備工作。通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握如何撰寫項(xiàng)目概述、推薦信、估價(jià)申請(qǐng)書的要點(diǎn)，了解啟動(dòng)談判的技巧、事先調(diào)查研究的方法、以及安排第一次會(huì)晤所涉及到的方方面面的準(zhǔn)備工作。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：l 項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容：公司的歷史、項(xiàng)目說明、交易說明、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)l 介紹信（推薦信）、征詢方案 (RFP)l 如何回復(fù)詢價(jià)：準(zhǔn)備方案、利用政府資源、征求新的信息、安排快捷的電話協(xié)商、請(qǐng)求舉行預(yù)備會(huì)議、發(fā)送征求報(bào)價(jià)函、暫時(shí)得體地適度謝絕l 通過電話和傳真談判 l 事先調(diào)查研究的內(nèi)容：政治安全情況、經(jīng)濟(jì)情況、教育情況、基礎(chǔ)設(shè)施、 技術(shù)發(fā)展情況、.金融、財(cái)務(wù)狀況、 交通、 電訊、 分銷、 投資和貿(mào)易限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、 房地產(chǎn)租賃價(jià)格、 腐敗現(xiàn)象、 對(duì)外國人的態(tài)度、歷史文化 l 如何安排第一次會(huì)晤：會(huì)議時(shí)間的安排、護(hù)照/簽證/邀請(qǐng)、住房/會(huì)議室、會(huì)議設(shè)備及工作環(huán)境、飛行時(shí)差反應(yīng)、天氣及健康問題、著裝、會(huì)議時(shí)間的長短及議事日程、節(jié)假日及宗教要求、飛機(jī)航班、地面交通工具及交通狀況、餐飲、醫(yī)療、禮品三、考核目標(biāo)1. 考核知識(shí)點(diǎn)：l 項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容l 回復(fù)咨詢的方法及技巧l 如何通過電話和傳真談判 l 事先調(diào)查研究出訪國家的基本情況的內(nèi)容l 安排第一次會(huì)晤的準(zhǔn)備工作內(nèi)容2. 考核要求：l 領(lǐng)會(huì)：項(xiàng)目概述應(yīng)包括的內(nèi)容l 應(yīng)用：如何回復(fù)咨詢l 應(yīng)用：如何通過電話和傳真談判l(wèi) 領(lǐng)會(huì)：事先調(diào)查研究出訪國家的基本情況的內(nèi)容l 應(yīng)用：安排第一次會(huì)晤的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第五章 第一次會(huì)面－判斷你的對(duì)手一、學(xué)習(xí)目的和要求：通過本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握如何通過得體的舉止和行為給對(duì)方留下良好的印象、如何主持介紹會(huì)以及如何應(yīng)對(duì)談判前的交往活動(dòng)。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：l 給人深刻印象的舉止：準(zhǔn)時(shí)、外表、熱情、協(xié)作、親和、尊重l 如何當(dāng)好東道主：在機(jī)場(chǎng)、在公司l 如何入境：在機(jī)場(chǎng)、在東道主公司、在酒店三、考核目標(biāo)1. 考核知識(shí)點(diǎn)l 如何給人深刻的印象l 如何當(dāng)好東道主l 如何入境2. 考核要求l 領(lǐng)會(huì)：如何給人深刻的印象l 領(lǐng)會(huì)：如何作為東道主主持見面會(huì)l 應(yīng)用：作為來訪客人禮節(jié)、禮儀方面的要點(diǎn)四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第一節(jié) 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第四節(jié) 第六章　偏見的作用—感覺與現(xiàn)實(shí)一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：將對(duì)手的偏見轉(zhuǎn)為你方的優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方致命的弱點(diǎn)：收集資料、審定來源、進(jìn)行研究、綜合判斷經(jīng)濟(jì)偏見：當(dāng)?shù)孛癖姷目棺h、墮落的文化、文化侵略、滿不在乎打出“種族牌”：種族特征、事與愿違文化遷就：節(jié)假日、宗教活動(dòng)友善的重要性：軟弱、諂媚、屈尊、社交債禮節(jié)的重要性：信息來源、適應(yīng)性、餐桌上的禮節(jié)、商務(wù)禮節(jié)三、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第七章　地點(diǎn)選擇—你如何從這里到達(dá)那里一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該了解選擇談判地點(diǎn)對(duì)于談判一方來說的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，深刻理解心理優(yōu)勢(shì)、真誠、自豪、東道主形象、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)等方面的影響。二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男蜗螅嘿M(fèi)用支出、旅行、會(huì)晤設(shè)施、東道主形象便利條件和設(shè)備：位置、天氣、交通、設(shè)施、辦公條件中立地盤與本國團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：環(huán)境控制、選擇戰(zhàn)場(chǎng)、地理優(yōu)勢(shì)、破壞對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)：誰占上風(fēng)、分散精力、限制時(shí)間、降低效率；應(yīng)變計(jì)劃：時(shí)間緊、飛行安排、有效反擊、控制會(huì)議計(jì)劃、部分控制權(quán)外圍控制的陷阱：誘人的陷阱：外圍控制、特別導(dǎo)游；笑里藏刀：拒絕殷勤來訪者和議程表：仔細(xì)協(xié)調(diào)、自由支配、導(dǎo)致疲勞三、考核目標(biāo)考核知識(shí)點(diǎn)l 設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男蜗髄 中立地盤與本國團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)l 