【文章內(nèi)容簡介】 OTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第十一章 第四章 啟動談判－熟悉地形一、學(xué)習(xí)目的和要求：本章詳盡的介紹了如何啟動談判以及應(yīng)做的各方面的準備工作。通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握如何撰寫項目概述、推薦信、估價申請書的要點，了解啟動談判的技巧、事先調(diào)查研究的方法、以及安排第一次會晤所涉及到的方方面面的準備工作。二、學(xué)習(xí)要點：l 項目概述應(yīng)包括的內(nèi)容：公司的歷史、項目說明、交易說明、財務(wù)數(shù)據(jù)l 介紹信（推薦信）、征詢方案 (RFP)l 如何回復(fù)詢價：準備方案、利用政府資源、征求新的信息、安排快捷的電話協(xié)商、請求舉行預(yù)備會議、發(fā)送征求報價函、暫時得體地適度謝絕l 通過電話和傳真談判 l 事先調(diào)查研究的內(nèi)容：政治安全情況、經(jīng)濟情況、教育情況、基礎(chǔ)設(shè)施、 技術(shù)發(fā)展情況、.金融、財務(wù)狀況、 交通、 電訊、 分銷、 投資和貿(mào)易限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、 房地產(chǎn)租賃價格、 腐敗現(xiàn)象、 對外國人的態(tài)度、歷史文化 l 如何安排第一次會晤：會議時間的安排、護照/簽證/邀請、住房/會議室、會議設(shè)備及工作環(huán)境、飛行時差反應(yīng)、天氣及健康問題、著裝、會議時間的長短及議事日程、節(jié)假日及宗教要求、飛機航班、地面交通工具及交通狀況、餐飲、醫(yī)療、禮品三、考核目標1. 考核知識點：l 項目概述應(yīng)包括的內(nèi)容l 回復(fù)咨詢的方法及技巧l 如何通過電話和傳真談判 l 事先調(diào)查研究出訪國家的基本情況的內(nèi)容l 安排第一次會晤的準備工作內(nèi)容2. 考核要求：l 領(lǐng)會：項目概述應(yīng)包括的內(nèi)容l 應(yīng)用：如何回復(fù)咨詢l 應(yīng)用：如何通過電話和傳真談判l(wèi) 領(lǐng)會：事先調(diào)查研究出訪國家的基本情況的內(nèi)容l 應(yīng)用：安排第一次會晤的準備工作要點四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第五章 第一次會面－判斷你的對手一、學(xué)習(xí)目的和要求：通過本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握如何通過得體的舉止和行為給對方留下良好的印象、如何主持介紹會以及如何應(yīng)對談判前的交往活動。二、學(xué)習(xí)要點：l 給人深刻印象的舉止：準時、外表、熱情、協(xié)作、親和、尊重l 如何當好東道主：在機場、在公司l 如何入境：在機場、在東道主公司、在酒店三、考核目標1. 考核知識點l 如何給人深刻的印象l 如何當好東道主l 如何入境2. 考核要求l 領(lǐng)會：如何給人深刻的印象l 領(lǐng)會：如何作為東道主主持見面會l 應(yīng)用：作為來訪客人禮節(jié)、禮儀方面的要點四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第四章第一節(jié) 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第四節(jié) 第六章　偏見的作用—感覺與現(xiàn)實一、學(xué)習(xí)目的和要求本章非講課內(nèi)容，學(xué)生可以在課后自行閱讀。二、學(xué)習(xí)要點：將對手的偏見轉(zhuǎn)為你方的優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)對方致命的弱點：收集資料、審定來源、進行研究、綜合判斷經(jīng)濟偏見：當?shù)孛癖姷目棺h、墮落的文化、文化侵略、滿不在乎打出“種族牌”：種族特征、事與愿違文化遷就：節(jié)假日、宗教活動友善的重要性：軟弱、諂媚、屈尊、社交債禮節(jié)的重要性：信息來源、適應(yīng)性、餐桌上的禮節(jié)、商務(wù)禮節(jié)三、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第七章　地點選擇—你如何從這里到達那里一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)該了解選擇談判地點對于談判一方來說的優(yōu)勢和劣勢，深刻理解心理優(yōu)勢、真誠、自豪、東道主形象、經(jīng)濟負擔等方面的影響。