【文章內(nèi)容簡介】 騙。 3.自己已經(jīng)知道報紙上登的所謂的卵巢保養(yǎng)的信息是騙人的，還向我推銷，表示很生氣。 　　化解話述 A：您是看的什么報紙？(目的是明確顧客信息來源后向顧客澄清事實真相) B：是的，過去是曾經(jīng)登過關(guān)于卵巢保養(yǎng)沒有效果的信息，可那是不負責任的，如果真的沒有效果，我們這里的顧客看到后就應該不做才是，可是現(xiàn)在這些顧客還是在做，為什么？因為有效果。他不負責任不能我們也不負責任對吧？ C：報紙上登的就一定都是真實的嗎？現(xiàn)在不負責任的記者和報紙?zhí)嗔?，卵巢保養(yǎng)我自己都在做，如果效果不好我早就不做了。 D：您可以先感受一下，有效果您再做，您看可以嗎？ E：我們這里張姐以前月經(jīng)不正常，做完一個療程后效果 　　專家點評： 　　遇此類問題應首先澄清問題的事實，證實產(chǎn)品的效果，使顧客重新樹立對對卵巢保養(yǎng)的信心。具體的方法可以邀請顧客觀看正在做卵巢保養(yǎng)的顧客，并請顧客分享其感受或者邀請顧客體驗等方法。 　　17.豐胸效果能保證嗎？ 　　顧客心理動機： 1.聽別人說豐胸的產(chǎn)品很多都沒有效果。 2.豐胸失敗導致?lián)鷳n。 3.對產(chǎn)品的品質(zhì)擔心 4．無效的產(chǎn)品很多，不敢輕易相信。 　　化解話述 A：你想要怎樣的保證？ B：豐胸任何機構(gòu)都無法100%的保證，理想效果要根據(jù)個人體質(zhì)而定。 C：我們這里80%豐胸的效果都很理想。另外的20%是由于個人的原因豐胸效果不是很明顯。 D：豐胸的效果要視個人的體質(zhì)而定，我首先要了解您的個人情況，然后才能告訴您預期的效果。 E：豐胸的效果取決于您的配合程度。 　　專家點評： 遇此類型顧客解決的最好辦法就是首先弄清顧客有無做過豐胸或做過了但豐胸失敗的原因，并客觀的向顧客闡述豐胸的問題，不是任何人豐胸都能達到理想的效果，豐胸效果的好與壞關(guān)鍵決定于顧客的個人體制和配合程度，客觀公證的態(tài)度會使顧客覺得更加的可信。 　　18.我不在美容院做美容。 　顧客心理動機： 1.我沒有在美容院做過美容。 2.我用的是日化線產(chǎn)品很少在美容院做美容。 　　化解話述 A:您是說至今尚未在美容院做美容是嗎？ B：哦，您還是有在做美容的是嗎？是的。請問… C：您從來都沒有在美容院做過嗎？至始至終？ D：您是不喜歡在美容院做呢？還是？ E：過去是嗎？ F：是什么樣的原因?qū)е履辉敢庠诿廊菰鹤雒廊菽兀?　　專家點評： 遇此類型顧客表明顧客受過去環(huán)境的自我限制，解決的最好辦法就是讓顧客突破自我設限，讓顧客明白自己不在美容院做美容只是過去不在，并不代表現(xiàn)在更不代表將來也不在美容院做美容，今天來到美容院咨詢就是觀念突破的最好證明，當顧客接受了這樣的觀念后在向顧客灌輸在家和美容院做美容的區(qū)別，是顧客真正的明白你是給為她著想，這樣顧客就很容易的接受你給她介紹的產(chǎn)品了。 　　19.我用的是國際名牌。 　　顧客心理動機： 1.不要小看我，我可是有錢人！ 2.你的產(chǎn)品沒有名氣，我沒有聽說過。 3.我買的產(chǎn)品都是名牌，品質(zhì)又好，你介紹的我不感興趣。 4．你要重視我這位顧客，我可是有錢有身份的人。 　　化解話述 A：是的姐，一看您的氣質(zhì)就知道您是位有身份，懂得享受的顧客，能來我們的店您真有眼光，您看具體有什么需要我為您服務的？ B：我們這里有高檔的產(chǎn)品，就是專門針對像您這樣的VIP客戶，在這里您可以獲得同等條件下更優(yōu)越的服務。