對(duì)對(duì)方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)；應(yīng)變計(jì)劃l 如何識(shí)別外圍控制的陷阱考核要求l 應(yīng)用：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男蜗髄 識(shí)記：中立地盤與本國團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)l 領(lǐng)會(huì)：對(duì)對(duì)方選擇的反應(yīng)l 領(lǐng)會(huì)：識(shí)別外圍控制的陷阱四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） P. 4851國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第一節(jié) 第八章　議事日程—運(yùn)籌帷幄、步步為營一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員需要了解訂立并遵守議事日程的必要性，初步掌握應(yīng)付各種變化的對(duì)策，深刻理解社交活動(dòng)、利用中間人和學(xué)會(huì)說“不”的重要性。 二、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：扮演積極主動(dòng)的角色：固定議程、認(rèn)真擬訂、磨時(shí)間、拖延談判進(jìn)程階段目標(biāo)：預(yù)測(cè)性、開始就制訂應(yīng)付對(duì)方的各種反應(yīng)：主導(dǎo)位置、應(yīng)急措施、果斷反應(yīng)完全同意完全不同意到達(dá)東道國后立即會(huì)見減少和縮短會(huì)談的時(shí)間增加和延長會(huì)談的要求出席部門的變化過多的社交活動(dòng)包含政府的接待多地議程表利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點(diǎn)避免轉(zhuǎn)移話題：分散注意力、質(zhì)詢、外交手段、文化背景會(huì)說“不”的外國人：謹(jǐn)慎使用三、考核目標(biāo)1. 考核知識(shí)點(diǎn)積極主動(dòng)的角色階段目標(biāo)應(yīng)付對(duì)方的各種反應(yīng)利用中間人如何避免轉(zhuǎn)移話題什么情況下可以說“不” 2. 考核要求l 識(shí)記：扮演積極主動(dòng)的角色l 領(lǐng)會(huì)：階段目標(biāo)的制訂l 領(lǐng)會(huì)：利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點(diǎn)l 領(lǐng)會(huì)：如何避免轉(zhuǎn)移話題l 領(lǐng)會(huì)：什么情況下可以說“不”四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） P. 5259國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第四節(jié) 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第九章、關(guān)于談判翻譯人員 ——確保正確地傳達(dá)你的信息一．學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何能夠成為一個(gè)了解必要的語言和文化的細(xì)微差異的合格的翻譯。另外，從肢體語言到座位安排的各項(xiàng)事宜細(xì)節(jié)，翻譯都必須了如指掌。翻譯的素質(zhì)也對(duì)談判的結(jié)果起著舉足輕重的作用。二．學(xué)習(xí)要點(diǎn)利用團(tuán)隊(duì)成員的語言技巧充分運(yùn)用團(tuán)隊(duì)成員的語言技巧來安排日常工作，但是，更應(yīng)該運(yùn)用他們的在商務(wù)和分析方面的能力，否則是對(duì)人力資源的浪費(fèi)。從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員優(yōu)勢(shì)：對(duì)本公司的產(chǎn)品系列、公司的背景資料及公司的精神十分了解；有機(jī)會(huì)隨公司公款外出，出于感激之情，會(huì)全心全意地維護(hù)公司利益。劣勢(shì)；經(jīng)驗(yàn)不足的翻譯會(huì)不適應(yīng)高度緊張的工作；翻譯水平的差異會(huì)影響翻譯結(jié)果。對(duì)翻譯的要求：要具備足夠的語言技能；要具備外出旅行和承受工作壓力的能力和技巧；翻譯要成為精明的助手，而不能成為負(fù)擔(dān)。聘用譯員的標(biāo)準(zhǔn)和地方。決不能讓對(duì)方為你提供翻譯服務(wù)。不忠的譯員會(huì)造成無法禰補(bǔ)的損失。對(duì)翻譯人員的關(guān)心和待遇：要讓翻譯人員感到他們是談判小組和談判過程的重要部分?；径Y節(jié)當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)注視對(duì)方，而不要去看翻譯；全神貫注聆聽；如談判雙方各有翻譯，那么譯員應(yīng)只在自己這一方發(fā)言時(shí)進(jìn)行翻譯；談判人員發(fā)言時(shí)，應(yīng)使用短句，表達(dá)清楚；翻譯從來不坐到談判桌上，一般坐在談判人員身后；不要以為自己的翻譯總是對(duì)的；對(duì)譯員的表現(xiàn)不要公開的表示不滿；應(yīng)確保翻譯隨叫隨到，始終信心十足。用保密方式使對(duì)手不安。翻譯除了會(huì)講要求的語言外，還懂其他語言，這可以是對(duì)方感到不安。準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性公司促銷資料和小冊(cè)子：避免誤譯，避免印刷錯(cuò)誤。商業(yè)名片：名片是公司的門面，表示公司的誠意和對(duì)細(xì)節(jié)的認(rèn)真程度。三．考核目標(biāo)1. 考核知識(shí)點(diǎn)：l 從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點(diǎn)l 使用翻譯的基本禮節(jié)l 準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性2. 考核要求：l 識(shí)記：從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點(diǎn)l 識(shí)記：使用翻譯的基本禮節(jié)l 領(lǐng)會(huì)：準(zhǔn)確無誤的翻譯書面資料的重要性四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第二節(jié) 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第八章第一節(jié) 第十章 、談判風(fēng)格（第一部分）——主要的個(gè)人談判風(fēng)格一．