二、學(xué)習(xí)要點：設(shè)計適當?shù)男蜗螅嘿M用支出、旅行、會晤設(shè)施、東道主形象便利條件和設(shè)備：位置、天氣、交通、設(shè)施、辦公條件中立地盤與本國團隊優(yōu)勢：環(huán)境控制、選擇戰(zhàn)場、地理優(yōu)勢、破壞對方優(yōu)勢對對方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)：誰占上風(fēng)、分散精力、限制時間、降低效率；應(yīng)變計劃：時間緊、飛行安排、有效反擊、控制會議計劃、部分控制權(quán)外圍控制的陷阱：誘人的陷阱：外圍控制、特別導(dǎo)游；笑里藏刀：拒絕殷勤來訪者和議程表：仔細協(xié)調(diào)、自由支配、導(dǎo)致疲勞三、考核目標考核知識點l 設(shè)計適當?shù)男蜗髄 中立地盤與本國團隊優(yōu)勢l 對對方選擇的反應(yīng)：保持控制權(quán)；應(yīng)變計劃l 如何識別外圍控制的陷阱考核要求l 應(yīng)用：設(shè)計適當?shù)男蜗髄 識記：中立地盤與本國團隊優(yōu)勢l 領(lǐng)會：對對方選擇的反應(yīng)l 領(lǐng)會：識別外圍控制的陷阱四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） P. 4851國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第一節(jié) 第八章　議事日程—運籌帷幄、步步為營一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)員需要了解訂立并遵守議事日程的必要性，初步掌握應(yīng)付各種變化的對策，深刻理解社交活動、利用中間人和學(xué)會說“不”的重要性。 二、學(xué)習(xí)要點：扮演積極主動的角色：固定議程、認真擬訂、磨時間、拖延談判進程階段目標：預(yù)測性、開始就制訂應(yīng)付對方的各種反應(yīng)：主導(dǎo)位置、應(yīng)急措施、果斷反應(yīng)完全同意完全不同意到達東道國后立即會見減少和縮短會談的時間增加和延長會談的要求出席部門的變化過多的社交活動包含政府的接待多地議程表利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點避免轉(zhuǎn)移話題：分散注意力、質(zhì)詢、外交手段、文化背景會說“不”的外國人：謹慎使用三、考核目標1. 考核知識點積極主動的角色階段目標應(yīng)付對方的各種反應(yīng)利用中間人如何避免轉(zhuǎn)移話題什么情況下可以說“不” 2. 考核要求l 識記：扮演積極主動的角色l 領(lǐng)會：階段目標的制訂l 領(lǐng)會：利用中間人：敏感商品、政治監(jiān)督、滯停點l 領(lǐng)會：如何避免轉(zhuǎn)移話題l 領(lǐng)會：什么情況下可以說“不”四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） P. 5259國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第四節(jié) 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第三章第二節(jié)第九章、關(guān)于談判翻譯人員 ——確保正確地傳達你的信息一．學(xué)習(xí)目的和要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何能夠成為一個了解必要的語言和文化的細微差異的合格的翻譯。另外，從肢體語言到座位安排的各項事宜細節(jié)，翻譯都必須了如指掌。翻譯的素質(zhì)也對談判的結(jié)果起著舉足輕重的作用。二．學(xué)習(xí)要點利用團隊成員的語言技巧充分運用團隊成員的語言技巧來安排日常工作，但是，更應(yīng)該運用他們的在商務(wù)和分析方面的能力，否則是對人力資源的浪費。從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員優(yōu)勢：對本公司的產(chǎn)品系列、公司的背景資料及公司的精神十分了解；有機會隨公司公款外出，出于感激之情，會全心全意地維護公司利益。劣勢；經(jīng)驗不足的翻譯會不適應(yīng)高度緊張的工作；翻譯水平的差異會影響翻譯結(jié)果。對翻譯的要求：要具備足夠的語言技能；要具備外出旅行和承受工作壓力的能力和技巧；翻譯要成為精明的助手，而不能成為負擔。聘用譯員的標準和地方。決不能讓對方為你提供翻譯服務(wù)。不忠的譯員會造成無法禰補的損失。對翻譯人員的關(guān)心和待遇：要讓翻譯人員感到他們是談判小組和談判過程的重要部分。基本禮節(jié)當對方發(fā)言時，應(yīng)注視對方，而不要去看翻譯；全神貫注聆聽；如談判雙方各有翻譯，那么譯員應(yīng)只在自己這一方發(fā)言時進行翻譯；談判人員發(fā)言時，應(yīng)使用短句，表達清楚；翻譯從來不坐到談判桌上，一般坐在談判人員身后；不要以為自己的翻譯總是對的；對譯員的表現(xiàn)不要公開的表示不滿；應(yīng)確保翻譯隨叫隨到，始終信心十足。用保密方式使對手不安。翻譯除了會講要求的語言外，還懂其他語言，這可以是對方感到不安。準確無誤的翻譯書面資料的重要性公司促銷資料和小冊子：避免誤譯，避免印刷錯誤。商業(yè)名片：名片是公司的門面，表示公司的誠意和對細節(jié)的認真程度。三．考核目標1. 考核知識點：l 從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點l 使用翻譯的基本禮節(jié)l 準確無誤的翻譯書面資料的重要性2. 考核要求：l 識記：從企業(yè)內(nèi)部挑選譯員的優(yōu)缺點l 識記：使用翻譯的基本禮節(jié)l 領(lǐng)會：準確無誤的翻譯書面資料的重要性四、推薦閱讀：INTERNATIONAL NEGOTIATING，（上海外語出版社） 國際商務(wù)談判，（中國人民大學(xué)出版社）第二章第二節(jié) 談判與推銷技巧，（中國人民大學(xué)出版社）第八章第一節(jié) 第十章 、談判風(fēng)格（第一部分）——主要的個人談判風(fēng)格一．