您盡管放心的在我們的店里做美容。 C：那您來我們店里有那些是需要我?guī)湍淖兊模?D：您看您需要我為您解決什么樣的問題呢？ E：姐，像您這樣有身份的顧客，我應該怎樣為您服務呢？ 　　專家點評： 遇此類型顧客首先要以誠懇的態(tài)度認同并贊美顧客的眼光，讓顧客覺得到美容院來做美容的選擇是正確的，并且還讓顧客覺察到到美容來在美容不但能夠得到好的效果，還能獲得超值的享受。 　　20.年齡都這么大了，還做什么卵巢保養(yǎng)??！ 　　顧客心理動機： 1.年齡大了就不需要做卵巢保養(yǎng)了。 2.這么大年齡還做，簡直是浪費錢和時間。 3.卵巢保養(yǎng)都是年輕人的事情。 　　化解話述 A：誰說年齡大就不可以做了？卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保養(yǎng)！ B：正因為您年齡大才需要做呢！做女人要學會愛自己您說對吧？ C：比您年齡大的顧客還在做美容呢！你想自己都不知道愛自己還有誰會愛你??！ D：預防勝于治療。 E：卵巢保養(yǎng)又不是年輕人的專利，況且現(xiàn)在做卵巢保養(yǎng)的大多都是上年齡的女性在做呢！ 　　專家點評： 此類顧客大多是自我設限的顧客，認為卵巢保養(yǎng)是年輕人的專利，年齡大了就不能做卵巢保養(yǎng)了，這樣的觀念束縛了顧客獲得健康的權(quán)利，要想說服此類顧客首先應松動顧客的信念，然后用大量的事實案例來證明年齡大的顧客也照樣可以做卵巢保養(yǎng)。21.年齡這么大了，還做什么美容啊！ 顧客心理動機： 1.年齡大了就不需要做美容了。 2.年齡這么大還在做美容，是在浪費金錢。 3.做美容是年輕人的事情。 化解話述 A：誰說年齡大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好??！ B：比您年齡大的顧客來做美容的還有呢！并且來做的還有很多哪！ C：正因為年齡大才需要做美容呢！只有這樣才會永保青春您說對吧！ D：誰說的？您看劉阿姨比您的年齡還大，不還照樣做美容嗎？ E：你是怕別人羨慕你吧！ 專家點評： 此類顧客大多是自我設限的顧客，認為美容護理是年輕人的專利，年齡大了就不能做美容了，這樣的觀念束縛了顧客獲得美麗健康的權(quán)利，要想說服此類顧客首先應松動顧客的信念，然后用大量的事實案例來證明年齡大的顧客也照樣可以做美容護理。 22.都是說的是挺好，可是用的時候根本不是那樣！ 顧客心理動機： 1.我遇到像這種不負責任的銷售人員多了。 2.你說的功效也太夸張了吧？ 3.我不相信產(chǎn)品有那么好的功效！ 4.我就是過去太容易相信別人才會被人欺騙，現(xiàn)在我都提高了警惕還想騙我，沒門兒！ 化解話述 A：那您用的是怎樣的效果？能說給我聽嗎？ B：您若是覺得不放心的話您可以先體驗一下，有效果您在要好嗎？ C：是的，我承認市場上是有一些人不負責任，可這也并不能代表全部??？ D：怎樣你才能相信呢？ 專家點評： 說這樣話的顧客首先表明顧客在過去購買產(chǎn)品的日子里，或多或少都被一些不負責任的銷售人員或美容院給欺騙過，所以在溝通的過程當中首先要樹立顧客購買產(chǎn)品的信心，然后再采用體驗的方式消除顧客購買產(chǎn)品的疑慮。 23.環(huán)境太差了。(說明顧客重視環(huán)境質(zhì)量，同時對美容院的硬件也有一定的要求) 顧客心理動機： 1.我到過很多的美容院環(huán)境都比這個要好。 2.這個美容院不符合基本的環(huán)境標準。 3.硬件設備不過關(guān) ，我想得罪美容院才這樣說的。 5．我對某一些環(huán)境布局不是很滿意。 化解話述